Jälleenmyynti ja Soossi

15.12.2021

Näyttökertoja 367

Kirjoittanut: Tuija Jaatinen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET

KIRJA	KIRJAILIJA
Retailing Management: Fifth edition.	Levy, M & Weitz, B.A.

Esseen arvioitu lukuaika on 6 minuuttia.

Lähdimme yhdessä Tuija Jaatisen, Tea Kivisen ja Ollimatti Aikion kanssa pohtimaan, mitä jälleenmyynti tarkoittaa. Jälleenmyynnistä on melko hankalaa löytää laajemmin tietoja, etenkin ilman, että tietää, mitä etsiä. Suunnittelemme aloittavamme Soossi juomapelin jälleenmyynnin keväällä 2022, jonka takia lähdimme selvittämään, mitä jälleenmyynti ylipäätään on ja mistä siinä on kyse. Mitä pitää ottaa huomioon? Mitä jälleenmyynti Soossin kannalta tarkoittaisi sekä minne haluaisimme Soossia jälleenmyyntiin? Miten se toteutetaan? Tämän kautta haluamme auttaa myös muita jälleenmyyntiä suunnittelevia yrityksiä aloittamaan. Tällä hetkellä Soossia myydään verkkokaupan kautta ja myynnin kasvattamisen kannalta jälleenmyynti olisi erinomainen tapa keino laajentaa tuotteen saatavuutta ja näkyvyyttä.

Jälleenmyynti

Jälleenmyynti on järjestely, jossa jälleenmyyjä myy toimittajan tavaroita tai palveluja itsenäisesti eteenpäin omissa nimissään ja omaan lukuunsa (Fondia, 2015.) Jälleenmyynti tarkoittaa sitä, että organisaatio myy eri organisaation valmistavaa tuotetta tai palvelua tai molempia. Valmistajan ja jälleenmyyjäyrityksen välillä vallitsee lähtökohtaisesti toimittaja-asiakassuhde. Jälleenmyyntiä on monenlaista aina vähittäis-tavarakaupoista autokauppoihin. Jälleenmyyjän velvollisuuksiin kuuluvat laajan tuotevalikoiman tarjoaminen, varaston pitäminen ja palvelujen tarjoaminen esim. asiakaspalvelu, neuvonta- ja palautuspalvelu ja tuotteiden asentaminen ja korjaus. (Levy & Weitz 2004,7 – 8.)

Mitä tarkoitetaan jälleenmyyjällä?

Jälleenmyyjä on itsenäinen yrittäjä, joka ostaa tuotteita tuottajalta ja myy niitä eteenpäin omilla ehdoillaan. Taloudellinen riski on jälleenmyyjällä itsellään. Esimerkiksi maahantuojat ovat usein jälleenmyyjiä. Suomen laissa ei ole erityisiä jälleenmyyntisuhdetta koskevia säännöksiä. Yrityksesi taloudellinen riski pienenee, kun tuotteiden omistusoikeus siirtyy jälleenmyyjälle. Toisaalta myös osa tuotoista menee jälleenmyyjälle. (Suomi.fi, 2020)

Jälleenmyyjällä ja jakelijalla tarkoitetaan eri asiaa. Jälleenmyyjä voi olla henkilö tai yritys, jolla on välittäjän rooli jakeluprosessissa. Jälleenmyyjät ovat suorassa yhteydessä lopullisiin kuluttajiin. Jakeluprosessi tarkoittaa prosessia, jossa yrityksen (tässä tapauksessa tuote) on asiakkaiden saatavilla eri tavoin, esimerkiksi myymälä tai verkkokauppasivusto. Jälleenmyyjä on mukana tässä prosessissa auttamassa tuotteiden saavuttamista lopullisille kuluttajille.

Jälleenmyyjä harjoittaa tietyntyylisten tuotteiden/tavaroiden ostamista ja myymistä. Hän ostaa tuotteita omaan lukuunsa ja myy ne asiakkaille omasta varastostaan. Jälleenmyyjä siis yksinkertaisuudessaan käsittelee jonkun tietyn tuotteen kauppaa. Hänellä on olemassa siis tili, jonka kautta hän harjoittaa kaupankäyntiä osana säännöllistä kaupankäyntiä. Jälleenmyyjää voidaan kutsua välittäjäksi, mutta on aivan eri asia, kuin jakaja.

