Esseen on kirjoittanut Atte Takamaa, Joel Lauronen & Katri Silván.

Johdanto

Yksinkertaisesti sanottuna liiketoimintasuunnitelma on asiakirja, jossa hahmotellaan liiketoimintatavoitteesi ja kerrotaan, kuinka aiot saavuttaa nämä tavoitteet. Se on elävä asiakirja, joka todistaa sinulle ja muulle maailmalle, että ideasi ei ole vain unelma, vaan se voi olla toteuttamiskelpoinen todellisuus. 

Lisäksi se auttaa sijoittajia oppimaan yrityksestäsi ja visiostasi ja vakuuttamaan heidät siitä, että liikeideaasi kannattaa sijoittaa. Liiketoimintasuunnitelmasi antaa konkreettista näyttöä siitä, että liikeideasi on hyvä ja sillä on kaikki mahdollisuudet menestyä. 

Tässä esseessä käymme läpi kuvitteelliselle Yritys Oy:lle tehtyä liiketoimintasuunnitelmaa. Yritys Oy palvelee eri yrityksiä markkinointialan konsultaatiopalveluilla.  

Liikeidea 

Kirjassa Hyvä liiketoimintasuunnitelma (Hesso 2015) kirjailija kertoo, että ei ole törmännyt ikinä liiketoimintasuunnitelmarunkoon, jossa ei olisi mukana liikeidean määrittämistä. Liikeidean avaaminen liiketoimintasuunnitelmassa kertoo heti esimerkiksi rahoittajalle, mitä liiketoimintasuunnitelma pitää sisällään. Liikeidean kertominen liiketoimintasuunnitelmassa kiteyttää koko suunnitelman oikeastaan kolmen kysymyksen alle. (Hesso 2015, 24–26.)

Mitä? Kertoo mitä palveluita tai tuotteita yritys tuottaa. Tulisi kirjata liiketoimintasuunnitelmaan niin selkeästi, että tulevat asiakkaat ja rahoittajat ymmärtävät tuotteen tai palvelun tuottaman arvon asiakkaalle ja yritykselle. 

Miten? Kertoo tavan, jolla yritys saa asiakkaat tietoiseksi tuotteista tai palveluista. Määritetään samalla myös alustava strategia yritykselle. 

Kenelle? Kertoo yrityksen asiakkaat määriteltynä niin, että yritys erottuu kilpailijoista. 

Liikeidea kannattaa muotoilla vasta sitten kun kaikki muu liikeidean kannalta tärkeä asia on otettu huomioon. (Hesso 2015, 24–26.)

Esseessä käyttämämme esimerkki Yritys Oy:n liikeidea voitaisiin kiteyttää kolmeen kysymykseen seuraavalla tavalla: 

Mitä? Markkinointialan konsultointia eri kokoisille yrityksille kaikenlaisiin tarpeisiin. Yritys Oy:n alustava strategia pitää tavalliseen tapaan sisällään mission, vision ja arvot. 

Miten? Markkinointialan yrityksenä meillä on laaja käsitys siitä, kuinka saamme palvelumme asiakkaiden tietoon ja kuinka saamme asiakkaat tekemään ostopäätöksen juuri meidän palveluistamme. 

Kenelle? Yrityksille, jotka kaipaavat nykyaikaista näkökulmaa markkinoinnin tueksi. Tahtotilamme on toteuttaa asiakkaamme visiot modernilla tavalla, jotka tuottavat tulosta. (Hesso 2015, 24–26.)

