Jatkuvat suuret volyymit mainoksia, joita näemme päivittäin ovat saaneet aikaan “mainostus ähkyn”. Koska mainontaa on niin paljon, harva mainos jää mieleemme. Koska epärelevantit mainokset eivät sälytä kiinnostusta ei ne myöskään jää mieleen.

Kirjassaan “This is marketing” Seth Godin pyrkii selventämään markkinoinnin eri osa-alueita selittäen samalla kuinka nykyaikana kutakin osa-aluetta kannattaa lähestyä. Markkinointi on muuttunut paljolti vuosien varrella, mutta pohjimmaiset merkitykset ovat edelleen yhtä lailla tallella. Muutokset markkinoinnin suuntauksissa on syntynyt, kun teknologian myötä markkinoinnin pohjimmaiset merkitykset ovat saaneet erilaisen painotuksen. Eli sen sijaan, että keskittyy vain pintapuolen muutoksiin kuten kovin trendaavaan digimarkkinointiin onkin katse hyvä siirtään taustalla vaikuttaviin ilmiöihin.

Ensimmäisenä ilmiönä on markkinoinnin liittännäisyys tunteisiin. Markkinoinnissa ei tulisi keskittyä suotta liikaa tuotteeseen ja sen ominaisuuksiin. Sen sijaan luomalla tarinan, jossa tuote on hyvässä valossa, pystyy helpommin luomaan tunnesidettä. Mahdolliselle asiakkaalle pitää pystyä selventämään miten tuotteen hankkiminen parantaa hänen elämäänsä. Jos tuote ei millään tavalla paranna asiakkaan elämänlaatua on vika tuotteessa eikä markkinoinnissa. Tärkeää on ymmärtää, että markkinoinnin tarkoitus on auttaa ihmisiä löytämään uusia parempia asioita. Tietenkin näkemämme huono tai epärehellinen markkinointi saattaa sumentaa näkemystämme tästä tarkoituksesta. Nykyään kuitenkin sana kulkee nopeammin kuin koskaan, joten kestävää liiketoimintaa haluavan yrityksen tulee pyrkiä palvelemaan asiakkaitaan parhaalla mahdollisella tasolla.

Jotta kestävää liiketaloutta pystyy harjoittamaan tulee näkemystä markkinoinnista muuttaa. Sen sijaan, että ajattelee markkinoinnin olevan rahan kalastelua manipuloimalla ihmisiä tulee ymmärtää asiakkaan tarpeiden olevan tärkein osa markkinointia. Lyhyesti siis, jos käytät rahaa uskomattomien tuotteiden luomiseen, markkinointi ei vaadi niin paljoa rahallista panosta. Godin suositteleekin olemaan mieleenpainuva luomalla jotain uskomatonta eli siirtämään panostusta enemmän innovoimiseen. Siinä vaiheessa, kun saat luotua uskomattoman tuotteen ja asiakkaasikin alkavat näkemään kuinka uskomaton tuotteesi on, sana lähtee kiertämään. Tällöin asiakkaasi hoitavat markkinointia jo puolestasi.

Paras tapa luoda uskomattomia tuotteita on olla etsimättä asiakkaita tuotteillesi vaan sen sijaan löytää tuotteita asiakkaillesi. Jos tuote on alusta asti luotu asiakkaan tarpeisiin myös tarina tuotteelle on helpompi keksiä ja sen vuoksi myös tunnesiteen muodostaminen asiakkaaseen on helpompaa.

Tietenkin ennen asiakkaiden tarpeisiin puuttumista tulee tietää oma kohderyhmä, jota haluaa lähestyä. Godin esittelee hyväksi tavaksi päästä kunnolla kohdeasiakkaan pään sisälle on luoda kuvitteellinen asiakas. Kuvitelmassa käydään läpi tarkasti minkälainen ihminen on kyseessä, mistä pitää, mitä tekee työkseen, mitä harrastuksia hänellä on ja niin edelleen. Ideana on ymmärtää, mitkä tekijät ovat kytköksissä toisiinsa. Kun tarpeeksi tarkkaan miettii jonkun muun näkökulmasta on myös helpompaa hahmottaa tuotteen tarvitsemat ominaisuudet.

Olen aiemmin kuullut paljon kantaa siitä kuinka tuotteen luominen omien tarpeiden pohjalta tarkoittaa, että löytyy varmasti muitakin, joita kiinnostaa samanlainen tuote. Kuitenkin poimintoni Godinin sanoista osoittaa tämän olevan osittain harhaan johtavaa. Godin sanoo, ettei saa olettaa asiakkaiden olevan kuin sinä. Sen sijaan tarkasteleminen ulkopuolisen silmin näyttää helpommin perimmäisen motiivin tiettyihin ominaisuuksiin. Nämä ominaisuudet voivat olla myös sellaisia, joita itsestä voi olla vaikea tunnistaa.

Lyhyenä koontina kirjan oppeja:

• Jos käytät rahaa uskomattomien tuotteiden luomiseen ei mainostukseen tarvi sysätä paljoa rahaa
• Ihmiset eivät osta tuotteita ja palveluita vaan suhteita, tarinoita ja taikaa
• Älä etsi asiakkaita tuotteillesi vaan tuotteita asiakkaillesi
• Olet joko uskomaton tai näkymätön
• Muuta tuotetta älä mainoksia
• Tuote, joka on tarkoitettu kaikille, ei ole kenellekään

Ja vielä askeleet markkinoinnin aloittamiseen:

• Päätä kohderyhmä, jota haluat palvella
• Kehitä kuvitteellinen asiakas ja katso maailmaa hänen silmin
• Luo asiakkaan tarpeiden pohjalta tuote
• Selvitä pitävätkö asiakkaasi todella tuotteesta vai tuleeko tuotetta muuttaa
• Tarjoa uskomatonta palvelua kohdeasiakkaillesi ja he hoitavat osan markkinoinnista puolestasi

Kiinnostu ihmisistä oman toimintasi sijaan ja saa näin heidät kiinnostumaan toiminnastasi.