Jälleenmyyjien välillä on kovaa kilpailua, sillä he voivat halutessaan houkutella toisen jälleenmyyjän tai muun alueen asiakkaita itselleen, vaikka toimivatkin tavaroiden valtuutettuina myyjinä tietyillä alueilla. Luonnollisesti jälleenmyyjät pyytävät tuotteista korkeampaa hintaa, kuin mitä ovat tuotteista ostohetkellä maksaneet ja näin tekevät voittoa itselleen sekä parhaassa tapauksessa hankkivat kilpailuetua muihin nähden.

Onko jälleenmyyntisopimus samalla yksinoikeus?

Jälleenmyyntisopimuksissa usein muodostetaan jälleenmyyjälle yksinoikeus myydä valmistajan tuotteita yksinoikeudella tietyllä alueella. Tätä tulee kuitenkin tarkastella kilpailulainsäädännön valossa. (Lindblad, 2019.) “Yksinoikeus johonkin tuotteeseen tai palveluun voi siis aiheuttaa sen, että tilannetta tulkitaan määräävän markkina-aseman väärinkäytöksi tai sitten esimerkiksi kartelliksi, jos toimittaja ja jälleenmyyjät ovat sopineet tiettyjen asiakassegmenttien jakamisesta” (Lindblad, 2019). Nämä asiat kannattaa määritellä sopimuksessa.

Toisin kuin edustussopimukset, jälleenmyyntisopimukset ovat vapaamuotoisia. Jälleenmyyntisopimuksissa riski on aina myyjällä. Jälleenmyyntisopimusten vapaamuotoisuuden vuoksi niiden määrä on kasvanut. Jälleenmyyntisopimusten purkuperiaatteena käytetään laatua. Esimerkiksi tilanteessa, jossa toimittaja toimittaa jotain tuotetta jälleenmyyjälle tuotteen ollessa huonolaatuinen ja sillä on vaikutusta loppukäyttäjälle, on siitä silloin vastuussa itse toimittaja, eikä jälleenmyyjä. Kuitenkin lähtökohtana on se, että jälleenmyyjä on itse vastuussa, sillä hän ostaa toimittajalta tuotteet omaan lukuunsa. (Lindblab, 2019.)

Yksinmyyntisopimuksen käytölle on syytä olla jokin liiketaloudellinen peruste, joka voi olla esimerkiksi valmistajan innovaatioiden suojaaminen kilpailijoilta. Kiellettyjä ehtoja ovat osto-, myynti- ja vähittäishintojen vahvistaminen sekä markkinoiden alueellinen jakaminen. Yleistä laadituissa sopimuksissa on se, että valmistaja määrittelee tarkat hinnoittelu- ja maksuehdot, mutta muut asiat jätetään kokonaan huomioimatta. Sopimuksissa varsin usein unohdetaan mainita irtisanomista ja ja sopimuksen kestoa koskevat seikat. (Auvinen, J. 2013.)

Kilpaoikeuden asettamat reunaehdot on aina otettava huomioon sopimusta laadittaessa. Kilpailulainsäädäntö asettaa rajoituksia mm. Kilpailukiellon käytölle, yksinoikeuden myöntämiselle sekä jakelijan hinnoittelua koskevien ehtojen käyttämiselle. Tavarantoimittaja ei saa velvoittaa jälleenmyyjää noudattamaan tiettyä jälleenmyyntihintaa tai vähittäismyyntihintaa myydessään tavaroita eteenpäin omille asiakkailleen. Hintaa ei myöskään saa määrätä välillisesti, esimerkiksi asettamalla jakelijaa sitovia alennuksia tai tuotemarginaaleja.

Tiettyjen edellytysten täyttyessä toimittaja saa kuitenkin jakelijaa sitovasti määrätä tuotteilleen enimmäismyyntihinnan tai suositushinnan, kunhan tämä ei tosiallisesti johda kiinteän tai vähimmäismyyntihinnan määräämiseen. Toimittaja ei saa kieltää jakelijaa käyttämästä internetiä tavaroiden myynnissä. Jälleenmyyjää ei myöskään saa velvoittaa jakelijaa veloittamasta korkeampaa hintaa internetissä myytävistä tuotteista, eikä internet-myynnin osuutta kokonaismyynnistä saa rajoittaa. Tavaroiden toimittajalla on sen sijaan oikeus vaatia jakelijalta internet-myyntipaikan lisäksi fyysisiä liike- tai esittelytiloja, joissa tuotteisiin voi tutustua. (Fondia, 2015.)

