Tampere
21 Sep, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Kansainvälisille markkinoille siirtyminen



Kirjoittanut: Jimi Hautamäki - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Käsittelen esseessä yrityksen kansainvälistysmisprosessia ja sen haasteita.

Tuoreella yrityksellä on suuri työ rakentaa liiketoimintaa ja kehittää asiakkuuksia Suomen markkinoilla. Alussa kasvu on suurta ja potentiaalisia asiakkaita on loputtomasti, mutta mitä tapahtuu kun suurin osa kotimaan markkinoista on jo hallinnassa. Yrityksen ei ole pakko kasvaa monikansalliseksi, jotta se voi työllistää ihmisiä ja pyörittää kannattavaa liiketoimintaa.

Kansainvälistyminen tarjoaa kuitenkin suuret kasvumahdollisuudet ja välillä tietynlainen ahneus kannattaa. Musiikkiteollisuudessa HIM, Nightwish, Children of Bodom ja The Rasmus olisivat voineet jäädä keikkailemaan Suomeen, mutta he janosivat kansainvälisille markkinoille. Heidän kohdallaan leviäminen oli kannattavaa ja se pystyttiin pitämään kasassa. Yritysmaailmassa menestystarinoita ovat Nokia, Neste, UPM ja Kone. Suomessa olisi varmasti ollut kysyntää matkapuhelimille ja liukuportaille, mutta teknologia ja tuotekehitys oli niin ylivoimaista, että kilpaileminen maailmalla oli mahdollista. On eri asia, jos Hesburger yrittäisi lähteä kilpailemaan Yhdysvaltain markkinoille, sillä tuote ei ole uniikki ja kilpailuetua ei ole.

Yrityksen tulee luonnollisesti tehdä laaja kartoitus omista resursseista ja mahdollisen rajojen yli leviämisen haasteista. Käytännön esimerkki aiheesta olisi skenaario, missä suomalainen kahvilabrändi haluaa levitä Tallinnaan ja Tukholmaan. Uusien ravintoloiden avaaminen vaatii, joko paikallisen toimihenkilön hoitamaan juoksevia asioita ja rekrytointia. Kulut ovat todennäköisesti suuremmat kuin Suomessa, jolloin kahvilabrändin kannattaa laskea onko prosessin läpivienti kannattava. Mitä kansainvälistymisellä halutaan saavuttaa vai halutaanko se tehdä vain sen takia, että se on cool.

 

Kumppaniverkosto

Kansainvälistyessä tärkeää on hankkia kohdemaasta kontakteja. Kontaktin ei tarvitse heti olla liiketoimintakumppani, vaan henkilö, jonka kanssa voi verkostoitua. Tutustuminen paikalliseen kulutuskulttuuriin ja asiakastottumuksiin on tärkeässä osassa. Kilpailijoiden ja mahdollisten b2b suhteiden kartoitus mahdollistaa pehmeän laskeutumisen kohdemaahan, sillä b2b sopimusten solmiminen ennen b2c asiakkaille julkistamista tuo tasaisempaa liikevaihtoa. Kumppaneita ei kannata lähteä etsimään siinä vaiheessa, kun kasvu on jo käynnissä. Verkostoituminen ja sopivien kumppaneiden löytäminen kokonaan uudesta ympäristöstä voi viedä aikaa, eikä asiassa kannata kiirehtiä. Paikallinen kumppani mahdollistaa suurimpien karikoiden välttämisen, vaikka liiketoiminnan teoria on sama kaikkialla maailmassa.

Terhi Kilpeläinen korostaa blogikirjoituksessaan (Onnistunut kansainvälistyminen – kuinka välttää karikot? 13.11.2020) taloushallinnon ulkoistamista kohdemaan kumppanille. Se helpottaa byrokraattisia järjestelyjä ja poistaa huolen epämääräisistä maakohtaisista kuluista. Kumppanilla voi myös olla hyviä verkostoja kohdemaassa, mikä mahdollistaa epäsuorat kontaktit.

“Kun yritys ulkoistaa kaikkien maiden taloushallinnon yhdelle kumppanille, helpottuu ennen kaikkea kumppanien hallinta. Todellisen haasteen tuo käytäntöjen ja lainsäädännön eroavaisuuksien hallitseminen sekä kumppaniverkoston koordinointi silloin, kun toimintaa on useissa maissa. Keskitetyn kumppanin ansiosta yritys saa paremmin ja nopeammin kokonaiskuvan koko liiketoiminnasta. Jo pelkästään paikallisten kumppanien etsiminen kohdemaasta on työlästä, joten yritys säästyy paljolta, jos useiden palveluntarjoajien sijasta hyödyntää vain yhtä kumppania, joka selvittää kansainvälisen viranomaisviidakon heidän puolestaan.” (Kilpeläinen, 2020.)

 

Globaalit digitaidot 

Myöskin digitaidot nousevat suureen osaan, jos markkinonintia hallitaan kotimaasta käsin. Algoritmit, markkinoinnin tehokeinot tai kohdennettu mainonta voi äkkiä mennä pieleen, jos pontentiaalista asiakasryhmää lähdetään määrittelemään arvailemalla ilman kohdemaan dataa. Markkinointikuluissa kannattaa huomioida paikallisen konsultaation palkkaaminen tai mahdollisuuksien mukaan kokonaisen markkinointitiimin perustaminen kohdemaahan. Kielenkäyttö ja paikallinen trendituntemus vaatii huomattavaa huomiota, jotta brändi leviää halutulla tavalla.

Mikäli yritys pyrkii kasvamaan useampaan maahan samaan aikaan, niin huomion arvoisia haasteita on prosessien eritahtisuus, hidas ja vaihteleva raportointi sekä maakohtaisten poikkeavuuksien hallitseminen. Projektin hallinta vaatii vertailukelpoisten raporttien mittareiden luomista ja datan tasaisuutta. Jotta kasvuprosessin läpiviennistä saadaan arvokasta dataa, niin kannattaa pyrkiä saamaan kansainvälinen kumppani talousasioihin, joka toimii jo valmiiksi monessa maassa, jolloin taloushallinnon alaiset raportit ovat yhdenmukaisia.

 

Yhteenveto

Monilla yrityksillä on mahdollisuudet lähteä kansainvälisille markkinoille, mikäli tuotteen potentiaali sen sallii. Potentiaalinen asiakasryhmä kasvaa suuriin lukemiin, mutta samalla täytyy huomioida kasvun tuomat lisäkulut muun muassa markkinoinnissa. Kasvun aikana tulee vastaan kipukohtia, eikä kasvua voi olla ilman suurta rahallista panosta. Verkostoituminen kohdemaassa on lähes välttämätöntä kasvuprosessin läpiviennin saavuttamiseksi.

 

 

Lähteet:

https://staria.com/fi/blogi/onnistunut-kansainvalistyminen-kuinka-valttaa-karikot/

 

 

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close