48H Startup äänikirjan ideasta tuli mieleen Y-Kampuksenkin joskus tarjoama (jollain eri nimellä kylläkin) yritysbootcamp. Kirja tarjosi siis ohjenuoran muutaman intensiivipäivän järjestämiseen, jolla oman liikeidean saa markkinoille. Tässä esseessä kerron Fraser Dohertyn ehdottamat vaiheet ja sovellan niitä tehdäkseni suunnitelman omalle intensiivijaksolle lähiruokahankkeelle. Kirjan opit ovat hyvinkin tuttuja innovointi- ja startup-kirjallisuudesta, mutta teki hyvää kuulla nämä asiat toistettavan jälleen kerran. Asiat tuntuvat menevän paremmin perille, kun on jotain itselle tärkeää mihin niitä heti haluaa soveltaa.

Innovointi

48 tunnin intensiivijakson voi toteuttaa myös, jollei ole hajuakaan siitä, mitä lähtisi tekemään. Tällöin ohjelma alkaisi innovoinnista. Innovaatiotyökaluja on huima määrä, joita en lähde tässä avaamaan. Kunhan muistat olla avoin ja käyttämättä liikaa ”järkeä”. Antaa ajatuksen virrata!

Tässä tapauksessa, minulla on jo valmis idea mitä lähteä kehittämään. Haluan silti hyödyntää innovointivaihetta, jonka tuloksena selvitän mitä ongelmia asiakkailla on ja miten voisin ne ratkaista. Tähän käyttän työkaluna value proposition canvasia. Kolmas Dohertyn kehottama innovointiaihe on bisnesmallit, eli miten tavalla näistä ratkaisuista asiakkaan ongelmiin voisi tehdä rahaa.

Lähiruuan myymisessä asiakkaina eivät ole vain loppukäyttäjät, vaan myöskin tilalliset eli ruuantuottajat sekä muut mahdolliset sidosryhmät. Value proposition canvas tulee siis luoda näille kaikille kohderyhmille. Lähden oletuksesta, että tärkeimpiä ”asiakkaitani” ovat: eläkeläiset, valveutuneet äidit, tilalliset sekä rahoittajataho.  Koska mielessäni on suuri ja nopeatempoinen hanke, koen primääritiedon ja datan keräämisen merkityksen suurena. Aion siis toteuttaa muutaman haastattelun kustakin asiakaskohderyhmästä varmistaakseni canvasin sisällön oikeellisuuden. Tärkeimpiä tietoja minulle ovat:

• loppukäyttäjältä: ostaako asiakas jo lähiruokaa?
  • miten, mihin hintaan, mistä ja miksi?
• tilalliselta: myytkö jo ruokaa kuluttajalle suoraan?
  • miten, mistä ja miksi?
    • eroaako hinta tukkumyynnistä? Paljonko ja miksi?
    • miten suora kuluttajamyynti eroaa tukkumyynnistä ja mitä se vaatii?
  • rahoittajalta: millä tavoin ja kuinka nopeasti sijoitus on saatava takaisin?

Parastaminen

Kun kasasta innovaatioita on valikoitunut se paras, on tervettä tehdä pientä kilpailijakartoitusta. Kilpailijakartoitusta voi myös käyttää oman bisnesmallin kehittämiseen etsimällä, miten joku muu on jo tehnyt rahaa ratkaisemalla saman ongelman, mitä itse pyrit ratkaisemaan. Doherty kertoo kuulleensa mullistavan ajatuksen: ”Ole paras kakkonen nopean ykkösen sijaan”. Tässä maailmassa ei ole syntynyt mitään täysin uniikkia pitkään aikaan ja kyllä lähiruokaakin on myyty ja myydään eri tavoin tälläkin hetkellä. Meillä Proakatemialla puhutaan parastamisesta. Mitä hyviä juttuja joku on siis jo keksinyt, mutta mitä voisit tehdä paremmin?

