Tampere
12 Aug, Friday
27° C

Proakatemian esseepankki

“Human-To-Human” on nykyajan myyntiä



Kirjoittanut: Julius Hirvonen - tiimistä Kipinä.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
100 faktaa myynnistä
Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Johdanto

 

”Sata faktaa myynnistä” on Katleena Kortesuon ja Andrei Koivumäen mainio teos nykyajan myynnin oppeihin. Myyntiä peilataan kirjassa monesta eri näkökulmasta, ja mielestäni jokainen kirjan fakta on myyntialalla tärkeä työkalu.

Olen itse ollut myyntialalla monen vuoden ajan, joten tämän kirjoitelman tarkoitus minulle on avartaa nykyajan myynnin tarkoitusta: miten suhtautua asiakkaaseen myyntitilanteessa? Entä miten valmistautua myyntitilanteeseen?

Proakatemian myyntipäivät lähestyvät, joten lähdetään yhdessä ratkomaan nykypäivän myynnin arvoituksia.

 

Ennen myytiin tuote edellä, nykyään asiakas edellä

 

Vielä 1980-luvulla tuote ja tuotteen ominaisuudet olivat myynnissä tärkeimmät. Asiakkaita pidettiin suurena massana, eikä yksilöinä. Nykyään asiakas on numero yksi. Ihan sama mitä myyt, sinun pitää miettiä asiakkaan näkökulmaa.

”Sata faktaa myynnistä”- kirjassa pohditaan monessa faktassa sitä, miten voit palvella asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla, jotta kauppa syntyisi.

Kirjan luvussa 52 mietitään seuraavaa: ”Mitä enemmän tiedät asiakkaasta, sitä vahvemman otteen saat hänestä”. Esimerkiksi yritysmyynnissä itse teen tarkan taustatyön asiakkaasta. Tavoitteenani on kartoittaa kokonaistilanne, miksi juuri he olisivat kiinnostuneita tuotteestani? Kenelle soitan? Jokaisella myyjällä on omat kikkansa myyntiin, mutta huippumyyjä osaa myydä asiakkaalle tavalla, jonka asiakkaan persoona tarvitsee. Itse käytän usein myynnissä huumorintajua, mutta jos asiakas ei vaikuta vitsiniekalta, niin silloin pitää olla pelisilmää. Jotkut asiakkaat ovat kiinnostuneet tuotteen teknisistä tiedoista, kun taas toiset ostavat tuotteen oman fiiliksen pohjalta.

Minkälainen henkilö asiakas oikeasti on? Huippumyyjän tulee osata aistia asiakkaan persoonaa ja tapaa, miten asiakas haluaisi häntä palvella.

 

Taotaan kun rauta on kuumaa

Olipa kerran kesäinen ja aurinkoinen päivä Kuopion torilla. Olin myymässä Sanoman aikakausilehtiä torin lähistöillä. Eräs keski-ikäinen nainen lähestyi myyntipistettäni. Pyysin hänet myyntipisteelle ja hän selasi tuotteitani.

”Kodin kuvalehti on kyllä mukavaa luettavaa kesäisin”, nainen totesi.

Kartoitin nopeasti tilanteen ja esitin tarjouksen Kodin Kuvalehdestä. Nainen sanoi, että ehtisi juuri lomalla lukemaan lehtiä ja lämpimän kesäisen päivän kunniaksi voisi pitkästä aikaa tilata jotain. Tein kaupat ja oivalsin, että ostoikkuna oli mitä paras.

Myynti voi oikeasti olla pienistä asioista kiinni. Pelkästään kesäisen aurinkoinen lauantaipäivä voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen positiivisesti.

”Sata faktaa myynnistä” -kirjan luvussa 50 todetaankin näin: ” Sinun pitää tietää milloin tavara ostetaan”. Ostoikkuna on monesta kiinni, kuten vaikkapa asiakkaan rahatilanteesta, vuodenajasta tai vaikkapa yllytyshulluudesta.

 

Ihminen on tunne eläin

Yllätys, ostaja onkin ihminen! kirjan luvun 58 faktassa todettiin näin: ”Ihminen on kuin kone, joka tekee rationaalisia järkipäätöksiä”. Tämä myynnin ”fakta” otettiin tosissaan vielä 2000-luvun alussa. Se ei tunnu todelliselta. Ihmiset ostavat asioita tunteen keinoilla. Elämykset ja kiintymykset ovat valtti tuotteita myytäessä. Hyvällä myyjällä täytyy olla hyvät taidot aistia ihmistä. Se vaatii myös tunneälykkyyttä.

Asiakas haluaa olla myyntitilanteessa järki-ihminen, mutta oikeasti asiakas yleensä ajattelee tunteella. Mietitään esimerkiksi Tesla-auton ostamista. Hyvätuloinen keski-ikäinen herrasmies haluaa ostaa uuden auton, koska hänen vanha Toyota Corolla ei enää sovi hänen statukseen.

”Kun ostan Teslan, niin näytän menestyneeltä, trendikkäältä ja ennen kaikkea edelläkävijältä”, mies pohtii.

Hän haluaa tietenkin tietää auton tekniset tiedot, hinnan ja auton mukavuudet. Asiakkaalle on silloin ja muutenkin hyvä myydä järjen avulla, vaikka hän miettiikin ostosta tunteella.

Isot yhtiöt, kuten Apple, Louis Vuitton tai vaikkapa Nike markkinoi nekin itseään tunteiden eikä järjen avulla,. Vähän sama kuin tuo Tesla esimerkki. Asiakas ostaa asioita tunteiden ja fiiliksen myötä. Valehtelisin, jos sanoisin, että ei niin väliä, onko minulla vanha Lada tai upouusi Ferrari. Olisihan se siistiä ajaa Ferrarilla! Miksi ostaisin mieluummin Ferrarin kuin vaikkapa Maseratin? Ferrari merkkinä ja brändinä herättää minussa enemmän tunnetta.

”Human-To-Human” on bisneselämän uusi oivallus. Ihan sama myytkö palvelua yritykselle tai kuluttajalle, niin asiakas on myyntiprosessin numero ykkönen. Kuten aikaisemmin mainitsinkin jo, myyjä on parhaimmillaan myyntitilanteessa, jossa hän osaa ajatella asiakkaan näkökulmaa ja myydä tavalla, jolla asiakas haluaa häntä palveltavan.

 

Lähteet:

Katleena Kortesuo, Andrei Koivumäki, 2019. 100 Faktaa Myynnistä. Alma Talent.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close