Tampere
21 Jan, Thursday
-5° C

Proakatemian esseepankki

Huonosta myyjästä myynnin johtajaksi



Kirjoittanut: Johanna Rita - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio
Sirpa Hänti
Liisa Kairisto-Mertanen
Heidi Kock
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

En ole koskaan pitänyt itseäni hyvänä myyjänä. Sanasta ”myyjä” tulee ensimmäisenä mieleen puhelinmyynti, tuputtaminen ja käsittämätön kyky olla noteeraamatta sanaa ”ei”. Vaikka olen ollut myymässä lasketteluvälineitä ja hankkinut sponsoreita (lähinnä sähköpostin kautta) toimiessani tapahtumatuotannon tehtävissä, on silti täysin eri asia ottaa puhelin käteen ja lähteä soittelemaan tuntemattomille yritysjohtajille.

Myyntikurssi ja Wauren ja Revenan väliset myyntipäivät toukokuussa eivät olisi voineet vähempää kiinnostaa, kun deadlinet paukkuivat, tiimissä myrskysi ja ainakin itse laskin jo päiviä kesälomaan. Kiinnostus oli kuitenkin pakko kaivaa esiin siinä vaiheessa, kun BL:mme pyysi minua toimimaan projektin johtajana. Aluksi vastustelin, sillä en kokenut myynnin kuuluvan vahvuuksiini ja tuntuisi oudolta olla johtamassa muita asiassa, jossa itselläni ei ollut tarpeeksi tietotaitoa. Lopulta kuitenkin lupauduin tehtävään ja samalla asenteeni myyntipäiviä kohtaan muuttui kuin taikaiskusta. Jos halusimme suoriutua tehtävästä kunnialla, tiimin vetäjä ei saisi olla väsynyt ja apaattinen.

Myyntipäivien valmistelut

Ensimmäinen palaveri tiimini kanssa oli suoraan sanottuna järkytys. Koska olin itse ehtinyt jo innostua myyntipäivistä, muiden välinpitämättömyys ja väsymys iski vasten kasvoja kuin märkä rätti. Kaikki eivät olleet edes päässeet palaveriin; itse asiassa emme tainneet koko projektin aikana kokoontua kertaakaan niin, että joka ikinen olisi ollut paikalla.

Aloin kuitenkin määrätietoisesti tsemppaamaan tiimiäni. Oli täysin meistä kiinni, kuinka haluaisimme kaksi päivää kestävän myyntikilpailun viettää; olisimmeko kannustavia ja hyväntuulisia vai valittaisimmeko taukoamatta. Lopen uupuneella tiimillä ei välttämättä olisi rahkeita lähteä tavoittelemaan voittoa, joten pidin tärkeimpänä sitä, että myyntipäivistä tulisi meille kaikille hauska ja mukava kokemus. Lisäksi epäilimme vahvasti, että Waure oli ottanut opikseen edellisten myyntipäivien tappiosta ja iskisi nyt täydellä vimmalla takaisin. Pohtiessani ratkaisuja tiimini kiinnostuksen herättämiseen tajusin, että olisin ollut luultavasti aivan samalla asenteella liikenteessä, ellei teamleaderin pesti olisi langennut minulle. Jokaisella tuntui olevan kiire muiden projektien ja esseepisteiden kanssa, joten en halunnut vaatia heitä unohtamaan muita töitään myyntipäivien takia; tärkeintä, että he raivaisivat kalenteriinsa sen verran tilaa, että ehtisivät myymään edes pari tuntia päivän aikana. Joillakin panos olisi suurempaa ja joillain pienempää, mutta sen asian kanssa olisi pakko elää.

Kävin järjestelmällisesti läpi tiimiläisteni fiiliksiä tulevasta koitoksesta. Laitoin erikseen viestiä heille, jotka eivät palavereihin päässeet ja ne, jotka pääsivät, saivat kuulla loputtomiin jatkuvia kannustuspuheitani. Oli turhauttavaa, kun en päässyt näkemään ketään kasvotusten, sillä viestittely jäi usein pintapuoliseksi, enkä tuntunut saavan kunnollisia vastauksia.

Myyntipäivät

Ensimmäisen myyntipäivän koittaessa olin kuitenkin onnistunut saamaan tiimiläisten mielialoja nostettua. Olin todella onnellinen, kun joka ikinen sai tehtyä kauppoja ja Whatsapp-ryhmässämme oli aamusta iltaan kannustava ilmapiiri. Erityisen ylpeä olin tiimiläisestä, joka ei päivän aikana ollut erityisen aktiivinen, mutta joka vielä iltayhdeksältä sai tehtyä päivän isoimman kaupan.

Toinen päivä alkoi tahmeammin ja kesti pitkään, ennen kuin myynti lähti kunnolla käyntiin. Tässä vaiheessa ne tiimiläiset, jotka olivat vähiten motivoituneita, eivät jaksaneet olla yhtä aktiivisia, kuin edellisenä päivänä. Laitoin taas viestejä porukalle, kyselin tunnelmia ja jälleen huomasin, kuinka vaikea toisia on tsempata etänä. Jälkikäteen ajateltuna soittaminen olisi ollut parempi vaihtoehto, kuin viestien lähettäminen. Jossain vaiheessa koin todella suurta turhautumista, kun istuin itse yhdeksän tuntia tietokoneella yrittäen tehdä myyntiä ja johtaa tiimiä samaan aikaan, kun tiesin osan tiimiläisistä tekevän jotain aivan muuta. Päivä saatiin kuitenkin loppujen lopuksi purkkiin hyvällä fiiliksellä, vaikka tiimissämme tuntui olevan muutama henkilö, jotka jaksoivat loppuun asti, kun muut olivat vähin äänin hävinneet linjoilta.

