ITSELUOTTAMUS MYYNTITYÖSSÄ 

Johdanto 

Itseluottamus on keskiössä laadukkaassa elämässä. Sinun omat tunteesi määrittää onko elämäsi laadukasta, vai koetko kenties elämäsi merkityksettömäksi. Olen sitä mieltä, että ilman itseluottamusta kaikki tuntuu raskaalle, eikä suurinta potentiaalia pysty hyödyntämään oikein missään. Tekeminen jää puolivillaiseksi, koska pelkää olla oma itsensä ja tehdä asian niin kuin itse parhaaksi näkee. Tämä pätee siis myös myyntityöhön. Myynti mielletään usein hyvin negatiiviseksi asiaksi, joka taas on enemmän asenteeseen liittyvää, kuin itseluottamukseen. Olen kuitenkin sitä mieltä, että myös osittain myyntityön haasteet johtuvat huonosta itseluottamuksesta ja harjoituksen puutteesta. Tässä soluesseessä emme pureudu myyntityöhön, vaan siihen kuinka itseluottamus vaikuttaa myyntityössä. Soluesseessämme olemme käyttäneet lähteenä Jyrki Jokitalon kirjoittamaa kirjaa Myyntikolmio. 

Asenne 

Kuten yllä jo mainitsin, sinä itse määrittelet sen mikä on hyvää ja mikä on huonoa. En tarkoita, että voit jättää työn tekemättä ja sanoa tehneesi sen hyvin, mutta sinä määrität rajat, johon voit olla tyytyväinen. Jokainen kokee nämä asiat omalla tavallaan. Olipa tekemäsi asia myyntiä tai sairaanhoitoa, se miten koet oman suoriutumistason vaikuttaa lopputulokseen. Tätä pidän itseluottamuksena, tai sen puutteena ja tämän asian voi korjata vain omalla asenteella.  

Asenteeseen voi vaikuttaa monet eri asiat, kuten ulkoiset tekijät, kokemukset, minäpuhe, väsymys ja niin edelleen, mutta kun puhumme asenteen muuttamisesta, kyse on siitä miten sinä koet asian. Sinun täytyy ensin tunnistaa asenteessasi oleva ongelma. Ilman ongelman tunnistamista et tiedä mitä sinun pitäisi muuttaa. 

Käytän esimerkkinä myyntitapaamista; Olet menossa asiakkaan luokse myyntitapaamiselle. Et ole jaksanut tehdä ennakkoon kartoitusta millaisesta asiakkaasta on kyse, sillä koet olevasi jo niin kokenut myyjä. Menet tapaamiseen, jossa sinulle avaa oven keski-ikäinen mies. Tervehdit, kuten hyviin tapoihin kuuluu ja odotat, että sinut kutsutaan sisään. Sisällä painelet pöytään ja aloitat myyntityön jo sinulle niin tutun myyntiportaiden mukaan. Myyntitapaaminen kestää puolitoista tuntia, etkä pääse keskusteluissa koskaan hintaneuvotteluun saakka. Painut autoon, pidät asiakasta outona ja lähdet kohti uutta asiakastapaamista vähät välittämästä enää äsken tapahtuneesta.  

Esimerkin myyjä vaikuttaa jopa ylimieliseltä. Hänellä olisi todella korjattavaa asenteessaan, jotta kaupanteko tehostuisi. On kuitenkin täysi mahdottomuus muuttaa asennettaan, jos ei näe omassa tekemisessään korjattavaa, vaan löytää syyt jostain muualta. Pysähdy tutkimaan omaa tekemistäsi ja etenkin sitä, millä asenteella sinä asioita teet.  

Ole avoin ja ymmärrä, aina voit kehittyä. Jokainen uusi kontakti on mahdollisuus oppia uutta. Pysy positiivisena ja pidä mieli kirkkaana tavoitteessa. Pysähdy, pohdi, korjaa ja mene eteenpäin. Jos et pysty olemaan itsellesi rehellinen ja myöntämään virheitäsi, et kykene korjaamaan asennettasi. On myös selvää, että väärä asenne ei pönkitä itseluottamusta, päinvastoin.  