Tuotteet ja palvelut 

Liikeidean eloon saattamiseksi tarvitaan tietysti itse tuote tai palvelu, mitä yritys tarjoaa. Yrityksen tuotteen tai palvelun on oltava selkeä yrityksen henkilöstölle, niin valmistuksen kuin myynninkin kannalta. Tuote tai palvelu saattaakin herättää lukuisia kysymyksiä niitä muotoillessa. Mitä arvoa tuotat asiakkaille, mihin hintaan tuotetta myyt ja mihin hinnoittelu perustuu? Myös myynnille on hyvä asettaa tavoitteita, joita seurata esimerkiksi välietappien välillä. (uusyrityskeskus.fi, n.d.). Tavoitteen asetannassa kannattaa olla huolellinen, sillä kaikki metriikat eivät aina kerro oikeita tietoja. Tästä helppo esimerkki on nettisivujen kävijämäärän käyttäminen myynnin mittarina verkkokaupalla. Korkea kävijämäärä saattaa toki innostaa ja vaikuttaa hyvältä, mutta ellei asiakkaat selviä ostoskorin kautta tilaukseen asti, voi myynti pysyä nollilla, vaikka kävijämäärät olisivat kuinka korkealla tahansa.  

Avataan asiaa vielä tarkemmin esimerkkimme Yritys Oy:n kannalta. Yritys Oy:n tilanteessa yritys voisi ensin esimerkiksi rajata tarkkaan missä kaikessa Yritys Oy muita yrityksiä konsultoisi. Tämän jälkeen kyseisiä palveluita voitaisiin verrata kilpailijoiden tarjoamiin palveluihin sekä heidän määrittämään hinnoitteluun. Kilpailija-analyysin lisäksi hinnoittelussa pitäisi ottaa huomioon yrityksen kustannukset ja muut laskelmat, minkä pohjalta palveluiden hinnaston voi perustella myös toiminnan kannattavuuden näkökannalta. Näitä laskelmia käsittelemme lisää myöhemmässä kappaleessa. 

Asiakkaat ja asiakasanalyysi 

Yrityksen liiketoimintasuunnitelmaa tehdessä on tehtävä rajauksia asiakuntaa miettiessä. Myynnin ja markkinoinnin kohdistamiseksi on tärkeää tuntea omaa asiakaskuntaa ja kuvata lyhyesti asiakkaita kussakin ryhmässä: Keitä he ovat? Missä ja miten heidät tavoitetaan?  

Yrityksen liikeidea syntyy asiakastarpeesta, joten yrityksen on tunnettava asiakkaansa hyvin. On tunnettava asiakkaiden tarpeet, mielipiteet, tottumukset, kriteerit ja arvostuksen kohteet. Näihin on omalla liiketoimintasuunnitelmalla pystyttävä vastaamaan, sillä kilpailu asiakkaista on kovaa ja yrityksen on pystyttävä voittamaan asiakkaan luottamus heti ensi näkemällä. Näin yritys voi luoda mahdollisimman pitkäaikaisen asiakassuhteen. (Viitala & Jylhä 2004, 51 – 54) 

Projekti Oy:n mahdolliset asiakkaat: 

Keitä he ovat? Erityisesti pienet ja keskisuuret yritykset Pirkanmaan alueella. Palvelemme kuitenkin kaiken kokoisia yrityksiä Suomessa. 

Miten ja missä heidät tavoitetaan? Esimerkiksi järjestämällä työpajoja, kirjoittamalla oivaltavia postauksia eri verkkosivustoille ja tuoda sisältöä Projekti Oy: sosiaalisen median alustoilla. Myös verkostoituminen on äärimmäisen tärkeää. Mitä enemmän potentiaaliset asiakkaamme näkevät meidät, sitä todennäköisemmin he ottavat meidät huomioon etsiessään tarjoamiamme konsultaatio palveluita.

Mitä hyötyä on tehdä asiakasanalyysi? 

Asiakasanalyysi on tärkeä osa liiketoimintasuunnitelmaa, joka auttaa tunnistamaan, määrittelemään ja ymmärtämään yrityksen asiakaskuntaa. Asiakkaiden analysointi on myös ratkaisevan tärkeää onnistuneen markkinointisuunnitelman luomisessa, koska se auttaa sinua kommunikoimaan paremmin asiakkaidesi kanssa.  

Lyhyesti asiakasanalyysi on kattava työkalu asiakkaiden ymmärtämiseen. Se auttaa tunnistamaan ja kuvaamaan ihanteellista asiakasta. Tämän perusteellisen analyysin avulla pystyt määrittelemään heidän tarpeensa, haasteensa, tavoitteensa ja muut tärkeät näkökohdat. Näiden tietojen perusteella se auttaa sinua ymmärtämään, kuinka tehokkaasti tuotteesi palvelevat heitä. 

