Johdanto

Edellinen esseeni Vuorovaikutuspsykologia myyntityössä pohjautui myynnin ja johtamisen professorin Petri Parvisen meille pitämään luentoon ja myyntipsykologian kirjalle. Syksyllä osallistuin edellisten lisäksi Parvisen meille järjestämälle myyntipsykologian verkkokurssille. Kurssi syvensi myynnin teoriaa ja edellisen esseen pohjalta halusin perehtyä yrityksen myyntiin ja erilaisiin liiketoiminmalleihin. Vaikka kurssi käsitteli myyntiä laajalta, niin tässä esseessä perehdyn juuri eri liiketoimintamalleihin.

Liiketoimintamallit

Liiketoimintamallilla kuvataan yrityksen ansaintalogiikkaa. Se on yksi yritystoiminnan keskeisimmistä käsitteistä. Liiketoimintamalli kertoo mistä yrityksen liikevaihto eli myynti ja myöhemmin voitto muodostuu. Liiketoimintamalli siis kuvaa sitä, miten yritys nitoo yhteen kaikki palaset kuten asiakas- ja yhteistyöverkostot, strategiat, talouden ja kuinka yritystä tulisi johtaa myynnin kassavirtojen aikaansaamiseksi.  Yksi yleisimmistä ja itselle tutuin liiketoimintamallin hahmottamisen työkalu on Business model canvas.

Parvinen jakaa perinteiset liiketoimintamallit kolmeen luokkaan: projekti-, tuote- ja palvelusuhdeliiketoiminta. Itse näen tuote- ja palveluliiketoiminnan perinteisempänä myynnin kannalta ja projekti- tai ratkaisuliiketoiminnan ikään kuin näiden kahden yhdistelmänä. Seuraavaksi avaan näitä eri liiketoimintamalleja ja kuinka itse näen niiden toteutuvan ympärilläni.

Tuoteliiketoiminta

Tuoteliiketoiminnassa yrityksen ansaintalogiikka rakentuu myytävän tuotteen ympärille. Vaihdantaa käydään konkreettisesta tuotteesta. Yleensä asiakas tietää haluavansa tuotteen ja ostotapahtumalla on selkeä alku ja loppu. Tuoteliiketoiminnan menestyksen kannalta olennaista on tuotteen skaalattavuus, jakeluverkostot, keskittyminen syvään osaamiseen ja jatkuva asiakkaan tuottaman datan analysointi, sekä myyntityön aktiivisuus.

Palveluliiketoiminta

Palveluliiketoiminnassa palvelu muodostaa arvonluonnin perustan, ansainlogiikka on jatkuvaa, ennustettavaa ja teoriassa vaihdannan on mahdollista jatkua loputtomiin. Palveluliiketoimintaan vaikuttavia menestystekijöitä on mm. asiakkaan jatkuva tarve, helppous, asiakassuhde ja palvelun laatu.  Hyviä esimerkkejä jatkuvasta palvelusuhdeliiketoiminnasta on minulle jäänyt mieleen hissiyhtiö Koneesta, sekä Lassila & Tikanojasta. Kone on tunnettu yritys hisseistään ja liukuportaista. Lassila & Tikanoja on tunnettu taas erilaisista kiinteistönhuoltotöistä esimerkiksi jäteastioiden tyhjentämisestä ja yleisesti kiinteistönhoidosta. Palveluliiketoimintaa nämä yritykset harjoittavat tarjoamalla esimerkiksi hissien säännöllistä huoltamista tai roska-astioiden tyhjentämistä. Itse harjoitan palveluliiketoimintaa toimimalla vuokranantajana. Kaikkia näitä yhdistää se, että palvelun tarve on jatkuvaa, sekä sopimukseen perustuvaa ja kassavirta on hyvin säännöllistä.

Projektiliiketoiminta

Projektiliiketoiminnassa asiakassuhteen osapuolet toteuttavat vaihdantaa tietyllä ajanjaksolla. Koen, että projektiliiketoiminta on yhdistelmä tuote- ja palveluliiketoimintaa niiden määrän ja laadun vaihdellessa projektikohtaisesti. Projektiliiketoiminnasta hyvänä esimerkkinä pidän talonrakennusprojektia, jossa projekti muotoutuu matkan varrella monen osan ja tekijän summasta yhdeksi kokonaisuudeksi. Projektiliiketoimintaan vaikuttavia menestystekijöitä on referenssien käyttö asiakastyössä, sillä jokainen projekti saattaa olla erilainen. Henkilöstön riskinottokyky eli tietynlainen yrittäjämäinen asenne, sillä projekteissa tekemisen sisältö saattaa vaihdella ja sopimukset saattavat olla ajoittain tauolla. Lopuksi luottamus eri osapuolten välillä on tärkeää, sillä projektiin saattaa lukeutua useampia eri henkilöitä.

Liiketoimintamallin muuttaminen

Kuten aikaisemmin mainitsin, niin liiketoimintamalli on keskeinen käsite yrityksen ansaintalogiikan kannalta. Sen muuttaminen saattaa olla kallis prosessi, sillä yrityksen myynti ja markkinointi tarvitsee uudenlaisen lähestymistavan, joka vaatii muutosta myös henkilöstöltä. Eri liiketoimintamallit eivät ole kiveen hakattuja ja niitä voidaan muuttaa. Muutoksesta hyvänä esimerkkinä aikaisemmin mainitsemani hissiyhtiö Kone, joka on muuttanut toimintaansa palveluliiketoimminan suuntaan. Hissien myynnin sijaan keskitytään hissien huoltoon ja niiden ylläpitoon. Tämä taas on mielenkiintoista sijoittajan näkökulmasta. Miten yhtiön osake reagoi rakennuslaman iskiessä jos yrityksen liiketoiminta on rakennettu tuotteen ympärille, kun uusia taloja ja tätä myöten hissejä ei enää myydä. Palveluliiketoimminan kannalta isku ei ole yhtä kova, sillä hissejä täytyy edelleen ylläpitää ja voimassa olevia huoltosopimuksia tuskin ensimmäisenä puretaan. Aikaisemmassa esseessäni ­– Taloudellinen ajattelija olen kirjoittanut seuraavaa, jotta Warren Buffet sijoittaa yritykseen tulee hänen yhden sijoitusperiaatteistaan täyttyä, jossa mainitaan, että liiketoiminnan tuottojen tulee olla vakaat ja ennustettavat. Näkemykseni mukaan juuri palveluliiketoiminta vastaa tähän sijoitusperiaatteeseen.

Lähteet

Parvinen, Petri. Myynnin ja johtamisen professori. 2020. Verkkokurssi.