Ensimmäiset mahtavat myyntipäivät takana, joten päätin aiheesta innostuneena sukeltaa myynnin maailmaan kirjallisuudenkin muodossa ja etsiä sieltä yhtymäkohtia omiin kokemuksiini. Lukemiseksi valikoitui Petri Parvisen kirja Myyntipsykologia. Se tarjoaa todella laajan katsauksen myynnin eri osa-alueisiin sekä historiaan ja myynnin merkitykseen koko yhteiskunnan kannalta. Kirjasta voisi kirjoittaa useammankin vähän eri näkökulmasta myyntiä tarkastelevan esseen, mutta tällä kertaa keskityin niihin kohtiin, joita pystyin peilaamaan menneisiin myyntipäiviin.

Minulla ei ollut ennen akatemialle tuloa käytännössä lainkaan aiempaa kokemusta myynnistä.  Aiempi työhistorianikin koostuu lähinnä suorittavasta työstä, johon on sisältynyt jonkin verran asiakaspalvelua muttei ollenkaan myyntiä. Toki opintojen ensimmäisenä vuonna harjoiteltiin myymistä leikkirahalla, mutta ei se ole lainkaan verrattavissa todelliseen myyntitilanteeseen. Myyntipäivät oli siksi jo uutena kokemuksena jännittävä ja mielenkiintoinen kokemus. Kun tilanteeseen lisätään vielä se, että tulosta pitäisi alkaa tehdä heti myynnin alusta alkaen koin hyppääväni kolmeksi päiväksi epämukavuusalueelle. Ja jotta hommasta saataisiin vielä vähän haastavampi, päätin ryhtyä siihen myyntitöistä kaikkein hankalimpaan ja eniten tunteita herättävään eli puhelinmyyntiin.

Myyntikammo

Parvinen puhuu kirjassa myyntikammosta, joka ilmenee myyntitapahtuman välttelemisenä tai siirtämisenä myöhempään ajankohtaan. Syynä on yleisemmin pelko torjutuksi tulemisesta kaupanteon yhteydessä ja uskomus asiakkaan kielteisestä suhtautumisesta myyjää kohtaan. Kirjan mukaan ammattimyyjistäkin jopa 40 % kärsii myyntikammosta jossain vaiheessa uraansa. Monesti kuulee puhuttavan niin sanotusta puhelinkammosta eli siitä, että henkilö pelkää soittaa tuntemattomille ihmisille esimerkiksi hankkiakseen jonkin kontaktin tai myydäkseen jotain. Omalla kohdallani en puhuisi suoranaisesta kammosta puhelimella asiointiin, mutta olen kyllä kokenut soittelemisen aina vähän epämiellyttäväksi. Iän myötä ja kun asioita on ollut pakko hoitaa puhelimella, soittelemiseen on tottunut. Mutta vielä muutama vuosi sitten pelkkä ajatuskin puhelinmyynnistä olisi kuulostanut minulle täysin mahdottomalta. Olen siis tässä asiassa kehittynyt huomattavasti, kun edes rohkenen lähteä yrittämään puhelinmyyntiä.

Myyntikammon tyyppejä on monia erilaisia ja Parvinen esittelee kirjassa perinteisempiä piirteitä, joita myyntikammoisilla esiintyy. Joillakin myyjillä saattaa olla usean eri tyypin piirteitä itsessään. Pohdittuani kirjassa esitettyjä kuvauksia tunnistan itsessäni piirteitä kahdesta myyntikammon tyypistä:

Ylivalmistelija. Käyttää ylen määrin aikaa ja vaivaa asiakkaan analysoimiseen ja yhteydenottoon valmistautumiseen sen sijaan, että tekisi useampia yhteydenottoja ja saisi sitä kautta myyntiä aikaan.

Häveliäs. Pelkää vaikuttavansa itsekkäältä, ahdistelevalta tai tunkeilevalta ja korostaa ylen määrin suhteen luomisen merkitystä uusien asiakkaiden hankinnan sijaan.

Ylivalmistelu johtuu omalla kohdallani halusta saada jokaisesta myyntikontaktista mahdollisimman onnistunut. Olen ylipäänsä kaikilla elämän osa-alueilla melko suunnitelmallinen ihminen ja huolellinen valmistautuminen tuo varmuutta itse tekemiseen. Huono valmistautuminen vähentää luottamusta itseeni etenkin, jos kyseessä on jotain mitä en ole juurikaan ennen tehnyt, kuten myyminen. Myyntityössä kokemuksen tuoma varmuus varmasti poistaisi tarvettani ylivalmisteluun, kun myynnistä tulisi rutiininomaista ja toistojen sekä onnistuneiden myyntisuoritusten kautta luotto omiin myyntitaitoihini lisääntyisi.

