Kun lähdimme Miljan kanssa suunnittelemaan LELEIn tuotteita, meille oli heti selvää, että myymme tuotteitamme joulunajan tapahtumissa Tampereella. Miljalla oli selkeä ajatus, että menisimme ainakin Tallipihalle, sillä hän oli ollut myymässä omia käsitöitään siellä edellisen joulun aikaan. Itseäni taas kiinnosti Joulutori Keskustorilla. Päädyimme hakemaan myyntipaikkaa kummastakin paikasta, sillä kiinnostuimme vertailemaan, millaista myyntiä saamme tehtyä eri paikoissa.

Myyntipaikat

Tallipihan ja Joulutorin myyntipaikkojen hinnoissa oli todella iso ero. Tallipihan kaksi viikonloppua maksoi yhteensä 180 € ja Joulutorin yksi viikonloppu perjantaista sunnuntaihin maksoi lähes 400 €. Tallipihalle oli mahdollista mennä myymään kolmena eri viikonloppuna, muut ajankohdat olivat kokonaisia viikkoja. Päädyimme hakemaan myyntipaikkaa marraskuun viimeiselle ja joulukuun ensimmäiselle viikonlopulle. Ensimmäinen myyntiajankohta oli Black Friday viikonloppu, ja toinen Itsenäisyyspäivää edeltävä viikonloppu. Ajattelimme kummankin viikonlopun olevan sellaisia, että ihmisiä olisi liikkeellä ja kauppa kävisi hyvin. Joulutorin kohdalla mietimme, haemmeko paikkaa juuri ennen joulua olevalle viikonlopulle, vai sitä edeltävälle. Meillä oli näkemys, että lähempänä joulua oleva viikonloppu olisi vilkkaampi. Teimme siitä kuitenkin myös pienen kyselyn, ja ajatuksemme vahvistuttua päädyimme juuri ennen joulua olevaan viikonloppuun. Sekä Joulutorille että Tallipihalle piti tehdä esittely LELEIstä ja meidän tuotteistamme. Hakiessamme myyntipaikkoja, meillä ei ollut vielä yhtään valmista tuotetta ja siksi vähän pelkäsimme, hyväksytäänkö tuotteitamme tapahtumiin myytäväksi. Lopulta saimme myyntipaikat kaikille kolmelle haluamallemme viikonlopulle.

Alun perin meillä oli ajatuksena hankkia joku kotimainen kynttiläfirma yhteistyökumppaniksemme jakamaan myyntipöytien kustannuksia. Ajattelimme sillä tavalla pienentää riskiämme pöytävuokrien suhteen. Tarjosimme muutamalle eri yritykselle mahdollisuutta jakaa myyntipöytä kanssamme maksamalla noin puolet pöytävuokrasta sekä pieni provisio myydyistä tuotteista. Me olisimme hoitaneet tuotteiden esillepanon ja myynnin. Emme kuitenkaan saaneet yrityksiä kiinnostumaan yhteistyöstä.

Tallipiha

Myimme LELEIn tuotteita ensimmäisen kerran marraskuun viimeisenä viikonloppuna Tallipihalla. Saimme tuona viikonloppuna mahdollisuuden myydä myös Kipinän Joulumysteeri joulukalentereita, ja saimme heiltä puolet kyseisen viikonlopun pöytävuokrasta. Huomasimme, että olikin ihan hyvä, että myytävät tuotteet olivat ihan erilaisia keskenään. Kynttilät olisivat saattaneet syödä omien tuotteidemme myyntiä ja toisinpäin. Nyt asiakkaat kiinnostuivat selkeästi joko joulukalentereista tai betonituotteista.

Luulemme, että Black Friday ja ketjuliikkeiden alennusmyynnit vaikuttivat sittenkin negatiivisesti ensimmäisen viikonlopun myynteihin. Netti ja kauppakeskukset olivat täynnä tarjouksia, joten käsityötuotteiden hankkiminen ei juuri kiinnostanut tuona ajankohtana. Ihmisiä oli ihan mukavasti liikkeellä, mutta todella monet olivat selkeästi tulleet vain fiilistelemään Tallipihalle. Useat Tallipihan kävijöistä kävelivät myyntikojujen ohi katsomatta edes pöytiin päin. Ne asiakkaat, jotka tulivat katsomaan tuotteitamme lähempää, kehuivat ja ihastelivat tuotteitamme. Hintojamme ei kommentoitu mitenkään, kokemukseni mukaan ihmiset kyllä sanovat ääneen, jos kokevat hinnat liian korkeiksi. Ulkoroihunsuojuksia useampi kehui hyväksi ideaksi ja aikoi tehdä niitä itse. Tämä kommentti ei tullut Tallipihalla yllätyksenä, sillä paikalla on niin vahva käsityö status, että moni varmasti tuleekin sinne vain etsimään ideoita. Itselleni viikonlopun myynnit olivat pettymys, sillä lauantain ja sunnuntain yhteismyynti oli vain 238 €.