Jälleenmyyntisopimusten sääntely

Jälleenmyyntisopimuksiin liittyen on olemassa paljon seikkoja ja huomioitavia asioita, joita ei välttämättä tulisi edes ajatelleeksi. Jälleenmyynti on hyvinkin tavallista ihan maailmanlaajuisesti. Jälleenmyyntiin perustuvassa kauppasuhteessa jälleenmyyjä edustaa sopimuskumppanina olevan valmistajan tuotteita erikseen määrätyllä alueella. (lrtho.fi). Jälleenmyyjä hankkii aina myytävät tuotteet omaan omistukseensa ja myy niitä eteenpäin omasta varastosta. Sopimukset voivat olla hyvinkin erilaisia eri jälleenmyyjien välillä riippuen täysin tavaran ja myynnin luonteesta. Jälleenmyyjiä ei suoranaisesti koske tietyt lainsäädännöt, vaan sopimuksiin vaikuttaa käytännössä vain yleiset sopimusoikeudelliset periaatteet sekä kilpailulainsäädäntö. (Auvinen, 2013.)

Jälleenmyyntisopimus on usein yksinomainen, jolloin jälleenmyyjä on sopimusalueen ainoa valmistajan tuotteita myyvä taho. Toki myytävän tuotteen luonteesta riippuen valmistaja saa sen itse päättää, haluaako he päätyä myöntämään yksinoikeuden yhden tietyn alueen yhdelle tietylle myyjälle. Jokainen valmistaja itse miettii, miten kokee asian parhaaksi ja onkin varsin yleistä, että yksinoikeuksia jälleenmyyjille myönnetään. Tällainen yksinoikeus voi kuitenkin aiheuttaa vääristymiä, joten yksinomaisten jälleenmyyntisopimusten aluerajoituksia sekä muita kilpailullisesti herkkiä ehtoja on tarkasteltava kilpailunrajoituslain säännösten valossa. (Auvinen, 2013.)

Hyvä kohta muistaa valmistajan näkökulmasta on sitoa jälleenmyyjä salassapitovelvollisuuteen, sillä erinäisistä syistä jälleenmyyjä saa tietoonsa liikesalaisuuksiksi luokiteltuja tietoja. Myöskin valmistajan näkökulmasta luonnollista on, että halutaan varmistua siitä, ettei jälleenmyyjä ryhdy edustamaan muita kilpailevia tuotteita. Tästä syystä on tärkeää sitoa jälleenmyyjä kilpailukieltoon ja tällä tavoin rajoitetaan jälleenmyyntisuhteessa hankitun asiantuntemuksen ja liikesuhteiden käyttämistä kilpailevaan toimintaan. (Auvinen, 2013.)

Näiden periaatteiden valossa voidaan siis sanoa, että hyvän sopimuksen syntymiseksi ei siis kannata ajatella liikesuhdetta, jossa asiat etenisivät kaavamaisesti suunnitellulla tavalla ja että molemmat osapuolet hoitaisivat osuutensa tunnollisesti. Toimivassa ja järkevässä sopimuksessa on varauduttu suunnitellun menettelyn lisäksi tilanteisiin, joissa asiat eivät mene ennakko-odotusten mukaisesti, vaan ollaan varauduttu myös siihen, että liike-elämän olosuhteet aikaansaavat jotain uutta ja ennakoimatonta. (Auvinen, 2013.)

Asianajajatoimistot suosittelevat tarkastamaan sopimusehtojen pätevyyden sopimusta laadittaessa, sillä kaikenlaiset ehdot eivät ole sallittuja. Jälleenmyyntisopimus/jakelusopimus hinta on alkaen 1200 euroa + arvonlisävero. (Heikkilä&Co., 2021.)

