Kaivinkonehankinta on aina suuri askel yritykselle. Kyseessä on monien satojen tuhansien sijoitus. Koneiden myynti aloitetaan usein saapuvasta tarjouspyynnöstä, johon myyjä vastaa ja yleensä sovitaan tapaaminen, jossa neuvotellaan hinnasta ja lisävarusteista. Usein kuitenkin myyjä on koneen valinnassa tärkein elementti. Monet yrittäjät vaihtavat konemerkkiä sinne missä suosikkimyyjä on.  Tämä tarkoittaa, että myyntityö on onnistunut ja asiakkaita on jatkossakin.

Asiakastyytyväisyys myös kaupan jälkeen on tärkeää. Myyjät usein kontaktoivat asiakkaita ja varmistavat, että kone toimii normaalisti tai onko ollut muita ongelmia. Myyjän täytyy rakentaa suhde asiakkaaseen ja ylläpitää sitä pitkään. Myyjän täytyy muistuttaa omasta olemassaolostaan asiakkaalle niin kauan kuin mahdollista. Konetta ei vaihdeta vuosittain vaan vaihtoväli voi olla jopa 5–8 vuotta, jonka aikana täytyy pitää yhteyttä, vaihdella kuulumiset, käydä lounaalla yms. Yleinen käytäntö on esimerkiksi tarjota messuille ilmaislippuja, vierailla työmaalla ja joululahjat ovat myös yleisiä. Kaikista paras lahja koneen hankkijalle on kuitenkin aina lippis.

Konemyynnin haastavuus on siinä, että ostaja on usein parempi asiantuntija kuin myyjä. Myyjä tuntee koneen tekniset tiedot, mutta ostaja tuntee koneiden käytännön ominaisuudet. Voit vain kuvitella kuinka vaikeaa on olla vakuuttava, jos asiakas tietää koneesta enemmän kuin myyjä. Jos ostaja on viettänyt erilaisissa koneissa tuhansia tunteja niin siinä oppii tuntemaan koneen paremmin kuin myyjä. Myynti tilanne on lähempänä neuvottelua kuin myyntiä. Kone myyjän ei varsinaisesti tarvitse luoda tarvetta koneelle, mutta tarpeen voi luoda lisävarusteille kuten ilmastoitu penkki, webasto tai jääkaappi. Oikean koneen ja varusteiden valinta on tarkkaa hommaa ja mahdolliset lisävarusteet voivat maksaa jopa 10–50 tuhatta, joten turhat on karsittava pois. Usein neuvotteluissa voidaan sopia alennuksista tai voi jopa saada ilmaisia lisävarusteita.

Voisiko tästä siis päätellä että konekauppa olisi myyjälle helppoa? Ei aivan usein on myös vastassa kilpaileva tarjous. jos kone A on kalliimpi kuin kone B niin hinta täyty perustella asiakkaalle hyvin. Esimerkiksi varaosien saanti ja huolto palvelut ovat valttia tässä kohtaa. Mikäli hinnalle ei löydy perustetta asiakas saattaa vaihtaa konetta ja samalla myyjää.

Kokemuksia

Ollessani asiakkaana olen huomannut, kuinka myyjä aidosti on kiinnostunut tarjoamaan minulle parasta konetta. Kuuntelee ja kyselee, jos on epäselvyyksiä. Minusta on hieno vaikka en ole yrityksen johtaja niin myyjät kohtelevat minua kuin olisin ostava asiakas. Esimerkkinä tulee mieleen kun näin lounasravintolassa tutun myyjän sattumalta hän kutsui pöytään ja tarjosi ruuat ja kyseli kuulumiset. Tämä oli mielestäni oikein hyvää asiakas kontaktointia. Seuraava kone mikä tämän jälkeen hankittiin, kauppa solmittiin samaisen myyjän kanssa.

Lähteet

Viitanen, U. toimitusjohtaja. 2022. Haastattelu

2.5.2022. Haastattelija Viitanen, S.