Toimintatapa 

Liiketoimintasuunnitelmassa tulee selkeästi käydä ilmi myös yrityksen toimintatapa. Toimintatavalla tarkoitetaan yrityksen toiminnan toteuttamista käytännössä. Toimintatavat jaetaan yrityksen fyysisiin ja henkisiin voimavaroihin sekä toiminnan organisointiin.  

Yrityksen fyysisiä voimavaroja ovat esimerkiksi sijainti, toimitilat, koneet, kalusto ja työvälineet. Sijaintia suhteutetaan esimerkiksi asiakkaisiin, toimittajiin ja yrityksen henkilöstöön. Toimitilaa määrittäessä tulisi käydä ilmi tilan koko, ominaisuudet ja se onko yritys vuokrannut tilan vai omistaako yritys sen. Myös koneiden, kaluston ja työvälineiden kohdalla on tärkeää määritellä mahdolliset omat ja vuokratut koneet, sekä se kuinka uusia ne ovat. 

Henkisillä voimavaroilla tarkoitetaan yrityksessä työskenteleviä henkilöitä, ja heidän osaamistaan, motivaatiotaan ja henkilösuhteitaan. 

Toiminnan organisointi puolestaan pitää sisällään yrityksen hankinnat, tuotannon, myynnin ja jakelun. (osaavayrittaja.fi, n.d.)

Yritys Oy:n fyysisiä voimavaroja ovat: 

• Sijainti: Tampereen ydinkeskustassa lähellä alueen pieniä ja suuria yrityksiä. Tampereen keskustaan on helppo kulku ympäri Pirkanmaata ja Suomea, myös henkilöstön on helppo kulkea toimitiloihin. 
• Toimitilat: Modernit toimitilat, jossa on erilaisia kokoustiloja niin etä- kuin lähitapaamisillekin. Yritys Oy on vuokrannut toimitilan. 
• Koneet, kalusto ja työvalineet: Yritys Oy tarjoaa henkilöstöllensä nykyaikaiset työskentelyvälineet, joita päivitetään tarpeen mukaan. Yritys Oy omistaa työvälineet. 

Yritys Oy:n henkisinä voimavaroina toimivat yrityksen henkilöstö. Yritys Oy pitää huolta henkilöstön säännöllisestä kouluttamisesta, ja arvostaa rekrytoineissa henkilöitä, joilla on laaja osaaminen markkinoinnin parista. 

Visio 

Menestyviä yrityksiä yhdistää vahva käsitys suunnasta, johon yritystä ollaan viemässä. Tätä tavoitetta kutsutaankin usein visioksi. Visiota tarkemmin avatessa, voidaan visiota pitää tavoitetilana, jonka yritys haluaa tulevaisuudessa saavuttaa. Visio voi olla myös viisasta sitoa johonkin aikamääreeseen, milloin kyseinen tavoitetila halutaan olla saavutettu. Aikamääreeseen vision sitomalla, tekee se siitä selkeän tavoitteen, jonka voi halutessaan jakaa vielä välitavoitteisiin. Esimerkiksi päivittäistavarakaupan jättiläinen Kesko Oyj pitää vastuullisuutta strategiansa yhtenä kolmesta ydinpilarista. Tämän tavoitteen edistämiseksi Kesko on asettanut tavoitteekseen tehdä K-ryhmästä hiilineutraali vuoteen 2025 mennessä sekä saada oman toimintansa ja kuljetustensa päästöt nollaan vuoteen 2030 mennessä (kesko.fi, 8.3.2022). Tavoitteen ollessa selkeä, on myös sen toteutumisen eteen vaadittavat toimenpiteet helpompi jäsennellä sekä toteuttaa. 

