Yksilöessee: Aaron Taivalsalmi 3.3.2019
Lähteet: https://next.xamk.fi/nakokulma/huippumyyja-erottautuu-muista-kahdeksalla-ominaisuudella/

Jyvät akanoista – Huippumyyjän ominaisuudet

Jokainen joutuu elämänsä aikana myymään jotakin: itseään, tai jotakin muuta. Tämä siis tarkoittaa jokaisen omaavan omakohtaisen ymmärryksen siitä, millainen arsenaali myyjällä on kaupanteossa käytössään. Tästä huolimatta jokainen ei ole huippumyyjä. Myynnin ”personal trainer” Tuija Rummukaisen mukaan on olemassa kahdeksan ominaisuutta, joita kehittämällä huippumyyjät ovat tehneet eronsa ”tavallisiin” myyjiin. Opiskelija Elli Pallaskallio on koonnut nämä ominaisuudet artikkeliinsa.
Ennen näiden ominaisuuksien tarkastelua on lähdettävä kuitenkin perusasioista: asiakkaan ryhti, eleet, ja kehonkieli kaikki kertovat tämän suhtautumisesta käynnissä olevaan myyntiprosessiin ja ne voidaan jaotella artikkelin tavoin ainakin kahteen kategoriaan: varautunut ja vastaanottavainen. Näistä molemmat vaativat omanlaisensa lähestymistavan, jonka huippumyyjä luonnollisesti osaa valita. Varautuneen asiakkaan tunnistaa lukoista, kuten puuskassa olevista käsistä tai ristityistä sormista. Tällöin huippumyyjä luonnollisesti omaksuu varovaisemman lähestymistavan ja asiakkaan jännityksen purkaminen on etusijalla ennen itse tuotteen esittelyä. Vastaanottavaisen asiakkaan tunnistaa taas rennosta kehon kielestä ja häntä voi jo pyrkiä varauksettomammin vakuuttamaan myytävän tuotteen erinomaisuudesta.
Eräs hyväksi havaittu tapa saada asiakas vastaanottavaisemmaksi on pyrkiä peilaamaan hänen omaa kehon kieltään ja hänen muita tapoja ja ominaisuuksia. Esimerkiksi varautuneeseen asiakkaaseen ei välttämättä pure räiskyvä, ekstroverttimainen myyntikäyttäytyminen. Asiakas tuntee todennäköisesti olonsa kotoisammaksi ja rennommaksi, kun myyjä on ikään kuin samalla aaltopituudella hänen kanssaan.
Koko tiimin asenteella on suuri merkitys työntekoon ja asenteisiin, jopa yksilötasolla. Pallaskallio esittää artikkelissaan ”teorian”, jonka mukaan työpaikan työntekijöiden asenteet ovat suoraan verrannollisia työpaikan yhteisasenteeseen ja tätä kautta myös yhteiseen päämäärään ja tulokseen.
Paljon puhutuista kahdeksasta ominaisuudesta ensimmäinen onkin asenne. Asenne korostuu eniten yksittäisten myyntitapahtumien ulkopuolella. Sen merkitys on ennen kaikkea työssäjaksamisen kannalta tärkeä. Jos myyjä ei lannistu takaiskuista, pystyy hän myös jättämään ne taakseen ja lähestymään jokaista uutta myyntitapahtumaa ennakkoluulottomasti ja täten pystyy myös kohtaamaan jokaisen asiakkaan yksilöllisesti, mikä onkin myynnin kannalta erittäin tärkeä asia.
Ajankäytönhallinta on huippumyyjän ominaisuuksista tärkeä. Tavallinen myyjä makoilee ja odottelee asiakkaitaan, huippumyyjä puolestaan on aikatauluttanut itselleen valmiiksi tietyt myyntitavoitteet ja tavat, joilla niihin päästä. Johdonmukaisen myyntisuunnittelun myötä myyjä saa itselleen enemmän asiakkaita ja täten lisää myös tulevaa myyntiä.
Itse myyntitilanteeseen siirryttäessä, asiakkaaseen vetoaa muun muassa myyntiesittelytaidot, tuotetietous, sekä ulkoinen olemus. Ulkoisessa olemuksessa korostuukin jälleen asiakkaan tunteminen ja peilaus. Huippumyyjä osaa lukea asiakastaan ja tarvittaessa muuttaa käyttäytymistään myyntitilanteessa asiakkaalleen sopivammaksi. Vaikka huippumyyjä haluaakin luoda itsestään usein hyvän kuvan, on silti muistettava, että liiallisuuksiin tässäkään ei kannata mennä. Se saattaa luoda asiakkaalle epärealistisen kuvan myyjästä, johon hän ei pysty samaistumaan. Esimerkiksi raavaille työmiehille ei välttämättä kannata mennä myymään hieno puku päällä, solmio kaulassa ja hymyillen korostuneesti.
Itse en ole juurikaan varsinaista myyntityötä päässyt vielä tekemään, mutta asiakaspalvelutyössä GoGo Liikuntakeskuksessa asiakasymmärryksen tärkeys on kyllä korostunut erilaisissa kohtaamistilanteissa. Olen tätä myötä itse harjaantunut mielestäni kohtuullisen taitavaksi ihmistuntijaksi. Osaan helposti lukea tilanteita, asiakkaita ja tarvittaessa muuttaa myös omaa käyttäytymistäni asiakkaalle sopivammaksi, jotta hän tuntisi olonsa kotoisammaksi ja jotta hänelle tulisi entistäkin parempi vaikutelma kuntosalistamme.
Lopuksi tulee vielä kaupan päättäminen. Hyvä myyjä tietää milloin ja miten tulee päättää kauppa. Häneltä tulee myös löytyä rohkeutta ja tietynlaista pelisilmää nähdä uusia myyntimahdollisuuksia. Nämä erottavat jyvät akanoista.