Oma intensiivijaksoni jatkuu siis innovoinnin jälkeen sellaisten toimijoiden kartoituksesta, jotka jo tekevät jotain samankaltaista mitä itse haluaisin tehdä. Tiedän näitä tahoja jo olevan ainakin reko-ringit, Oulussa toimiva tilalta.fi sekä briteissä oleva lähiruokasovellus. Mielenkiintoinen kysymys on, miksei mikään näistä ole lähtenyt valtakunnallisesti lentoon? Mihin ongelmaan nämä ratkaisut eivät vastaa?

Tässäkin kohdassa haluan kontaktoida suoraan näitä olemassa olevia tahoja. En pelkää kilpailuasetelmaa, vaan uskon, että kontaktoimalla ns. kilpailijoita voin saada potentiaalisia yhteistyökumppaneita. Tärkeimmät tiedot minulle ovat miten ”kilpailijoiden” järjestelyt tällä hetkellä toimivat, mikä tai mitkä tahot toimintaa ylläpitävät, mihin toiminnalla tähdätään ja mitkä ovat olleet toiminnan suurimmat haasteet.

Myynti

Proakatemialla puhutaan jatkuvasti jalkautumisesta ja oman idean testaamisesta käytännössä, mutta silti sitä tapahtuu harmittavan vähän. On hurjan pelottavaa viedä oma ideavauva kylmään maailmaan arvioitavaksi. Doherty on kahden suuren elintarvikeyrityksen perustaja ja hän kertoo tuotekehitysvaiheessa tulleen suuria ja masentavia tyrmäyksiä. Todennäköisyys omaan ideaan ihastumiseen ja sen harhateille viemiseen on kuitenkin suuri. Vain myyntitilanne oikealle asiakkaalle on tarpeeksi tehokas palauttamaan takaisin maan pinnalle ja kehittelemään tuotteesta/palvelusta oikeasti markkinakelpoisen.

Suurin opettelemisen paikka itselleni on hyväksyä liiketoiminnan ja ideoiden keskeneräisyys. Oman idean keskeneräisyys esittelyvaiheessa on aina luonut suurta haavoittuvuuden tunnetta. Ketterä markkinoille hyppääminen vaatii kuitenkin sen hyväksymistä, ettei tuote ole myydessä valmis. Keskeneräistä tuotetta myydessä tulee vastaan nopeasti, mitkä asiat täytyy kehittää lopullisen myynnin saavuttamiseksi. Ja jos todella haluan luoda liiketoimintaa, täytyy hyväksyä, että omat haudotut ideat tuskin ovat markkinoille heti ne parhaat. Riskit valmiin tuotteen hiomisessa yksin omassa erinomaisuudessaan ovat hurjat ja epäonnistuminen jopa todennäköistä.

Doherty kehottaa nimenomaan menemään suoraan sille ”isolle kalalle” myymään. Puhetta voi harjoitella tuttujen kanssa ja perheen edessä, mutta he tuskin ovat suoraa kohderyhmää, saati kehtaavat kertoa tarpeeksi aitoa palautetta. Tässä hankkeessa koen, että kun olen kerännyt tarpeeksi dataa ongelmista ja niiden ratkaisumahdollisuuksista, voin mennä rahoittajan pakeille ensimmäisen kerran jo pelkän idean kanssa. Parhaassa tapauksessa rahoittaja kokee olleensa vaikuttamassa idean kehityssuuntaan, joka luo omistajuuden tunnetta. Varaudun kuitenkin etukäteen myös tyrmäykseen, jolloin sen tullessa osaan etsiä objektiivisesti kehityskohteita seuraavan tyrmäyksen estämiseksi.

