Tampere
24 Jan, Sunday
1° C

Proakatemian esseepankki

Klousaus 2019



Kirjoittanut: Rasmus Piiroinen - tiimistä Apaja.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Olen järkyttävän huono klousaamaan kauppoja! Ihan sama mikä tilanne. Itse myyntitilanne voi mennä todella hyvin. Keskustelu sujuu luonnollisesti ja molemmilla osapuolilla on yleensä hyvä olla tilanteessa. Mutta siinä vaiheessa, kun asia pitäisi lyödä lukkoon… Huhhuh. Tahtoisin antaa asiakkaalle järkyttävästi aikaa miettiä ja harkita asiaa täysin loppuun asti, sen sijaan, että myyntimiesmäisesti löisin tuotteen kouraan ja ottaisin rahat. Tuntuu erittäin kylmältä vain myydä tuotetta sen takia, että ihmiset ostavat vähän mitä sattuu nykypäivänä.

 

Perehdyttyäni asiaan aloinkin miettimään, olenko minä huono klousaamaan kauppoja vai enkö vain kehtaa tehdä sitä? En välttämättä ole kaikista nokkelin kielestäni mutta olen hyvä hahmottamaan mistä narusta vetää missäkin tilanteessa. Ongelmani vaikuttaisi olevan enneminkin kehtaanko lyödä kauppaa lukkoon. En tahdo tunkea ihmisille tavaraa väkisin, mutta ikävä kyllä asiakkaat itse eivät kauppoja tee puolestani.

 

Toisaalta minulla kokemustakin on vielä melko vähän alaan liittyen, mutta haluaisin uskotella itselleni, ettei kokemuksella myydä asioita. Pikemminkin myytävään asiaan oikeasti uskominen ja tieto sen hyödyllisyydestä saavat minut myymään tiedostamattakin asioita. Hyvä esimerkki on olutravintola BrewDog. Itse olen uskoutunut oluen nautiskelija ja haluan jakaa oluen ilosanomaa kaikille ihmisille ympäri maailmaa. Huomaan siis jatkuvasti mainostavani lemppariolutbaariani kaikille ympärillä oleville. Joskus jopa mietin, että minulle kuuluisi palkkio tästä kaikesta mainonnasta. Kovan ”myynnin” jälkeenkin yleensä silti myönnyn menemään johonkin lähellä olevaan ala-arvoiseen baariin nauttimaan järkyttävän makuista olutta, lähinnä siksi, etten osaa ”klousata” illanvietto paikkaa ystävilleni. Okei aika kaukaa haettu esimerkki klousaamisesta, mutta käytännössä sama asia. Saan ihmisten mielenkiinnon heräämään myyntihetkessä, mutta alan epäröimään klousaustilanteessa, sillä ajattelen tämän kohderyhmän tarvitsevan mieluiten halpaa opiskelija juomaa, eikä minun tarjoamani vaihtoehto ehkä olekaan mieluisin. Tästä klousaamisen vaikeudesta kärsii makunystyröiden lisäksi lompakkoni.

 

Voiko olla, että välitän liikaa ihmisistä, enkä sen takia tahdo myydä mitä tahansa heille, vaan juuri sitä mitä he oikeasti tarvitsevat? Epäilen. Varmaan kaikista perimmäisin syy on se, että pelkään myyväni asioita ihmisille, jotka eivät koe tuotteelle samaa arvoa kuin minä ja sen kautta ihmisistä tulee tyytymättömiä ja minä saan kuulla, kuinka olen myynyt väärän tuotteen heille. Tai hehkutan maailman parhaita oluita, jotka monen mielestä ovatkin liian kitkeriä omaan makuun. Siinä vaiheessa, kun aloitan epäröimään, asiakaskin huomaa sen ja tapaus on hävitty.