Tekosyyt 

Edellisen kappaleen lopusta saimme hyvän aasinsillan seuraavaan aiheeseen. Jos et kykene olemaan itsellesi rehellinen, vaan haet syyn epäonnistumiseen jostain muualta, kehottaisin katsomaan peiliin. Kaikki nämä ovat tekosyitä. Ei ole asiakkaan vika, että koet ettei sinun tarvitse valmistautua. Ei ole myöskään asiakkaan vika, että myynti tökkäsi jo väärään asenteesi. Ei ole asiakkaidesi vika, ettet ole tehnyt yhtään kauppaa kuluneen kuukauden aikana. Okei, esimerkit olivat aika kärjistettyjä, mutta pointtini tuli varmaankin selväksi. On täysin turhaa etsiä syitä ympäristöstään. Ainoa asia, mihin itse pystyy vaikuttamaan, on oma tekeminen. Joten lopeta muiden syyttäminen, pysähdy, katso peiliin, korjaa ja jatka eteenpäin. Mitä nopeammin tajuat tämän, sitä enemmän sinulla on itseluottamusta jäljellä tajutessasi vaihtaa suuntaa.  

Onnistumiset ja epäonnistumiset 

Jotta teksti ei menisi aivan liian raskaaksi palataan asioihin, jotka tukevat itseluottamusta. Jokainen onnistuminen pönkittää itseluottamusta. Onnistuminen on mahtava tunne, joka antaa sinulle intoa, virtaa ja auttaa kaikkineen eteenpäin. Tällaisia tunteita voi kokea tietenkin suuressa tai pienessä mittakaavassa, mutta jokainen niistä on tärkeä. Onnistuminen johtaa myös usein toiseen onnistumiseen, ja se taas kolmanteen. Onnistumiset luovat usein positiivisen lumipallo efektin ja itseluottamuksesi kohoaa silmissä.  

Ei pidä unohtaa, että on vain ajan kysymys, milloin on myös vuoro epäonnistua. Tässä kohtaa onkin erittäin mielenkiintoista ja tärkeää huomata, miten epäonnistumiseen suhtautuu. Hyvä itseluottamus tietenkin auttaa käsittelemään epäonnistumisia eikä niitä pelkää, mutta se ei edelleenkään ole pointtini. Pointtini on siinä, että epäonnistuminenkin voi pönkittää itseluottamusta, jos huomaa siinä piilevän opin. Epäonnistuminen on paras mahdollisuus oppia uutta, joten älä lannistu epäonnistumisista. Kaiva niistä kaikki oppi ja jatka viisaampana kohti uutta myyntitilannetta. Ajattele, että nyt tiedän tämänkin ja jatkossa osaan toimia toisin. Lupaan, että epäonnistuminen ei enää tunnu yhtä raskaalle. En kuitenkaan väitä, että epäonnistumiset ei vaikuttaisi itseluottamukseen, mikäli väliin ei saa onnistumisia, mutta älä anna muutaman epäonnistumisen romuttaa koko itseluottamustasi. 

Tunteet 

Itseluottamus on tunne, tai oikeastaan itse olen sitä mieltä, että se on tunteiden aikaansaama sivu tuote. Kaikki mitä elämässä tapahtuu tai on tapahtunut vaikuttaa tunteisiin, joten jos ajatellaan itseluottamuksen olevan tunne tai niiden summa, on selvää, että kaikki mitä elämässä tapahtuu vaikuttaa myös itseluottamukseesi. Joko positiivisesti, tai negatiivisiesti. Kaikki vaikuttaa kaikkeen, mutta olennaista on se, kuinka vahvasti tunteiden antaa itseensä vaikuttaa. Myös tunteiden käsittelyä voi harjoitella. Mindfulness on suomeenkin rantautunut käsite. ”Mindfullness eli tietoinen ja hyväksyvä läsnäolo on pysähtymistä nykyhetkeen”. Koen, että tämä on juuri tunteiden hallintaa, kun kykenee pysähtymään ajattelemaan sitä, miltä minusta tuntuu juuri nyt. Tämä ei toden teolla ole helppoa ja vaatii paljon työtä, mutta toistojen ja harjoituksen kautta ei myöskään mahdotonta.  

