Kipinän myyntipäivät 2023
Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.
Kirjoittanut: Julius Hirvonen, Aleksi Röyhkiö, Helena Tahlo & Verneri Halttula
Johdanto
Myyntipäivät ovat Proakatemialla järjestettävä joka vuotuinen myyntitapahtuma, jossa tiimit kilpailevat toistaan vastaan siitä, kuka myy eniten (Tahlo, Simonen, Hirvonen, Oksalo, Halttula & Vuorinen 2021). Tänä vuonna myyntipäivät itsessään erosivat aikaisemmin kokemistamme myyntipäivistä parillakin eri tavalla. Tämä vuonna jokainen tiimi kilpailee omanaan, kun taas aiemmin pinkut eli ensimmäisen vuoden opiskelijat, ovat jaettu tasaisesti muiden tiimien riveihin. Tämä muutos johtuu siitä, että aikaisemmin myyntipäivien ajankohtana on toiminut syksy/talven alus aika, ja nyt ne ajoittuivatkin keväälle. Kevät ajallisesti muutti myös suuresti erinäisiä taktiikoita mitkä, ovat aikaisimpina vuosina olleet etuina, kuten esimerkiksi joululahja myynti. Myöskin voittajan laskentamalli on aikaisemmin ollut hyvin simppeli. Se tiimi, joka myy eniten voittaa. Tänä vuonna tasavertaisuuden vuoksi, tiimin myynnit on jaettu tiimissä olevien myyjien pääluvulla, joka nostattaa pienempien tiimien kilpailukykyä.
Kipinän strategia
Pitkään oli mielessä eri vaihtoehdot tulevia myyntipäiviä varten. Osallistuuko Kipinä ollenkaan myyntipäiviin? Mikä on palkkio? Kuinka kannattavaa? Eräässä helmikuisessa pajassa meillä ei ollut mitään aihetta. Pajassa juttelimme ajankohtaisista asioista ja myyntipäivät olivat yksi niistä. Olimme saaneet tietää, että myyntipäivään tulee jokaisen Proakatemian tiimin osallistua. Missään nimessä emme olisi lähteneet kilpailuun mukaan löysin rantein, joten päätimme lähteä tekemään historiaa ja voittamaan myyntipäivät toistamiseen.
Meillä oli oikeasti kuukausi aikaa panostaa myyntipäivien voittamiseen. Viime kerralla aloitimme strategiatyöt lähes puolivuotta ennen myyntipäiviä. Onneksi meillä oli vahva pohja viimekertaisesta voitosta, joten vahvalla kokemuksella ja itseluottamuksella lähdimme suunnittelemaan myyntipäiviä.
Lähdimme siis porukalla suunnittelemaan myyntipäiviä. Meillä oli myös varattu paja juuri viikko ennen myyntipäiviä. Suunnittelimme pajan rungon ja neljässä tunnissa saatiin lähes koko tiimin voimin luotua oivan strategian myyntipäiviä varten. Samalla viikolla teimme kontaktilistat sekä spiikit kuntoon. Kuukausi ennen myyntipäiviä eräässä viikkopalaverissa päätimme niin, että Katja ja Anni lähtee johtamaan myyntipäiviä. Katja ottaa haltuun myyntipäivien kokonaiskuvan ja Anni hoitaisi raportoinnin. Johtaminen myyntipäivien aikana sujui erittäin hyvin.
Halusimme TAMK tiloihin myyntipäivien ajaksi, koska teimme niin edeltävissä myyntipäivissä ja se toimi erinomaisesti. Kukaan meistä ei halunnut olla Proakatemialla myyntipäivien ajan, koska siellä oli pääasiassa lähes kaikki muut tiimit. Meillä oli jälleen kerran oma rauha tehdä myyntiä.
Tavoitteiden merkitys
Myyntipäivien strategia pajassa pohdimme tietenkin tavoitteita. Meillä oli selkeät sävelet tavoitteeseen: “Voitetaan myyntipäivät!”. Olemme siinä ennenkin onnistuneet, joten miksi ei uudestaan? Kipinässä olemme aina osanneet asettaa tavoitteet realistiseksi. Tiesimme, että kuukaudessa ei ehdi laatia mitään jäätävää strategiaa myyntipäivä varten, mutta kahden vuoden aikana oppii tuntemaan tiimin aika hyvin. Jokaisen yksilön vahvuudet olivat hyvin selvillä.
