Kirjassa Myyntitykki kertoo: 50 huippumyyjän paljastukset käsitellään viidenkymmenen suomalaisen ammattimyyjän myyntitarinoita tosielämästä. Tarinoita jakoivat niin kaikkien tuntemat julkkismyyjät (kuten Jetro Rostedt ja Harry Harkimo), kuin raskaansarjan rivimyyjät, joista ei niin usein puhuta julkisuudessa. Tarinoita on hyvin erilaisista myyntitaustoista ja eri aloilla myyntitehtävissä toimimisesta niin b2b- kuin kuluttajamyynnin parissa Suomessa, että ulkomailla. Kirjassa ammattimyyjät myös kertoivat erilaisista kulttuurieroista, jotka on hyvä ottaa huomioon myyntitilanteisissa. Kokosin itselleni listaa myyntitykkien kertomista ohjeista, jotka koin itse tärkeimmiksi. Pohdin esseessäni etenkin sitä, kuinka näitä vinkkejä voisi viedä käytäntöön. Kuinka tulla huippumyyjäksi?

Tein 10 ohjeen listauksen niistä asioista, jotka puhuttivat tarinoissa useampaan otteeseen. Seuraavat kohdat, joissa pohdin kohta kohdalta ohjeita myyntityöhön, nousivat selvästi esille monien alan ammattilaisten kertomuksissa. Olen luonut ohjeet niin itselleni, kuin muille myyntityön alkutaipaleella oleville. Ohjeet pätevät tavalla tai toisella lähes jokaisessa myyntitilanteessa. Toivottavasti joku muukin löytää tästä jotain itselleen.

1. Tunne asiakas

Ensimmäisenä ohjeena ”Tunne asiakas”. Miksi? Jos et tunne asiakastasi ollenkaan, on sinun vaikeampi valmistautua myyntitilanteeseen. Et välttämättä osaa huomioida asiakkaan taustoja tai kulttuuria, jos et ole yhtään perehtynyt, mistä taustoista asiakas tulee. Tämä on tärkeää varsinkin b2b myynnissä, sillä pikaisellakin tutustumisella ennakkoon parantaa asemiaan myyjänä ja saattaa esimerkiksi löytää hyviä myyntiargumenttaja tai aiheita small talkiin. Liian syvälle ei kuitenkaan välttämättä kannata mennä penkomaan tai ainakaan tuodaliian henkilökohtaisia asioita asiakkaasta esille myyntitilanteessa, sillä joku asiakas saattaa kokea sen ahdistavaksi. Kuluttajamyynnissä sen sijaan et tietenkään voi tuntea jokaista asiakasta samalla tavalla, mutta sinun on hyvä tietää, mitä asiakkaasi arvostavat ja haluavat. Esimerkiksi paikallinen K-kauppias Amurissa on selvästi huomannut kysynnän paikallisen pienpanimon Pyynikin Panimon oluille, joita löytyykin kaupasta hulppea valikoima. Jopa parempi, kuin panimolla, jossa olen itsekin joskus asioinut. Kirjassa vastaavanlaisen huomion nosti myös K-Citymarket Iso Omenan kauppias Toni Pokela. ” Arvokkainta palautetta on se, kun asiakas kertoo, että jotain puuttuu.”, mainitsee Pokela. Hän mainitsee myös asiakkaiden johtamisesta numeroilla ja tuotesijoittelulla kaupassa, joka näkyy sittemmin myyntiluvuissa. Hän sanookin viihtyvänsä hyllyjen väleissä, sillä sieltä kuulee paljon tärkeää informaatiota myynnin kehittämiseksi. (Harma 2015, 47) Tästä päästäänkin hienosti aasinsiltana seuraavaan ohjeeseen.