Tutustuimme Tallipihalla 14-vuotiaaseen 4H-yrittäjään, joka oli äitinsä kanssa myymässä kuplakynttilöitä. He kertoivat menevänsä seuraavana viikonloppuna Hämeenlinnan Joulumarkkinoille myymään tuotteitaan. He olivat varanneet alun perin myyntipaikan sisältä, mutta pahentuneen koronatilanteen takia vaihtaneet myyntipisteensä ulos. Tästä saimme Miljan kanssa ajatuksen, että jos myyntipaikoista on tullut enemmänkin peruutuksia, mekin voisimme vielä saada myyntipaikan Joulumarkkinoille. Soitin tapahtuman järjestäjälle heti maanantaina ja kysyin vapaata myyntipaikkaa, ja sainkin sovittua sen hyvin opiskelijaystävälliseen hintaan. Sain paikan meille 130 € hinnalla, normaalisti se olisi maksanut yli 300 €. Niinpä seuraavana viikonloppuna meillä olikin kaksi myyntipaikkaa, toinen Tallipihalla, ja toinen Hämeenlinnan Loimua Areenan Joulumarkkinoilla.

Tallipiha & Joulumarkkinat

Olimme toisena myyntiviikonloppuna myös perjantain Tallipihalla, mikä osoittautui ihan turhaksi. Koko alueella oli todella hiljaista iltaan asti, saimme tehtyä myyntiä vain vähän reilu 30 €.

Lauantaina ja sunnuntaina jakaannuimme niin, että Milja meni Tallipihalle ja minä lähdin Hämeenlinnaan. Hankimme molemmille myyntikaverit, ja saimme tiimistämme Petran, Susannan, Melissan ja Sinin avuksi myymään, heistä jokainen oli yhden päivän apunamme.

Lauantai oli Joulumarkkinoilla noin kahteen asti iltapäivällä vilkas. Ihmisiä sai moikkailla aamupäivällä jatkuvasti ja myös tuotteista sai kertoa vähän väliä. Roihunsuojukset olivat selkeästi lauantain juttu, Petra saikin ahkerasti esiteltyä niitä. Tallipihalla myynti taas keskittyi enemmän tuikkuihin. Tähän eroon vaikutti varmasti se, että Joulumarkkinoille saavuttiin autolla, ja Tallipihalle taas kävellen ja sen takia ihmiset eivät halunneet tehdä painavia ostoksia. Sunnuntai oli Joulumarkkinoilla rauhallisempi, ihmiset kävelivät pöydän ohi vilkaisemattakaan pöytään päin, heitä ei päässyt edes tervehtimään. Kävijämäärältään sunnuntaina oli kuitenkin enemmän ihmisiä, selkeästi erilaista asiakaskuntaa kuin lauantaina. Myynnit jakautuivat kahdessa paikassa yllättävän tasaisesti, Joulumarkkinoilta tuli myyntiä vajaa 100 € enemmän kuin Tallipihalta. Koko viikonlopun myynnit kahdesta paikasta olivat yhteensä 953,80 €.

Joulutori

Viimeinen myyntiviikonloppumme oli Joulutorilla juuri ennen joulua. Saimme myyntipaikaksi Tonttula-mökin Raatihuonetta vastapäätä. Viikonlopun aikana huomasimme, että myyntipaikkamme oli selkeästi Joulutorin rauhallisimmalla käytävällä. Toisaalta se saattoi olla hyväkin, sillä vilkkaimmat käytävät olivat niin tukossa, ettei siellä voinut kulkea kuin ihmismassan mukana. Meidän käytävällämme ihmiset pääsivät kulkemaan omaan tahtiinsa, ja saivat pysähtyä rauhassa katselemaan tuotteita. Myyntipaikan sai mennä laittamaan jo torstai-iltana valmiiksi. Aluksi säikähdimme sitä, miltä mökki näytti sisäpuolelta, mutta kun käytimme vähän ajatustyötä, saimme mökin näyttämään tosi kivalta.

