Tampere
02 Dec, Wednesday
1° C

Proakatemian esseepankki

Koulutuksella myynti nousuun!



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Jokainen meistä haluaa olla hyvä jossakin asiassa, ehkäpä jopa paras, mutta miten sen teemme? Vastaus löytyy opiskelusta, halusta kehittyä, harjoittelusta ja tavoitteiden asettamisesta. Aina emme kuitenkaan voi pelkästään itse vaikuttaa kehittymiseemme, vaan tarvitsemme apua ja valmennusta. Yksikään huippu-urheilija ei olisi huipulla ilman valmentajaa.  Urheilussa harjoitteleminen ja valmennettavana oleminen ovat itsestään selviä asioita. Oikeastaan urheillessa on pidettävä enemmän treenaamisesta kuin pelaamisesta, koska huipulla oleminen vaatii jatkuvaa harjoittelua. Tämä samainen asia pätee myös työelämässä ja myyntityössä, mutta valitettavan harvoin näin tapahtuu. Yritykset ovat kuitenkin kovasti menossa parempaan suuntaan työntekijöidensä kouluttamiskulttuurin suhteen. Kehitettävää kuitenkin löytyy ja kouluttamisen tulisi olla jatkuvasti läsnä työssämme – ei välttämättä päivittäin, mutta kuitenkin säännöllisesti.

 

”Myynti on kuin teetetty puku. Se pitää tehdä mittatilauksena jokaisen omien mittojen mukaan. Jokaisen myyjän on kehitettävä oma myyntitekniikkansa ja tyylinsä, jossa hän käyttää omaa moraaliaan ja arvomaailmaansa. Siihen on kuitenkin annettava eväitä.”

 

Aktiivisempaa myyntivalmennusta

Vaikka geeniperimällämme ja kasvatuksellamme onkin vaikutusta, ei meistä kukaan ole siltikään syntynyt myyjäksi. Myynti on yhtä lailla verrattavissa esimerkiksi lääkärin tai palomiehen ammattiin – kukaan ei synny lääkäriksi, vaan sen eteen on tehtävä töitä, kouluttauduttava ja saatava opetusta. Eli toisin sanoen, jotta myyjästä saadaan nopeammin tehoja irti, sitä pitää kouluttaa. Asia korostuu myyntityössä varsinkin sen takia, koska myymisen ja ostamisen trendit vaihtuvat ja muuttuvat jatkuvasti.  Mielestäni myyjille ei myöskään tule laittaa sanoja suoraan suuhun ja pakottaa heitä noudattamaan myyntispiikkiä sanasta sanaan, sillä silloin myyjällä ei ole mahdollista kehittää omaa myyntitekniikkaansa, vaan esimiehet pakottavat myyjät toimimaan ikään kuin koneina – tämä asia korostuu valitettavan usein ainakin B2C puhelinmyyntityössä.

On pakko myöntää, että välillä tuntuu siltä, ettei myynnin todellista merkitystä yritykselle ymmärretä. Uskotaan omaan tuotteeseen todella suuresti, mutta sen myyntiin ei panosteta tarpeeksi. Tilanne voi toki olla myynnillisesti hyvä, mutta minun mielestäni myyntiä voisi kasvattaa vieläkin suuremmaksi, jos työntekijöiden myyntiosaamiseen panostettaisiin enemmän. En tiedä onko kysymys siitä, että kuvitellaan myyntikoulutusten olevan pois myyjien myyntiajasta, jolloin yrityksen kokonaismyynti kärsii eikä tavoitteisiin päästä?

Esimiehen ja myynnin johdon merkitys korostuu myyjien kehityksessä huomattavasti, mutta myös myyjien on oltava itse aktiivisia. Palauteen antaminen ja myöskin sen kysyminen on suuri osa myyjien kehitystä ja siksi sitä tulisikin tehdä säännöllisesti. Myyjien on myös mietittävä jatkuvasti omaa tekemistään ja pohdittava kehitettäviä kohteita. Omaa toimintaansa voi käydä läpi esimerkiksi näiden kysymysten avulla:

  1. Olinko valmistautunut riittävästi?
  2. Toiminko suunnitelmani mukaan?
  3. Missä poikkesin ja miksi?
  4. Mitä asiakas menetti ja mitä hän olisi hyötynyt?
  5. Mikä oli tämän asiakkaan tärkein ostomotiivi? (Ihmiset ostavat eri syistä)
  6. Mikä oli pahin vastaväite? Oliko vastaukseni hyvä?
  7. Tarjosinko oikeaa ratkaisua asiakkaalle?
  8. Mitkä olivat asiakkaan tarpeet ja vaatimukset?
  9. Pystyinkö tyydyttämään ne?
  10. Onko myöhäistä korjata virheitä?
  11. Mitä opin?
  12. Mitä teen seuraavaksi?

Muista! Ei ole synti hävitä kauppaa, mutta se on synti, ettei tiedä miksi hävisi.

 

Myyntityö ei ole rakettitiedettä

Myyntityötä pidetään liian usein melkeinpä rakettitieteenä, vaikka loppujen lopuksi kyse on vain ihmisten välisestä kanssakäymisestä ja vuorovaikutuksesta. Kyllä! Niin asiakas kuin myyjäkin ovat molemmat ihmisiä. Vaikka myyntityössä tuleekin tuntea oma tuotteensa niin hyvin kuin mahdollista, niin esimerkiksi B2B myynnissä korostuu asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen. Hyvän myyjän tärkein ominaisuus ei ole puhuminen, vaan kuunteleminen. Oikeiden kyselytekniikoiden avulla saamme oikean tyyppistä kuunneltavaa ja niiden avulla myyjä tekee puhumisestaan helpompaa ja mahdollistaa oikean ratkaisun löytämisen potentiaaliselle asiakkaalle.

 

 

 

Kommentit
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close