Tampere
15 Jun, Tuesday
17° C

Proakatemian esseepankki

Kysymisen merkitys?



Kirjoittanut: Atso Jaakkola - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
avoinkysymys
Hyvät johtaja ja oikeat kysymykset
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Olli Seuri
John C. Maxwell
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Sirpa Hänti
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Kysely ikä voisi olla lopun ikää.

 

Miksi kysymme?

Miten se eroaa kommenteista ja toteamuksista?

Mikä sen rooli on vuorovaikutuksessa?

Miksi se on niin tärkeä?

Miksi myynnissä on tärkeä kysyä?

 

Ihmiset kyselevät paljon. mistä se johtuu. Miksi evoluutio on kehittynyt tällainen taito. No mietitään hetki siis, jos olisimme vain hiljaa vuorovaikutus tilanteessa voisiko sitä syntyä? Miten lähestyisit uutta henkilöä, jos et kysymykseellä? Miten vähän keskustelut antaisi, jos ei voisi esittää tarkentavia kysymyksiä. Entä jos ei voisi pyytää apua. Kaikkiin näihin liittyy kysymys.

 

Elämämme tärkeimpiin hetkiin kuuluu monesti kysymys. Esimerkiksi: Mitä haluan tehdä isona? Kuka minä olen? Pääsisinkö töihin? Tuletko vaimokseni?

Ja näin näemme, että vain kysymyksien esittämällä me voimme saada vastauksia.

 

 

Pelkällä hyvällä kysymyksellä ei saa hyviä vastauksia

 

Kaiken a ja o on, että kuuntelet. Sanotaankin että käytä suuta suhteessa korviisi eli 1:3 eli kaksi korvaa yksi suu.

Tärkeää olla läsnä. Mietitään esimerkiksi kaveria. Kuka kysyy ”Mitä kuuluu?” Tällöin on iso merkitys, kuinka ole läsnä se riippuu siihen, miten vastataan. Jos olet vain yhteiskunnan normina kysynyt tai eikä sinua oikeasti edes kiinnosta. Vastaus on sen mukainen. Eli vastaus on ”Ihan hyvää”. Toisin kun kysyt sen oikealla äänen painolla ja olet läsnä voit saada aivan uuden vastauksen. Sanaton viestintä ja kehonkieli on 55 % viestinnästä. ja kuinka sanat sanot, on 38 % ja ainoastaan itse sanoilla on 7 % merkitys. On siis tärkeää muistaa sen kehon ja sanojen painotus.

Lähde: Mehrabian, A silent massages 1971

 

”Jos minulla olisi tunti aikaa ratkaista ongelma ja koko elämäni riippuisi siitä, käyttäisin ensimmäiset 55 minuuttia oikean kysymyksen määrittelyyn” -Albert Einstein.

 

Tässä Einsteineinkin lauseessa on jotain ainut laatuista. Se kiteyttää hyvin, että saat vastauksia siihen kysymykseen mitä kysyt. On tärkeää miettiä mitä oikeasti kysyt. Myyntitilanteessa kuulee kysymyksiä mikä ei ole edes se kysymys, johon halutaan vastausta. Esimerkiksi asiakas kysyy myyjältä pyykinpesukoneesta. ”onko tämä tehokas” voi oikea kysymys olla, että tiskaako tämä pinttyneetkin astiat. Jolloin Asiakas voi saada vastauksen. ”kyllä tämä on energia tehokas” Jolloin asiakas ei saa vastausta itse kysymykseen. Huonosti aseteltu kysymykseen ei saa tarkkoja vastauksia.

Tässä kiteytyy, että kannattaa miettiä mitä oikeasti haluaa kysyä ja mihin saada ratkaisun.

Vähemmän on enemmän. Kirjassa Avoin kysymys painotettiin yhden kysymyksen sarjaa. eli kysy vain yksi kysymys kerrallaan. Jotta saat selkeitä vastauksia.

Kysymys tekniikoita

 

Avoin kysymys                  Alkaa kysymyksillä Mitä, kuka, milloin, miksi ja miten. Tällöin saat kysymykseen Vastauksen lauseilla ja laajasti.

 

Suljettu kysymys               Sisältää päätteen -ko, -kö, -han ja -hän. Tällöin saadaan kyllä/ei vastaus.

”onko meillä maanantaina paja?

 

Vaihtoehtoinen kysymys  Tällä kysymyksellä voidaan saada kahdesta vaihtoehdosta toinen vastaus. Esim. ”Otammeko etä vai läsnä kokouksen?

 

Toista vika lause                Kaveri sanoo ”Tykkään enemmän etäpajoista kuin läsnä olevista”

                                           ”tykkäät etäpajoista” ja pidät hiljaisuutta niin kaverisia kertoo miksi hän pitää niistä.

 

Hiljaa oleminen                 Voi olla tilanteita, jossa hiljaa oleminen saa syventämään vastausta. Tämä toimii silloin kun vastaaja tarvitsee aikaa miettiäkseen ja haluaa jatkaa asiaa.

 

Tarkentava kysymys         Kun kaveri on kertonut tykkäävänsä etäpajoista. ja haluat tietää miksi. Kysy vain miksi. Kolmannella kerralla kun kysyt miksi. Saat pohja syyn selville.

 

 

 

 

Elä vie toista epäreiluun tilanteeseen

 

kysymyksissä ja niissä tilanteissa on myös suden kuoppia. Esimerkiksi kuullaan monesti feissareitten perinteinen kysymys. ”onko sinulle ihmisoikeudet tärkeitä” Tätä kysymystä pidetään manipuloivana. Jolloin ei voi vastata ei. Myös monesti voidaan rinnastaa toinen vaihto ehto epämoraaliseen tai muuhun asiaan. Esim. Eikö sinulle ole tiimi tärkeä, kun olet ollut jo kahdesta pajasta poissa. Tässä pohjimmainen kysymys on. Miksi olet poissa mutta siihen on tuotu lisäelementtinä. Tiimi ja asiat, jolloin olisit huono ihminen, jos vastaisit ei.

 

Elä tee epäreiluksi valta asetelmia.

Oletko joskus miettinyt. Miksi pajassa jonkun palaute tuntui ikävältä, vaikka itse asia oli hyvä ja kehitettävä kohde. Se voi syntyä siitä, että kysyjä esittää sen muitten tiimiyrittäjien nähden ja sinut nostetaan raamille. tällöin kysyjällä on isompi valtapositio.

 

lähteet:

 

Avoinkysymys, Haastattelun käsikirja. Olli Seuri. 2020.

Hyvät johtaja ja oikeat kysymykset. John C. Maxwell. 2016. kääntäjä Johanna Hartikainen.

Oivaltava Myyntityö, asiakkaana organisaatio. Sirpa Häntä, Liisa Karisto-Mertanen, Heidi Kock

”laadukkaat kysymykset luovat laadukasta elämää. Menestyvät ihmiset esittävät parempia kysymyksiä ja saavat siksi parempia vastauksia.” ­– Anthony Robbins

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close