1. JOHDANTO 

Tiimiyrityksemme Evision Osk. paloitteli liiketoimintansa kolmeen osioon vuoden vaihteessa. Samalla toimintamme selkeytyi ja jokaiselle tiimin jäsenelle löytyi oikeasti oma paikkansa tiimissä. Liiketoimintamme ovat tapahtumatuotanto, kahvila- ja cateringpalvelut sekä verkkopalvelut ja jakauduimme näihin yllättävän tasaisesti siitä huolimatta, että jokainen sai itse valita paikkansa.

Itse aloitin verkkopalveluprojektin projektipäällikkönä ja tiimimme koostuu lisäkseni viidestä henkilöstä, joiden erityisosaamisen sekä oppimisen halun ansiosta muodostamme loistavan kokonaisuuden, ainakin niin luulen.

Alusta asti meille oli selvää, että rakennamme oman, irrallisen, selkeän brändin ja tuotteen myynnin helpottamiseksi, mutta koska liiketoimintamme on vasta alussa, tulee vauhtiin päästä käytännössä nollabudjetilla. Nykypäivänä yritys voi onneksi menestyä myös ilman kalliita televisio- tai lehtimainoksia sosiaalisen median ansiosta ja se täytyykin ottaa väyläksi menestykseen. Kasvuhakkeroinnin ja someaktiivisuuden avulla voimme saavuttaa tavoitteemme säännöllisestä tulosta ja korkeasta liikevaihdosta sekä -voitosta, kunhan vain maltamme tehdä järjestelmällistä ja läpinäkyvää työtä brändimme ja palveluidemme eteen.

Onneksi projektitiimissämme on jo henkilöitä, jotka ovat opiskelleet somemarkkinointia enemmänkin, heidän (ja internetin) avulla aiomme tiiminä kasvaa somen hallitsevaksi nykyaikaiseksi verkkopalveluita tarjoavaksi yritykseksi. Helposti herää kysymys siitä, että miten, koska ala on todella kilpailtu, mutta seuraavissa kappaleissa tulen avaamaan tarkemmin sitä, mitä aiomme tehdä ja mihin painottaa sosiaalisen median markkinointiamme. Meidän vahvuus vankan osaamisen lisäksi on meidän projektitiimi, jossa on persoonia jotka uskaltavat laittaa itsensä likoon.

2. SOMEMARKKINOINTI JA SEN SUDENKUOPAT

Sosiaalisessa mediassa markkinoimalla on suhteellisen helppo saada näkyvyyttä ja ehkä jopa tulosta, mutta vähintään yhtä helppo siellä on epäonnistua. Seuraavissa kappaleissa käsittelen mahdollisia sudenkuoppia ja sitä, miten niitä voi välttää.

Markkinoinnin A ja O on kunnollinen markkinointistrategia ja sama pätee somemarkkinointiin. Ilman strategiaa ns. lauot sokkona etkä näe maalia, vaikka tietäisitkin sen olevan siellä. Strategian tekeminen ohjaa myös kohti tavoitetta ja mielestäni tavoite on yksi tärkeimmistä asioista tuloksen saavuttamisessa. Joten ilman strategiaa voit jo heittää hanskasi naulaan, et tule onnistumaan. Ja jotta osaat luoda toimivan markkinointistrategian, tulee sinun tietää, mikä on mahdollista, tai edes löytää ihminen, joka voi (yleensä maksua vastaan) kertoa sen sinulle.

Mikäli tulet siihen tulokseen, että tahdot ulkoistaa tuotteesi tai yrityksesi markkinoinnin, ole varma siitä, että henkilö tietää mitä hän tekee. Tarkista hänen referenssissä ja aja hänet kysymyksillänsä hulluuden partaalle. Tässäkin tilanteessa toimii sanonta ”Ei ole olemassa typeriä kysymyksiä, on vain typerää jättää kysymättä”, eli kysy, kysy ja kysy. Selvitä, miksi mitäkin tehdään, milloin, kenelle ja niin edelleen. Näin varmistut siitä, että markkinointihenkilösi tietää, mitä hän tekee. Älä palkkaa sellaista, jonka osaamisesta et mene 100% takuuseen.

Toisin kuin esimerkiksi televisiomainoksissa, sosiaalisessa mediassa voit valikoida aika tarkkaankin kohdeyleisösi ja oikeastaan pärjätäksesi somemainonnassa tulee sinun tietää mistä asiakkaasi pitävät ja mitä he haluavat. (Kasvuhakkerit, 2019). Paljon puhuttu asiakasymmärrys nousee avainasemiin siis sosiaalisen median markkinoinnissa. Myös selvittämällä kohderyhmäsi mielenkiinnonkohteet, elintavat, asuinpaikan ja niin edelleen voit algoritmien avulla löytää asiakkaasi ja kehittää myyntiäsi entisestään. Asiakasymmärrys ei siis todellakaan ole mikään vähäpätöinen asia, jonka yrittäjä voi vain sivuuttaa.

