Tampere
15 Jan, Friday
-19° C

Proakatemian esseepankki

Huippumyyjän anatomia



Kirjoittanut: Jesse Pihkanen - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myynnin johtamisen uusi aika
Timo Nieminen
Sari Tomperi
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Mikään yritys ei selviä markkinoilla, mikäli sen myyntiosasto ei toimi. Minkä tahansa yrityksen tuote tai palvelu voi olla vaikkapa maailman parhain, mutta mikäli sitä ei kukaan myy, ei yritys myöskään tee tulosta. Ajan kuluessa yrityksen kassa hupenee ja konkurssi uhkaa. Niemisen ja Tomperin kirjan ”Myynnin johtamisen uusi aika” mukaan ”Ei ole olemassa tuotetta tai palvelua, ennen kuin joku myy ja toinen ostaa.” (Nieminen & Tomperi 2008, 15.) Myynnin merkitys organisaatiossa on kriittinen, sillä juuri myynti on se, mikä laittaa tuotannon pyörimään ja tuo yritykseen valuuttaa. Kuka vain voi toimia myyjänä, mutta mikä erottaa tavallisen myyjän ja huippumyyjän? Esseessä perehdytään juuri huippumyyjän ominaisuuksiin ja anatomiaan.

Yrityksen menestyksen kannalta henkilöstön merkitys on suuri. Oikeiden ihmisten positio oikeassa työtehtävässä luo edellytyksen menestykselle. Myyntitiimissä huippumyyjien merkitys on korvaamaton. Huippumyyjällä ei kuitenkaan tarkoiteta yksiselitteisesti paljon myyvää henkilöä. Vaikka henkilö muu paljon, voi hänen asenteensa asiakkaita tai kollegoja kohtaan olla myrkyllinen. Paljon myyvä henkilö voi pahimmassa tapauksessa syödä kollegoidensa myynti- ja työmotivaatiota. Oikea huippumyyjä innostuu työstään ja osaa sytyttää palon myös myyntitiimissä ja ihmisissä ympärillään. Mikäli tulosta tahkovan myyjän tulos syntyy muiden kustannuksella, voi koko muun tiimin motivaatio ja tiimin kokonaistulos kärsiä, vaikka yksi henkilö loistaisikin yksilötuloksellaan. Niemisen ja Tomperin mukaan huippumyyjillä on anatomia, mikä koostuu arvoista, asenteista, motivaatiosta, lahjakkuudesta sekä osaamisesta.

Hyvä johtaja ja esimies osaa tunnistaa huippumyyjän potentiaalin rekrytointitilanteissa, mutta tämä vaatii hyvää ihmistuntemusta. Koska rekrytointi on yrityksille usein kallista ja aikaa kuluttavaa, on rekrytoinnin tärkeä osua nappiin kerrasta. Työnantajalle on tärkeää löytää riittävällä taidoilla ja osaamisella varustettu henkilö, jonka asenne työtä kohtaan on juuri oikea.

Lahjakkuus
Niemisen ja Tomperin mukaan yksi huippumyyjän anatomian piirteistä on lahjakkuus.

Mitä lahjakkuudella tarkoitetaan huippumyyjän kohdalla?
Huippumyyjäksi ei suoranaisesti synnytä, tästä ovat samaa mieltä Niemisen ja Tomperin lisäksi monet muutkin myyntiä tutkineet ihmiset. Huippumyyjän anatomiassa lahjakkuudella tarkoitetaan periytyviä geenejä ja niiden ilmenemistä käytännössä ja arjen tehtävissä. Meillä on geneettinen taipumus tietynlaisiin piirteisiin, kuten empaattisuuteen, tunneälyyn ja itseluottamukseen. Juuri nämä ovat piirteitä, joissa toiset voivat olla synnynnäisesti lahjakkaampia. Taitojen tasoerot voivat näkyä myyntitiimissä kahden erilaisen myyjän kanssakäymisessä asiakkaan kanssa. Koska myynti miltei poikkeuksetta on vuorovaikuttamista, on kielellisten ja loogisten taitojen merkitys myös oleellinen. On selvää, että toiset ovat loogisesti etevämpiä kuin toiset. Myös karisman ja kielellisen lahjakkuuden erot ovat havaittavissa. Vaikka lahjakkuus onkin yksi huippumyyjän anatomian piirteistä, ei lahjakkuuksien puute ole varsinaisesti este menestykselle myyntityössä. Nieminen ja Tomperi peräänkuuluttavat itsensä kehittämistä myynnin saralla, sillä mikään aiemmin mainituista lahjakkuuksista ei ole sellainen, jota ei harjoittelemalla voisi kehittää. (Nieminen & Tomperi 2008, 21-22).