2. Kuuntele asiakasta, näytä arvostavasi

Niin, kuin aiemmassa kohdassa jo hiukan sivuttiinkin tätä kohtaa, on asiakkaiden tuntemisen lisäksi tärkeää kuunnella asiakkaita. Sieltä saattaa kuulla ne ongelmakohdat ja tarpeet, joita asiakkailla on. Jopa ratkaisut niihin. Kuuntelemalla näytät myös arvostavasi asiakkaita ja oikeasti välittävän heidän ongelmistaan. Näin voit kasvattaa myös asiakkaiden arvostusta ja luottamusta sinuun ja edustamaasi yritykseen. Asiakas tulisi myös kohdata ennakkoluuloitta sukupuolesta, rodusta jne. riippumatta. Esimerkkinä kirjassa mainittu ohje tilanteesta, jossa nainen tulee asioimaan autokauppaan. Älä luo mitään ennakkoluuloja, että hän ei ymmärtäisi autoista mitään tai, että hän arvostaisi ainoastaan helppokäyttöisyyttä. Autoyrittäjä Matti Lammassaari kertoo huomanneensa heti, jos lipsahtaa jokin väärä sana väliin. Hän kertoo muun muassa, kuinka ei kannata välttämättä alkaa kauppaamaan Honda Civic:iä naisille, vaikka suurin osa naisista pitää tutkitusti Civic:iä helppokäyttöisenä autona. Kannattaa ehkä hetki harkita, mitä käyttää myyntiargumenttina, missäkin tilanteessa. (Harma 2015, 70)

3. Selvitä ongelma/tarve

Niin kuin aiemmassa kohdassa tuli mainituksi asiakkaan ongelman tai tarpeen saattaa saada selville, kun vain malttaa kuunnella. Asiakkailta täytyy osata pyytää palautetta, eikä tarve/ongelma tule esille aina ihan niin helpolla. Silloin ei auta, kuin lähteä etsimään palasia, joilla voi kehittyä. Se voi olla haastavaa, jos tarpeen joutuu luomaan asiakkaalle tai jos tuotteen hyötyjä ei pysty suoraan asiakkaalle esittämään. Eräs restonomiksi valmistunut naishenkilö kertookin hänen haasteistaan myydä alkoholituotteita tukusta ravintola-asiakkaille, joille oli vaikea saada tuotteita läpi ja luoda tarve ostaa heiltä. Hän kertoo, että hänelle on sopinut paremmin asiakaspalvelijana toimiminen Alkossa, jossa hän nykyisin työskentelee. Silloin, kun ei tarvitse sitä tarvetta luoda, vaan asiakkailla on jo valmiiksi mielenkiinto ja tarve olemassa. (Harma 2015, 136) Luulen, että monessa tilanteessa sinnikkäällä asenteella ja uteliasuudella voi selvittää perimmäiset syyt, miksi kauppa ei käy, vaan tuntuu ylitsepääsemättömän haastavalta. Toki joskus saattaa olla muita ulkopuolisiakin vaikutteita, jotka vaikuttavat kauppaan, kuten tämänhetkinen pandemia. Monet yritykset ovat saattaneet tehdä linjauksen, ettei investointeja tehdä lainkaan tai ainakaan moneen asiaan, johon normaaliaikana kassa olisi voinut riittää. Paljon on väliä myös sillä, mitä myyt ja mikä on suhtautumisesi myymääsi tuotteeseen. Tästä päästäänkin seuraavaan osioon.

4. Tiedä mitä myyt ja usko siihen

On äärimmäisen tärkeää tietää, mitä myyt. Mitkä ovat myymäsi tuotteen tai palvelun hyödyt asiakkaalle? Miten se vastaa asiakkaan tarpeeseen? Asiantuntijuutta vaaditaan monen kaupanteon kohdalla. Myyjän on tärkeää ymmärtää myymänsä tuote. Ainakin paremmin, kuin asiakas. Muuten myyntitilanteesta voi tulla haastava. Jos et myöskään usko myymääsi tuotteeseen ja sen tuomiin hyötyihin, voi tuntua mahdottomalta perustella tarpeita ja hyötyjä asiakkaallekaan. Tällaisessa tilanteessa voi olla hyvä jäädä pohtimaan, onko tämä se, mitä haluaa tehdä. Haluaako myydä ehkä, jotain, jolla näen olevan enemmän arvoa asiakkaalle. Tuskin sitä ainakaan koko elämääsi haluat myydä jotain, mihin et itsekään usko.

