Me ollaan varmoja, että Kuntoakatemian valmennukset olisivat nappivalinta myyntipäiville, mutta miten vakuutamme myös tuomarit siitä? Tässä esseessä pureudun siis siihen, miten me rakennettiin timanttinen pitch. Mukanani matkassa on ollut tietysti Kuntoakatemian tiimi ja heidän lisäkseen Tuotteistajan taskuraamatun (2014) välityksellä Antti Apunen ja Jari Parantainen.

Pitchin tarkoitus on antaa kuuntelijalle myyvä kuva bisneksestäsi, jonka perusteella tämän on helppo innostua työstäsi. Tällä kertaa pitchin oli tarkoitus vakuuttaa tuomarit siitä, että Kuntoakatemian valmennukset kannattaa valita myyntipäivätuotteeksi. Pitchin lisäksi tuomarit saivat pari päivää ennen pitchiä esimateriaalin, jossa kerrottiin aavistuksen yksityiskohtaisemmin tuotteesta sekä myyntistrategiasta. Tästä näkökulmasta lähdimme rakentamaan esimateriaalia sekä pitchiä.

Tärkeintä yritysmaailmassa on erottautuminen. Kuten Parantainen ja Apunen kirjassaankin sanovat:

”Jos pisan torni ei olisi vino, kukaan meistä ei olisi ikinä kuullutkaan siitä”

Mietimme pitchinkin suhteen, miten voisimme erottautua muista kovan tason tekijöistä, joiden opiskelut ovat keskittyneet myynnin ympärille sen aikaa, kun me olemme pitchaajatoveri Markon Mahkosen kanssa keskitytty fysioterapian maailmaan. Meille tuli idea, että entä jos pitchi vedetäänkin vuoropuheluna meidän kesken. Näin teimme, ja sitä kautta esityksestä saatiinkin dynaamisempi, rennompi ja paremmin Kuntoakatemiaa kuvaava. Kuntoakatemiakin meinaan perustuu siihen, että tekijätiimissä on tosi erilaisia persoonia, joiden yhteistyöllä saadaan priimaa aikaiseksi.

Koska pitch täytyy olla napakka, täytyy bisnesidean olla kirkkaana mielessä. Vaikka idea olisi kuinka hyvä, se katoaa helposti epäselvän ja poukkoilevan esityksen alle. Tämän takia on tärkeää, että pitchissä on selkeä rakenne. Markon kanssa olimme yhtä mieltä siitä, että kolmen ydinpointin korostaminen helpottaa pitchin seuraamista, sekä terävöittää sanomaa. Kun kuulijalle kerrotaan alussa, että ”kerron sulle kolme pointtia”, hänen on helpompi seurata, koska kuulija tietää, milloin lähestytään pitchin loppua.

Apusen ja Parantaisen lisäksi myös yritysvalmentaja ja fysioterapeutti Joel Hakala painottaa uuden tuotteen launchaamisessa sitä, että tuotteella on oltava ostajia. Enne pitchaamista olimme kyselleet muutamista yrityksistä heidän kiinnostustaan valmennuksiimme, muttemme ehtineet saada vastausta ennen pitchaustilannetta. Lisäksi olimme valmistelleet kyselyn myös kuluttajille, jonka kautta saamme suuntaa tuotteidemme kehittämiselle. Kysely julkaistaan vasta lähipäivinä, joten senkään tulokset eivät ikävä kyllä ehtineet pitchiin. Päätimme keskittyä siis muihin alueisiin.

Halusimme pitää koko pitchin energisenä, asiantuntevana ja helposti lähestyttävänä. Apunen ja Parantainen korostavatkin kirjassaan johdonmukaisuutta. Sellainen tuote vetoaa paremmin, joka keskittyy tasaisesti joko etuihin tai uhkiin. Jos koittaa korostaa sekä uhkia, että mahdollisuuksia, ihmiset eivät ymmärrä konseptia yhtä kirkkaasti. Lisäksi johdonmukaisuus luo luotettavuuden tunnetta. Tämän takia koitimme tehdä pitchistä mahdollisimman koherentin esimateriaalin kanssa.

