”How to Win Friends and Influence People” on Dale Carnegien alun perin vuonna 1936 julkaisema kirja, josta uskon kaikkien kuulleen kirjasuosituksia. Lukuvinkit kantautuivat myös minun korviini niin usein että kirja päätyi väkisilläkin lukulistalleni. Kirja on jo 80 vuotta vanha ja sitä suositellaan hyvin monesti edelleen. Kyseessä on oltava jonkin näköinen klassikko tai legenda, ajattelin.

Viimeisimmän lukusuosituksen tähän kirjaan sain kahdelta ystävältäni vapaa-ajalla. Puhuimme yhdessä siitä, kuinka kirjan raflaava nimi on jollain tavalla luotaan työntävä ja pelottavakin. Nimestä tulee ihmisen esineellistävä (”työkaluistava”) ja hieman hyväksikäyttävä, pelottavakin olo.

Miten voi olla, että toisten manipulointiin perustuva kirja on todella myynyt yli 30 miljoonaa kopiota ollen täten yksiä kaikkien aikojen myydyimpiä kirjoja? Mihin ihmeeseen ja miksi ihminen kokee tarvitsevansa tällaista opusta? Pakko tarttua kirjaan ja ottaa selvää, vaikka ensimmäiset ajatukseni kirjasta ovat hyvin luotaantyöntäviä. En pidä tippaakaan ihmisten aivopesusta, mutta olihan pari luottoystävääni pystynyt lukemaan kirjan ihan hyvillä mielin. Ehkä minullakin on jotain opittavaa. Jos kyseessä tosiaan olisi odottamani manipulaatio-opus, osaanpahan ainakin tunnistaa omien korvieni väliin pyrkijät.

”Tämä kirja on liian suosittu… Sehän paistaa läpi mitä kirjan lukija yrittää tehdä”,

yksi ajatuksistani.

Kirjan alussa ”Kahdeksan asiaa mitä tämä kirja tekee sinulle” –listasta löytyy muun muassa seuraavat kohdat:

…

3. Increase your popularity.
4. Win people to your way of thinking.
5. Increase your influence, your prestige, your ability to get things done.

…

(Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, 2005)

Vastahakoiset ensitunnelmat eivät tämän listan perusteella juuri vapautuneet. Ymmärsin kyllä että lukukokemus tulee sisältämään paljon hyvää ja opittavia asioita, mutta minua yhä kylmää se tosiasia kuinka muun muassa lainaukseen nostamani kolme kohtaa suorastaan haisee itsekkyydelle ja oman agendan tyrkyttämiselle. Noh – oppi kuin oppi, työkalu kuin työkalu – voihan niitä aina käyttää väärin. ”Ihminenhän toimii muutenkin aina itsekkäästi”, ja niin edelleen, ajattelen. Pompottelen erilaisia ajatuksia päässäni enkä oikein tiedä mitä ajattelisin, mutta jatkan lukemista.

Perustekniikat ihmisten käsittelemisessä:

Periaate 3 – Herätä toisessa ihmisessä innokas halu

Carnegie kirjoittaa kesäisin kalastaneensa usein Maineella. ”Henkilökohtaisesti pidän todella mansikoista ja kermasta, mutta olen hoksannut, että jostain kumman syystä kalat pitävät enemmän madoista. Joten, kun menen kalaan, mietin ennemmin mitä kalat haluavat. Mansikoiden ja kerman sijasta laitoin syötiksi matoja ja sanoin: ”ettekö pidäkin tästä?”

Periaate 3 pähkinänkuoressa: Katso mitä vastapuoli haluaa, katso heidän perspektiivistä, heidän silmien läpi. Kohdista vastapuolen halut omiin haluihisi. Laita heidät haluamaan sitä mitä itse haluat. Ja kuinka syvälle heti päästäänkään. Manipulointiin ja itsekkyyteen. Okei – tätä työkalua voi, ja käytetäänkin, paljon muuhun kuin vain itsekkäisiin tarkoituksiin. Ja toisaalta, juurikin kalastusesimerkki mielessä, ihminenhän on aina täyttänyt perustarpeensa ”itsekkäästi” muun muassa ”huijaamalla kaloja”. No ruokaahan on saatava, mutta milloin mennään liian pitkälle? Carneige käy useita kirjeitä (mm. reklamaatioita) kyllästyttävän yksityiskohtaisesti läpi ja korjaa perustellut valitukset enemmän miellyttävillä ilmaisulla. Antakaas Ameriikan setä näyttää miten kirjeitä kirjoitetaan.

