Tampere
24 Jan, Sunday
1° C

Proakatemian esseepankki

Kevään myynnin kurssi



Kirjoittanut: Jan Sihvonen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Myynnin kurssi


Myyminen työnä on kiinnostanut minua vuosia, siksi osallistuin myynninkurssille suurella mielenkiinnolla. Moni henkilö on epäillyt minua myyjäksi ja työtä on suositeltu minulle useasti, vaikka käytännön myyntityötä en ole aikaisemmin tehnyt.  Ilokseni myyntikurssilla sain huomata, että olin aikaisemmin lukenut kurssin materiaalin Oivaltava myyntityö – asiakkaana organisaatio, sekä meillä vierailleen Professori Petri Parvisen Myyntipsykologia -kirjan.

Myynnin tärkeys


Mielenpainuvin lausahdus kurssilta oli, että; ”Myyntityö on vuorovaikuttamisen taidetta vuorovaikutuksen aikaansaamiseksi.” Yksi yritystoiminnan keskeisimpiä osa-alueita on myynti ja oikeastaan se on koko yritystoiminnan elinehto. Kun asiakkaat ostavat, niin yritykseen virtaa rahaa. Näistä syistä pidän myyntityötä henkilökohtaisesti itselleni tärkeänä, sillä haluan vuorovaikuttaa ja toimia yrittäjänä tulevaisuudessa. Monien muiden ennakkoasenteista poiketen, itselläni on ollut jo pitkään positiivinen mielikuva myynnistä, joita myynninkurssin vierailijat, ennakkomateriaalit ja myyntipäivät vain vahvistivat.

Myyntipäivät

Myyntikurssin lopuksi meillä oli kahden päivän myyntikilpailut pienemmissä ryhmissä. Myytävänä tuotteena toimi kahvi nimeltään Kahvikeisarinna. Haastetta kilpailuun toi vallitseva koronatilanne, jonka seurauksena kaikki myynti tapahtui digi- ja puhelinmyyntinä. Monella ryhmästäni ei ollut kokemusta myynnistä tai etenkään puhelinmyynnistä, itseni mukaan lukien. Olin aikaisemmin yrittänyt keväällä myyntipäivillä myydä puhelimitse Sport and business seminaari -lippuja, silloin tuloksettomasti. Tällä kertaa olin päättänyt päätyä eri tulokseen.

Ensimmäinen päivä

Olin aikaisemmin määrännyt itselleni tavoitteen myyntipäiville. Tavoitteenani oli saada vähintään myytyä 20pakettia kahvia, jonka lopulta ylitin moninkertaisesti. Päästäkseni tavoitteisiin lepäsin hyvin ennen myyntipäiviä. Halusin aloittaa pienillä onnistumisilla ja sitä kautta edetä isompiin haasteisiin. Aloitin siis soittamalla turvallisesti sukulaisilleni. Onnistumisten lisäksi sain hiuottua myyntitekniikkani kuntoon, kuten myyntipuheeni ja lomakkeiden täytön. Sukulaisten jälkeen aloin soittelemaan kavereita Proakatemialta, samalla kysellen yleisesti kuulumisia, muutamia kauppoja sieltäkin.

Onnistuneiden suoritusten jälkeen uskaltauduin suunnata katseeni yrityskauppoihin. Aloin soittelemaan yrityksiin, joiden kanssa olin jollain tapaa ollut tekemisissä, kuten kirjanpitäjille ja pankeille. Sen jälkeen siirryin kontaktoimaan asiakkaita, jotka olivat aikaisemmin ostaneet Kahvikeisarinnaa. Yleensä aloitin kysymällä, että onko omat tietoni oikeassa, että olet ostanut meiltä viime vuonna kahvia ja jatkokysymyksellä mielipidettä kahvista, vastauksesta riippuen saatoin tarjota uudestaan kyseistä tuotetta tai kertoa, että meille on tullut uusi maku myyntiin.

Ensimmäinen päivä oli kokonaisuudessaan mukavaa tekemistä ja se meni todella nopeasti. Huomasin että pienten onnistumisten myötä olin uskaltautunut syvemmille vesille ja päätin, että seuraavan päivänä aion soitella isompiin ja itselle tuntemattomiin yrityksiin. Ensimmäisen päivän saldona oli 19pkt myytyä kahvia, onnistuneita ja muutamia lämpimäksi jääneitä puheluita.

