Tampere
02 Dec, Wednesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Itsensä kehittämisen kaava



Kirjoittanut: Juho Vähätalo - tiimistä Hurma.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntikolmio - amatööristä huippumyyjäksi
Jyrki Jokitalo
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Johdanto

Voiko keskitasoinen myyjä kehittyä huippumyyjäksi? Kyllä voi, jos mieli on vastaanottavainen. Huippumyyjiä yhdistää monet perusasiat, jotka ovat täysin opeteltavissa. Tässä esseessä on hieman ajatuksia Jyrki Jokitalon kirjasta Myyntikolmio. Jokitalon ajatukset osaamisen kehittämisestä toimivat missä tahansa asiassa, oli kyse sitten työhön liittyvistä taidoista tai urheilusta. Eniten resonointia kirjassa herätti nimenomaan itsensä kehittäminen ja intohimon löytäminen. Myynti kulkee matkassa hyvänä esimerkkinä havainnollistamassa, mitä intohimoisesti työskentelevä ihminen voi saada aikaan.

 

Amatöörin ja huipun ero

Olen kuullut usein puhuttavan, että suomalaiset ovat surkeita myyjiä. Paljon kuulee myös puhetta siitä, että jotkut ovat syntyneet myyjiksi ja ne joille tätä upeaa myyntigeeniä ei ole jaettu, toteavat monesti, että ”myynti ei ole mun juttu”. Nämä molemmat asiat ovat myyttejä, joita on mukava lähteä murtamaan. Jokitalon mukaan 20% myyjistä tekee 80% myynnistä, joten heitä voidaan kutsua hyviksi myyjiksi. Jäljelle jäävä 20% jakautuu vielä edelleen samassa suhteessa, joten lopulta 4% myyjistä on niitä todellisia huippumyyjiä. Hyväksi myyjäksi voi kehittyä opettelemalla myynnin perusasioita, kun taas huippumyyjän erottaa nälkä ja kyky syventyä työhönsä. Meillä kaikilla on siis mahdollisuus olla huippumyyjiä, jos olemme avoimia asian suhteen emmekä syytä ympäristöä siitä, että emme ole luonnostaan lahjakkaita. Lahjakkuus saattaa antaa etumatkaa, mutta sitkeydellä kiritään etumatka umpeen ja mennään edelle.

On tavanomaista pyrkiä vaikuttamaan asiakkaaseen ulkoisin tekijöin. Tapaamisella nautitaan hyvistä tarjottavista, miellytetään asiakasta ja pyritään asettumaan asiakkaan kanssa samalle taajuudelle mukaillen hänen eleitään ja liikkeitään. Tällaisen toiminnan tavoitteena tehdä tilanne mukavaksi ja herättää luottamusta, jotta asiakas ostaisi tuotteen mukavan myyjän vuoksi vaikka aitoa tarvetta itse tuotteelle ei olisi. On kuitenkin luottamuksen rakentumisen ja tulosten kannalta kannattavampaa, jos myyjä osaa ja onnistuu vaikuttamaan asiakkaaseen sisäisen tekijän, eli asiakkaan oman oivaltamisen kautta. Mielipide ostettavasta tuotteesta voi muuttua hyvinkin radikaalisti, kun itse oivaltaa sen tuomat hyödyt.

Ymmärryksen kautta tapahtuva myynti edellyttää myyjältä oikeita asiakkaan lähtötilannetta kartoittavia kysymyksiä, joihin yhdessä etsimällä haetaan vastauksia. Näin asiakas kokee myyntitilanteessa ratkaisevia oivalluksia ja kykenee tällöin tekemään ostopäätöksen ulkopuolisten tekijöiden sijaan oman ymmärrykseensä perustuen. Tällaisella myyntitavalla yritys saa todennäköisimmin tyytyväisiä asiakkaita, joiden voi odottaa ostavan lisää jatkossa.

Huippumyyjän erottaa amatöörimyyjästä kokemukset erilaisista tilanteista ja jatkumoista sekä  syvä osaaminen myyntityöstä. Havainnollistavana esimerkkinä voidaan ajatella kahta eri tasoista auton kuljettajaa suurkaupungissa, jossa pitäisi löytää tiettyyn kohteeseen mahdollisimman tehokkaasti. Huippukuljettaja tuntee usean perille vievän reitin, tietää minkä reitin valitsee mihinkin aikaan päivästä ja pystyy reagoimaan tilanteeseen tietäen, että määränpää lähestyy koko ajan. Heikompi kuljettaja sen sijaan joutuu käyttämään navigaattoria, koska hän ei osaa reittejä ulkoa tai on epävarma niistä. Navigaattori on hieman kömpelö, mutta toimii jos reitillä ei ole poikkeavia järjestelyitä, kuten tietöitä. Tällä vertauskuvalla on helppo ymmärtää, että sekä konkreettinen tieto että pitkä kokemus myyntityöstä luovat mahdollisuuden menestyä ja johtaa asiakas ostopäätökseen myyntitilanteissa, jotka hyvin harvoin ovat keskenään samanlaisia.