5. Pyri olemaan oma itsesi, älä puhu suoraan paperilta

Moneen kertaan kirjassakin mainitaan, että pyri olemaan rento, positiivinen oma itsesi. Älä vedä samaa spiikkiä kaikille samalla tavalla suoraan lapusta, vaan koita mukautua tilanteeseen. Tämä ongelma näkyy mielestäni helposti etenkin myyntityön parissa vasta aloittaneilla, joilla ei välttämättä ole vielä paljoa kokemusta myynnistä ja tilanne jännittää. Silloin on helppo turvautua valmiiseen tekstilappuseen. Se voi auttaa ainakin alussa, mutta kun oppii tuomaan omaa itseään tilanteeseen ja rentoutumaan, alkaa myyntitilanteetkin sujumaan kevyemmin. Huomasin itsestänikin, että turvauduin viime myyntipäivillä etenkin alkuun paljolti valmiiseen myyntipuheeseen. Syy, miksi se ei monesti toimi on mielestäni se, että jokainen myyntitilanne on erilainen. Et pysty 100 % varmuudella ennustamaan, mitä vastapuolella on mielen päällä tai mitä kysymyksiä myyntitilanteessa asiakkaalle herää. Tilanteeseen voi toki valmistautua ja siitä onkin monesti apua, niin kuin aiemmin tuli mainittua, mutta se, miten heittäydyt asiakkaan tasolle ja kohtaat hänet ratkaisee pitkälti kaupan synnyn.

6. Tunnista vahvuutesi, myyntivaltit

Ihmiset ovat erilaisia. Niin myös myyjät. On tunteilla asiakkaan vetoavia myyjiä, asiantuntijapainotteisia myyjiä ja rentoja hyvän tuulen myyjiä, jotka myyvät jo ihan omalla positiivisella asenteellaan työtään ja ihmisiä kohtaan. Löydä omat vahvuutesi ja käytä niitä.

7. Muista hyvät tavat, malta mielesi myös haastavissa tilanteissa

Käännä haastavatkin tilanteet eduksesi. Joskus myyntityössä joutuu tiukkoihin paikkoihin, mutta nekin voi parhaalla mahdollisella tavalla malttamalla mielensä ja hoitamalla haastavan huonosti käyttäytyvän asiakkaan asiallisesti loppuun. Kaikkea ei tietenkään tarvitse niellä ja liika on liikaa, mutta olemalla provosoitumatta jättää ammattimaisen kuvan ja parhaassa tapauksessa asiakas saattaa pahoitella jopa jälkikäteen käytöstään. Jotkut asiakkaat saattavat luonteeltaan vaan olla haastamisen hakuisia ja se ei tarkoita sitä, etteikö hän ehkä olisi joka tapauksessa ostamisaikeissa. Kyseessä saattaa olla vain tietynlaista testaamista myyjää kohtaan. Tällaisissa tilanteissa on hyvä tunnistaa asiakastyyppi ja löytää siihen paras mahdollinen tapa hoitaa tilanne asiallisesti. Oikein tiukat tilanteet ovat yleensä niitä paikkoja, jotka opettavat parhaiten itsestään niin myyntityössä kuin muutenkin elämässä.

