Kirjoittanut: Iida Manninen ja Milja Salo

Olemme parhaillaan luomassa uutta brändiä LELEI design. Suunnittelemme ja valmistamme käsityönä betonista erilaisia sisustustuotteita. Alkusyksyn olemme hankkineet sopivia muotteja betonin valamista varten sekä tehneet tuotetestausta. Nyt tuotteemme ovat hiottuna siihen vaiheeseen, että olemme voineet jo valmistaa tuotteita isommissa erissä. Samalla kun teimme tuotetestausta, laskimme myös betonin menekkiä tuotteiden hinnoittelua varten. Halusimme perehtyä hinnoitteluun muutaman kirjan avulla, jotta saisimme tuotteillemme sellaiset hinnat, että toimintamme on kannattavaa. Kirjoista saimmekin useita hyviä pointteja hinnoittelumme tueksi.

Valmistuskustannukset

Valmistuskustannukset tuotteillemme ovat melko alhaisia. Käytämme tuotteidemme valmistuksessa 11 erilaista muottia, joista ainoastaan yhden olemme joutuneet ostamaan. Kaikki muut muotit ovat kierrätettyjä, joita olemme saaneet muun muassa ravintoloista ja useilta yksityishenkilöiltä. Raaka-aineena betoni on todella edullista ja yhdestä säkillisestä saa valmistettua tuotteesta riippuen minimissään yhdeksän valmista tuotetta. Lasinalusille taittelemme lahjapaperista pienet laatikot ja pohjaan kiinnitämme korkkilevyä. Muita kuluja tuotteisiimme tuo pakkausmateriaalit, joita ovat juuttinaru ja itse tulostettu tuotekortti. Haluamme pitää tuotteemme mahdollisimman ympäristöystävällisenä, ja siksi olemme minimoineet pakkaustarvikkeiden määrän. Olemme myös pyrkineet hyödyntämään kaiken hukkamateriaalin uusiokäyttöön, esimerkiksi tuikkukippojen pohjapehmusteet on leikattu lasinalusten pohjamateriaalin ylijäämä paloista. Olemme saaneet kerättyä valmistusmateriaaleja myös paljon lähipiiristämme, joten olemme myös sillä saaneet säästettyä paljon kustannuksissa ja hyödynnettyä samalla aiemmin käyttämättä jääneitä materiaaleja. Valmistukseen tarvittavia työvälineitä meillä oli myös jo hyvin entuudestaan, joten emme joutuneet investoimaan isoja summia välineisiin. Muiden materiaalien lisäksi teetimme leimasimen brändimme logolla ja ostimme leimasinmustetta, jotta saamme logomme tuotteisiin näkyviin. Leimasimen käyttö on esimerkiksi tarroja edullisempi vaihtoehto. Leima myös pysyy tuotteessa pidempään kuin tarra, mikä on meille tärkeää.

Läpinäkyvä hinnoittelu

Olemme projektin alusta asti halunneet kiinnittää huomiota kierrätysnäkökulmaan ja ekologisuuteen, joten halusimme pohtia myös hinnoittelua läpinäkyvyyden näkökulmasta. Aino-Maija Makkula kirjoittaa Mimmit sijoittaa -blogissa siitä, kuinka läpinäkyvän hinnoittelun tavoitteena on saattaa asiakas tietoisemmaksi siitä, mistä tuotteen hinta todellisuudessa muodostuu. Tavoitteenamme on luoda LELEIstä brändi, jonka tuotteiden hinnat itsessään kertovat niiden laadusta ja siitä, että ne ovat valmistettu käsityönä. Tuomme tuotteidemme hinnoittelun läpinäkyvyyttä esiin sillä, että kerromme käyttävämme kierrätysmateriaaleja ja minimoimalla muiden tarvikkeiden määrän esimerkiksi pakkausmateriaaleissa. Lisäksi suosimme mahdollisimman pitkälle kotimaisia raaka-aineita, ja haluamme myös tuoda sitä esiin markkinoinnissa. Samalla haluamme nostaa arvostusta suomalaista käsityötä kohtaan. Blogitekstissä kerrotaan, kuinka läpinäkyvä hinnoittelu vaikuttaa asiakkaiden ymmärrykseen siitä, mistä Suomessa tuotettujen vastuullisten tuotteiden hinnat muodostuvat. Haluamme myös itse luoda läpinäkyvyyttä asiakkaillemme mahdollisimman selkeästi. (Makkula 2021.)

Arvon luonti

Materiaalin laatu, design ja innovaatio ovat tärkeässä roolissa ja vaikuttavat kuluttajien kokemaan arvoon. Pitää ottaa huomioon, kuinka tuotetta myydään ja kuvaillaan, jolloin brändin rooli on erittäin tärkeä. Kun rakennetaan positiivista mielikuvaa tavaran arvosta, siihen vaikuttaa se mitä tapahtuu oston jälkeen, eli arvon säilyminen tai jopa sen nousu. Odotukset arvon säilymisestä vaikuttavat asiakkaan haluun maksaa laadukkaammasta tuotteesta. (Simon, Orvomaa, Jonason & Mörée 2021, 20-21.) Arvopohjainen hinnoittelu on sitä, että myyjä tuntee asiakkaansa ja heidän tarpeensa sekä mitä ominaisuuksia he ostamissaan tuotteissa arvostavat. Perusajatuksena on löytää tärkeimmät tekijät, miksi kyseistä tuotetta ostetaan. (Somervuori 2018, 72.) Ennakko ajatuksemme LELEIn asiakaskunnasta on, että tuotteitamme ostavat suomalaista käsityötä arvostavat ihmiset, pääasiassa naiset. Tuotteitamme ostetaan sekä itselle että lahjaksi. Somervuoren kirjan mukaan myyjän on pystyttävä osoittamaan ostajalle tuotteesta 2 – 3 päähyötyä (Somervuori 2018, 44). Tuotteistamme esimerkiksi ulkoroihunsuojilla on kauniin ulkonäön lisäksi useampia käytännönhyötyjä ja tutkimuksemme mukaan vastaavanlaisia tuotteita ei ole juuri saatavilla muilla valmistajilla. Suojus lisää paloturvallisuutta, eikä tuuli kuljeta ulkotulia mukanaan. Tuotteemme ovat myös ajattomia, ja sopivat kaikkiin vuodenaikoihin käytettäväksi. Tärkeänä hyötynä koemme myös tuotteidemme laadun ja kestävyyden.