 

Asenne
Myynnin personal trainer Tuija Rummukaisen mukaan asenne on ratkaisevassa asemassa huippumyyjän suorituskyvyssä. Hänen mukaansa huippumyyjä kokee asiat keskimääräistä positiivisempana. Huippumyyjällä on positiivinen asenne työntekoa ja elämää kohtana. Asenteemme syntyvät arvojemme pohjalta, joten meillä kaikilla on erilaiset asenteet ja suhtautumisemme esimerkiksi myyntiä kohtaan. Ulkoinen asenteemme, eli mielipiteet tai käyttäytyminen heijastuvat arvoistamme. Arvot ovat muokkaantuneet vuosien varrella, joten niiden muuttaminen voi olla todella hankalaa. Toisaalta asenteisiimme pystymme vaikuttamaan helpommin ja nopeammalla aikataululla. On tärkeää sisäistää, että asennemuutos lähtee aina kunkin yksilöstä itsestään. Vaikka asennemuutos on arvojen muuttamista helpompaa, vaatii sekin paljon harjoittelua ja oikeanlaista tahtotilaa. Jopa negatiiviset asenteet esimerkiksi myyntiä kohtaan ovat käännettävissä positiivisiksi. On kuitenkin otettava huomioon, että negatiiviset asenteet eivät välttämättä aina ole pahasta. Negatiiviset asenteet voivat sallia kriittisen tarkastelun, mihin puolestaan yltiöpäinen positiivisuus ei anna mahdollisuutta. Usein liiallinen positiivisuus johtaa myös tilanteeseen, missä myyjä sokaistuu kehitykselle. Myyjä voi kokea omaavansa riittävät taidot, eikä ole halukas kehittämään taitojaan myynnin tai asiakaspalvelun parissa. Liikaa taitoihinsa luottava myyjä ajattelee, että ei ole mitään opittavaa. Tällöin liiallinen positiivinen asenne muodostaa ansan pitkällä aikavälillä.

Voidaan siis todeta, että ei ole olemassa juuri tiettyä oikeaa tai väärää asennetta. Asenne on sidottu toimialaan, tilanteisiin ja työtehtävään. Huippumyyjissä on havaittu tiettyjä kantavia asenteita. Myyjän nälkäisyys on yksi näistä. Tällä tarkoitetaan kunnianhimoista sekä kilpailevaa tapaa toimia tavoitteiden saavuttamiseksi. Usein nälkäiset huippumyyjät haluavat jopa rikkoa ennätykset ja suunnata tavoitteiden yli. (Nieminen & Tomperi 2008, 23-24).

Arvot

Koska asenteemme pohjautuvat arvoihin, on myös arvot otettava tarkasteluun.
Jokaisella meistä on oma arvomaailmamme. Se toimii pohjana tunteillemme ja ohjaa toimintaamme. Arvot ovat asioita, joita ympäristömme on meille opettanut tai olemme vuosien varrella oppineet ja omaksuneet. Arvot voivat olla sekä yksilöllisiä että yhteisöllisiä. Yksilön ja yrityksen arvojen merkitys myyntityössä on oleellinen, sillä arvot ohjaavat elämäämme. Ideaali tilanne on, kun myyjä pystyy sitoutumaan työnantajan arvoihin ja jakaa edes osittain samanlaisen arvopohjan. On tärkeää oppia tunnistamaan itsessään tai alaisessaan, onko työ itseisarvo vai välinearvo.

