Tampere
28 Mar, Thursday
7° C

Proakatemian esseepankki

Kuinka teet onnistuneet yrityskaupat?



Kirjoittanut: Atso Jaakkola - tiimistä Saawa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
EXIT Vol. 2
Exit-opas yrittäjälle: Näin trimmaat firmasi myyntikuntoon
Kim Väisänen
Matias Mäenpää
Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Kuinka teet onnistuneet yrityskaupat?

Aihe: Luovat tuotteet ja liiketoimintamallit

 

Luokitus: 3 esseepistettä, akateeminen essee

 

Kirjoittajat: Atso Jaakkola & Santeri Simonen

 

 

Mitä tarkoittaa yrityskauppa ja exit?  Yrityskaupoissa on tarkoitus luopua toivottavasti hyvin hoidetusta yrityksestä tai liiketoiminnasta ja kaupassa realisoidaan sen nykyinen ja tulevaisuuden tuottama rahallinen arvo. Jos yrittäjänä olet kypsynyt liiketoimintaan tai olet jäämässä eläkkeelle hyvä tapa luopua yrityksestä, on myydä se toiselle. Jäädä itse pois toiminnasta.

 

Jos yrityksesi on tuottaa hyvää tulosta eli tuottaa hyvin osinkoja omistajille tai jos yrityksen markkinaosuus tai kilpailuetu sen toimialalla on hyvä ja kilpailijasi haluisivat asiakkaasi voi olla hyvä tilaisuus tehdä yrityskaupat. Eli yrityskauppojen idea on saada omistajille myyntitilanteessa yrityksestä rahaa ja se määrittyy niin nykyisyyden, kun tulevaisuuden perusteella.

 

Usein yrityskaupat ja exit tulee ajankohtaisesti ikään kuin sattuman kautta. Se saattaa olla pidempään mielessä, mutta tulee lopulta todelliseksi sattuman kautta.

 

 

Mitä pitää ottaa huomioon yrityskaupoissa?

 

Selkeä lista löytyy yrityskaupat.net verkkosivulta, jossa on listattu 8 eri asiaa mitä sinun pitää ottaa huomioon yrityskaupassa. Käydään nousseet asiat läpi.

 

  1. Yrityksen myynnin valmisteluihin kannattaa ryhtyä.

 

Tämä tarkoitta sitä, että yrityskaupat ovat pitkä prosessi. Siihen kannattaa ryhtyä ajoissa, sillä yrityskaupat voivat kestää jopa 2 vuotta. Myös jos yrityksessäsi toimittu hyvän hallinon vastaisesti on nämä asiat hyvä käydä läpi. jos siellä on epäilyttävästi firman omistuksella mökki leviltä tai muuta turhaa on ne nyt aika siivota ja järjestää asiat ja paperit kuntoon.

 

  1. Kokeneen asiantuntijan käyttö johtaa parhaimpiin lopputuloksiin.

 

Tämä on vinkki, josta kannattaa ottaa koppia. Yrittäjä suhtautuu yritykseen monesti kuin omaan lapseen ja tällöin siitä luopuminen voi olla työntakan. Kun sinulla on asiantuntija kaverina hän ei mieti tunteella vaan järjellä yritys kauppaa. Myös asiantuntija voi toimia hyvänä neuvottelijana ja nähdä asioita, jota ensikertalainen yrittäjä ei näe tai tiedä.

 

  1. Järjestä paperit: selkeä kirjanpito ja järjestyksessä olevat sopimukset ovat onnistuneen kaupan edellytys.

 

Miksi tämä? koska kun sinun yritystäsi ostetaan, on sinun esitettävä kaikki tilinpäätökset, työsopimukset, omistuksesi, ja kaikkea mahdollista ja mahdotonta. Tällä ostaja vähentää omaa riskiä. Tämä työ kannattaa aloittaa nyt ja laittaa kaikki asiakaskirjat sähköiseen pilvipalveluun. Sieltä sinun on helppo jakaa yritysostaja kanditeeteille. ja niihin on itsenkin helppo palata kuin jos ne olisivat mapeissa ja etsisit niitä hyllyistä.

 

  1. Siivoa nurkat: turhat varastot ja rojut ovat ostajan silmissä arvottomia, selkeä toiminta ympäristö madaltaa ostokynnystä.