Hyvät visiot täyttävät vielä tiettyjä kriteerejä. Hyvä visio onkin sellainen, jota yrityksen työntekijät kunnioittavat, ovat motivoituneita tavoittelemaan ja josta työntekijät tietävät edes suunnilleen, miltä vision edellyttämät toimenpiteet tulisivat näyttämään. Esimerkkimme Yritys Oy:lle hyvä visio voisi olla esimerkiksi haluta olla alansa johtava markkinointiviestinnän konsultointitoimisto Suomessa. Tämän tueksi voisi yritys esimerkiksi määrittää tavoitteelle päivämäärän sekä muita visiota tukevia toimenpiteitä. Tällainen Yritys Oy:n tapauksessa voisi esimerkiksi olla provisiomalli, joka palkitsisi työntekijöitä menestyksestä myynnin tai asiakastyytyväisyyden saralla. Työntekijöiden halutessa menestyä ja saaden kunnollisen korvauksen työstään, voi yritys saavuttaa tavoitteensa jopa ilman suurempia toimenpiteitä. (yrityksen-perustaminen.net, n.d.). 

Toimiala ja markkinatilanne 

Ennen kuin aloitat yrityksesi, on tärkeää tarkistaa, onko tarjoamillesi tuotteille tai palveluille elinkelpoisia markkinoita, mikä tekee markkinatutkimuksesta kriittisimmän ja menestyksen avaimen mille tahansa yritykselle. Yksinkertaisesti sanottuna markkina-analyysi tutkii toimialaa, jolla yrityksesi toimii, alan kokoa ja sen suuntaa (markkinakatsaus, kohdemarkkinat ja markkinoiden koko).  (Business Oulu, n.d.)

Markkina-analyysi koostuu kolmesta pääosasta: 

Markkinakatsaus: Tämä on yleinen katsaus toimialaan. Tässä osassa on kuvattava alan nykyinen asema, markkinatrendit ja mihin se on menossa.  

Kohdemarkkinat: Tässä osassa on kerrottava tarkemmin, mikä markkinasegmentti käyttää tuotteitasi tai palveluitasi. Kaikki alan edustajat eivät käytä tuotettamme tai palveluitamme, joten on tärkeää löytää oikea yleisö tuotteelle. 

Markkinoiden koko: Markkinoiden koossa on kyse siitä, kuinka monta potentiaalista asiakasta tuotteellasi tai palvelullasi on. (Business Oulu, n.d.) 

Alla markkina-analyysi Projekti Oy:n näkökulmasta: 

Tällä hetkellä markkinointi konsultointi palvelut ovat vielä kasvava ala. Yritykset ovat vasta viime vuosina ymmärtäneet sosiaalisen median markkinoinnin vaikutuksen tarpeen varsinkin kasvuyrityksissä. Projekti Oy:lla on loistavat mahdollisuudet nousta markkinajohtajaksi tällä alalla. Monet pienet ja keskisuuret yrityksen ovat markkinoinnissa avun tarpeessa, koska monesta yrityksestä ei löydy tarpeeksi työntekijöitä tekemään laadukasta, pitkäaikaista ja johdonmukaista markkinointia. 

Kilpailijat 

Liiketoimintasuunnitelmaa tehtäessä on olennaista selvittää tärkeimmät kilpailijat. Tärkeimpinä kilpailijoina pidetään niitä yrityksiä, joilla on samankaltainen tuote. Tärkeiden kilpailijoiden selvittämisen lisäksi on huomioitava myös epäsuorat kilpailijat. Epäsuorilla kilpailijoilla tarkoitetaan yrityksiä, jotka kilpailevat samasta tarpeesta. (Ukko.fi 2022) 

Kun vertaa omaa liikeideaansa kilpailijoihin, tulee miettiä miten aikoo asettautua jo olemassa olevaan markkinaan ja kuinka aikoo erottautua kilpailijoista. Hyvä tapa kilpailijoiden kartoittamiselle on tehdä markkinatutkimus. Alla olevilla kysymyksillä on helppo kartoittaa kilpailutilannetta alalla. 

Keitä ovat suorat kilpailijasi? 

Mitä epäsuoria kilpailijoita tuotteellasi on? 

Mitkä ovat kilpailijoidesi heikkouksia ja vahvuuksia? 

Miten kilpailijat ovat hinnoitelleet tuotteensa? 