Meidän projektimme kohdalla tulemme ottamaan käyttöön myös Kasvuhakkereiden podcastissa suositteleman kilpailijoiden tutkimisen. Luonnollisesti aiomme tutkia myös heidän hinta- ja palvelutasoaan, mutta ennenkaikkea henkilöitä, jotka seuraavat kilpailevia yrityksiä. Olisi typerää jättää käyttämättä mahdollisuus löytää käytännössä valmis potentiaalisten asiakkaiden joukko, erityisesti tilanteessa, jossa asiakasverkostoa ei valmiiksi juurikaan ole. Tutkimalla kilpailijoita voimme myös selvittää esimerkiksi sen, minkälaisista mainoksista tai julkaisuista kohdeyleisömme syttyy ja näin ollen säästää aikaa sekä rahaa sen selvittämisessä.

Sosiaalisen median markkinointi on ennen kaikkea pitkäjänteistä työtä eikä tuloksia juurikaan näy heti. Tämä saattaa olla kovin turhauttavaa, mutta tilanne on helpompi hyväksyä, jos tämän asian tiedostaa. Myös Kasvuhakkereiden mukaan vain kärsivällisesti kokeilemalla voi löytää sen, mikä oman tuotteen/palvelun kohdalla menestyy ja julkaisuja tulee tehdä paljon, jotta edes yksi niistä voi muuttua viraaliksi julkaisuksi.

3. SOCIAL SELLING

                      Social Selling yhdistää teknologian hyödyntämisen ja ihmisyyden. Ennen kaikkea se                 ottaa huomioon ihmiset ihmisinä. Kontaktit tapahtuvat ihmisten välillä ja ihmiset tekevät päätökset. Henkilöbrändisi määrittää, miten sinut nähdään ihmsenä. Alustat ja niillä jaettava sisältö ovat keino saada aikaan keskustelua ja    luottamusta. Alustan tulee olla sellainen, jolla asiakkaasi tahtoo toimia. Sosiaalinen   myynti auttaa sinua ja asiakastasi kohtaamaan toisenne. (Pääkkönen, 2/2018)

Social selling, eli sosiaalinen myynti oli terminä itselleni vieras vielä joulun aikaan, mutta tutkiessani tätä markkinoinnin muotoa huomasin kuitenkin käyttäneeni tapaa jo pidempään omassa markkinoinnissani sekä olimme jo sopineet osaksi käyttävämme tätä meidän verkkopalveluissamme.  Mielestäni sosiaalisen myynnin olennaisin osa on välittää ammattitaitoa ihmisystävällisellä tavalla, kuten lukemassani artikkelissa Pääkkönen tekee. Vaikka artikkeli on myös sisätlömarkkinointia, on se mielestäni social sellingiä parhaimmillaan ja kannustaa tutustumaan kirjoittajaan lisää, ainakin minun kohdallani kävi niin.

Jotta voimme hyödyntää palvelussamme tätä markkinoinnin tapaa, tulee projektitiimiläisillä olla artikkelin mukaan myös vahva henkilöbrändi. Social sellingissä kuitenkin on kyse ennen kaikkea henkilöbrändistä ja siitä, miten olemme ihmisiä toisillemme. Emme kohtaa asiakkaita välttämättä asiakkaina, vaan maanläheisesti ja aidosti ihmisinä, samanvertaisina henkilöinä. Alustoja tätä varten on useita ja jokaisen meistä tulee löytää se hänen käyttöönsä parhaiten sopiva, missä kuitenkin kohtaa asiakkaat. Itse ajattelin opetella viimeinkin käyttämään LinkedInia, joku meistä tekee sitä todennäköisesti Youtubessa, joku Facebookissa ja niin edelleen. Kun olemme kehittäneet vahvan henkilöbrändin, on meidän helpompi myydä myös tuotteemme brändiä. Brändin rakentaminen ja tunnettuus on kuitenkin todella hidas prosessi, joten tämä tapahtunee siinä sivussa, kun teemme liiketoimintaa ja asiakashankintaa muuten.

Sosiaalisen myynnin tärkein asia on löytää oikeat ihmiset ja Kasvuhakkereiden podcasteilla annettiinkin useita paikkoja, joista lähteä etsimään: Facebook-ryhmät, erilaiset tägit kuten geo- ja googletäg, FB-pikseli, valmiit asiakaskannat ynnä muut sellaiset. Nykyaikainen sosiaalinen media tutkii jatkuvasti ihmisten tykkäämisiä ja kommentteja, toimintoja ylipäätään, jonka ansiosta niin ihmisten löytäminen, kuin kohdennettu mainontakin ovat helpompaa.