Jos haluaa hienostella, 3. Periaatteesta voisi puhua mm. tarvekartoituksena tai kohderyhmäsegmentointina, mutta milloin on kyseessä lipevää miellyttämistä, ruskeaa kieltä, itsekkyyttä tai peräti huijausta?

Periaate 4 – Ole hyvä kuuntelija. Kannusta ihmisiä puhumaan itsestään ja ole aidosti kiinnostunut

Viime aikoina olen muutamia kertoja sosiaalisissa tilanteissa havahtunut todella kiusalliseen ongelmaan. Ajatukseni lähtevät turhan usein ajelehtimaan ties mihin asioihin seuralaisen puhuessa minulle. Saatoinpa itse vaikka ollut kysynytkin päivän kuulumisia, mutta ajatukseni hyppäävätkin heti toiseen asiaan samalla kun minun tulisi kuunnella ja olla kiinnostunut vastauksesta. Joskus saatan keskittyä jäsentelemään valmiiksi seuraavaa puheenvuoroani, toisinaan jokin seuralaisen mainitsema sana synnyttää ajatuksen johon uppoudun liiaksi, ja niin edelleen.

Otsikko ”An easy way to become a good conversationalist” lupaa paljon hyvää mainitsemaani ongelmaan ja pureudunkin siihen odottaen vastausta – mutta ei. Kirjan ratkaisu tähänkin pulmaan on minulle jotenkin liian minäkeskeinen. Ihmiset (Ameriikoissa) rakastavat puhua itsestään koska jokainen on keskiössä – ikään kuin elokuvan päänäyttelijä – omassa elämässään, ja muut ovat sivuroolissa.

Ajattelen liian usein muita asioita, ja joskus valmistelen itse jo omia sanomisiani kun toinen vielä puhuu. Minun pitäisi useammin olla kuunteleva, unohtaa oma agendani ja keskittyä seuralaiseni asiaan. Monesti on käynyt niin, että unohdan aivan täysin kuunnella, kun poimin oman mieleni ryppäistä tolkullisia ajatuksia (mikä on muuten aika työlästä hommaa). Miksi niin käy ja miten voisin muuttua?

Odotan kirjalta käytännönläheisempiä työkaluja, mutta Carnegien vastaus on ”Periaate 4: Kannusta ihmisiä puhumaan itsestään ja ole aidosti kiinnsotunut”. Sama kun sanoisi ”kuuntele nyt vain”. Carnegie kertoo useita oman elämänsä esimerkkejä jokaiseen kirjan neuvoon. Ensimmäinen esimerkki ”aidosta kiinnostuksesta” on tilanteesta, jossa Dale Carnegie päätyi keskusteluun Afrikan-matkalta palanneen henkilön kanssa.

”Kerro minulle Afrikasta”. Tämä [kysymys] sai hänet puhumaan 45 minuuttia yhtä soittoa. Hän ei kertaakaan enää kysynyt missä itse olin [Afrikassa] ollut tai mitä olin nähnyt. Hän ei halunnut kuulla minun matkajuttuja. Hän halusi vain kiinnostuneen kuuntelijan laajentaakseen egoaan ja kertoakseen missä hän on ollut. Oliko hän erilainen? Ei. Monet ihmiset ovat tuollaisia.”

(Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People, 2005. Vapaasti suomennettu.)

Vai että aidosti kiinnostunut? Määrittele aitous, Dale Carnegie.

Minulle aitous on olla oma itseni. Se on sitä ettei mielen vieressäkään käy tekohymyt, nyökyttelyt, hyötyminen, miellyttäminen tai muutkaan tämän kirjan periaatteet kun on sosiaalisessa vuorovaikutuksessa ihmisten kanssa.

”Could I please have yksi määritelmä aitoa, please, thank you, wonderful, so much, beautiful jne.” Kiitti.