 

Amatööri, oppilas, osaaja ja huippuosaaja

Jokitalo toi kirjassa ilmi nelivaiheisen kehityskaaren amatööristä oppilaaseen, oppilaasta osaajaan ja osaajasta huippuosaajaksi. Amatööristä oppilaaksi siirtyminen tapahtuu, kun tiedostaa oman lähtötasonsa ja oivaltaa, että kanssaihmisten ja ympäristön osoittaminen syitä etsiessä jatkuu läpi loppu elämän, mikäli ei itse ala kehittää toimintaansa. Suurin osa ihmisistä kuuluu juuri amatööriluokkaan ja heille on ominaista kadehtia huippuosaajia sen sijaan, että itse lähtisivät etenemään kohti sitä. Heille on ominaista keksiä jatkuvasti erilaisia selityksiä, miksi juuri nyt ei ole oikea aika lähteä tietoisesti kehittämään omaa osaamistaan. Oppilasvaiheeseen siirtynyt on monesti hurmoksessa, kun on oivaltanut pystyvänsä vaikuttamaan tulevaisuuteensa. Tämä vaihe näkyy usein ulospäin työnantajalle ja lähipiirille. Muutos ympäristöään syyttelevästä peiliin katsomista välttelevästä amatööristä oman tasonsa tiedostaneeseen kehittymishaluiseen oppilaaseen on merkittävä.

Oppilasvaiheesta etenee osaajaksi muutaman vuoden suunnitelmallisen harjoittelun tuloksena ja osaajasta huippuosaajaksi, kun on jatkanut samaa systemaattista harjoittelua ja syventynyt aiheeseen ja aiheen viereen. Huippuosaajan erottaa osaajasta jatkuvat huipputulokset, ei palvelusvuodet. Kokemus ei kartuta osaamista, ellei keskity oikeisiin asioihin. Huippuosaaja voi hinnoitella itsensä uudelleen tai jakaa osaamistaan valmentamalla muita.

Kun on kehittynyt huippuosaajaksi jossakin, on helpompaa nousta huipulle myös toisessakin asiassa. Esimerkiksi vapaa-ajan harrastuksissa huipputason saavuttamisesta on hyötyä työelämässä. Tämän vuoksi esimerkiksi entisen huippu-urheilijan palkkaaminen voi olla erittäin kannattavaa, koska hänelle on selvää mitä amatööristä huippuosaajaksi kehittyminen vaatii ja todennäköisesti myös janoaa kehitystä. Järjestelmällinen harjoittelu lajista tai alasta riippumatta on pohjimmiltaan samanlaista. Kun on käynyt prosessin kerran onnistuneesti läpi, on helpompaa onnistua siinä myös toistekin. Tästä syystä monet huippuosaajat ovat monilahjakkaita.

 

Miten löytää oma juttu?

Keskeisin asia huippuosaajaksi kehittymisessä on oman intohimon löytäminen. Se voi olla vaikeaa, joten sen löytymisestä kannattaa nauttia. Mikäli sen onnistuu löytämään omasta työstään, niin on todellakin etuoikeutettu. Luontainen lahjakkuus ja kiinnostus johonkin asiaan saattaa helpottaa intohimon löytymistä ja toimia alkusysäyksenä intohimon löytymiselle. Se ei kuitenkaan tarkoita, ettei intohimo voisi löytyä, vaikka juuri nyt kokee sen puuttuvan kokonaan. On oltava avoin ja avattava mielensä uusille virikkeille esimerkiksi lukemalla ammatillista kirjallisuutta, kuuntelemalla puheenvuoroja tai selaamalla mielenkiintoisia artikkeleita. Todennäköisyys oman intohimon löytymiselle kasvaa samaa tahtia, kun kohtaat uusia virikkeitä. Pienikin oivallus jostakin asiasta kasvattaa sisäistä motivaatiota perehtyä aiheeseen lisää ja pian huomaatkin, kuinka aika kuluu huomaamatta ja jatkat syventymistä. Todellisen intohimon löytyminen ei välttämättä tapahdu ensimmäisten oivallusten ja aiheiden kohdalla, mutta se on kerta kerralta lähempänä. Valitettavan moni jättää intohimon etsimisen tekemättä ja tyytyy tilanteeseen, jossa koko työura tehdään ”vasemmalla kädellä”, kun kiinnostus yksinkertaisesti vain puuttuu.

 

Intohimon löytäminen löytäminen voi olla pitkä ja raskas prosessi. Se voi kestää vuosia ja epävarmuus oman tekemisen tai orastavan intohimon merkityksestä hidastaa prosessia entisestään. Vanhan kansan viisaus ”saat niin paljon kuin annat” pätee tässäkin asiassa. Jokitalo kehottaa panostamaan mielekkäältä tuntuviin asioihin tietyn ajan täysillä ja unohtaa itsensä epäileminen siksi aikaa. Vain kaikkensa antamalla voi saada oikean vastauksen siitä, onko jokin asia sinulle todellinen intohimo vai ei. Jokitalo jopa siteeraa legendaarista jääkiekkovalmentajaa Juhani Tammista, jonka lentävä lause ”95% valmistautumisella saadaan 50% lopputulos” pitää yhtälailla paikkaansa.

 

Kaiken kaikkiaan voidaan todeta, että intohimon on löytyminen ei ole itsestäänselvyys ja kun se löytyy, niin siitä pitää nauttia. Olen itse tehnyt montaa asiaa intohimoisesti elämäni aikana ja minulla on ehkä jopa taipumusta hurahtaa täysillä kiinnostaviin asioihin. Totesin ennen opintojen alkamista, että jos onnistun siirtämään saman intohimon urheilusta opintoihin ja työelämään, niin jotain hienoa tapahtuu. En osannut silloin kuvitella, että miltä se näyttäisi ja tuntuisi, mutta nyt osaan sanoa varmaksi, että näin on käynyt. Nyt on tärkeää keskittyä vaalimaan intohimoa ja tavoitella jatkuvaa kehittymistä. Jos nälkä kehittymiseen loppuu, niin intohimo sammuu.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close