Osasimme luoda tavoitteet myös jokaisen arvomaailman pohjalta. Emme pakottaneet ketään myymään, sillä tavalla, että luurin pitää nousta taukoamatta kymmenen tuntia päivässä. Jotkut vihaavat puhelinmyyntiä, kun taas jotkut ovat siinä kokeneita konkareita. Jokainen tiesi omat tavoitteensa ennen myyntipäiviä.
Tavoitteisiin pääsemisen kannalta olisi tärkeä miettiä, mitä itse koemme tärkeiksi ja arvokkaiksi asioiksi. Tavoitteiden asettamista tutkineen psykologian professori Robert Emmonsin ja kollegoiden tutkimusten (1996) mukaan tavoitteet voivat olla jopa haitallisia, jos ne ovat riidassa arvojemme kanssa. (Pihlaja 2018, 49)
Näiden ajatusten pohjalta annoimme henkilöiden itse miettiä, minkälaista myyntiä he haluaisivat tänä vuonna tehdä. Ja näin strategiamme suuntautui puhelin-, some- ja face to face myyntiin.
Puhelinmyynti
Vuoden 2023 myyntipäiville päätimme todella panostaa puhelinmyyntiin niiden henkilöiden kanssa, kelle se oli luontevaa. Totesimme jo viime myyntipäivien jälkeen, että puhelinmyynti on kaikista tehokkainta käytettyyn aikaan nähden. Se ei sido soittajaa mihinkään tiettyyn paikkaan eikä matkustamiseen kulu aikaa. Nykypäivänä yrittäjät vastaavat yllättävänkin hyvin puhelimeen, etenkin, kun myyntipäivät sijoittuvat loppu viikolle, jolloin varmasti suurimmat kiireet ovat hoidettu pois alta.
Oli todella hauska huomata kehitys itsellä ja muilla myyntipäivien edetessä. Saimme toisistamme hyvin paljon energiaa kehittyä ja tehdä kauppaa entistä enemmän. Tämän huomasi myös päiväkohtaisissa tuloksissa, jotka vain kasvoivat päivä päivältä. Vinkkasimme toisillemme hyvin toimivia myyntispiikkejä ja kerroimme jatkuvasti siitä, mikä toimi ja mikä ei. Tiimissämme on myös paljon kilpailuhenkisiä ihmisiä, joiden kesken pidimme myyntikisoja jokaisena päivänä. Ne olivat toimivia, sillä yleensä juuri ennen myyntikisan umpeutumista teimme eniten kauppoja. Juuri ilman tätä kilpailuhenkisyyttä, emme olisi pärjänneet myyntipäivillä alkuunkaan. Kyseinen kolmen päivän rutistus vaatii todellista omistautumista koko tämän ajanjakson ajaksi, jotta voitto olisi mahdollista.
Kolmen päivän aikana ehti huomaamaan erilaisia keinoja, aikoja yms., jotka vaikuttavat asiakkaan ostohalukkuuteen. Uskon, että kehityimme myyjinä loppuviikkoon mentäessä, mutta on fakta, että yrittäjät ovat onnellisempia ja stressittömämpiä, mitä lähempänä viikonloppu on. Ostohalukkuuteen vaikuttaa suuresti mahdollisen asiakkaan mielentila. Tähän vaikuttaa nimenomaan se, mihin aikaan soitat päivästä, viikonpäivä sekä ulkona vallitseva sää. Onhan yrittäjät kuitenkin myös vain ihmisiä, joille pätee samat tunteet kuin kaikille muillekin. Puheluiden määrän kasvaessa huomasi myös sillä olevan suuri vaikutus, kuinka iloinen itse olet ja millaista äänensävyä käytät. Tämä yhdistettynä itsevarmuuteen ja tuotteen tuntemiseen alkoi tuottamaan tulosta aiempaa suuremmalla prosentilla. Yrittäjät arvostavat myös sitä, että viet heidän ajastaan mahdollisimman vähän. Myyntispiikin tehostaminen ja lyhentäminen toimi myös loistavasti!