Tiimin johtamisen lisäksi sain myös itse tehtyä myyntiä yli odotuksieni. Myyntikurssin aikana oivalsin sen, kuinka jokaisen on löydettävä oma keinonsa myydä. En yksinkertaisesti koe puhelinmyyntiä minun juttunani, joten tein kauppaa LinkedInissä. Laitoin myös Whatsapp-viestejä etukäteen yrityksille, jolloin he tiesivät jo valmiiksi, millä asialla heille soitin. En tiedä, onko minun tapani myydä se kaikista tehokkain, mutta ainakin se on minulle sopiva ja se on loppujen lopuksi kaikkein tärkeintä.

Motorola

Itselleni myyntipäivistä jäi ristiriitaiset tunnelmat. Toisaalta koen, että onnistuin johtajana hyvin, sillä tiimiläisten tsemppaus tuotti tulosta; vaikka hävisimme reippaasti Waurelle, voitimme silti Revenan toisen tiimin, mitä voi pitää ansiona siitä, että porukka jaksoi kannustaa toisiaan ja iloita muiden onnistumisista. Sain myös paljon kiitosta tiimiläisiltäni, mikä tuntui tietenkin uskomattoman hyvältä.

Pettymyksen tunteita herättää tieto siitä, että muutamia tiimiläisiä en onnistunut saamaan kovin aktiivisiksi myyntipäivien aikana. Vaikka sain yhdeltä tällaiselta henkilöltä kommentin, että minun tsemppaamiseni ei saisi tilannetta muutettua ja lopuksi hän vielä kehui johtamistani, koen silti epäonnistuneeni hänen suhteensa. Hyvä johtaja keksisi tavan motivoida kaikkia tiimiläisiään. Hän keksisi tavan, jolla tiimiläinen tajuaisi, että joka ikisen ihmisen panosta tarvittaisiin. Sillä ei ole merkitystä, oliko tavoitteenamme voittaa vai ei; merkitystä oli sillä, että asioita tehdään tiimissä ja tiimin puolesta.

Koen silti myyntipäivien teamleaderina olemisen valtavan hienona kokemuksena. Toisaalta oli hyvä, että lähtökohdat olivat vaikeat, sillä kuinka paljon olisin voinut oppia tilanteessa, jossa kaikki olisivat olleet jo valmiiksi motivoituneita? Nyt minun oli ihan itse keksittävä, kuinka saada tiimi innostumaan myyntikilpailusta.

Äkkipikaisena ihmisenä minun oli opeteltava harkitsemaan tarkkaan, minkälaista palautetta haluan antaa tiimilleni. Kehuin heitä jokaisesta onnistumisesta, olivat ne sitten kuinka pieniä tahansa. Niitä, joilla motivaatiota ei ollut, koitin kannustaa erityisen paljon, mutta myös muistuttaa jämäkästi siitä, kuinka jokaisen oli tehtävä osansa tiimin eteen.

Kokemus sai minut entistä vakuuttuneemmaksi siitä, että jonain päivänä haluan olla koko Revenan teamleader tai bisnesleader. Vaikka oli rankkaa huolehtia kaikesta, koin silti erittäin antoisana kaikki ne hetket, kun tiimiläiset kääntyivät minun puoleeni kellonaikaan katsomatta. Se, että minulla oli edes pieni vaikutus siihen, että heille jäi myyntipäivistä hyvä mieli, korvaa helposti kaikki ne yöt, jolloin näin painajaisia siitä, että ketään ei voisi vähempää kiinnostaa.

Kommentit
  • Matias Savo

    Hei todella hienoa että otit tällaisen haasteen vastaan! Pitää muistaa että myyntipäivät on tiimin yhteinen juttu ja siihen vaaditaan jokaisen sitoutumista. Ei ole pelkästään projektipäällikön vastuulla motivoida koko tiimiä ja kannustaa myyntiin, vaan se on jokaisen vastuulla. Myyntipäällikön tärkein tehtävä on tehdä myynnistä mahdollisimman helppoa myyjille ja olla tavallaan heidän palvelijanaan, jotta myyjät pystyvät keskittyvät heidän päätehtäväänsä, myyntiin. Tämä etäaika luo todellakin omat haasteensa ja et helppoon saumaan hypännyt ottamaan tätä haastetta vastaan. Kannattaa taputtaa itseä olalle, varmasti todella ison opin sait tästä. Sellainen vinkki, jonka opin viime myyntipäivillä sisarustiimiltämme Hurmalta. Anna innostuneiden olla innostuneita ja päästää heidät myllyttämään sitä koko tiimille, jos apaattiset ihmiset eivät latista muiden tunnelmaa vaan antavat innostuneille tilaa ja mahdollisuuden olla innoissaan, tarttuu se vähitellen koko tiimiin. Tämä kannattaa sinun viedä koko tiimin tietoisuuteen ja pääsette tulevissa kisoissa pitkälle! Tsemppiä opintoihin.

    12.5.2020
  • Toni Lehtimäki

    Hyvä ja kattava kirjoitus. Olit hyvin reflektoinut omaa toimintaasi ja miten muuten olisit voinut motivoida tiimiäsi ja kohottaa mielialaa (soittaminen). Suoriuduit tehtävästäsi hyvin ja sitoutuneesti. Myös Matiaksen kommentissa oli hyviä näkökulmia ja vinkkejä. Uusia myyntipäiviä odotellessa, jatka samaan malliin.

    20.8.2020
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close