Lahjakkuuden osa itseluottamuksessa ja mihin se voi johtaa 

Kaikessa voi kehittyä ja kaikkea voi oppia. Lahjakkuus kuitenkin määrittää paljon sitä, kuinka nopeasti asiat oppivat ja kuinka hyväksi todellisuudessa voit tulla. Kirjassa kerrottiin hyvä esimerkki urheilu maailmasta. Kirjan esimerkin mukaan kenellä tahansa, joka tekee valtavasti töitä, on mahdollisuus päästä olympialaisiin, mutta viimeistään finaaleissa on jäljellä kovakuntoisista lahjakkaimmat. Lahjakkuudessa piilee myös suuret riskit. Lahjakkuutta täytyy osata käsitellä oikein, sillä väärinkäytettynä tyytyy lahjakkuuteen ja unohtaa työntekemisen. Kyllä lahjoilla pääsee tiettyyn pisteeseen saakka, mutta ilman työntekoa ei koskaan käytä koko potentiaalia. Tämä urheilumaailman esimerkki käy loistavasti myös myyntityöhön ja se kiteyttää mielestäni hyvin sitä, miten lahjakkuutta tulee hyödyntää itseluottamuksessa. Lahjakas ihminen tunnistaa vahvuutensa tekemässään asiassa ja osaa käyttää niitä. Kun tunnistaa vahvuutensa yhdessä asiassa, on niiden käyttäminen mahdollista myös muissa asioissa. Jokainen tuntee ihmisen, josta ajattelee, että hän on hyvä kaikessa mihin hän ryhtyy. Tällaisissa tapauksissa on hyvin todennäköistä, että kyse on juuri yllä mainitsemastani. Hän tiedostaa vahvuutensa ja osaa hyödyntää niitä kaikessa tekemässään. Kun tunnistaa lahjakkuuden ja ymmärtää työnteon tärkeyden on vain taivas rajana. Tämä yhdistelmä takaa myös potentiaalin vahvalle itseluottamukselle. Potentiaalin siksi, koska tämä on vain yksi väylä itseluottamukselle, mutta kuten olemme jo käynyt läpi vaikuttavia tekijöitä on useita.  

Kuinka itseluottamus näkyy suoraan myyntityössä?  

Aikaisemmissa kappaleissa on käsitelty sitä, miten myyntityöhön vaikuttavissa asioissa itseluottamus näyttäytyy. Miten se sitten konkreettisesti näkyy myyntityössä? Se näkyy kaikkialla. Ilman itseluottamusta ei voi tehdä tuloksellista myyntityötä. Myyntityö alkaa jo paljon ennen asiakas kontaktia. Myyntityössä täytyy tehdä suunnitelma ja valmistautua. Itse asiakas kohtaamisessa on ensikontakti, luottamuksen rakentaminen, vastaväitteiden käsittely, kaupan klousaus ja monta muutakin tapahtumaa, jotka tapahtuvat yhden tapaamisen aikana. Itseluottamus vaikuttaa kaikkien yllämainittujen asioiden onnistumiseen. Hyvällä itseluottamuksella teet suoraan asiakkaaseen vaikutuksen ja se määrittää hyvin pitkälle sen, kuinka uskottava myyjä sinä olet. Kun luotat itseesi ja siihen mitä teet on huomattavasti helpompi tunnistaa tilanteet ja tavat, joilla niissä täytyy toimia. Jos annat epäuskolle liian paljon valtaa, on peli menetetty.  

Kuinka löytää se oma juttu? 

Uskaltaisin väittää, että jokaisen menestystarinan takaa löytyy palava halu toteuttaa omaa intohimoa. Tämän intohimon kohteen löytäminen ei tietenkään ole mikään itsestään selvyys.  Jos oman intohimon kohteen onnistuu löytämään ja siitä muodostamaan itselleen tulonlähteen, niin on erittäin onnekas. Lahjakkuuksien tiedostaminen saattaa auttaa intohimon löytämisessä.
 

Nostetaan esimerkiksi urheilijat. Lapsi oppii luistelemaan helposti ja mailakin pysyy käsissä, kun perusteet on hallussa ja lapsi omaa hyvän hahmotuskyvyn, alkaa pelisilmä kehittyä. Lapsi saa kehuja ja sisäinen motivaatio oppimiseen alkaa syttyä. Ikäluokkien noustessa lapsi saa sopivasti uusia haasteita niin harjoituksellisestikin sekä pelillisesti ja tämän seurauksena oppiminen ei pysähdy, eikä motivaatio lopahda. Mikäli lapsi on ollut lahjakas lajissa, jossa on mahdollisuus pelata ammatikseen ja hän saattaa päätyä isoille kentille ja tienata elantonsa intohimonkohteestaan. Toisessa skenaariossa lapsi voi olla fyysisesti erittäin lahjakas ja päätyä toiseen lajiin ja pärjätä siinä hienosti ja päästä pitkälle urheilijan urallaan, kuitenkaan palkkaa saamatta. Hän on kuitenkin matkallaan sisäisen motivaation pyörteissä saanut kartutettua itselleen valtavan tietopankin lajispesifisistä asioista ja päätyy valmentajaksi nuoremmille sukupolville. Molemmissa esimerkeissä lapsi saa elantonsa intohimonsa kohteesta, eri reittejä kulkemalla.  

