Tampere
24 Nov, Tuesday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Kuusi vastaväitettä myyntityössä



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myyjinä joudumme taistelemaan vastaväitteiden kanssa päivittäin. Onneksemme monet niistä ovat luonteeltaan toistuvia ja pystymme valmistautumaan niiden kohtaamiseen edeltä käsin. Rubanovitsch tarjoaa kuusi tyypillistä vastaväitteiden tapausta, jotka ovat minullekin tulleet vastaan useamman kerran. Asiakas tottakai haluaa varmistaa saavansa parhaan mahdollisen vaihtoehdon ja tarjouksen vastaamaan tarpeisiinsa, jotta raha, aika ja luottamus ei mene hukkaan. Erityisesti pitempiaikaisissa kumppanuuksissa on syytäkin olla todella tarkka siitä, kenelle luottamuksensa tarjoaa. Myyjinä emme voi kuitenkaan näiden vastaväitteiden viedä pohjaa siltä, minkä eteen olemme tehneet valtavan määrän työtä. Kaikki tilanteet on käännettävä voitoksi, jotta kauppa saadaan kotiutettua ja yhteistyökuvio rakennettua. Mieti siis omalta kohdaltasi näitä seuraavia tilanteita. Tässä kuusi tyypillistä ei:tä.

  1. Asiakas kertoo vertailevansa eri vaihtoehtoja – kysy asiakkaalta, ”miksi?”

Usein myyjänä saattaa tähän mielessään todeta vain: ”totta, onhan se järkevää vertailla”, kun tosi asiassa tämäkin täytyy kääntää voitoksi. Sinulla on mahdollisuus saada selville asiakkaalle tärkeimmät ajatukset, kriteerit ja tavoitteet yhdellä kysymyksellä. Kun asiakas kertoo, miksi hän haluaa vertailla eri vaihtoehtoja, pääset heti askeleen edemmäs, kun ymmärrät hänen tarpeitaan paremmin. Yksi tyypillinen vasta-argumentti tähän on usein seuraava kakkoskohdan lause.

  1. Asiakas sanoo, että toisen yrityksen hinta on edullisempi – kysy asiakkaalta, ”minkä yrityksen?”

Sen sijaan, että lähtisit kertomaan tai toistamaan asioita omasta tarjonnasta, tuotteista tai palveluista tai niiden hyödyistä ja eduista, kysy vain ”minkä yrityksen”. Muista pitää taukoa kysymysten jälkeen ja pidä kysymykset lyhyinä, jolloin asiakas joutuu hiljaisuuden välttämiseksi vastaamaan kysymykseesi.

  1. Asiakas kertoo, että sinun lisäksesi he tapaavat muita toimijoita. Olet ensimmäinen, jonka tapaamme – kysy asiakkaalta, ”keitä tapaatte?”

Kysymysten jälkeen on tärkeää olla hiljaa ja odottaa. Luomalla hieman painetta asiakkaalle, päästään paremmin näistä kliseeargumenteista edemmälle ja keskustelemaan niistä oikeasti tärkeistä asioista. Asiakkaan on helppo todeta, ettei voi tehdä päätöstä nyt, koska on vielä muita tapaamisia joissa halutaan myös käydä. Usein se on kuitenkin vain tekosyy, joka kannattaa yrittää kääntää voitoksi. Jos ei muuta, niin ollaan sitten vähintäänkin kiinnostuneita siitä, mitä asiakas etsii. Lyhyet ytimekkäät kysymykset toimivat parhaiten.

  1. Asiakas toteaa myyntiprosessin loppuvaiheessa, että heillä ei ole kiire asian kanssa – vastaa asiakkaalle, ”kerroit aiemmin…” ja viittaa johonkin aikaisemmin mainittuun aikataulumääreeseen, jonka asiakas on itse todennut

Nämä ovat vasta-argumentteja ja myyjän tehtävä on avustaa asiakas niiden ohi. Näiden vasta-argumenttien takana on aina joku ajatus, pelko tai kysymys, myyjän täytyy saada selville mitä asiakas ajattelee. Tässä tapauksessa kannattaa mahdollisimman aikaisessa vaiheessa myyntiprosessia kysyä asiakkaalta, millä aikataululla hän on asian kanssa liikkeellä. Siten on helpompaa myöhemmässä vaiheessa antaa painetta, jotta asiat saataisiin hoidettua ajallaan ja päätökset tehtyä nopeammin. Myyjänä on paljon helpompaa klousata kauppoja, kun tietää millainen tavoite ja paine asiakkaalla on saada työt valmiiksi.

  1. Asiakas kertoo, että hänen pitää keskustella asiasta sisäisesti – vastaa asiakkaalle: ”Ymmärrän.” Jatka heti perään kysymyksellä: ”jos tekisitte päätöksen tässä, voisimmeko me olla se luotettava kumppani?”

Kun asiakas vastaa, ”miksei”, totea siihen myyjänä: ”Kiitos”. Muista aina myyjänä kiittää asiakasta hänen osoittamastaan luottamuksesta, vaikkei kauppoja olisi vielä sovittukaan lopullisesti. Käännä asiakkaan ajatus tässäkin kohtaa niin, että hän aktiivisesti ajattelee, että sinä olisit oikeasti hyvä vaihtoehto. Sitten, kun he puhuvat asiasta sisäisesti, he puhuvat sinusta helpommin positiiviseen sävyyn ja muistavat paremmin niitä hyviä asioita siitä, mitä tarjoat. Kaikki pienet tavat, joilla voimme erottua kilpailijoista, ovat nyt eduksi. Haluat jäädä mieleen ja mieluusti hyvässä enemmän kuin pahassa.

  1. Asiakas sanoo palaavansa asiaan, kun he ovat sisäisesti tehneet ensin päätöksensä – sano myyjänä: ”voinko auttaa jotenkin, jotta voitte tehdä päätöksen?”

Älä kysy asiakkaalta: ”voinko auttaa jotenkin, että voitte tehdä päätöksen nyt?” Asiakas luultavasti vastaa: ”me emme tee mitään päätöksiä nyt” ja kaiken lisäksi vielä helposti hermostuu pyrkyrimäisestä käytöksestäsi ja painostuksestasi. Älä lisää loppuun aikamääreellistä nyt-sanaa, koska asiakas ei halua tehdä päätöstä nyt. Sen sijaan kysy: ”onko jotain mitä voin tehdä, jotta voitte tehdä päätöksen?”

Myyjänä minun tehtäväni on auttaa asiakasta kulkemaan ostoprosessin läpi vaivatta ja ilman ongelmia. Minun on oltava valmis kuulemaan vastaväitteitä ja osattava reagoida niihin välittömästi. Teemme tällä hetkellä myyntitiimin kanssa erästä myyntitoimeksiantoa projektina ja käymme paljon keskusteluja asiakkaiden kanssa puhelimitse. Erityisesti viimeiset kaksi kohtaa tuntuvat nousevan projektissa esiin jatkuvasti. Näillä kysymyksillä meillä on mahdollisuus kasvattaa luottamusta, koska päätös ei ole enää meidän omissa käsissämme, tai emme voi siihen enää aktiivisesti vaikuttaa. Tärkeimpänä olen kokenut kuudennen kohdan ”voinko vielä tehdä jotakin”, koska tarjoamamme palvelu on uutta teknologiaa ja sen konseptin ymmärtäminen on ollut haasteellista. Mitä sinä voisit vielä tehdä, jotta asiakkaasi voisi tehdä päätöksen?

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close