Joillekin myyjille työ voi olla pelkkä välinearvo. Tällöin työ on vain keino saavuttaa jotakin oikeasti arvokasta ja mielekästä. Mikäli myyntityön on pelkkä välinearvo, ei myyjä usein yllä huipputuloksiin, sillä työ ei ole tällöin innostavaa. Kun työstä saatu motivaatio ei ole korkealla, jää myös työpanos usein vajaaksi. Huippumyyjälle työ onkin itseisarvo. Tällöin myyjä pitää työtään arvokkaana ja kokee merkityksen tunnetta tehdessään myyntityötä. Myyjällä on syvä intohimo ja halu kehittyä jatkuvasti, mikä tietenkin heijastuu tulokseen ja sen kasvuun ajan saatossa. Myyjä, joka kokee työnsä itseisarvoksi, menestyy paremmin verrattaessa myyjään, joka pitää työtään vain välinearvona. On tärkeää, että kukin työntekijä omaksuu organisaation kulttuurin, jolloin työntekijöiden motivaatio on paremmalla tasolla. Tulos kasvaa, kun työntekijöiden omistajuuden tunne, työpanos ja motivaatio ovat kasvussa. (Nieminen & Tomperi 2008, 24-25).

Motivaatio
Motivaatio muodostuu motiiveista sekä emootioista. Psykologi Daniel Golemanin mukaan hyvät asiat ja menestynyt toiminta alkavat hyvästä tunteesta. (Goleman 1995). Motivaatiomme voivat olla erilaisia asioita, kuten haluja, viettejä, tarpeita, yllykkeitä ja palkkioita. Nämä ilmenevätkin motivaation taustalla esimerkiksi haluna näyttää omaa erinomaisuuttaan tai tarpeena ottaa vastaan haasteellisia tehtäviä työssään. (Nieminen & Tomperi 2008, 33).

Yksi huippumyyjän anatomian osista on motivaatio. Sen avulla pystymme selittämään, miksi toimimme tietyllä tavalla tietyissä tilanteissa, sekä miksi teemme osan asioista positiivisin mielin, kun taas toiset asiat jäävät tekemättä. Motivaatiossa on kysymys tehtävistä valinnoista, käyttäytymisestä ja tekemisen kestosta. Motivaatiolla on keskeinen asema yrityksen, tiimin sekä yksilön menestymisessä, sillä motivoituneet työntekijät panostavat työtehtäviinsä enemmän ja näin myös työn tulos kasvaa. Motivaation taso kertoo, miten tehokkaasti ja sitkeästi me käytämme ja suuntaamme tunteet, älyn ja energiamme. Voimmekin todeta motivaation olevan osoitus siitä, miten kovasti ponnistelemme kohti asetettuja tavoitteita. (Nieminen & Tomperi 2008, 31).

Motivaatio voidaan tilannemotivaatioon ja yleismotivaatioon. Tilannemotivaatiolla tarkoitetaan tilanteita, joissa motivaatioon vaikuttavat vallitseva ympäristö, esimerkiksi kilpailut tai kampanjat. Yleismotivaatiolla tarkoitetaan puolestaan yleistä kiinnostusta jotakin asiaa kohtaan. Myyjällä tämä voi olla esimerkiksi yleinen motivaatio myyntiä kohtaan. (Nieminen & Tomperi 2008, 32.) Esimiehen, mutta myös myyjän itsensä on hyvä osata tunnistaa tavoitehajonta. Tavoitehajonnalla tarkoitetaan tilannetta, jossa mielenkiintoisia tavoitteita on liikaa, eikä henkilö pysty keskittymään yhteen tehtävään kunnolla, vaan hyppii tehtävästä toiseen, varsinaisesti saamatta mitään aikaan. (Parikka 2020).