Intohimon kohde voi löytyä jo lapsena, mutta tietenkin, sekä kenties tyypillisesti se löytyy myöhemmin. Usein itsetuntemuksen ja itsetunnon kehittyessä myös omat lahjakkuudet löytyvät, sekä myös se sisäinen palon kohde. Joskus kuitenkin ne todelliset lahjat ovat eri asioissa, joista ihminen on intohimoinen. Tämän vuoksi motivaatiolla ja sisäisellä draivilla on valtava merkitys ja ihminen voi kehittyä kaikessa, mihin ainoastaan laittaa aikaa ja panostaa. Jos kokee intohimon puuttuvan omasta elämästään tyystin, tulisi rohkeasti avata mielensä uusille asioille esimerkiksi lukemalla uudenlaista kirjallisuutta, kuuntelemalla inspiroivia podcasteja, katsomalla dokumentteja lukemalla blogitekstejä ja artikkeleita. Mitä enemmän erilaisia ärsykkeitä ja virikkeitä mieli kohtaa, sitä todennäköisempää on, että intohimokin löytyy. Inspiroiva teksti tai puheenvuoro voi herättää mielenkiinnon oppia aiheesta lisää ja pian saattaakin huomata syventyvänsä jatkuvasti samankaltaisten aiheiden, kirjoitusten ja tutkimusten pariin ja näin sisäinen motivaatio on puhallettu kipinästä liekkeihin ja intohimon kohde löydetty.  

Menestystarinan taustalla siis usein on intohimo ja henkilö, joka ei ole vain tyytynyt tilanteeseensa, vaan päättänyt tehdä elämässään asioita sisäisen motivaation kautta ja intohimolla, vaikka sitä joutuisikin hetken etsimään.   

Yleisesti ottaen jokainen menestystarina vaatii rutosti aikaa, etenkin myyntiin käytettyä. Kun toteutetaan myyntiä intohimolla, on myyminen huomattavasti helpompaa. Tämä ei tarkoita, että itse myyntiin tulisi suhtautua intohimoisesti (vaikka sekin on plussaa), vaan että myytävä tuote sytyttää myyjän intohimon liekkeihin. Myynti mielenkiinnonkohteen parissa takaa sen, että myyjä seisoo varmasti tuotteen tai palvelun takana ja hänestä paistaa positiivinen energia ja vilpittömyys. Näin ollen myös luottamus asiakkaan ja myyjän välillä kasvaa, koska asiakas ei pelkää huiputetuksi tulemista. Kun myyjä pystyy välittämään asiakkaalle aidosti oman innostuneisuutensa, tämä saattaa johtaa entistä varmemmin asiakkaan mielenkiinnon heräämiseen ja haluun innostua myös itse myytävästä tuotteesta tai palvelusta. Jos kauppaa ei kuitenkaan jostain syystä synny, niin intohimoisen myyjän ollessa motivoitunut työstään hänellä on halu kehittyä epäonnistumisenkin hetkellä. Motivoitunut myyjä analysoi myyntiin vaikuttaneet tekijät ja korjaa toimintaansa pohdintansa ja saamansa palautteen perusteella. Jos taas myyntityötä ei tehtäisi palolla, ei myyjä välttämättä toimisi myyntiprosessia parantaakseen ja optimoidakseen parhaan mahdollisen myyntitilanteen vastaisuudessa.  

Oman jutun löydyttyä ja syväoppimisen kautta tulleen itseluottamuksen turvin myyntitilanteeseen meneminen on helppoa, koska tällöin on helpompi tiedostaa omat taidot, sekä niiden hyödyntäminen asiakas kohdatessa. Kun ajat itseäsi jatkuvaan oppimiseen ja itsensä kehittämiseen vaikuttaa se myös automaattisesti sisäiseen “minäpuheeseen”. Epävarmuus omista tiedoista ja taidoista väistyy ja luottamus omaan tekemiseen kasvaa. On hyvä tiedostaa mitä puhumme itsellemme. Kaikki lähtee siitä, miten päätämme elää elämämme. Valitsemmeko tyytyä oravanpyörään ruoskien itseämme inhottavalla minäpuheella epäonnistumisia korostaen, vai jatkuvalla opin ja kehityksen polulla intohimomme äärellä puhuen kunnioittavasti, tsemppaavasti, itseemme uskoen. Jälkimmäisessä vaihtoehdossa todennäköisemmin kohtaamme myös epäonnistumiset rakentavasti oppien, sekä ottamalla onnistumiset syleillen vastaan.  

Kirjoittanut Eetu Patronen ja Mikko Laaksonen