4H-yrittäjä Kimin valmistamat kuplakynttilät olivat Hämeenlinnan Joulumarkkinoilla todellinen hitti, ja keksimme, että voisimme ostaa Kimiltä kynttilöitä Joulutorilla myytäväksi. Ostimme kynttilöitä kolmessa eri värissä yhteensä 45 kappaletta. Teimme kynttilöistä ja omista lasinalusistamme lahjasettejä ja myimme kynttilöitä myös ihan sellaisenaan. Kuplakynttilät olivat viikonlopun myydyin tuote, vain yksi kynttilä jäi myymättä. Meille jäi myös meitä miellyttävä provisio-osuus myynnistä.

Perjantai aamuna pääsimme avaamaan myyntiluukut, ja päivä yllätti meidät positiivisesti. Saimme myyntiä perjantailta kaikkineen 528 €. Ainoastaan ulkoroihunsuojusten myyntiin olimme vähän pettyneitä, niitä meni perjantain aikana vain neljä kappaletta. Annoimme perjantaina isommista suojuksista pienen alennuksen, jos ostaa kaksi kappaletta. Koska suojuksia meni perjantaina niin vähän, päätimme jatkaa tarjousta koko viikonlopun, jotta niitä ei jää meille varastoon niin paljoa. Lauantai oli todella vilkas päivä, onneksi Annaliina tuli avuksi, että pääsimme vuorotellen käymään syömässä. Lauantaina muutimme tuotteiden esillepanoa myyntipöydässä. Sen lisäksi rakensimme lihalaatikoiden ja pöytäliinojen avulla myyntitiskin alle myyntitelineen, jolla saimme roihunsuojukset isommin esille. Tämän esillepanon avulla ihmiset huomasivat suojukset paljon paremmin, ja lauantaina tuplasimme roihunsuojusten myynnit. Lauantailta meille kertyi myyntiä yhteensä 725 €.

Sunnuntai Joulutorilla tuntui todella hiljaiselta. Teimme myyntiä kuitenkin 398 €, mikä oli vain 70 € vähemmän kuin edellisen sunnuntain myynti kahdesta paikasta yhteensä. Zettle raportin mukaan päivittäiset keskimääräiset myyntisummat Joulutorilla eivät juuri eroa toisistaan, myyntien keskiarvo vaihteli 21,52 € – 25,87 € välillä. Lauantain keskiosto oli kaikista pienin, eli sunnuntain heikompi myynti ei selity ainakaan alhaisemmalla keskiostolla. Meille taisi vain iskeä vauhtisokeus, kun perjantai ja lauantai olivat niin vilkkaita. Joulutorilta meille kertyi myyntiä 1651,70 €, eli parhaimmat myynnit saatiin juuri ennen joulua.

Lopuksi

Torimyyntien lisäksi saimme pienempiä roihunsuojuksia jälleenmyyntiin Aito Lifestyle shopiin ja tamperelainen arkkitehtitoimisto osti 20 tuikkukippoa joululahjaksi työntekijöilleen. Myös kummankin kaverit ja sukulaiset ostivat tuotteitamme, mistä saimme myyntiä yhteensä 350 €.

Koimme omien tuotteidemme myynnin yllättävän haastavaksi. Ensimmäisenä myyntiviikonloppuna huomasimme, että meille oli luontevampaa myydä Joulumysteereitä, kuin omia tuotteitamme. Toki olimme myyneet Joulumysteereitä jo myyntipäivillä vain muutamaa viikkoa aiemmin, joten tuote oli hyvin muistissa. Omista tuotteistamme tiesimme käytännössä kaiken, mutta silti sen myynti tuntui vaikealta. Tajusimme, että emme olleet miettineet tuotteiden myyntikeinoja juurikaan ennakkoon. Seuraavalla viikolla kysyimme apua myyntiin, ja Rasmus tuli perjantaina Tallipihalle antamaan meille myyntivinkkejä. Aloimmekin rohkeammin kertomaan asiakkaille, että tuotteet ovat meidän itse käsityönä valmistamia. Pidimme alusta asti ulkoroihun suojuksia päätuotteenamme, ja niistä kerroimme tuotteen hyötyjä, minkä avulla saimmekin niitä hyvin kaupaksi. Myydyin tuotteemme oli Roihu Mini, niitä myytiin tapahtumissa yhteensä 30 kappaletta. Lisämyyntituotteena meillä oli Roihu Miniin sopivat varsinaiset ulkotulet, jonka suurin osa osti suojuksen kylkeen. Pienen lisämyynnin avulla saimme todella helposti nostettua keskiostostamme.