Hinnoittelu ja kannattavuus

Käyttötavaroissa ja elintarvikkeissa jälleenmyynnin katetuotto ja -prosentti vaihtelee paljon. Useimmiten esimerkiksi pikamuotivaatteissa katteet ovat luokkaa 50-70%, kun taas esimerkiksi älypuhelimissa ja tietokoneissa jälleenmyyjän kate saattaa olla vain luokkaa 5 %. Vaatteiden osalta on otettava huomioon, että todellinen kate saattaa alennusmyyntien aikana jäädä huomattavasti pienemmäksi. Katetuotto eli myyntikate, kertoo kuinka paljon myyntituotoista jää yli muuttuvien kustannusten jälkeen. Kannattaakin miettiä ja laskea, minkälainen katetuotto halutaan jälleenmyyntihinnasta sekä minkälaista katetta jälleenmyyjä toivoo tuotteelleen.

Jälleenmyyntisopimuksessa voidaan määrittää myytäville hyödykkeille hintakatto tai suositushinta. Vaikka hinnasta voidaan ottaa määräyksiä jälleenmyyntisopimukseen, jotkin hintaan liittyvät ehdot ovat kiellettyjä ja siten pätemättömiä. Tavarantoimittaja ei voi esimerkiksi määrätä jälleenmyyjälle kiinteää jälleenmyyntihintaa eikä velvoittaa tätä käyttämään alennuksia. Toisaalta myöskään vähimmäismyyntihinnasta määrääminen ei ole sitova ehto. (Heikkilä&Co., 2021.)

Tuotteet kauppaan tai verkkokauppaan (tuotenumerot ja viivakoodit)

Kun valmis tuote halutaan saada myyntiin kauppaan, verkkokauppaan tai kauppapaikalle Suomessa tai ulkomailla, tarvitsee sitä varten hankkia tuotenumero ja viivakoodi. Suomessa GS1 Finland myöntää eri suuruisia koodipaketteja, joista voi valita omiin tarpeisiin sopivan määrän 10–100 000. Jokainen tuote, jossa muuttuu esimerkiksi koko tai väri, tarvitsee yksilöllisen GTIN-koodin (Global Trade Item Number.)

Hinta muodostuu kertaluontoisesta käyttöönottomaksusta, joka määräytyy tilattavan yritystunnisteen mukaan sekä vuosittain maksettavasta vuosimaksusta, joka riippuu yrityksen liikevaihdosta. Lisätietoja löydät GS1 verkkosivuilta. (GS1, n.d.)

Tilauksen jälkeen GS1 lähettää yritystunnisteen sertifikaatin sekä aktivointilinkin GS1 Rekisteri –palveluun, jossa voi muodostaa tuotepakkausten viivakoodeja, hallita niitä sekä tallentaa tuotteiden perustietoja GS1:n globaaliin järjestelmään. (GS1, n.d.)

Soossin jälleenmyynti pähkinänkuoressa

Olemme miettineet jälleenmyynnin aloittamista jo jonkin aikaa ja nyt päätimme tehdä tämän esseen, sillä ajankohta on oikea. Soossin kannalta jälleenmyynnin aloittamiseen tarvitaan vielä tuotekoodit, jotka aiomme hankkia edellä mainitulta GS1 Finland Oy:ltä ja ottaa käyttöön seuraavassa tilauserässä. Lisäksi täytyy selvittää, miten postitamme isompia eriä, jos ne eivät tule yhtä aikaa tilaukseen valmistajalta vaan lähtevätkin meidän varastoltamme. Haluamme myös tarjota jälleenmyyjillemme nopeaa ja hyvää palvelua sekä tarvittaessa myös markkinointimateriaaleja, kuten kuvia.

Kustannukset

Jos mietitään Soossin jälleenmyynnin kustannuksia, tulee meidän ottaa huomioon GS1 avaus- sekä vuosimaksut, postitus sekä itse pelin valmistushinta, joka määräytyy tilauksen koon mukaan. Jos pystymme tilaamaan esim. 2000 peliä, tippuu kappalehinta n. 1,50 euroa 500 pelin erään verrattuna. Lisäksi meille aiheutuu kuluja verkkokaupasta, kuten kirjekuoret, postitus, verkkokauppa-alusta ja maksupalvelu. Verkkokaupan ylläpito ja tilausten käsittely vaati myös paljon työtunteja. Verkkokauppaa varten tulee ottaa hyvät tuotekuvat ja kirjoittaa tuotekuvaukset sekä säännöllisin väliajoin tai kampanja-aikoina päivittää tietoja.