Myyjien tulisi olla paljon yhteistyössä keskenään ja oppia toisiltaan. Heidän tulisi kuitenkin kehitellä omia luovia tapoja kehittyä myynnissä liian kopioimisen sijaan. (Huippumyynti.fi)
Tiimimme yhtenä vahvuutena myynnissä on erilaiset myyjät, heidän kokemuksensa ja halu jakaa tietoaan muille. Emme kaikki voi olla täysin samanlaisia myyjiä, mutta perusraamit ja vinkit omilla pienillä muokkauksilla olivat loistava juttu myyntipäivien aikana. Kannustakin siis oppimaan mahdollisimman paljon muilta ja olla lannistumatta koskaan! Ihmisen mieli on todella kummallinen ja opimme alitajuntaisesti suurimman osan asioistamme.
Somemarkkinointi ja -myynti
Tänä vuonna Kipinän markkinointikanavina some myynnille toimivat pääasiallisesti Facebook, Instagram ja LinkedIn. Tämä vuotinen valmistautuminen some myyntiin kuin mihinkään oli huomattavasti pienemmällä skaalalla, ihan ajallisista syistä. Koska tiimimme oli hyvin lyhyellä ajalla päättänyt osallistua kaikin voimin myyntipäiville, tuli myös somemateriaalit tehtyä vauhdilla. Myös toimeksiantajien hyvin tiukat brändikirjat vaikeuttivat jokseenkin markkinointimateriaalien luovaa työtä, mutta tästä pääsimme myös ylitse. Markkinoinnissa itsessään vaikeaksi teki tuotteiden nousseet toimituskulut verkkokaupankautta, sekä se, että toinen markkinointivastaavistamme joutui olemaan poissaolevana myyntipäivien ajan sairastapauksen vuoksi. Sekä jäljelle jäänyt markkinoijamme sairastui myös flunssaan puolessavälissä myyntipäiviä.
Somemarkkinoinnin suurin panostus kohdistui yksilöhenkilön julkaisemiin mainoksiin monissa eri Facebook ryhmissä. Potentiaaliset asiakkaat kuuluivat muun muassa paikallisiin aluepohjaisiin ryhmiin, kuten Tampereen Puskaradio ja Ylöpölinään. Kohdistimme mainonnan myös yrityspohjaisiin ryhmiin, kuten naisyrittäjät ja nuoret yrittäjät. Päätös panostaa henkilökohtaisen tilin markkinointi postauksiin pohjautui toissavuotiseen kokemukseen. Myyntipäivillä todettiin, että Facebook ryhmä postaukset tuotteista, saavuttivat laajan kysynnän virran ja yksityisviestit ryöppysivät asiakkaiden kiinnostuksesta (Tahlo, Simonen, Hirvonen, Oksalo, Halttula & Vuorinen 2021). Kuitenkin tänä vuonna myynti erosi siten, että jotta asiakkaalle olisi helpompaa ostaa tuote, heti kiinnostuksen tullessa. Yhdistimme postauksiin jo valmiina olevan alekoodin verkkokauppaa varten. Tämä kuitenkin hävitti kokonaan mahdollisuuden pitää seurannassa verkkokaupan myyntiä. Joka vaikeutti somemarkkinoinnin kohdentamista oikeisiin ryhmiin myyntipäivien aikana. Facebookin puolella myös panostimme enemmän aikaisempaan vuoteen verrattuna, yritysprofiilin kautta syntyvään mainontaan ja lisäsimme näkyvyyttä, strategisesti jakamalla alkuperäistä julkaisua.
Instagramin puolella panostimme visuaalisuuteen ja leikkisyyteen. Julkaisimme päivittäin strategisesti uusia story julkaisuja tuotteista ja nostatimme feedin puolella olevia julkaisuja. Panostimme myös hashtagien käyttöön ja niiden painoarvoon somenpuolella. Hashtageina käytimme postauksen mukaan, sen alalla käytettyjä tageja, sekä alueellisesti toimivia (Creative Crue 2021). Myyntipäivien loppupuolella kokeilimme reels näkyvyyden mahdollistumaa ja jos ei muuta saimme sillä näkyvyyttä Instagramin puolella. LinkedInin kautta markkinointi oli tänä vuonna suuremmassa vaikutuksessa. Suuntasimme markkinoinnin tätä kautta yrittäjiin ja vetosimme heidän mahdollisuuteensa vaikuttaa, meidän mahdollisuuteemme tehdä historiaa Proakatemialla voittamalla myyntipäivät toistamiseen. Sekä markkinoimme yhteistyötämme Hope ry:n kanssa tätä kanavaa pitkin yrityksille.
