Growth Hacking

Mitä se kasvuhakkerointi tarkoittaa, onko se lainvastaista, pitääkö olla vuosien kokemus koodaamisesta? SMeidän onneksemme siitä ei joudu telkien taakse, eikä siihen vaadita kuin ripaus raikasta ajattelua ja ymmärrystä liiketoiminnasta ja kuluttajakäyttäytymisestä.

Kasvuhakkerointi on lyhyesti kerrottuna yksinkertaisia pieniä muutoksia ja uusia kokeiluja, joiden tavoitteena on kasvattaa myyntiä parhaimmillaan räjähdysmäisesti. Myynnin kasvattaminen ei tarkoita pelkästään uusien asiakkaiden hankkimista, vaan myös nykyisten sitouttamista ja heidän moneytizing. Kasvuhakkerointi on palvelumuotoilun, myynnin ja markkinoinnin yhteistyöllä tehtyä suunnitelmallista liiketoiminnan kestävää ja samalla nopeaa kasvattamista. Kestävä ja nopea kuulostaa äkkiseltään surkealta argumentilta harmaapäisen amerikkalaismiehen tv-shop myyntispiikissä, mutta kasvuhakkeroinnin kohdalla tästä on todellisia ja uskomattoman tehokkaita tuloksia.

Kasvuhakkeroinnin maineikkaina esimerkkeinä toimii muiden muassa kansainväliset jättiyhtiöt Amazon ja Dropbox. Meille pirkanmaalaisille tuoreen esimerkin näytti Pälkäneellä sijaitseva laskettelukeskus Sappee.

Amazon lisäsi sivuilleen kaksi uutta toimintoa, joilla he kokeilivat saada lisää myyntiä ja näin todellakin kävi. Amazon lisäsi sivuilleen top-10 listat, joista ostaja voi katsoa, että mitkä ovat eri tuoteryhmien ostetuimmat tuotteet. Kokeilun takana on vuorovaikutuspsykologia, jonka mukaan ihminen laumaeläimenä ostaa sitä mitä muutkin ihan vain siksi, että muutkin ovat ostaneet. Toinen toiminto ilmestyi jokaisen tuotteen tuotesivulle ja siinä kerrottiin, mitä muut ostivat juuri sen kyseisen tuotteen lisäksi.

Pilvipalveluita tarjoava Dropbox puolestaan kasvatti käyttäjäkuntansa sadasta tuhannesta neljään miljoonaan (100K -> 4M) reilussa vuodessa tarjoamalla vanhoille käyttäjille lisätilaa heidän hankkimistaan uusista käyttäjistä. Kun uusi käyttäjä rekisteröityi palveluun suosittelijan linkistä, suosittelija sai palkinnoksi merkittävän lisätallennustilan itselleen ja tästä innostuneena vanhat käyttäjät tekivät markkinoinnin ja asiakashankinnan Dropboxin puolesta. Käyttäjämäärä kasvoi 15 kuukauden aikana 4000%, siis neljätuhatta prosenttia!

Sappee puolestaan mullisti kausikorttien myynnin totaalisesti ja samalla teki todella merkittävän positiivisen muutoksen laskettelukeskuksen toiminnan rahoittamiseen. Sappee myi kausikorttia ennen hintaan 520€ ja niitä myytiin vuosittain vain muutamia satoja. Viime kaudeksi Sappee käynnisti kampanjan, jossa kausikortti luvattiin hintaan 100€, jos tilaajia saadaan yli 16 500 marraskuun puoliväliin mennessä. Lopullinen myyntiluku tähän kampanjaan oli 17 327 kausikorttia, joten kampanja toteutui ja Sappee sai 1,3 miljoonaa euroa enemmän tuloja kausikorttimyynnistä. Tällä rahalla koko matkailukeskuksen toimintaa pystytään kehittämään ja uusien investointien tekeminen on mahdollista. Erityisen tärkeää oli se, että aiemmin hiihtokeskus tuotti rahaa kevättalvella, mutta nyt tulot saatiin jo syksyllä hyvissä ajoin ennen lumetuskautta, joka on hiihtokeskuksissa suuri kuluerä. Hyvä Sappee!

Näiden esimerkkien jälkeen kasvuhakkeroinnin ideologia, toimintatavat ja mahdollisuudet lienee selviä. On luonnollista, että menestystarinoita on vähemmän kuin epäonnistumiskertomuksia, joten pohdin seuraavaksi kasvuhakkeroinnin haasteita ja ongelmia.

Suurimmaksi haasteeksi Morgan Brown ja Sean Ellis totesivat suurten yritysten sisältämät osastot, joissa tietyn alueen erityisosaajat tekevät omaan tehtäväänsä liittyvää työtä. Hekin nimittivät nämä siiloiksi. Kasvuhakkeroinnin integroiminen jo toimiviin korporaatioihin kiikastaa usein siitä, että uskotaan pelkästään markkinointi- tai myyntiosaston pystyvän toteuttamaan onnistunut kokeilu. Hakkeroinnin punainenlanka on yhdistää mahdollisimman monialainen ryhmä pohtimaan eri vaihtoehtoja ja arvioimaan niitä jokainen omista näkökulmistaan, jotta saataisiin aikaan paras mahdollinen tulos. Hakkeroinnin suuri haaste minun mielestäni on, että kuinka siitä saadaan kestävää liiketoiminnan kannalta. Pystyykö esimerkiksi Sappeen laskettelukeskus toteuttamaan kausikorttikampanjansa joka vuosi? Toinen haaste, jonka Sappeen matkailukeskuksen toimitusjohtajakin Aamulehden haastattelussa totesi, on maineriski. Millaisen kolauksen yrityksen imago kärsii, jos kyseessä on näkyvä tempaus joka jää todella kauas tavoitteestaan?