Tampere
01 Dec, Tuesday
3° C

Proakatemian esseepankki

Inhimillistä myyntiä



Kirjoittanut: Titta Savolainen - tiimistä Kajo.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
To Sell Is Human
Daniel Pink
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Sana ”myynti” koetaan usein negatiivisena ja tyrkyttävänä. Usein myös ajatellaan, että vain tietyn tyyppiset ihmiset ovat siihen soveltuvia ja muiden on parempi jättää se näiden osaajien käsiin. Tätä tukee myös Daniel Pinkin ”To Sell Is Human” -kirjan alussa esitelty tutkimus, jossa kartoitettiin ihmisten mielikuvia myynnistä. Vain murto-osa myyntiä kuvaavista sanoista koettiin positiivisina. Lisäksi sana myynti toi monelle mieleen ekstrovertin miespuolisen henkilön. Mutta entä jos me kaikki olemmekin syntyneitä myymään? Itse olen vahvasti kulkenut siinä uskossa, että introverttinä myynti on yksi niistä asioista, joihin minun ei paukkujani kannata ensimmäisenä laittaa. Lainasinkin itse asiassa Pinkin kirjan täysin vahingossa. Olin varaavinani kirjastosta hänen kehutun kirjansa Drive, mutta kohtaloa tai ei, käsissäni oli myynnin kirja. Sitä ei heti uskoisi, sillä kammoan sanoja ”myynti” ja ”myyjä” ja pidän itseäni ensisijaisesti asiakaspalvelijana, en myyjänä.

Vuoden ensimmäisessä projektorissa Veijo sopivasti puki ajatuksiani sanoiksi: kärsin muuttumattomasta ajattelutavasta. Toisin sanoen olen kutakuinkin noudattanut elämässäni sitä linjaa, millaiseksi muut ovat minua kuvailleet luonteeltani ja taidoiltani. Hiljainen, rauhallinen, tarkkailija, hyvä kielissä. Minua ei ole kannustettu esiintymään tai kokeilemaan taitojani esimerkiksi numeroiden parissa. Verbaalinen ulosantini ja taidokas sosiaalinen kanssakäyminen eivät ole ensimmäisenä listalla, kun puhutaan vahvuuksistani. Sen sijaan olen luonnollisesti panostanut kieliin ja suorittanut niiden johdattelemana matkailualan tutkinnon. Salaa kuitenkin olen toisinaan pohtinut ja leikitellyt ajatuksella, että minusta voisi olla paljon muuhunkin, kunhan vain uskon itseeni ja yritän parhaani. Tällä selittyykin se, miksi polkuni johti minut Proakatemialle.

Luontainen myyntivaisto

Olen tehnyt asiakaspalvelutyötä koko aikuisikäni. Ehkä vähän huvittavaa sanoa näin, mutta kun olin ensimmäisessä työssäni kaupan kassalla, en ajatellut olevani varsinaisesti myyjä muulta kuin nimikkeeltäni. Olin työntekijä, jonka tehtävänä nyt vain sattui muun muassa olemaan skannata tuotteita viivakoodinlukijan läpi ja veloittaa loppusumma asiakkaalta. Nykyisessä työssäni hotellissa taas palvelen asiakkaita, teen huonevarauksia ja käsittelen laskuja. En kuitenkaan koe olevani varsinaisesti myyjä, vaan asiakaspalvelija. Ajatusmaailmani on hyvin perinteinen ja samalla myös erittäin vanhanaikainen: enhän minä tyrkytä asiakkaille mitään, joten en ole myyjä. Pink kuitenkin rohkenee väittää, että me kaikki olemme jossain määrin myyjiä nykyisillä määritelmillä tarkasteltuna. Voisinko siis kenties olla myyvä asiakaspalvelija?

Kirjan nimi on vapaasti suomennettuna ”myyminen on inhimillistä”. Pinkin mukaan me olemme kaikki luonnostamme myyjiä. Hänen mukaansa ihmisillä on luontainen myyntivaisto, jonka avulla pystymme liikuttamaan muita ihmisiä, eli toisin sanoen vaikuttamaan heidän valintoihinsa. Meillä kaikilla on myyjän ominaisuuksia ja tavalla tai toisella myymme mm. tuotteita, palvelua, tietoa, taitoa ja ajatuksia toisille. Myyminen on siis erottamaton osa ihmistä eikä käsitä pelkästään sitä, että raha vaihtaa omistajaa. Toiset myyvät suorasti, toiset epäsuorasti. Taitava opettaja myy oppilaalle oppimista ja vanhemmat vastahakoisille lapsille asioiden tekemistä. Kavereiden kanssa elokuvavalinnasta keskusteltaessa kukin yrittää puoltaa omaa elokuvavalintaansa argumentein ja vaikuttaa lopputuloksen syntymiseen omaksi edukseen. Jopa deittailu voidaan rinnastaa myymiseen, sillä itseämme markkinoimalla pyrimme herättämään kiinnostuksen ihastuksessamme. Myös hakiessamme töitä teemme kaikkemme, että rekrytoija valitsisi juuri meidät muiden hakijoiden joukosta.

