Amatööristä huippumyyjäksi

Tämä essee käsittelee Jyrki Jokitalon teosta Myynnin kolmio. Kirjan on tarkoitus ammentaa oppeja myyntityöstä ja sen eri vaiheista, jopa huippumyyjän tasolle asti. Olen sortunut aikaisemmin hieman siihen ajatteluun, että hyväksi myyjäksi synnytään ja geeneissä elää huippumyyjän taito. Jokitalo mainitsee kyllä kirjassaan, että hyvä myyjä voi olla luonnostaan, niin kuin voi olla esimerkiksi hyvä urheilija, mutta kovalla työllä ja pitkäjänteisyydellä voi saavuttaa kuitenkin paljon. Mitä eroa on sitten amatöörimyyjällä ja huippumyyjällä? Mitä minä tarvitsen päästäkseni huippumyyjäksi? Esseessäni haluan tuoda esiin sen, kuinka amatöörin on mahdollista päästä huippumyyjäksi ja mitä se vaatii.

Miten sitten erotan amatöörin ja huippumyyjän toisistaan? Huippuosaaja tietää lähtökohtaisesti mitä hän tekee. Myyntitaito ja strategiat kumpuavat suoraan hänen alitajunnastaan. Siinä missä jääkiekkoilija noudattaa pelitapaansa tai kamppailulajin ammattilainen ottelutaktiikkaansa, myyntineuvottelun huippuosaaja noudattaa etukäteen laadittua tiettyyn tavoitteeseen tähtäävää strategiaansa. Näin Jokitalo vertaa myynnin huippuosaamista ja huippu-urheilua.  Silloin kun strategia toimii, tulee taito puhtaasti selkäytimestä. Amatööri taas ei ole koskaan sen suuremmin nähnyt vaivaa perehtyäkseen syvällisemmin omaan osaamisalueeseensa. Hän ei tiedä tai edes välttämättä välitä siitä mitä hän tekee. Hän menee myyntitilanteisiin käytännössä katsomaan mihin oma panos tällä kertaa riittää. Amatöörillä myyntityö on puhtaasti reagointia ympärillä tapahtuviin asioin ja toiminta on jatkuvaa selviytymistaistelua virheiden välttämiseksi. Tämä selviytymistaistelu on kuormittavaa ja oppi jääkin myös sen takia vain tietoiselle tasolle.

Huippuosaajaksi? Huippuosaajalla on aina strategia ja toimintamallit, joita käyttämällä ja toistamalla hän tulee yhä paremmaksi. Huippuosaajan taito tulee selkäytimestä. Esimerkkinä taas jääkiekko. Pelatessa pelaajien taito tulee selkäytimestä, niin kauan kun he tietävät mitä tekevät. Tällöin pelitapa toimii ja tuottaa tulosta. Jokainen pelaaja tietää roolinsa, mutta silloin kun vastustaja osoittautuu paremmaksi onnistuen horjuttamaan pelaajien uskoa omaan tekemiseen, täytyy peli tapaa nopeasti päivittää. Jos sekään ei auta, tekeminen alkaa horjumaan, eikä tulosta enää synny samalla tavalla. Tästä päästäänkin siihen, että usein on parempi keskinkertainen pelaaja ja hyvä toimintamalli kuin hyvä pelaaja ja keskinkertainen toimintamalli. Keskinkertaisestakin tulee hyvä, jos hän vain toistaa tiettyä toimintamallia riittävän pitkään. Jokitalo vertaa taas hienosti huippu-urheilua ja myynnin huippuosaamista, jotta lukija saisi konkreettisia ja selkeitä esimerkkejä. Itseäni ainakin helpottaa huomattavasti tällaiset esimerkit ja vertauskuvat.

Asenne. Se ratkaisee monta asiaa. Jokitalo painottaa luvussa kaksi asenteen tärkeyttä. Tärkeää on saada tekemisen asenne kuntoon. Se lähtee siitä, että tiedostaa oman lähtötilanteensa, tunnistaa eri ajatustyypit sekä pyrkii oikeiden keinojen avulla vapauttamaan omaa ajatteluaan. Jos haaveilee huippuosaajaksi pääsemiseen, on käytävä läpi eri vaiheita. Tietyn aikaa jatkunut oikeaoppinen harjoittelu alkaa tuottamaan osaamista ja oppien syventäminen sekä oikeaoppisen harjoittelun jatkuminen alkaa tuottamaan huippuosaamista. Näin Jokitalo kertoo kirjassaan.

Amatööri  –> Oppilas –> Osaaja –> Huippuosaaja

Ketjun eri vaiheet, miten päästä amatööristä oppilaaksi? Oivallus omasta lähtötilanteesta ja ymmärrys kanssaihmisten ja ympäristön vaikutuksesta. Pitkäjänteisellä ja vuosia kestäneellä harjoitelulla taas pääsee oppilaasta osaajaksi. Kirjassa puhutaan noin viidestä vuodesta. Jos tarkoituksena on päästä huippuosaajaksi, on tärkeää olla pitkäjänteinen eikä tyytyä, vaan kehittää itseään jatkuvasti. Huippuosaamista ja huippumyyjää on vaikea mitata, mutta huippuosaajan huipputulokset ovat varmasti hyvä mittari huippuosaamisesta.

Itse olen amatööri. Halu kehittyä ja kiinnostus myyntiä kohtaan on kuitenkin kova, joten seuraava vaihe on oppilas. Edessä on vielä vuosien opettelu ennen osaajaa vaihetta, mutta niin kuin kirjassa sivutaan, pitkäjänteisyys kannattaa, jos haluaa tulevaisuudessa tavoitella huipputuloksia. Kehitys loppuu tyytyväisyyteen ja kuten kirjasta on voinut huomata, ei kannata tyytyä, jos haluaa huippuosaajaksi. Ainakaan liian aikaisin.