Mitä ovat kilpailijoiden ydinviestit? 

(ukko.fi 2022) 

Yritys Oy:n suoria kilpailijoita ovat markkinointialan yritykset Tampereella ja oikeastaan ympäri Suomen, sillä markkinoinnin konsultointi ei vaadi lähietäisyyttä asiakkaaseen. Epäsuorina kilpailijoina voitaisiin pitää esimerkiksi sellaisia yrityksiä joilla on sisäinen markkinointitiimi, eivätkä he tarvitse ulkopuolista markkinointi konsultointia. 

Laskelmat 

Viimeisimpänä mutta ehdottomasti ei vähäisimpänä tulevat yrityksen laskelmat. Liiketoimintasuunnitelmaan lasketaan useimmissa tapauksissa kannattavuuslaskelma, rahoituslaskelma, myyntilaskelma sekä kassavirtalaskelma (uusyrityskeskus.fi, n.d.). Yrityksen koosta riippuen, vaihtelee myös tarvittavien laskelmien määrä, jota yrityksen olisi suositeltavaa tehdä. Kannattavuuslaskelmaa ei kuitenkaan kannattaisi jättää välistä oli yritys sitten kuinka suuri tahansa. Yksinkertaisuudessaan kannattavuuslaskeman voi ajatella vähentämällä kaikki yrityksen kulut kaikista tuloista. Niin kannattavuuslaskelman kuin muidenkin laskelmien kanssa kannattaa olla huolellinen ja tarvittaessa työskennellä yhteistyössä ammattilaisten kanssa varmempien tuloksien saavuttamiseksi. Yrittäjyyteen ei kannatakaan useimmissa tapauksissa suunnata tietämättä, onko yrityksen toiminta taloudellisesti kannattavaa. Yksinkertaisemmin aseteltuna pitääkin selvittää, jääkö toiminnasta rahaa omaankin käteen vai valuuko kaikki rahat kuluihin. 

Esimerkkimme Yritys Oy:n tapauksessa voisi kannattavuuslaskelma näyttää esimerkiksi seuraavalta: 

KUVA 1. Yritys Oy kannattavuuslaskelma

Yritys Oy:n tapauksessa, kun yrityksen kannattavuus on laskettu koko vuoden kulut huomioiden, tarvitsee Yritys Oy 235 600 euron arvonlisäverollisen kokonaisliikevaihdon nollatuloksen saavuttaakseen. Mikäli yritys ei kyseiseen lukuun pääse nyt eikä lähitulevaisuudessa, voi se joutua harkitsemaan jopa koko toiminnan lakkauttamista. Tämän takia yrityksen laskelmia tehdessä kannattaakin olla erittäin huolellinen.

Roiman ensimmäinen liiketoimintasuunnitelma

Roima ei ole tiiminä tehnyt varsinaista liiketoimintasuunnitelmaa, mutta tässä hahmotelma siitä minkälainen se voisi olla. Osuuskunnassa, jossa tehdään erilaisia projekteja, on hiukan hankala määritellä tiukkoja raameja liiketoimintasuunnitelmalle. Kuten aikaisemmin esseessä kerrottiin, jokainen liiketoimintasuunnitelma pitää sisällään vastauksen kolmeen keskeisimpään kysymykseen: Mitä? Miten? Kenelle? (Hesso 2015, 24–26.)

Roiman mitä?

Lukuisia liike-elämän palveluita. Roima Team Osk.:ssa on toteutettu mm. rännien puhdistusta, kumikuulasotaa, kranssipajaa, second hand-tapahtuma ja nettisivujen tekemistä. Roiman nettisivuilla. (Hesso 2015, 24–26.)

Roiman miten?

Asenteella. Kaikki Roiman toiminta perustuu yhdessä tekemiseen ja yhdistävään asenteeseen yrittäjyydestä. Roimalle tuo kilpailuetua laaja-alainen osaaminen ja laajat verkostot. Jokainen projekti markkinoi itse itseään, mutta myös Roima on alkanut markkinoimaan itseään sekä osaamistaan. Lisätietoa Roimasta ja projekteistamme onkin asiakkaille löydettävissä nettisivuiltamme. (Hesso 2015, 24–26.)