Itselle tunnepohjaisena ihmisenä tämä tapa markkinoida ja myydä tuntuu todella luonnolliselta. Olen jo pitkään myyntitilanteissa laittanut itseni peliin ja ollut asiakaskohtaamisissa aito oma itseni ja rakentanut sitä kautta luottamusta. Pidän tärkeänä sitä, että myyjän/palvelun imago on luotettava ja johdonmukainen eikä näitä elementtejä voi mielestäni liikaa korostaa. Myynnin murroksessa ei enää kuitenkaan yksinään riitä se, että olet aito ja helposti lähestyttävä esimerkiksi ständillä tai tv-mainoksissa, vaan sinun tulee olla sitä myös internetissä. Nykypäivänä ihmiset hakevat jatkuvasti tietoa esimerkiksi Googlesta ja tekevät monesti ostopäätöksen internetin avustamana. Siksi on erityisen tärkeää brändätä itsensä vahvasti myös sosiaalisessa mediassa ja olla löydettävissä sekä helposti kontaktoitavissa.

4. JOHTOPÄÄTÖKSET

Digitalisaatio mahdollistaa todella paljon myynnissä sekä markkinoinnissa. Se avaa pienillekin yrityksille huomattavasti enemmän ovia kuin ennen sekä tarjoaa käytännössä ilmaiseksi laajaa näkyvyyttä. Somemarkkinointi kuulostaa helpolta, monesti erityisesti keski-ikäinen yrittäjä ajattelee, että se on vain kiva kuva, joka auttaa myymään. Meidän sukupolvemme ”onneksi” on kasvanut tietokoneiden äärellä ja ymmärryksemme auttaa meitä eteenpäin.

Onnistuminen esimerkiksi kasvuhakkeroinnissa tai sosiaalisessa myynnissä vaatii aikaa, kärsivällisyyttä sekä johdonmukaisuutta. Tämän lisäksi yrittäjän tulee olla asiantuntija, mutta ei vain omalla alallaan, vaan myös somemarkkinoinnin alueella. Somessa on käytännössä mahdoton menestyä, jollet tiedä mitä teet ja tiedät mitä teet vain silloin kun olet perehtynyt asiaan.

Projektissamme ja sen auttamisessa lentoon tulemme ehdottomasti hyödyntämään sosiaalisen median eri keinoja ja tämän suunnittelu onkin jo kovassa vauhdissa. Olemme jo määritelleet kohderyhmämme suhteellisen tarkasti, joten seuraavaksi aiomme etsiä ryhmät, joista he löytyvät. Mikäli projektimme kaatuu, vankasta kivijalasta ja laadukkaasta selvitystyöstä ja suunnittelusta se ei ainakaan johdu. Asiakasymmärrys on oikeasti asia, johon haluamme kiinnittää huomiota. Se on asia, johon meidän täytyy kiinnittää huomiota, jos haluamme menestyä.

Kun ymmärrämme asiakastamme ja hänen sielunelämäänsä, on meidän helpompi myös käyttää saatavilla olevaa dataa. Datankeruuta varten on olemassa esimerkiksi FB-pikseli ja muita algoritmeihin ja Googlekäyttäytymiseen perustuvia työkaluja. Datan analysointi onkin itselle ehkä se mieluisin osio, näen selkeästi, mikä toimii, kenelle, missä ja milloin.

Alkuun päästäksemme aiomme kuitenkin hyödyntää verkostojamme niin asiakkaiksi kuin sanansaattajiksikin. Uskomme, että aidolla, meidän näköisellä viestinnällä ja hyvällä asenteella pääsemme pitkälle, vaikka ala onkin jo todella kilpailtu. Muissa firmoissa ei kuitenkaan ole meitä, mikä on ehdottomasti meidän valttimme ja tämän aiomme tuoda markkinoinnissakin ilmi.

LÄHTEET:

Niskanen A., Suhonen S. Kasvuhakkerit. 2019. Tämän takia markkinointi sosiaalisessa mediassa menee päin persettä. Podcast.

https://podtail.com/fi/podcast/kasvuhakkerit/taman-takia-markkinointi-sosiaalisessa-mediassa–2/

Niskanen A., Suhonen S. Kasvuhakkerit. 2019. Somen 7 paikkaa, joista löydät asiakkaasi. Podcast. https://podtail.com/fi/podcast/kasvuhakkerit/somen-7-paikkaa-joista-loydat-asiakkaasi/

Niskanen A., Suhonen S. Kasvuhakkerit. 2019. Kuinka aloittaa somemarkkinointi. Podcast. https://podtail.com/fi/podcast/kasvuhakkerit/kuinka-aloittaa-somemarkkinointi/

Niskanen A., Suhonen S. Kasvuhakkerit. 2019. Instagramin algoritmi – näin saat lisää seuraajia. Podcast. https://podtail.com/fi/podcast/kasvuhakkerit/instagramin-algoritmi-nain-saat-lisaa-seuraajia/

Niskanen A., Suhonen S. Kasvuhakkerit. 2019. Näin teet Facebook-mainokset, joka toimii 100% kilpailijoidesi mainoksia paremmin. https://podtail.com/fi/podcast/kasvuhakkerit/nain-teet-facebook-mainokset-joka-toimii-100-kil-2/

Pääkkönen, Laura, 2/2018, ”MITÄ ON SOCIAL SELLING? 3 KÄYTÄNNÖN ESIMERKKIÄ”, luettu 9.1.2020.
https://www.salescommunications.fi/blog/mita-on-social-selling-3-kaytannon-esimerkkia