 

Jos sinulla on vielä varastossa vanhan brändin kynijä, niin luovu niistä. Koska ostajaa ei kiinnosta nurkissa pyörivä roina. Mitä helpommin teet ostajalle ostamisen sitä parempi. Ei ostajaa kiinnosta mikään turha roina vaan tehokkaasti toimiva yritys.

 

  1. Kaikki mikä ei ole aivan selvää, on ostajan silmissä epäselvää ja jarruttaa kaupantekoprosessia. reilu ja avoin kauppa johtaa nopeisiin ostopäätöksiin.

 

Jos sinulla on vain suullinen sopimus toimittajan kanssa. Tai on sinulla hassu työntekijä järjestely. Nyt on aika laittaa ne kuntoon ja selkeäksi. Tällöin sinun on helpompi kertoa kuinka yrityksesi prosessit toimivat.

 

 

  1. Tunnearvosta ostajat eivät valitettavasti maksa: yrityksen arvo on se, millä kauppa syntyy.

 

Tämähän on mikä monia yrittäjiä voi kirvoittaa. Jos olet viimeisen 10 vuotta painanut niskalimassa ja sitä maksetaan sinulle 100 000 € niin ei se lämmitä mieltä. Tässä auttaa kanssasi toimiva yritysjärjestelijä. Ja sinun on ostoprosessissa toimittava järjellä eikä tunteella.

 

  1. Tuottava ja hyvin hoidettu yritys on aina arvokkaampi kuin sekava ja heikosti kannattava yritys.

 

Tämä on se kohta, johon kannattaa panostaa, jos haluat saada yrityksestä hyvän hinnan. On siis yrityksen oltava hyvin hoidettu ja se pitää olla tulosta tekevä.

 

  1. Ostaja on valmis maksamaan kauppahinnan, kun hän ymmärtää. miksi hinta on se mitä pyydetään.

 

Hyvin perustelussa hinnassa ei juuri ole tinkimisvaraa ja sen ymmärtää kaikki kaupan osapuolet. Jos osaat itse perustella. Miksi yritys on juuri sen arvoinen. Se helppoa myös toiselle perustella.

 

Yrityskaupat lähtevät omistajista.

 

Yrityskaupat lähtevät omistajien tahtotilasta. Jos yrittäjät eivät ole valmiita luopumaan yrityksestä kaupoilla ei tällöin ole edellytyksiä. Tässä kannattaa huomioida, että jos yrityksellä on useampi omistaja yrityksellä, olisi hyvä olla osakassopimus, joka mahdollistaa yrityskaupat vaikkei kaikki osakkaat sitä tahtoisi. Koska eri osapuolilla voi olla eri intressejä. Kun omistajilta on tahtotila, että halutaan myydä yritys, otetaan se usein hallituksessa esille. Jos yrityksessä on puheenjohtaja niin hän vetää kauppoja ja neuvotteluita ja toimitusjohtaja ja talousjohtaja hoitavat tarvittavia asiakirjoja ja raportteja.

 

Kun tahtotila löytyy, otetaan asiantuntija.

 

Asiantuntijan rooli on yrityskaupoissa keskeinen. Hyvän yritysmyyjän kontaktit ja osaaminen voivat nostaa kauppahintaa merkittävästi. Hän voi kartoittaa ostaja kandidaatteja ja myös laittaa neuvottelut aluilleen eri ostajaehdokkaiden kanssa. Tavoitteena on, että mahdollisemman moni yritys olisi kiinnostunut. Silloin saadaan aikaiseksi huutokauppa asetelma, jossa on useampi yritys kilpailemassa ostettavasta liiketoiminnasta. Tällöin kauppahinta saattaa helposti nousta toivotun yli.

 

Kun on löydetty ostaja vaihtoehdoista se hyvin tarjoava ja sopiva jatkaja ruvetaan töihin.

 

Sopivan ostajan löytyessä tehdään alustava aiesopimus sekä salassapito sopimus. Kun ostaja näyttää yrityksen tärkeimmät tiedot ja paljastaa liiketoiminnan ytimen on tärkeää varmistaa, että ostaja ei ole vain vakoilemassa. Kun osapuolet ovat kirjoittaneet paperit ja ostajaa painaa 100 000 € sopimussakko voidaan lähteä jatkamaan neuvotteluita. Tässä vaiheessa yrityksen kaikki kirjanpito sekä muu dokumentaatio, kuten asiakasrekisteri ja tilauskanta ostajalle. Ostaja tekee yrityksestä tutkimuksen, johon se tarvitsee kaikkia saatavilla olevia tietoja.