Somemyynnin kautta mennyt myynnit olivat huomattavasti pienemmät toissavuoteen verrattuna. Tähän on monta vaikuttavaa syytä. Muun muassa tuote, hinta ja ajankohta kuluttaja myynnille oli vaikeampaa näin keväällä, kuin verratessa joulun alus aikaan. Yritimme hyödyntää kuluttaja markkinoinnissa äitienpäivää, mutta sen kaupallinen voima on myös huomattavasti pienempi kuin joulun. Kuitenkin kaiken kaikkiaan teimme toiseksi eniten verkkokauppamyyntiä ja tähän voimme olla todella tyytyväisiä.
Vernerin kokemus face to face myynnistä myyntipäivillä 2023
Kipinä piti hyvänä taas taktiikkaa, missä porukkaa jaetaan myös reissun päälle myyntitilojen soittajien lisäksi. Minä ja Kasimir lähdettiin kiertämään Varsinais-Suomea, sillä meillä oli siellä jonkun verran kontakteja ja edellisillä myyntipäivillä reissu oli suuri menestys.
Tällä kertaa kuitenkin reissu työ osoittautui huomattavasti vaikeammaksi, sillä ihmiset eivät olleet yhtä vastaanottavaisia tämän vuoden tuotteita kohtaan. Hope ry:n näkökulmakaan ei toiminut siinä tilanteessa, kun asiakkaat näkivät tuotteen, koska eivät yksinkertaisesti vakuuttuneet kynttilästä ja sen hinnasta.
Emme kuitenkaan luovuttaneet vaikean alun jälkeen ja siirrymmekin Turun puolelle pohtimaan seuraavaa peliliikettä. Saimme vaikeuksien jälkeen yliopistolliselle sairaalalle hyvän määrän myytyä ja se antoi meille lisävirtaa huomattavasti. Palattuamme takaisin Loimaalle, aloimme suunnitella seuraavaa päivää varten parempaa suunnitelmaa, kun olimme nyt huomanneet realiteetit tuotteiden kasvotusten myynnissä tällä tavalla.
Torstai aamuna kiersimme viimeiset kontaktimme läpi Loimaalla ja siirryimme sen jälkeen Toijalan suunnille kuljettamaan ennakkoomme myytyjä kynttilöitä. Kynttilöiden luovutusten jälkeen minut vietiin koululle meille varattuihin soitto tiloihin. Kasimir jatkoi logistiikkatyötä ja minä tein iltapäivän puhelinmyyntiä. Puhelinmyynnissä selvästi paras tapa oli hyväntekeväisyys näkökulma, sillä äitienpäivä näkökulma kynttilöissä oli mielestäni erinomainen idea. Puhelinmyynti on raaka peli ja asiakas pitää pystyä vakuuttamaan ilman ilmeitä ja hymyä, joten puhelinmyynti ei ole se kaikista ominaisin tapa kaikille tehdä myyntiä. Päätimme suunnitella torstai iltana uuden lähestymistavan vielä myyntipäivien viimeistä päivää varten.
Nyt oli aika vaihtaa tuotetta. Lähdimme aamuksi/aamupäiväksi Ylöjärvelle myymään puhdistustiimiä oville. Vastaanotto oli varsin hyvä ja meidät otettiin hyvin tosissaan ovella myymässä tuotettamme. Kompastuskivenä toimi aika pitkälti se, että tarjosimme opiskelijoiden kehittelemää palvelua, johon piti sitoutua pitkää aikaväliä varten, eli noin viiden kuukauden päähän. Voi olla, että asiakkaat pelkäsivät ajatella asiaa niin pitkälle ja kirjoittaa nimeään sopimuspaperiin niin aikaisin. Monet ilmoittivat meille, että puhdistavat itse ränninsä, mutta uskoimme että kiireiset lapsiperheet ja eläkeläiset löytävät kyllä ongelmia aikataulun/turvallisuuden puitteissa rännienpuhdistukseen nähden lähempänä syksyä, joten heille tuotetta olisi ollut helpompi myydä silloin, kun palvelu on ajankohtainen vuodenaikaan nähden.