Myyntipuheessa Apunen ja Parantainen suosittelevat käyttämään kysymyksiä, jotka herättävät mielenkiinnon, mutta eivät ole liian haastavia. Pitchissä käytimmekin tehokeinona siellä täällä herätteleviä kysymyksiä, johon sitten kahden pitchaajan siivittämänä vastailimme toisillemme dialogimuodossa.

Kuten jokainen myyntimaailmassa tietää, tunteilla ja mielikuvilla päästään pitkälle. Siksi sisällytimmekin pitchiin muutamia asiakkaiden sekä myyjien haasteita kuvaavia lyhykäisiä anekdootteja. Näillä tuomarit saavat kosketuspintaa tosielämän haasteisiin ja voivat tehdä mielleyhtymiä siitä, millaisella fiiliksellä tätä projektia ollaan tekemässä.

Lopussa halusimme vedota siihen, että me proakatemialaisina ollaan hyväntekijöitä. Parantainen ja Apunen kehottivatkin kirjassaan kohtelemaan vastapuolta sellaisena, mikä hän pystyisi olemaan. Proakatemia pystyy olemaan uuden yrittäjyyden esikuva, jossa moniammatillisuus ja yhteisöllisen hyvän eteen työskenteleminen ovat arkipäivää. Tämän halusimme myös tuomarien tietävän.

Viimeiseksi pitchissä vielä halusimme summata koko helahoidon. Summaus nostaa vielä kerran esiin ne ydinpointit, joita halutaan korostaa. Lisäksi, koska ihmisen keskittymiskyky on rajallinen, suuri osa puheistamme on mennyt varmasti ohi. Sen vuoksi pääpointtien summaaminen lopussa on tärkeää.

Kirsikkana pitch-kakun päälle vielä itsevarma ja napakka lausahdus: ”Siksi Kuntoakatemia pitää ottaa myyntipäiville.” Viimeinen lausahdus vaikuttaa siihen fiilikseen, joka kuuntelijoille pichin loputtua jää. Halusimme, että tuomareiden alitajunnassa päällimmäinen ajatus on se, että Kuntoakatemia sopii myyntipäiville, joten valitsimme viimeiseksi lausahdukseksi sen. Lopuksi tietysti vielä kiitos – käytöstavat kaunistavat.

Kuntoakatemian pitchaaminen Proakatemian innovaatiokisassa oli ensimmäinen kokemukseni pitchaamisesta tuomariston edessä. Tällä kertaa pelissä oli myös itselle merkittävä asia: Kuntoakatemian kehittäminen sellaiseksi liiketoiminnaksi, että voisin työllistyä siitä kokonaan tai osittain. Olen todella tyytyväinen työhömme ja olen myös todella kiitollinen kaikille, jotka ovat mukana tässä prosessissa.

Tämän pitchin koostaminen sekä itse pichaaminen opettivat paljon ja antoivat minulle uskoa omiin kykyihini. Tässä sitä taas nähtiin, että kun panostaa kaikkensa ja tekee työtä, jolla on tarkoitus, niin priimaa tuppaa tulemaan! Toisten pitchaajien kuuntelu antoi taas uusia näkökulmia siihen, mitä seuraavissa pitcheissä voisi ottaa paremmin huomioon. Tiimityöskentely ja opiskelujen aikana kehittyneet dialogitaidot olivat meidän valtteinamme tässä kisassa.

En malta odottaa, että kisan voittajat ja vuoden 2020 myyntipäivien tuotteet julkistetaan. On ilo päästä työstämään Kuntoakatemiaa eteenpäin, olimme me myyntipäivillä tai emme. Paras poppoo voittakoon!