 

Tässä kohdassa myös etsitään mahdollisia synergioita tai katsotaan yrityksen kulttuureita, kuinka ne sopivat yhteen.

 

Kun ostaja on tehnyt yrityksestä kartoituksen, aletaan neuvottelemaan kauppahintaa. Tässä vaiheessa ostaja tekee tarkennetun ehdotelman hinnasta ja muista sopimuksen ehdoista. Niillä usein halutaan sitoa avaintekijät yritykseen, jotta yrityksen sydän pysyy sykkivänä myös yrityskaupan jälkeen. Tämä tarkoittaa usein, että yrittäjät halutaan sitouttaa vielä 1–2 vuotta kaupan jälkeen yrityksen palvelukseen. Niin pitkään, että hiljainen tieto saadaan siirrettyä seuraajalle.

 

Kun on päästy sopimusehdoista ja kaupan hinnasta sopimukseen on seuraava vaihe toteuttaa kauppakirja ja rahansiirto.

 

Kun kaupat on tehty niin, vaikka yrittäjä voi huokaista helpotuksesta on lisää töitä vielä luvassa. Monesti yrityskaupassa voi vielä tulla tuntuva lisäsumma kauppojen jälkeen, jos yrittäjällä on optioita eli on tehty tavoitteet esim. Tulokseen. Jos vanhat omistajat pääsevät niin heille tulee komissio tehdystä tuloksesta optiosopimuksen mukaisesti. Tässä vaiheessa ruvetaan tekemään myös ostajan ja ostetun yrityksen fuusiota ja kulttuureitten yhteen liittämistä.

 

Mitä voimme oppia suomalaisten menestyneiden yrittäjien yrityskaupoista?

Suomalaisessa yhteiskunnassa yrityskaupoista tai exististä puhumista on voitu pitää jollain tapaa jopa tabuna. Sehän kertoo menestymisestä, joka on suomalaisille kulttuurisesti suorastaan syntistä. Tätä ennakkoluuloa vastaan Matias Mäenpää sekä Anssi Kiviranta lähtivät kirjoittamaan Exit kirjaansa, jolle on tullut jo myös jatko osa vol 2. Kirjoissa käsitellään yrityskauppoja, tarinoita niiden takaa ja sitä miten yrityskauppatilanteeseen on päädytty.

 

Ensimmäisen kirjan johdannossa kirjoittajat – itsekin yrityskaupat tehneitä yrittäjiä – exitin tehneiden yrittäjien merkitystä suomalaiselle startup ekosysteemille. Suomalainen startup ekosysteemi erää riskirahasta, jota kotimaassa on merkittävästi exitin tehneiden yrittäjien toimesta. He myös jakavat osaamistaan esimerkiksi merntoreina sekä erilaisten pääomasijoitusyhtiöiden kautta. Tavoitteena on saada tulevaisuudessa kirjoitettua lisää menestystarinoita ja siinä exitin tehneet ovat merkittävässä roolissa startup ja kasvuyritysten auttajina. On tärkeää, että rahaa tulee myös kotimaan markkinoilta. (Mäenpää, M & Kiviranta, A 2019, 8.) Kirjoissa on yhteensä 31 erilaista tarinaa siitä, miten yritys on lähtenyt nollasta ja päätynyt exittiin. Mikä yhdistää näitä kaikkia tarinoita?

 

Mikään mukana olevista tarinoista ei ole sellainen, että yritys olisi perustettu myymisen kiilto silmissä. Jokaisella kirja tarinoiden yrittäjällä on ollut palo ja intohimo siihen mitä he tekevät. Lähes jokainen on myös raapinut tulosta omasta selkänahasta jossain yrityksen elämänkaaren vaiheessa eli on joutunut tekemään kädet savessa töitä ja ottamaan isoja riskejä. Näin ollen yksikään tarinoiden yrittäjä ei ole johtanut toiminut vain norsunluutornista. Esimerkiksi Jungle Juice Barin Noora & Petri Fagerström laittoivat käytännössä koko omaisuutensa kiinni mehubisnekseen. (Mäenpää & Kiviranta 2019, 18.)