Häveliäisyys luultavasti liittyy omiini huonoihin kokemuksiin tunkeilevista myyjistä. En itse tykkää, kun minulle myydään aggressiivisella myyntityylillä, koska haluan ostotilanteessa säilyttää täyden päätäntävallan itselläni enkä siksi kaipaa liikaa vakuuttelua miksi minun pitäisi tuote/palvelu hankkia. Myyntitilanteisiin liittyy myös aina pieni jännitys uuden ihmisen kohtaamisesta. Lähtökohtaisesti jokainen haluaa uuden ihmisen tavatessaan luoda itsestään miellyttävän kuvan. Tästä syntyy ongelma myydessä, kun kuvittelen, että asiakas luulee hänen olevan minulle vain keino tienata rahaa. Ajatus siitä, että olisin myydessäni ahdisteleva tai tunkeileva on varmasti vain yliajattelua, josta pääsisin myös eroon kokemuksen myötä, kun huomaisin, että suurimmalla osalla asiakkaista on positiivinen suhtautuminen myyjiin, kun asian vain esittää tarpeeksi kohteliaalla tavalla.

Myynti- ja markkinointihenkisyys

Parvisen mukaan jatkuvasti onnistuneen myynnin taustalla on ennalta opeteltujen myyntikikkojen lisäksi jotain selittämätöntä ja mittaamatonta, joka vaikuttaa myynnistä saatuihin tuloksiin. Osassa tapauksista onnistumisten taustalla voi olla vain hyvä ajoitus, mutta se on vain yksi selittävä tekijä. Hän esittää kirjassa teorian niin sanotusta marketing spiritistä. Se on hyvillä myyjillä ja myyntitiimeillä esiintyvää myyntihalukkuutta, jota hän kuvailee jonkinlaiseksi tekemisen meiningiksi. Kykyä saada puristettua itsestään irti paras mahdollinen tulos jatkuvan myyntipaineen alla. Tärkeää on myös yksilön ymmärrys ja hyväksyntä siitä mitkä ovat yrityksen tavoitteet, jotta niiden saavuttamista voi myyntiä tekemällä edistää. Joillain myyjillä näitä piirteitä voi olla luonnostaan ja jotkut oppivat sen tekemisen kautta. Marketing spirit syntyy pääosin yksilötasolla, josta se on yksilön oikealla suhtautumisella ryhmän toimintaan mahdollista siirtää ryhmän hyödynnettäväksi.

Itsessäni en ihan täysin vielä tunnista tällaista piirrettä, koska olen niin kokematon myynnissä. Huomasin kuitenkin, että tiimissämme oli havaittavissa pientä marketing spiritin syntyä. Se nousi esille varsinkin niinä hetkinä, kun joku sai tehtyä isomman kaupan, joka tartutti innostusta ja tsemppihenkeä muihinkin tiimiläisiin.

Myyntityön onnistumisessa yksi tärkeimmistä tekijöistä on myyjän arvostus omaa tekemistään kohtaan. Myyjän työn tulos vaikuttaa suoraan yrityksen tulokseen ja onnistuneella myynnillä luodaan kasvua ja jatkuvuutta. Kun myyjä osaa itse arvostaa tekemäänsä työtä on hänen helpompi saada kauppoja tehtyä ja selvitä vastaan tulevista epäonnistumisista. Myyntipäivillä oli helppo kokea myyminen tärkeäksi, koska myytävät tuotteet olivat akatemialaisten omia tuotteita. Vaikka itselleni ei jäänyt myymisestä tällä kertaa käteen muuta kuin hyvää kokemusta pääsi omilla myynneillä edistämään akatemian tuotteiden menestymistä ja näin viemään koko akatemiaa eteenpäin.

Mitä saavutin myyntipäivillä?

Lähdin hakemaan heti alusta alkaen niin sanottuja isoja kaloja, joilla olisin saanut jo parilla onnistutuneella kaupalla selvää vaikutusta tiimin tulokseen. Tällä kertaa myyntipäivien tiukka aikataulu osoittautui ongelmaksi ja isot kaupat jäivät tekemättä. Ehkä en vain ollut tarpeeksi vakuuttava, jotta kauppoja oltaisiin saatu klousattua nopealla aikataululla. Sain kuitenkin viimeisenä myyntipäivänä melko aggressiivisella myyntityylillä joitakin pienempiä kauppoja tehtyä, jotka toivat edes joitain onnistumisen tunteita. Oman henkilökohtaisen tuloksen kannalta suoritukseni jäi siis melko vaatimattomaksi. Olen silti tyytyväinen tiimille antamaani työpanokseen. Lukuisten epäonnistuneiden soittojenkaan jälkeen luovuttaminen ei käynyt hetkeäkään mielessäni. Ainakin koen selättäneeni ne myyntikammon alueet, joita minulla ennen myyntipäiviä oli. Tästä on hyvä jatkaa ja jatkossa minun on huomattavasti helpompi lähteä tekemään mitä tahansa eteen tulevaa myyntiä.

Myynti on todella merkittävä osa yrittämistä ja yksi niistä asioista joissa minulla on eniten kehitettävää akatemian aikana. Olen siinä vielä täysin aloittelija, mutta oppimisen halu on kova. Kaikkineen myyntipäiviltä jäi itselleni positiivinen tunne, että voin kehittyä siinä paljon paremmaksi, kunhan jaksan tehdä sen eteen tarpeeksi töitä.