Voisi ajatella, että digitalisaation seurauksena myyjien merkitys tulevaisuudessa laskisi, sillä asiakkailla on kaikki tarvitsemansa tieto netissä parin klikkauksen takana. On puhuttukin siitä, että myyntimiehet käsitteenä katoavat pikkuhiljaa pois. Mihin myyjiä enää tarvitaan, kun kaikki on saatavilla netissä? Pink esitteleekin käsitteen ”non-sales-selling”, eli myyntityö, jossa raha ei vaihda omistajaa. Tällä tarkoitetaan sitä, että jokaisen asiakaskontaktin tuloksena ei heti tarvitse olla kauppoja tai allekirjoitettua sopimusta. Liike-elämässä on parhaillaan käynnissä ”rebirth of a salesman” eli myyntimiehen uudelleensyntyminen. Myyminen on jatkossa ennen kaikkea verkostoitumista: vuorovaikutteisuutta, suhteiden luomista, ideoiden ja ajatusten vaihtamista.

Myynti on kokenut murroksen viime vuosikymmenen aikana merkittävästi. Ennen myyjällä oli kaikki kortit käsissään ja hän kontrolloi myyntitilannetta tietämällä tuotteesta tai palvelusta enemmän kuin asiakas. Nykypäivänä tilanne on toisin, sillä asiakas voi tietää netin ansiosta asiasta saman verran tai jopa enemmän kuin myyjä. Ylimielisyydelle ei siis myynnissä ole tilaa ja asiakkaan huijaaminen voi kolahtaa vain omaan nilkkaan, sillä sekin voi päätyä jopa sosiaaliseen mediaan asti asiakaspalautteen muodossa. Myyminen ei siis ole katoamassa mihinkään, vaan sen merkitys itse asiassa vain kasvaa samalla kun tarjonnan määrä aiheuttaa ahdistusta kuluttajassa, joka on päätöksenteon kynnyksellä. Taitava myyjä auttaa asiakasta tämän tarjonnan kohinan keskeltä löytämään tarvitsemansa.

Myynnin uudet aakkoset

Entisaikaan perinteisten myynnin ammattilaisten ohjenuorana ovat usein olleet myynnin aakkoset ”ABC – Always Be Closing” eli myyjän on aina tehtävä kauppa asiakastapaamisen päätteeksi. Pink esittelee kuitenkin kehittelemänsä uudet aakkoset, joilla pyritään liikuttamaan toista eikä ensisijaisesti enää pyritä siihen, että raha vaihtaa välittömästi omistajaa. Uusiksi aakkosiksi hän kutsuu tulevaisuuden myyjän tarvitsemia ominaisuuksia Attunement (asiakasläheisyys), Buoyancy (joustavuus) ja Clarity (selkeys). Tulevaisuuden myyjältä vaaditaan hyvää tilannetajua, asiakkaan kuuntelemista ja sitä kautta tämän tarpeisiin vastaamista selkeillä ratkaisuilla. Perinteinen valmisteltu samalla kaavalla etenevä myyntipuhe ja kaupan hierominen ensimmäisellä tapaamisella eivät enää ole myynnin keskiössä. Asiakkaat tulee kohdata yksilöinä. Asiakas ei välttämättä itsekään tiedä tarkasti, mitä hän tarvitsee. Keskustelemalla, kuuntelemalla ja kyselemällä myyjä voi saada selville asiakkaan tarpeen, jota tämä ei ole itse välttämättä edes osannut tuoda esille. Kyse ei olekaan enää ongelmien ratkaisemisesta vaan niiden löytämisestä. Myyjän tärkein tehtävä on asiakassuhteiden rakentaminen ja verkostoituminen. Vaikka toiselle ei olisi ensi tapaamisella mitään annettavaa, niin koskaan ei voi tietää, kuka apuasi tarvitsee tai kenen kautta sinä itse voit saada apua käsilläsi olevaan ongelmaan.

Se, että Pinkin kuvauksen mukaan myynti on muuttumassa yksilöllisempään suuntaan pois jäykistä myyntipuheista, on itselleni suuri helpotus. Myyjä ei olekaan superihminen vaan kuka tahansa voi olla myyjä ja mikä parasta, myyjä omana itsenään – eli siis inhimillinen. Pinkin kirja on täynnä hyviä ajatuksia herätteleviä esimerkkejä ja vinkkejä siitä, miten myyjä voi vaikuttaa asiakkaaseen ja saada aikaiseksi vuorovaikutteisen kohtaamisen. Mielestäni kuitenkin tärkeintä on kaikkia myynnin oppeja lukiessaan kartoittaa niistä ne, jotka ovat itselle ne sopivimmat keinot toteuttaa myyntiä. Kun tekee myyntiä omana itsenään ja omalla persoonallaan, on väistämättäkin inhimillinen ja asiakkaan silmissä aito ja luotettava. Väistämättä se ei toki tarkoita, että samalla syntyy kauppoja, sillä kaikkia ei voi miellyttää ja välttämättä sinun ratkaisusi ei ole asiakkaalle se tilanteeseen sopivin. Itselleni asiakaspalvelumainen vuorovaikutteisuus ja kysymällä tarpeiden selvittäminen tulee luonnostaan. Haasteenani on kuitenkin kehittää vuorovaikutustaitojani niin, että rohkenen tarjota asiakkaalle mielipiteitäni ja ratkaisujani entistä avoimemmin. Lukeudun niihin jälkiviisaisiin ihmisiin, joilla parhaat argumentit ja ideat muodostuvat yleensä tilanteen jo mentyä ohitse. Ensimmäinen askel onkin muuttaa omaa ajattelutapaani ja uskoa enemmän omaan tekemiseeni ja ajatuksiini. Asenne kuitenkin ratkaisee ja myyntiä voi oppia vain sitä tekemällä. Itselleni suurimman merkityksen myynnissä luo se, että se on mahdollisuus kehittyä ja samalla verkostoitua!

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close