Jälleenmyynnin jakelukanavat

Jakelukanavavaihtoehtoja ovat:

myynti suoraan loppuasiakkaalle
myynti suoraan vähittäiskaupalle
myynti tukkukaupan välityksellä
myynti maahantuojan välityksellä
usean jakelukanavan yhdistelmä.

Tällä hetkellä Soossi toteuttaa myyntiä suoraan loppuasiakkaalle verkkokaupan avulla. Suunnitelmissa seuraavaksi on tarkastella jälleenmyynnin mahdollisuuksia suoraan vähittäiskaupoille. Maahantuojan välitykselle ei ole tarvetta, koska Soossi on suunniteltu ja valmistettu Suomessa.

Jakelukanavan valinnassa sinun tulee päättää välikäsien ja jälleenmyyjien määrä. Selvitä myös, kannattaako yrityksesi käyttää useampia kanavia eri kohderyhmien tavoittamiseksi. Valitse yksittäiset jälleenmyyjät tuote- ja tilannekohtaisesti. Kun aloitat jakelukanavan valinnan, selvitä asiakkaiden ostokäyttäytyminen: miten, milloin ja missä tuotettasi ostettaisiin. Selvitä, mitä lisäarvoa ja kilpailuetua kunkin kanavan käyttö toisi. Tutki, miten erilaiset myyntipaikat vaikuttaisivat tuotteesi imagoon. Kartoita jakeluun liittyvät riskit. (Suomi.fi, 2020.)

Jälleenmyyntikanavan pohdinta

Pohdimme, millaisiin yrityksiin haluamme tarjota tuotettamme jälleenmyyntiin. Soossin pääkohderyhmän kuluttajat eli 18–30-vuotiaat opiskelijat käyvät usein ruokaostoksilla päivittäistavaraliikkeissä, kuten Prismassa, K-Citymarketissa ja Tokmannilla, mutta suosivat myös erikois- ja lahjatavaraliikkeitä. Mahdollisesti myös erilaiset peleihin erikoistuvat liikkeet voivat olla potentiaalisia kohderyhmiä, sekä erilaiset kaupat, jotka ovat perehtyneet lauta- ja korttipelien myyntiin. Lisäksi olemme pohtineet tuotteen sopivuutta baareihin ja pakohuoneisiin lisämyyntituotteeksi. Yhdeltä yritykseltä kysyimme jo kiinnostusta, mutta he olisivat halunneet tuotteet myyntitiliin, joka vaatii meiltä enemmän vaivaa ja selvittelyä sekä valmiutta ottaa pelit takaisin, jos ne eivät löytäisikään ostajia. Lähtökohtaisesti emme siis ole valmiita myyntitileihin.

Kun pohditaan tuotteen saatavuutta, ovat päivittäistavaraliikkeet erinomaisia kohteita, koska ne ovat usein lähellä asutuskeskittymiä ja asiakkaat voivat samalla ostaa tuotteen, kun hoitavat muita ostoksia tai hankintoja kaupoissa. Isoilla päivittäistavaraliikkeillä on myös isommat logistiset mahdollisuudet levittää tuotetta laajalle, jopa koko Suomen alueelle. Soossi on myös ainoa suomenkielinen juomapeli, joten se erottuu kilpailijoista. Ainoa heikkous isoilla päivittäistavarakaupoilla on asiakaspalvelu, koska henkilökunnalla ei ole mahdollisuutta perehtyä peliin, eivät he voi ilman pelin hankkimista vastata yksilöllisiin kysymyksiin pelistä. Sitä varten pyrimme kasvattamaan tunnettuuttamme etenkin sosiaalisessa mediassa.

Toivomme, että jälleenmyyjämme haluaa välittää Soossin brändilupauksia ja arvoja sekä tekee liiketoimintaa suunnitelmallisesti ja kannattavasti. Pienemmät kivijalkaliikkeet ovat helpommin lähestyttävissä ja niissä saa myös yksilöllisempää palvelua, joten nuoret ja opiskelijat voivat hyvinkin helposti hankkia tuotteen läheltä. Pienet kivijalkaliikkeet sijoittuvat yleensä keskustan alueelle tai sen välittömään läheisyyteen. Samalla he pystyvät myös saamaan tarkempaa tietoa pelistä, koska pienemmän asiakasvolyymin takia asiakaspalvelijalla on aikaa perehtyä ja kertoa pelin ominaisuuksista.