 

Jokaisella yrittäjällä, joka on tehnyt exitin on ollut halu muuttaa maailmaa. Tehdä asioita eri tavalla kuin muut. Tästä erittäin hyvänä esimerkkinä esimerkiksi Onnibus.com, joka lähti haastamaan perinteistä julkisen kaukobussiliikenteen markkinaa välittömästi regulaation vapautuessa. Perinteisten toimijoiden nauraessa vieressä hymyt hyytyivät nopeasti Onnibus.com ottaessa yhä enenevissä määrin markkinaa haltuun. (Mäenpää & Kiviranta 2019, 161.)

 

Tavalla tai toisella useilla useampien tarinoiden yrittäjillä on tullut haasteita yritystoiminnassa olevien eri omistajatahojen kanssa, joka on ajanut pohtimaan yrityksestä luopumista. Taustalla on ollut esimerkiksi osakkaiden välinen huono viestintä tai huonosti tehdyt omistusjärjestelyt. Näin kävi esimerkiksi Bo LKV Sirena ja Anssi Kivirannalla. (Mäenpää, Kiviranta & Poukka, 2020, 291.)

 

Kun myyntitilanne tulee lopulta eteen se saattaa tulla jopa yllättäen eli tilanne lyhyellä aikavälillä kehittyy sellaiseksi, että on tilaisuus tehdä yrityskaupat. Aloite saattaa usein tulla myös ulkopuolelta esimerkiksi pääomasijoitusyhtiöltä tai toisaalta yrityksen tilanne saattaa ajautua siihen, että seuraavan stepin ottaminen vaatii riskirahaa ja yrityksen tulevaisuuden kannalta tämän mahdollisuuden käyttäminen on vitaalia.

 

Itsessään varsinainen myyntiprosessi voi olla todella hidas tai tapahtua hyvinkin nopeasti, kuten tapahtui Golden&Green Foodsin kohdalla, jossa kaupat vain reilu vuoden ikäisestä yrityksestä syntyivät muutamassa kuukaudessa. (Mäenpää, Kiviranta & Poukka, 2020, 89.) Elämä exitin jälkeen voi tuntua myös tyhjältä, kun todella merkittävän osan elämästä täyttänyt liiketoiminta jääkin pois. Tekeminen on tuonut elämään merkityksellisyyden. Esimerkiksi kotisivukoneen Mikko Nurmiselle kävi näin (Mäenpää & Kiviranta 2019, 192).

 

Pohdinta

Yrityskauppa ja exit ovat merkittäviä asioita ja valtavia muutoksia yrittäjän elämässä. Se voi olla myös ainutkertainen mahdollisuus muuttaa elämän suuntaa myös radikaalisti ja keskittyä uusiin projekteihin ja kenties parhaassa tapauksessa myös vapaampaa ja riippumattomampaa elämää.  Yritystä ei kannata perustaa exitin kiilto silmissä, mutta mahdollisuuksiin kannattaa tarttua. Itsessään due dillinge prosessi on opettavainen, vaikka kauppaan ei päätyisikään. Toisaalta yrityksen myyntiin ei kannata missään nimessä lähteä, jos itsellä on halu, mahdollisuudet ja visio kehittää liiketoimintaa myös tulevaisuudessa. Yritys voi kuitenkin olla melkein kuin oma lapsi ja usein onkin sitä.

 

 

Lähteet

Suomen Yrittäjät. 2022. Omistajanvaihdosopas. Viitattu 23.4.2023.
https://www.yrittajat.fi/wp-content/uploads/2022/06/Omistajanvaihdosopas2022.pdf

Yrityskaupat. 2023. Yriyksen myynti. Verkkosivu. Viitattu 23.4.2023.

https://www.yrityskaupat.net/fi/yrityksen-myynti/

Mäenpää, M & Kiviranta, A. 2019. Exit. Turku: Leap Investors.

Mäenpää, M., Kiviranta, A, Poukka, P. 2020. Turku: Leap Investors.

Väisänen, K., Jääskeläinen, J., Kortesuo, K. 2022. Exit-opas yrittäjälle. Helsinki: Almatalent

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close