Hinta on laadun indikaattori, mutta sen lisäksi se viestii muitakin asioita, kuten tunteita ja luotettavuutta. Tutkimusten mukaan sekä kallis, että halpa hinta voivat herättää positiivisia tunteita. Esimerkiksi lahjaksi ostettavissa tuotteissa on huomattu, että halutaan ostaa parasta saatavilla olevaa, ja silloin korkea hinta herättää positiivisia tunteita ja luo mielikuvaa paremmasta laadusta. Kun taas itselle ostettavissa tuotteissa etsitään herkemmin tarjouksia ja edullista perustavaraa, jolloin edullinen hinta herättää positiivisia tunteita. (Somervuori 2018, 89.)

Hinnoittelun psykologia

Hinnoittelun tutkija Outi Somervuoren mukaan myyjän on tarkkaan harkittava hinnan jokaista lukua. Tällöin on mahdollista maksimoida tuotteesta saatava hinta. Jotta ostajan on helppo arvioida tuotteen hintaa myyjän kannattaa käyttää pyöristettyjä lukuja. (Somervuori 2018, 56.) Alun perin pohdimme LELEIn tuotteiden hinnoissa tasalukuja ja 50 sentin hintapäätteitä, sillä tuotteemme ovat myynnissä pääasiassa joulunajan käsityötapahtumissa, joissa tällaiset hinnat ovat helpoimpia käsitellä sekä myyjälle että asiakkaalle. Somervuoren hinnoittelun psykologiaa käsittelevä kirja sai meidät miettimään hintoja uudestaan, ja nostimme muutaman tuotteen hintaa hieman. Päädyimme lopulta kaikkien tuotteiden kohdalla tasalukuihin, jotta hinnat ovat keskenään yhtenäiset ja helpommin hahmotettavia asiakkaille. Kirjan avulla kiinnitimme huomiota oman työn arvostukseen sekä siihen, että joitakin kierrätysmuotteja on vaikeampi saada hankittua, jonka vuoksi korkeampi hinta on perusteltua.

Käsityö tuotteiden hinnan muodostuminen

Otimme hinnoittelussa huomioon myös vastaavien tuotevalmistajien hintoja. Mietimme tuotteita hinnoitellessa myös sitä, kuinka paljon työtä kukin tuote erikseen vaatii. Esimerkiksi lasinalusten kohdalla materiaalikustannus on pienin, mutta työmäärä on suurin. Tästä johtuen lasinalusten hinta on hieman korkeampi muihin tuotteisiin verrattuna. Tuotteen hinta kertoo siitä, myydäänkö perustuotetta vai erikoistuotetta. (Somervuori 2018, 68.) LELEI designin tuotteet ovat erikoistuotteita, sillä ne valmistetaan jokainen yksitellen käsityönä ja ovat näin ollen myös uniikkeja. Huomasimme hinnoitteluprosessin edetessä, että etenkin käsityötuotteiden hinnoittelu on vaikeaa ja on mietittävä tarkkaan mistä tuotteen hinta muodostuu. Tuotteidemme hinnoittelussa on otettu huomioon materiaalikustannukset, käytetyt työtunnit, myyntipaikkojen pöytävuokrat, verot, kilometrikorvaukset, Zettlen maksupalkkio sekä kiinteät kulut.

Myynnin tavoitteet

Tavoitteenamme oli hinnoitella tuotteet niin, että saamme myytyä joulunajan tapahtumissa Joulutorilla ja Tallipihalla kannattavasti. Myyntipäiviä meillä kertyy joulun alla yhteensä kahdeksan. Teimme myyntitavoitteet, joiden pohjalta laskimme tuotemäärien tarpeen ja käytimme myös tätä laskelmaa hinnoittelun apuna. Listasimme Exceliin kaikki meille kertyneet kulut ja laskimme paljonko tavoitemyynnit olisivat euroina, jolloin saimme selville rahallisen tavoitteen. Opimme prosessin aikana, että hinnoittelun ja myynnin tavoitteiden on kuljettava käsi kädessä.

Lähteet:

Makkula, A-M. 2021. Läpinäkyvä hinnoittelu on ekoteko – ja yleistyvä trendi tekstiilialan yrittäjien parissa. Luettu 19.11.2021. Läpinäkyvä hinnoittelu on ekoteko – ja yleistyvä trendi tekstiilialan yrittäjien parissa — Mimmit sijoittaa
Simon, H., Orvomaa, M., Jonason, A., Mörée, F. 2021. Hinnoittelun voima – Miten kaikki pyörii hinnan ympärillä. Helsinki: Alma Talent Oy.
Somervuori, O. 2018. Mitä maksaa? – Hinnoittelun psykologiaa. Jyväskylä: Docendo Oy.