Roiman kenelle?

Roiman asiakaskunta on hyvin laaja sekä lähes mahdotonta rajata, niin nyt kuin jatkossa. Roima palvelee asiakkaita aina omakotitaloasujista sänkykauppoihin ja virkistyspäiviä miettiviin yrityksiin. Projekteja syntyy myös jatkuvasti uusia, laajentaen Roiman asiakaskenttää entisestään. (Hesso 2015, 24–26.)

Pohdinta 

Ymmärsimme esseetä tehdessämme, että liiketoimintasuunnitelma on aikaa vievä suunnitelma, mutta siitä on valtava hyöty yritykselle itselleen. Liiketoimintasuunnitelman laatiminen helpottaa kuitenkin myös yritystä saamaan esimerkiksi rahoittajia, sillä rahoittajat saavat valtavasti luottoa yrityksen toiminnasta, jos liiketoimintasuunnitelmassa on ohitettu mahdolliset eteen tulevat haasteet. Myös yrityksen työntekijät hyötyvät valtavasti siitä, että yrityksessä on tarkkaan laadittuna liiketoimintasuunnitelma. 

Liiketoimintasuunnitelma kannattaa tehdä myös jokaisessa projektissa Proakatemialla, koska se selkeyttää projetkin kulkua niin tiimille kuin projektiryhmällekin. Sen lisäksi projektin edetessä mahdolliset haasteet olisi jo selätetty liiketoimintasuunnitelmaa tehtäessä. Usein uusista projekteista innostutaan niin paljon, että tekeminen alkaa ennen kunnollista pohjatyötä. 

Aiomme jatkossa panostaa enemmän projektien pohjatyöhön, jotta itse toteutus olisi mahdollisimman helppo.  

Lähteet

Hemmilä, P. 2022. Haastattelu 15.9.2022. Tampere 

Hesso, J. Hyvä liiketoimintasuunnitelma. 2. uud. p. Helsinki: Kauppakamari, 2015. Print. 

Kesko.fi. 8.3.2022. Strategia, visio ja arvot. Yritys. Verkkosivu. Viitattu 20.9.2022. https://www.kesko.fi/yritys/strategia-visio-ja-arvot/ 

Osaavayrittaja.fi. nd. Liikeidea. Viitattu 17.09.2022. https://www.osaavayrittaja.fi/ideasta-liikeideaksi/liikeidea 

Ukko.fi. 05.09.2022. Liiketoimintasuunnitelma pohjana yritystoiminnan aloittamiselle – Mieti nämä kuntoon ensin! Viitattu 19.09.2022. https://www.ukko.fi/yrittajyyskoulu/liiketoimintasuunnitelma-pohjana-toiminnan-aloittamiselle/#liiketoimintasuunnitelma-kilpailija-analyysi 

Uusyrityskeskus.fi. N.d. Liiketoimintasuunnitelma. Yrityksen suunnittelu. Verkkosivu. Viitattu 18.9.2022. https://uusyrityskeskus.fi/yrityksen-suunnittelu/liiketoimintasuunnitelma/ 

Viitala, R. & Jylhä, E. 2013. Liiketoimintaosaamine. Menestyvän yritystoiminnan perusta. Helsinki: Edita publishing Oy 

Yrityksen-perustaminen.net. N.d. Yrityksen arvot, missio ja visio. Valmistautuminen yrittäjyyteen. Verkkosivu. Viitattu 19.9.2022. https://yrityksen-perustaminen.net/yrityksen-arvot/ 

Yritystulkki.fi. N.d. Liiketoimintasuunnitelman laatimisopas. Verkkosivu. Viitattu 20.9.2022. https://www.yritystulkki.fi/application/files/5116/5512/5137/YT1_LTS_laatimisopas_BusinessOulu.pdf 

Y-studio.fi. nd. Mikä liiketoimintasuunnitelma? Ota nämä asiat huomioon. Viitattu 17.09.2022. https://y-studio.fi/tag/liikeidea/