8. Johdattele asiakas ostotilanteeseen

Muista johtaa keskustelua. Ei niin, että koko ajan äänessä täytyisi olla ja siten hallita tilannetta, vaan johdatella tilanne kohti kaupan klousaamista lukien tilannetta kuuntelemalla ja ohjailemalla sulavasti eteenpäin. Joskus tilanne voi vaatia sen, että täytyy edetä tahdikkaammin. Toisella kertaa taas kaupankäyntiin on syytä varata kokonainen päivä ja mennä pidemmän kaavan mukaan. Tilannetaju on kaupan johdattelemisessa yksi avainsana. Paljon vaikuttaa tässäkin kulttuurilliset erot. Suomessa mielletään enemmän tapaa mennä suoraan asiaan, kun taas jenkeissä on vahva small talk- kulttuuri ja ennen bisneksiin siirtymistä on tavanomaista jutella pidemmätkin tovin niitä näitä. Yllätyin itse siitä, millaisena Valmetin myyntijohtaja Mikko Tani kuvaili aasialaisten kanssa kaupanteon olevan. Hän kertoo Myyntitykki kertoo- kirjassa, että illanvietot aasialaisten kanssa ovat tärkeä osa kaupankäyntiä. Siinä lomassa sitten hierotaan kauppaa samalla kun nautitaan alkoholia, käydään lätkämatsissa tai metsällä. Kulttuurierot on siis huomioitava kaupankäynnissä. (Harma 2015, 114)

9. Uskalla tarjota kauppaa

Sitten ehkä monen mielestä vaikein kohta, kaupanpäätös eli klousaaminen. Viimeisteleminen helposti ontuu, jos koittaa olla hellävarainen. Uskallus puuttuu. Se ei tässä kohtaa välttämättä vaatisi enää paljoa. Ehkä riittäisi, kun toteaisi, että eiköhän pistetä tää paketti teille tuleen. Helposti saattaa käydä niin, että kauppaa päättäessä emmitään, eikä välttämättä rohjeta tarjota suoraan kauppaa, jolloin puheluu saattaa päättyä siihen, että laita sähköpostia tai palataan asiaan myöhemmin. Pahimmallaan kauppa menee maaliin vasta kuukausien päästä tai ei ollenkaan. Olen itse kokenut myös kaupan tarjoamisen jokseenkin haastavaksi. Sitä helposti ajattelee, että on liian suorapuheinen, vaikka asia ei todellakaan ole niin. Kaupantekokin vaatii viimeistelyn. Silloin on hyvä osata olla suoraviivainen. ”Klousaamista on turha jättää seuraavaan kertaan -jos sen voi tehdä heti nyt.” (Harma 2015, 64) Tämä teoksessa mainittu kohta on mielestäni hyvä tiivistelmä klousaamisesta.

10. Ylläpidä asiakassuhteita

Jes! Kauppa saatu maaliin! Mitäs sitten? Oliks tää tässä? Ei todellakaan. Kaupan tarkoituksena on monesti kuitenkin kontaktoida asiakas ja saada hänet asioimaan uudelleen, kenties ihan vakiasiakkaaksi. Myynnillisestä näkökulmasta on yhtä tärkeää kaupan saamisen lisäksi saada asiakas pysymään asiakkaana. Se vaatii erilaisia toimipiteitä, tapaamisia, puheluita, meilejä, kahvittelua riippuen täysin tilanteesta. Niin kuin Valmetin myyntijohtajakin mainitsi aasialaisten asiakkaiden ylläpidosta, että se vaatii muutamia illanviettoja vuosittain, mutta asiakasorganisaation tehdasvastaavan kanssa pitää olla viikoittain yhteydessä. Myyntiprosessin toivotaankin monesti jatkuvan vuosia ja vuosia eteenpäin. Oli sitten kyse paperikoneista, Jetron kiinteistövälitysfirmasta tai lähi K-kaupasta, kaikki haluavat ja tarvitsevat asiakkaita. Kaikki haluavat nimenomaan pitkäkestoisia asiakkuussuhteista. Myynti ei lopu kauppaan. Muista siis ylläpitää asiakassuhteitasi!