Alkupohdintaa

Ensimmäinen akatemian essee työnalla ja heti aloitan esseen kirjoittamisurakkani itselle tuntemattomasta aiheesta, myynnistä. Tuntuu, että tekstiä ei synny millään ja on vaikea saada kiinni koko aiheesta. Miten edes voin kirjoittaa aiheesta, kun eihän minulla ole kokemusta myynnin saralta. Hetken pohdiskeltuani tajusin, että tottakai minulla on. Kaikillahan meillä on. Jos ei myyjänä, niin vähintään asiakkaana. Alan miettiä tarkemmin kirjaani ”Myynninmurtajat” ja kuinka pystyn peilaamaan lukemaani omiin kokemuksiin tai kuinka hyödyntäisin lukemaani omassa tekemisessäni. Kirjassa pohdiskellaan ja käsitellään myyntityön ympärillä pyöriviä uskomuksia.

Erilaiset myyjätyypit

Heti kirjan alussa esitellään kuusi erilaista myyjätyyppiä:

• Tyyppi 1. Muissa on vika
• Tyyppi 2. Itkijä (Muilla paremmat tuotteet, alueet, asiakkaat jne.)
• Tyyppi 3. kahvakammoinen (Pelkää soittamista, eikä saa sen takia aikaiseksi)
• Tyyppi 4. Synnynnäinen myyjä (Myyjien arkkityyppiä, luulee että myyjäksi synnytään, eikä sitä voi opetella. Ovat Minä tyyppejä)
• Tyyppi 5. Vanhan kannan hoitaja (Keskittyvät vanhojen asiakkaiden hoitamiseen)
• Tyyppi 6. Reipas poika (Kokee että myyjiä pitäisi kouluttaa enemmän. Monta lankaa yhtä aikaa tulessa. Todella tarmokas myyjä)

Nämä myyjätyypit ovat helposti tunnistettavissa ja pystyin tunnistamaan itsenikin edellä mainituista, vaikka en ole myyntityötä juuri tehnytkään. Myyjätyyppini on ”kahvakammo”. Jännitän hirveästi soittamista ja pelkään alitajuisesti tulevani torjutuksi. Sinällään tämä on hölmö ongelma, sillä eihän se asiakas minua näe, eikä nimeä muista enää puhelun jälkeen, jos kauppoja ei syntynyt. Uskon kehittyväni akatemialla kohti ”reipasta poikaa” Ja kuten kirjassakin sanotaan, myyjäksi ei pelkästään synnytä, vaan sen voi myös opetella. Vaatimuksena ei ole muuta, kuin mielenkiintoa, aktiivisuutta ja etenkin käytännön harjoittelua.

Haluan vielä paneutua kahteen myyjätyyppiin enemmän. Tyypin yksi ja kaksi -myyjiä esiintyy aika usein. Ja nämä ihmiset eivät ole missään tapauksessa tuttuja ainoastaan myyjien keskuudessa, vaan heitä näkee joka puolella. Yhteisössä ei tarvitse olla kuin yksi valittaja tai muita syyttelevä ihminen, joka saastuttaa äkkiä koko työilmapiirin. Olen myös huomannut, että kyseisen tyypin ihmiset saavat helposti myös muut mukaan negatiiviseen ajattelutapaan. Jokainen meistä kuitenkin pystyy opettelemaan pääsemään eroon kyseisestä tavasta, kunhan vain itse tiedostaa omaa käytöstään. Kun kaikki puhaltaa yhteen hiileen, ottaa vastuun omista teoistaan ja uskoo omaan tekemiseen, niin saadaan hyvä tiimihenki aikaiseksi ja työteho parantuu huomattavasti.

Tinkiminen autokaupassa ja sen vaikutus myyjiin

Tästä siirrynkin huonolla aasinsillalla yhteen kirjassa esiintyneeseen uskomukseen. Tämä kirjan käsitelty uskomus on ”Ilman alennuksia kauppaa ei tulisi ollenkaan/pitäisi kyetä antamaan enemmän alennuksia asiakkaalle”. Sain itse tuossa muutama viikko sitten päähäni, että haluaisin tehdä kesällä töitä automyynnin parissa. Olen ollut aina kiinnostunut autoista ja koen, että se olisi lähimpänä sitä myyntityötä, mistä nautin. Kirjaa lukiessa ajatukseni pyörivätkin aika usein kuvitteellisessa tilanteessa, jossa toimin automyyjänä. Ajoneuvojen myynnissä on iät ja ajat ollut tapana hinnan tinkiminen. Oman epäluotettavan tutkimukseni mukaan voisin väittää, että vain 1% autoista vaihtaa omistajaa sillä hinnalla, joka on myynti-ilmoituksessa ollut alkuperäinen hinta. Mistä tämä johtuu? No Luultavasti siitä, että aikoinaan on rahat ollut monessa perheessä niin vähissä, että auton osto on ollut todella suuri investointi, mitä se toki on myös vielä nykypäivänäkin. Jos pienikin vika löytyi autosta, niin sen varjolla lähdettiin hintaa tinkimään. Toki myös nykyäänkin osa meistä etsii vikoja ja tinkii niiden varjolla, mutta suurin syy tinkimiseen on se, että se on tärkeä osa auton oston prosessia. Eli se on muuttunut ihmisille tavaksi. Ongelmasta onkin autoliikkeiden todella vaikea päästä eroon, enkä usko, että kukaan edes ajattelee sitä mahdolliseksi.

