Jari Sarasvuon Myynnin korkeajännitys on helppo lukuinen myyntiopas, joka lupaa työkalut myyntitaitojen kehittämiseen nopeasti ja hauskasti. Myyntioppaita löytyy joka lähtöön, mutta tässä kirjassa lukija pääsee kertaamaan lukemansa tekstin humorististen sarjakuvien avulla. Sarasvuon mukaan kirjan oppeja voi soveltaa elämän kaikilla osa-alueilla niin johtamisessa, tiimityössä, kasvatuksessa, kuin parisuhteessakin. Sarasvuo esitti uuden ajatuksen ainakin minulle siitä, kuinka hyvät myyntitaidot omaava henkilö onnistuu elämässä mihin ikinä ryhtyykään. ”Elämän ja työn suurimmat palkkiot koituvat niille, jotka osaavat myydä hyvin”. Tästä lauseesta viisastuneena myyntitaitojen ja spiikkien treenaaminen ei enää kuulostakaan niin huonolta idealta.

Sarasvuon mukaan: ”Kaikki vähäänkään merkityksellinen vuorovaikutus toisten ihmisten kanssa on myymistä”. Tarvitset siis hyvän myyjän ominaisuuksia läpi elämän kaikissa tilanteissa. Kirjan avulla opin sen, että myynnillä ei tarkoiteta vain jonkin asian tai tuotteen kaupittelua asiakkaalle, toivoen että kohta tärppää. Tässä vaiheessa on hyvä kerrata myynnin määritelmät, jotta niitä on helpompi soveltaa omaan elämään:

Myyminen on:

–       tavoitteiden siirtämistä toisiin ihmisiin niin, että nämä mielellään näitä tavoitteita toteuttavat

–       toisten suostuttelua yhteistyöhön

–       vuorovaikutusta

–       prosessi, jolla ostajan tarpeisiin etsitään toimiva ratkaisu ja autetaan ostajaa hyödyntämään ratkaisun mahdollisuudet

–       asiakkaan tuotteeseen liittämän arvon kasvattamista niin kauan, että asiakas kokee arvon suuremmaksi kuin hinnan.

Itse olen melkeinpä aina uskonut siihen, että joillakin ihmisillä myyminen on vain verissä. Proakatemialla puhtaasti se itse myyminen on auttanut ymmärtämään sen, että myyminen on opittavissa oleva taito siinä missä pyöräilykin, jos vain intoa ja motivaatiota riittää.

Löysin kirjasta seuraavat kopit, joita aion hyödyntää oman myyntitaidon kehittämisessä:

1. Prospektointi eli sopivien asiakkaiden etsiminen

– jotta onnistuneita kauppoja syntyy, täytyy löytää oikea kohderyhmä. Myyjä tuhlaa paitsi omaa energiaansa, mutta myös asiakkaan yrittämällä myydä tuotte jokaiselle vastaantulijalle. Segmentointi on tärkeää kauppojen määrän ja laadun kannalta.

2. Kvalifointi eli asiakkaan sopivuuden arviointi

– Onko asiakkaalla tarvetta ostaa? Onko hän ostovaiheessa? Onko hänellä rahaa? Jos asiakas on esimerkiksi juuri ostanut vastaavan tuotteen ei häneen kannata tuhlata sen enempää aikaa, ainakaan myyminen mielessä. Löydä asiakas, joka tarvitsee tuotteen tai jolle voit synnyttää ostotarpeen.

3. Presentointi eli tuotteen esittäminen

– parhaassa mahdollisessa tuote-esittelyssä käy ilmi tuotteen hyödyt ja edut asiakkaalle, tuotteen ominaisuudet ja se tempaan asiakkaan mukaan esitykseen. Jos kaikki nämä kolme kohtaa täyttyvät syntyy useimmiten kauppa. Kuulostaa helpolta, mutta vakuuttava presentointi vaatii harjoittelua ja tuotteeseen perehtymistä.

4. Klousaamien eli kaupan sulkeminen

– tämä on tärkein, mutta myös vaikein kaupanteon vaihe ainakin itselleni. Jotta klousaaminen alkaisi sujumaan täytyy muistaa kolme seuraava vaihetta ja kirkastaa ne itselleni:

”Houkuttele vastaväitteet, käsittele vastaväitteet, kunnes asiakkaan huoli on kaikonnut. Pyydä asiakkaalta päätöstä”

Näitä ohjeita noudattamalla ja treenaamalla kauppojen lyöminen lukkoon on varmempaa. Kirja antoi minulle uusia oppeja ja koppeja myynnin tehostamiseksi ja kuinka voi saavuttaa huippumyyjän ominaisuudet. Ei auta muuta kuin viedä opit käytäntöön!