Pitchaustilanteeseen Doherty kehottaa luomaan esittelyn omasta tuotteesta/ideasta mahdollisimman lyhyesti. Koska tyrmäys ensimmäisessä myyntitilanteessa on todennäköinen, asiakkaalle ei haluta jättää tunnetta ajan haaskautumisesta. Ja pahimmassa tapauksessa tunnetta siitä, ettei ymmärtänyt koko ideaa. Liikeidean ydin ja sen potentiaali tulee saada tiivistettyä viiteen minuuttiin. Doherty kehottaa mahdollisuuksien mukaan käyttämään kuvia havainnollistamisen apuna. Suuren hankkeen esittelyssä rahoittajataholle, oikea data on suuressa asemassa. Pitchauksessa valttikorttini tulee olemaan innovointivaiheessa luodut value proposition canvakset, sekä niiden pohjalle tehdyt haastattelut; Parastamisvaiheessa tehdyt kilpailijoiden haastattelut sekä sijoituksen takaisinmaksutapojen esittäminen muutamalla eri bisnesmallilla. Näillä aiheilla haluan terävöittää palvelulle olevan oikeaa kysyntää sekä tilallisten, että loppukäyttäjien puolelta ja lähiruuan edelleen olevan hyödyntämätön liiketoimintamahdollisuus.

Markkinointi

Kun liikeidea alkaa olla hioutunut kaikkien tehtyjen myyntikokeilujen ja uudelleeninnovointien jälkeen, on aika miettiä mistä asiakkaat löytyvät. Lähiruokahankkeen kohdalla täytyy selvittää missä kuluttajat ja tilalliset ovat ja miten heille täytyy markkinoida niin, että se johtaa nopeisiin toimiin. Pelkään monien kilpailijoiden kaatuneen perinteiseen kana vs. muna asetelmaan. Eli tilallisia on vaikea saada lähteä myymään tuotteita, jos niille ei ole ostajia. Asiakkaita taas on vaikeaa saada sitoutumaan ostamiseen, jollei tarjontaa ole riittävästi. Millä keinoin saan molemmat tahot sitoutumaan mahdollisimman nopeasti? Mistä löydän asiakkaani ja millä keinoin markkinoin saatavia hyötyjä? Markkinointi on tärkein keino saada asiakkaat luottamaan uuteen markkinoille tulleeseen yritykseen.

Kiteytyksenä: Innovoi, prototypisoi, testaa ja kertaa edelliset vaiheet niin monta kertaa kuin tarpeen. Kuulostaako tutulta?

Suurimmat opin paikat

Listaan tähän alle vielä muistilistan omaisesti asioita, joita täytyy varmasti tuon intensiivijakson aikana palautella mieleen useaan kertaan.

• Keskustele ideasta.
  • Tämä alkaa Proakatemian luottamusympäristössä tulla luonnostaan. Kun keskustelee avoimesti omista ideoistaan kehityksen joka vaiheessa, ympäriltä voi löytyä yllätyksellisiä apuja. Yleinen ideoiden jakamisen este on pelko siitä, että joku ryöstää oman idean. Tämä on kuitenkin lähes aina täysin aiheeton pelko. Ja mikä on todennäköisyys, että saat ideasi yksin, ilman apua ja ajatusten pallottelua oikeasti markkinoille?
• Ei ole olemassa sellaista asiaa kuin ”uniikki idea”.
  • Kun kohtaat omassa kehityksessä esteen, olisiko joku jo osannut ratkaista sen?
  • ”Suurin osa tuotteista ja/tai palveluista kilpailee toteutuksen parhaudella uniikkiuden sijaan”. (Vapaa suomennos) – Fraser Doherty
• Mitä voisin ulkoistaa?
  • Usein omaa ideaa kehittäessä käy niin, että lähtee miettimään kaikkea sen kannalta, miten itse voisin ne ratkaista. Mutta jo mahdollisimman aikaisessa vaiheessa kannattaa miettiä, mikä on omaa osaamista ja liikeidean ydintoimintaa ja minkä taas joku toinen voisi tehdä paremmin. Itselleni tärkeitä ulkoistusmahdollisuuksia ovat ainakin logistiikka ja sovelluksen tai jonkin muun verkkoympäristön rakentaminen.
• Ylläpidä sokeaa uskoa
  • Epäonnistumisia tulee ja ne vain kuuluvat liike-elämään yhtä voimakkaasti kuin muillekin elämän osa-alueille. Ideani ei koskaan tule olemaan täydellinen ja loppuun asti hiottu ja minun tarvitsee nyt vain aloittaa. Jos joku tyrmää ideani niin sitä täytyy sitten vain muuttaa.