Uskon myös, että tinkiminen auton ostossa on ollut alkuperäinen syy sille, miksi automyyjille on alun alkaen alettu maksaan palkka provisiona. Tinkaaminen mahdollistaa myyjille pienen pelivaran myyntihinnoissa ja samalla se kasvattaa heidän motivaatiota. Samalla se myös ruokkii työntekijöiden kilpailua autoliikkeen sisällä. Mm. Kuka kerryttää kuukaudessa suurimman provision. Terve kilpailuhan tunnetusti saa aikaan mukavan pienen boostin, oli kyseessä sitten sulkapallo peli, tai myyntityö. Autoliikkeet pyrkivät erottumaan toisista liikkeistä kattavilla varustepaketeilla, huoltosopimuksilla ja mainostempauksilla. Automyynnissä hinnat muuttuvat kysynnän ja tarjonnan mukaan, mikä mahdollistaa myös sen, että niin pienet, kuin suuretkin yritykset ovat lähtökohtaisesti samalla viivalla. Mutta miten autokauppa eroaa kulutustavaroiden myynnistä?

Black Friday vai black year?

Aika paljon. Suuret vähittäiskaupat ostavat valtavat määrät tavaraa ja myyvät ne halvemmalla pois, kuin pienet ketjut. Jos totta puhutaan, niin nämä alennusmyynnit ovat lähteneet suomessa jo aivan käsistä. Black friday kestää viikon, huonekaluliikkeiden alennusmyynnit ovat ikuiset ja isot yritykset maksavat mielellään sakkoja laittomista alennuksista, kuin myisivät alkuperäisillä hinnoilla. Tämä aiheuttaa myös sen, että pienemmät kivijalkaliikkeet alkavat putoilla yksitellen pois katukuvasta ja isot ketjut valtaavat markkinat. Olisikin ”mielenkiintoista” nähdä, jos yksi iso toimija ostaisi valtavan määrän autoja, myisi niitä puoleen hintaan ja yrittäisi syödä Pacmanin tavoin pienempiä liikkeitä yksi kerrallaan pois markkinoilta.

Päivittäis- ja vähittäiskaupoissa alennuksia käytetään pääosin sisään heittäjinä ja todellisuudessa myymälässä alennustuotteita ei ole kuin murto-osa myymälän tarjonnasta. Mainoksissa esiintyvillä jatkuvilla alennuksilla pyritään saamaan aikaan asiakkaassa illuusio ainaisista halvoista hinnoista. Kun asiakas on saatu jo myymälään sisään, niin hänelle on paljon helpompi myydä tavaraa, vaikka itse se tuote minkä takia hän sinne on tullut, ei ollutkaan sopiva. Palvelun tarjoajat ja spesiaalitavaraa myyvät yritykset eivät ole onneksi lähteneet vielä tähän alennushulluuteen mukaan, minkä seurauksena markkinoilla taistellaan ominaisuuksilla ja laadulla hirveiden alennustykityksien sijaan.

Huomioi asiakkaan tarpeet

Yksi asia myös ilmeni kirjassa hyvin usein. Älä keskity myydessä itseesi, vaan asiakkaaseen. Ota selvää asiakkaan tarpeista ja myy hänelle se, mitä hän haluaa, tai myy erikoistapauksissa hänelle se, mitä hän oikeasti tarvitsee. Hyvin usein näkee myyjiä, jotka eivät kartoita yhtään asiakkaan tarpeita, vaan alkaa suinpäin tarjoamaan asiakkaalle jotain, mitä ei oikeasti tarvitse. Yksi hyvä esimerkki on, kun olin menossa ostamaan nastalenkkareita. Menin urheiluliikkeeseen ja myyjä tuli avukseni. Hän kysyi, mitä tarvitsen ja kerroin tarvitsevani uudet nastalenkkarit. Myyjä ei kysynyt minulta mitään käyttötarkoitusta, vaan marssi suoraan hyllylle, otti käteensä korkeavartiset maastokenkien tyyliset jalkineet ja sanoi, että nämä voisivat olla sinulle hyvät. Olisivat varmasti olleet, jos olisin vaeltamaan ollut lähdössä, mutta kun tarve oli saada kengät juoksua varten. Minulle tuli heti tilanteessa olo, että tämä myyjä ei ole ammattitaitoinen, sillä hän ei kartoittanut yhtään asiakkaan tarpeita. Näissä tilanteissa saa helposti luotua asiakkaalle mielikuvan, että tämä liike ei ole hyvä ja seuraavalla kerralla asiakas kävelee viereisestä liikkeestä hakemaan kengät. Sama pätee kaikkeen myymiseen. Muista siis kartoittaa asiakkaasi tarve ja tee ammattitaitoinen, sekä lähtemätön vaikutelma, jotta asiakas palaa myös seuraavalla kerralla teille.

Loppupohdintaa

Niin kuin alussa jo kerroin, olin hieman huolissani sisällöstäni ja saanko sitä luotua ollenkaan. Huomasin kuitenkin kirjoittaessa, että aihe sai pyörimään päässäni monia ajatuksia ja oivalluksia, mikä johti myös siihen, että aihe pomppi puolelta toiselle. Myynnin ammattilaista tämä kirja ei minusta vielä tehnyt ja vaatii vielä paljon teoriaa ja etenkin käytännön kokemusta, jotta ymmärrän täysin, mistä myymisessä on kyse. Jostain on kuitenkin lähdettävä ja tämä oli mukava kiitorata kohti myynnin harjoittamista. Loppuun vielä suora lainaus Albert Einsteinilta, mikä kiteyttää hyvin niin myynnin oppimisen, kuin kaiken muunkin kehittymisen ”Ainoa tiedon lähde on kokemus”.