Soitimme aamupäivällä asuinalueiden siirtymäväleillä myöskin kynttiläkauppoja, jonka seurauksena saimme loistavat kontaktit Ylöjärven johtotason henkilöihin, sekä puhdistustiimin näkökulmaa ajatellen isoihin päättäviin isännöitsijä/taloyhtiö tahoihin. Valitettavasti aika loppui kesken eikä meillä riittänyt aikaresursseja viedä eteenpäin näitä mahdollisia huippudiilejä. Lounaan jälkeen jatkoimme vielä soittelua ja kävimme tiedossani olevia pienyrityksiä Ylöjärvellä läpi, josko he haluaisivat lähteä hyväntekeväisyyteen mukaan kanssamme. Vastaanotto ei kuitenkaan ollut tälläkään kertaa niin suopea, kun mitä odottaa saattoi kahden hymyilevän urheilija pojan astuessa hymy korvissa asti paikallisen kukkakaupan ovista tuoksukynttilät kädessä.
Niin kello löi sen verran, että myyntipäivien myyntiaika loppui. Menimme suoraan Aallon leipomoon munkkikahveille tukemaan toisiamme ja tekemään loppureflektiota yhteisestä kolmen päivän uurastuksestamme. Olimme yhteistuumin sitä mieltä, että työmme lopputulos näillä myyntipäivillä oli täysi fiasko. Emme päässeet omiin tavoitteisiimme lähes alkuunkaan, vaikkakin tavoitteet olivatkin korkealla viime myyntipäivien olleen menestys meidän osaltamme. Kyllähän se harmitti kovasti ja ruoskimme itseämme ja toisiamme, mutta samalla totesimme, että emme olisi voineet tehdä enempää, sillä 700 km kuljettua matkaa oli auton mittarissa mennyt ja annoimme kaikkemme jokaisella ovella ja yrityksessä missä olimme käyneet.
Emme oman alisuorittamisemme vuoksi uskoneet kipinän saavan riittävää pottia voittamiseen, mutta meidän onneksemme kipinän muut jäsenet olivat onnistuneet erittäin hyvin ja kärräsivät tiimin uudelleen voittoon. Loppujen lopuksi hienointa oli se, että ero Roima tiimiin oli niin pieni, että meidänkin kaupoillamme oli merkitys kisan voittamiseen, joten jos hanskat olisivat tippuneet tiskiin, olisi päästy maistamaan tappion katkeraa kalkkia. Kasimirin kanssa yhteistuumin lausuttiin, kun päästiin takaisin kotiin klassiset sanat ”Paska reissu, mutta tulipahan tehtyä”. Matkaamme siivitti vaikeina hetkinä humoristinen kappale nimeltä pronominirock.
Pohdinta
All in all Kipinä on hyvin onnellinen ja ylpeä toisesta myyntipäivien voitosta. Olemme tiiminä saavuttaneet 2/3 yhteisistä tavoitteistamme voitollamme ja edessämme on enää jäljellä yksi iso tavoite. Tätä tavoitetta kohti on mahtava lähteä voiton tunne sydämessämme, ja tieto siitä mihin me tiiminä pystymme, kun vain pistämme ajatuksemme ja yhteisen voimamme peliin. Viime perjantaisen voitonjuhlan huuman ja tiimiytymisen kautta, matkamme jatkuu eteenpäin kohti mökkipajaa ja kesää, sekä tulevaa viimeistä syksyä yhdessä. Olkaamme siis iloisia ja älkäämme unohtako saavutuksiamme ja voittojamme! KIPINÄ!
Lähteet:
Creative Crue. 2021. Kolme vinkkkiä somemarkkinointiin. Blogi. Luettu 11.4.2023
Huippumyynti.fi 2021 Opi myymään. Luettu 17.4.2023
https://www.huippumyynti.fi/opi-myymaan/
Tahlo, H. Simonen, S. Hirvonen, J. Oksalo, K. Halttula, V & Vuorinen, K. 2021. Kipinän Myyntipäivät – Vahva tavoite voittamisen välineenä. Essee. Luettu 11.4.2023
https://esseepankki.proakatemia.fi/kipinan-myyntipaivat-vahva-tavoite-voittamisen-valineena-3/
Asikainen, J. 2020. Toimivan tiimin tunnusmerkit – menestyvä tiimi. Katsottu 12.1.2021
https://www.youtube.com/watch?v=tRnJEsaZerM
Wiio, O. Wiion lait. 1976. Luettu 17.04.2023
http://web.archive.org/web/20130304072320/http://osmo.wiio.net:80/wiion-lait/
Pihlaja, S. 2018. Aikaansaamisen taika, näin johdat itseäsi. Atena.
Tunnetilasi esseen jälkeen
Kommentoi