Toinen päivä

 

Toisena päivänä aloitin samalla tavalla kuin edellisen. Pienten onnistumisten kautta suurempiin kauppoihin oli suunnitelmani. Tällä kertaa aloitin suoraan Proakatemialaisista, joista siirryin jälleen edellisvuonna ostaneisiin asiakkaisiin. Lounasaikaan aloin soittelemaan edelliseltä päivältä lämpimäksi jääneitä puheluita ja hieman yllätyksekseni yritykset olivat innokkaita ostamaan. Iltapäivästä siirryin soittelemaan täysin tuntemattomiin yrityksiin ja niiden toimitusjohtajille, kun tuntui, että jokainen puhelu johtaa kauppoihin. Äkkiä itselleni selvisi, että tarjoan ehkäpä liian pieniä kauppamääriä, jonka jälkeen aloin tarjoamaan suoraan suurempia eriä. Ensiksi syntyi 15 paketin kaupat ja lopulta toiseen yritykseen 40 paketin. Jälkeenpäin ajateltuna mahdollisuus olisi ollut vieläkin isompiin kauppoihin, jos vain olisin uskaltanut tarjota suurempia määriä. Saldo perjantailta oli n. 91 pakettia myytyä kahvia, sekä huippusuorituksia itseltäni ja tiimiltäni.

 

Isoimpia onnistumisen tunteita kahden päivän ajalta oli omien tavoitteiden ylittäminen ja yhteishenki, joka omassa myyntiimissäni oli. Toisen onnistunut kauppa johti toisen onnistumiseen. Lisäksi kahdet englannin kielellä tehdyt kaupat loivat hyvää fiilistä.  Perjantain kaksi viimeistä kauppaa olivat henkilökohtaisesti isoimmat onnistumiseni, vaikka emme puhuneetkaan isoista määristä. Kaupat tuntuivat erittäin hyvältä asiakkaiden alun kieltäytymisestä johtuen, toisessa kaupat syntyivät, kun pyrin asettumaan asiakkaan rooliin ja toisessa kyselemisen kautta asiakkaalle löytyikin yllättäen tarve tuotteelle. Kahvia myydessä koin, että en tyrkyttänyt kahvia ja saatoin jopa luoda asiakkaille aitoa lisäarvoa.

 

Mikä toimi?

 

Myyntipäivillä toimi erittäin hyvin johtomme ja yhteistyöyrityksemme yhteydenpito, kaikki kysymysmerkit olivat nopeasti ratkaistu. Yhteishenkemme tiimissä oli erittäin hyvä, olimme levänneet, valmistautuneet luomalla kontaktilistat, puheet ja markkinointimateriaalin, jolloin aikaa ei mennyt hukkaan ylimääräisiin toimenpiteisiin. Valmistautumisesta johtuen pystyimme keskittymään olennaiseen eli myyntiin.

Itselläni toimi henkilökohtaiset tavoitteet ja niiden pilkkominen työtunneille. Pienet onnistumiset(kaupat) ja niiden myötä syntynyt positiivinen kierre vaikutti toimivan. Puhelimessa esittelin aina itseni ja kerroin olevani TAMK:ista, joka tuntui herättävän luottamusta langan toisessa päässä. Asiakkaiden kanssa toimi kyselytekniikka, sen auttaessa löytämään kosketuspintaa.  Esittelemisen jälkeen jatkoin usein kysymällä; ”Miten koronatilanne on vaikuttanut teihin/yritykseenne?” Kysymällä oli helppo samaistua potentiaalisen asiakkaan rooliin ja alustaa jatkokeskustelua. Myyntisuppiloa noudattaen luotin kontaktointien määrään, ja samaan aikaan kun soitto hälytti, niin etsin jo valmiiksi uutta numeroa, johon soittaa. Lisäksi sain Zoomin kautta paljon positiivista palautetta tiilimäisiltäni ulkoisesta olemuksestani, vaikka soittelin yksin kotoa käsin.

Mikä ei toiminut?

En kokenut hyödylliseksi puheluissani kertoa olevani Proakatemialta, sen ollessa melko tuntematon yrityksille verrattuna pelkästään käyttämääni Tampereen ammattikorkeakouluun. Lisäksi en yleisesti tykännyt kertoa asiakkaalle, että kyseessä on myyntikilpailu. Kuinka monen myyjän olet kuullut kertovan sinulle, että heillä on kilpailu yrityksen sisällä?

Mitä kehitettävää?

Molemmat myyntipäivät olisi voitu aloittaa hieman räjähtävämmällä startilla ja yleiset tauot olisi voitu sisällyttää paremmin päivään. Omalla kohdallani aion jatkossa keskittyä suoraan yrityksiin ja isompiin kauppamääriin, saatoin tiimissäni solmia eniten yksittäisiä kauppoja, mutta en välttämättä myynyt eniten määrällisesti.

Mitä mukaan?

Niin kuin aikaisemmin kirjoitin myyntipäivät vahvistivat omaa mielikuvaani myyntityöstä ja siitä, että nautin erittäin paljon, kun työni on sidottu tulokseen. Mitä tahansa lähden ensi kerralla myymään, oli se sitten oma tuote tai jonkun muun, myyn sitä puhelimitse, diginä tai face to face niin uskon, että pystyn aloittamaan sen huomattavasti matalammalla kynnyksellä ja tuloksekkaammin. Aion myös jatkaa myyntiin syventymistä kesällä Petri Parvisen meille tarjoamalla kurssilla.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close