Ammattitaito
Rekrytoinnissa on tärkeää kiinnittää huomiota henkilön ammattitaitoon. Normaalisti myyjiä rekrytoidessa kiinnitetään yksiselitteisesti huomiota aiempiin myyntituloksiin tai työkokemukseen myyntialalta. Asiaa ei kuitenkaan voi tarkastella näin yksiselitteisesti, sillä myös myyjän työnkuva ja työkenttä muuttuvat jatkuvasti. On tärkeää kiinnittää huomiota muutos- ja oppimiskykyyn. Moni pitkään myyntityötä tehnyt henkilö kokee, ettei mitään uutta opittavaa juuri ole. Tämä on ensimmäinen askel poispäin huippumyyjän tasosta.
(Rubanovitsch & Aalto 2007, 107).

Niemisen ja Tomperin (2008) mukaan myyjän ammattiin liittyvät pääosaamisalueet ovat seuraavanlaiset:

Asiantuntijuussuhdeosaamisella
tarkoitetaan myyjän asiantuntijuutta, eli tietotaitoa palvelua tai tuotetta kohtaan. On tärkeää, että myyjä hallitsee myytävät ratkaisut perinpohjaisesti ja osaa vastata asiakkaan kysymyksiin. Asiantuntijuus kasvaa tehdyn työn ohella ja sitä on myös mahdollista kehittää erilaisin koulutuksin.

Palvelusuhdeosaaminen linkittyy empatiakykyyn. Myyjän on pystyttävä nopeasti reagoimaan myyntitilanteessa tapahtuviin muutoksiin. Myyntitilanteessa on myös tärkeää, että myyjä osaa nähdä prosessin asiakkaan silmin. Tällöin ratkaisu palvelee asiakasta parhaiten.

Liikesuhdeosaamisella tarkoitetaan myyntitekniikan ja myyntiprosessin hallitsemista. Liikesuhdeosaamiseen liittyy vahvasti myös numero-osaaminen, sillä onhan myyntitilanteessa taloudellinen näkökulma aina läsnä.

Ihmissuhdeosaaminen tai Golemanin (1995) luoma termi tunneäly, liittyvät myyjän työtehtäviin. Myyjän taito tunnistaa piirteitä asiakkaan persoonallisuudessa ja kyky sopeuttaa oma lähestymistapa piirteiden kannalta sopivaksi, on huomattava etu myyntityössä.

Yhteistyösuhdeosaamisen merkitys korostuu asiakkuuden pitkäjänteisessä kehittämisessä. Kaupan jälkeinen yhteydenpito on tärkeää, sillä myyjällä on avainrooli ostokatumuksen ehkäisyssä.
(Nieminen & Tomperi 2008, 40-42).

Mikään yllämainituista piirteistä ei yksinomaan tee kenestäkään huippumyyjää. Eikä kukaan synny suoraan huippumyyjäksi. Oman kokemukseni mukaan tie huippumyyjäksi on mahdollinen mistä tahansa lähtökohdasta. Se kuitenkin vaatii ponnisteluja ja motivaatiota kehittää itseään kohti huippumyyjän ”statusta”. Harva meistä aloittaa uutta harrastusta, eikä pyri kehittämään itseään sen parissa ajan kuluessa. Mikäli myynti tökkii tai se tuntuu todella ikävältä, suosittelen suhtautumaan myyntiin kuten harrastukseen. Ajattele, että mitään ei ole pakko tehdä, sillä kun työnteko tuntuu hauskalta, työteho kasvaa ja myös taidot kehittyvät. Turha stressaaminen tuloksista laskee motivaatiota myyntiä kohtaan. Onkin paljon järkevämpää palata alkutilanteeseen ja miettiä, kuinka saan kehitettyä itseäni niin, että saan ensimmäisen kaupan clousattua. Myynti on siitä mielekäs työ ajatella harrastuksena, sillä kehittyminen näkyy usein melko nopeastikin clousattuina kauppoina.

Aihetunnisteet:
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close