 

Ehkä epäonnistumisellakin on iso merkitys klousaamisessa. Onko helpompi olla yrittämättä kaupan lukkoon laittamista, jos on mahdollisuus saada kieltävä vastaus? Oma persoonani ei hyväksy epäonnistumisia ja se vaikeuttaa monia asioita. Olen alkanut lukemaan Mark Mansonin kirjaa, Kuinka olla piittaamatta paskaakaan. Tähän mennessä olen jo ymmärtänyt, että kaikki ei ole niin vakavaa. Jos yritän klousata kaupan, mikä olisi pahinta mitä voi tapahtua? Kaikki kun ei aina mene täysin putkeen. Minut on kasvatettu tekemään aina parhaani ja tavoittelemaan korkeuksia. Jotenkin sen kautta olen, ehkä saanut käsityksen, että kaiken pitäisi onnistua täydellisesti. Näin ei kuitenkaan ole. Ei sellaisissa asioissa voi olla vielä mestari, mitä ei ole tehnyt paljoa.

Apajassa ei vielä ole tullut vastaan montaa klousaus tilannetta. Toki lippumyynnin myötä monelle varmasti on tullut paljon kokemusta aiheesta, mutta itse en päässyt osallistumaan seminaarilippujen myyntiin. Jyry-hanskaprojekti tulee varmasti pakottamaan klousaustilanteisiin. Kävimme viime maanantaina muutamassa yrityksessä esittelemässä työhanskojamme. Näilläkin käynneillä olisi varmasti voinut yrittää tehdä kaupat heti, mutta omassa päässäni näen paremmaksi antaa asiakkaalle aikaa harkita ja testata eri vaihtoehtoja. Tämä voi olla riski kauppojen toteutumisen suhteen, mutta luotan tuotteeseemme sen verran, että uskallan ottaa sen.

Petteri Ormio kirjoitti Kauppalehteen blogikirjoituksen aiheesta klousaaminen. Siinä kerrottiin klousaamisen olevan monen asian summa. Ei voida ajatella vain rahan tuloa ja raakaa klousaamista. Joissain tilanteissa luonnollinen klousaus voi olla paras vaihtoehto. Uskoisin, että tällainen ”luonnollinen klousaus” tapahtuu Jyry-hanskojen kohdalla. Olemme paljon asiakaslähtöisempiä kuin monet muut työhanskafirmat. Se, että soitamme asiakkaalle, kartoitamme heidän hanska tilannetta ja tulemme paikanpäälle puhumaan rauhassa hanskahommista luo varmasti lämpimän kuvan verrattuna isoihin työvaatefirmoihin. Se, että annamme asiakkaalle hieman aikaa ja tilaa hengittää, kokeilla ja miettiä voi johtaa siihen, ettei tarvitse edes tehdä väkinäistä klousausta. Ideaali tilanne olisi, kun soitamme takaisin näihin yrityksiin, olisivat he heti valmiita tekemään tilauksen. Oletan kuitenkin, että kaupan tekoon tarvitaan pieni potkaisu oikeaan suuntaan. Ja jos kauppoja ei tule, opin ainakin itse sietämään ”epäonnistumista”.

 

Klousaaminen on kuitenkin taito, minkä oppii vain tekemällä. Hakeutumalla tilanteisiin, joissa päästään klousaamaan kauppoja, voidaan harjoitella tätä taitoa. Pääasia on se, ettei pelkää näitä tilanteita, vaan ottaa haasteen vastaan ja hyväksyy sen, ettei kaikki kaupat aina onnistu. Tilanteet on hyvä käydä mielessä läpi, suunnitella mahdollisia skenaarioita ja varautua vastaamaan vastakysymyksiin. Pääasia on, että uskaltaa yrittää.

 

 

Lähteet:

Manson, M. 2016. Kuinka olla piittaamatta paskaakaan.

https://blog.hubspot.com/sales/closing-phrases-seal-sales-deal

https://blog.kauppalehti.fi/q-and-a/miten-kaupat-klousataan

https://kasvujohtaminen.com/2017/03/31/kaupan-klousaaminen-kuinka-kaupat-voitetaan-kerta-toisensa-jalkeen/#more-1735

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close