Opimme hyvin nopeasti tunnistamaan asiakaskuntamme. Tuikkukippoja osti selkeästi nuoremmat, kun taas roihunsuojusten asiakaskunta oli vähän vanhempaa. Jakaumaan vaikutti varmasti se, että käyttääkseen ulkoroihun suojaa, täytyy omistaa oma piha. Kuplakynttilöille taas oli oma asiakaskuntansa, sillä ne olivat nousseet Tiktok-trendiksi, ja iso osa niiden ostajista oli todella nuoria. Sen takia kuplakynttilätkään ei kilpaillut omien tuotteidemme kanssa. Kuplakynttilöiden myynnissä pystyi helposti vetoamaan asiakkaiden tunteisiin kertomalla, että 14-vuotias poika on valmistanut ne. Tämä sai asiakkaissa aikaan vau-reaktion, ja he päätyivät herkästi ostamaan tuotteen. Ihan yhtä vau-fiilistä emme saaneet ihmisissä aikaan, kun kerroimme betonituotteiden olevan meidän käsityönä valmistamiamme, mutta aika moni kiinnostui tuotteista selkeästi enemmän tämän kuultuaan. Ihminen ostaa helposti tunteella, mutta on hyvä osata antaa myös järjellinen peruste ostaa tuote. Ulkoroihun suojuksen ostajan tunteisiin vetoaa se, että tuote on kaunis ja se on käsityönä valmistettu. Kun taas se, että tuote lisää paloturvallisuutta tai suojuksen avulla ulkotulet eivät lennä tuulen mukana, on järjellinen peruste ostaa tuote. (Koivumäki, Kortesuo 2019, 163.) Käytimme ulkoroihun suojusten myyntivalttina myös sitä, että emme ole itse löytäneet markkinoilta vastaavaa tuotetta. Hyödynsimme myynnissä myös tuotteidemme tarinaa, kuten, että olemme käyttäneet valmistuksessa pääasiassa kierrätysmuotteja. Muutama asiakas mietti, miten tuikkukuppeja voisi käyttää kattauksessa, ja kun näytimme ottamiamme kattauskuvia, asiakas teki ostopäätöksen sen perusteella. Inspiraatiokuvan avulla saa visualisoitua helposti ajatuksen siitä, miten tuotetta voi käyttää. (Vinkkejä myyntiin.)

Jälkikäteen ajateltuna, meillä olisi pitänyt olla selkeät myyntitavoitteet. Meillä oli ajatuksena ainoastaan myydä tuotteita joulunajan tapahtumissa, mutta ei mitään suunnitelmaa mitä joulun jälkeen tehdään. Olisimme tarvinneet selkeän tavoitteen ja strategian, jota kohti mennä. Andrei Koivumäen mukaan kova työnteko ilman suunnitelmaa on hukkaan heitettyä aikaa (Koivumäki, Kortesuo 2019, 52). Nyt meillä on tilanne, että meillä on yli 100 myymätöntä tuotetta, mutta ei mitään ennakkoajatusta mitä teemme tuotteille.

Koska tuotteiden valmistaminen oli todella työlästä ja tuotantotilamme sijaitsivat Nokialla, projekti ei ollut rahallisesti kovin kannattava. Varsinkin jos tuotteita myisi jälleenmyyntiin, palkkamme jäisi minimaalisen pieneksi. Tuotteiden valmistaminen oli aika hidasta ja fyysisesti todella raskasta. Suuren työmäärän takia päätimme, ettemme enää jatka projektia, kuin myymällä olemassa olevat tuotteet pois varastosta.

Jos meidän kokemuksemme pohjalta pitäisi suositella myyntipaikkaa vastaavaan projektiin, niin liputan ehdottomasti Joulutorin puolesta. Vaikka paikkamaksu oli ylivoimaisesti kalliimpi kuin muut paikat, sai siellä myös tulosta aikaan ihan eri tavalla. Joulutorilla riitti asiakasvirtaa varmasti hyvän sijaintinsa takia, ja siellä oli myös otettu myyjät hyvin huomioon. Myyntikojuissa oli lämmittimet, autoille oli ilmainen pysäköintimahdollisuus ja saimme syötävää ja lämmintä juotavaa alueelta edullisesti. Lisäksi olisi ollut mahdollisuus tauottajiin, mutta sitä palvelua emme tarvinneet, kun saimme apua omasta tiimistämme.

Lähteet:

Koivumäki, A., Kortesuo, K. 2019. Sata faktaa myynnistä. Verkkoaineisto. Helsinki: Alma Talent.

Vinkkejä myyntiin – Tunnista tuotteesi lisäarvo ja myyntivaltit tuotekortin avulla. Luettu 24.3.2022. Tunnista tuotteesi lisäarvo ja myyntivaltit tuotekortin avulla – Foodservice (aitojamakuja.fi)