Tampere
28 Nov, Saturday
-1° C

Proakatemian esseepankki

Huippumyyjä



Kirjoittanut: Oskari Avotie - tiimistä Value.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tuija Rummukaisen kirja Huippumyyjä – ominaisuuksia ja tositarinoita koostuu lyhyistä teoria/fakta osioista sekä Suomen huippumyyjien omista tarinoista. Rummukainen on haastatellut yli 120 huippumyyjää ympäri Suomea eri aloilta. Myyjiä on puhelinmyyjistä autokauppiaisiin. Myyjät kertovat lyhyissä tarinoissaan mikä tekee heistä huippumyyjän ja mikä erottaa heidät keskivertomyyjistä.

Itse pidin kirjan tavasta, jolla Rummukainen toi esille huippumyyjän tunnusmerkit. Hän oli listannut ne seuraavasti.

  1. Asenne
  2. Ajankäytön hallinta
  3. Myyntiesittelytaidot
  4. Tuotetietoisuus
  5. Ulkoinen olemus
  6. Uusasiakashankinta ja lisä myynti
  7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa
  8. Kaupanpäätöstaidot

Jokaisesta aiheesta hän oli kirjoittanut oman kappaleensa, joiden jälkeen tuli aina kolme aiheeseen liittyvää huippumyyjän tarinaa. Tämä mielestäni oli erittäin hyvä systeemi, sillä heti teoria osuuden jälkeen sai lukea kuinka alan huippu toteuttaa tätä käytännössä. Rummukainen kertoo myös, että huippumyyjän ei tarvitse hallita näistä jokaista osa-aluetta, mutta huippumyyjällä asenne ja kaupanpäätöstaidot pitää olla hallussa. Suurin osa myyjistä osasi näistä neljä aihetta hyvin ja vain muutamalla kaikki tunnusmerkit oli hallussa.

Itselleni huippumyyjien tarinoista nousi esille suunnaton halu tehdä hyvää tulosta ja se, että jokainen nautti myymisestä. Tämä nousi esille isojen myyntitavoitteiden asettamisella, kuukausi-, viikko- ja päivätavoitteet. Lisäksi monessa tarinassa huippumyyjä sanoi, että ”hän on tullut töihin tekemään töitä”. Tämä mielestäni kuulostaa hassulta, mutta olen sen itsekin huomannut työelämässä. Jotkut ihmiset tulevat vain töihin säännöllisen palkan takia, eikä haastaakseen tai kehittääkseen itseään. Monet huippumyyjät tulevat aiemmin töihin kuin keskivertomyyjät ja lähtevät myöhemmin. He eivät jätä töitään kesken ja ottavat ylpeyttä tekemästään työstä. He eivät keskity turhanpäiväiseen jaaritteluun vaan myyntiin. Huippumyyjillä itsensä johtaminen tarvitsee olla kovalla tasolla.

Hyvällä myyjällä on hallussaan kaupanpäätöstaidot. Tärkeimpänä asiana on havaita asiakkaan ostosignaalit. Ne voivat yksinkertaisimmillaan olla tuotteen hinnan tai toimitusajan kysymistä, tuotteen yksityiskohtia tai anova katse vieressä seisovaan vaimoon. Lisäksi myynnin aikana kyseleminen on myynnin a ja o. Kyselyillä pidät asiakkaan äänessä ja samalla voit tarkkailla hänen käytöstään ja signaaleitaan sekä reagoida niihin oikein. Asiakkaan tulisi olla enemmän äänessä kuin myyjä, tähän monet keskivertomyyjät sortuvat. Hyvä kaupanpäätöskysymys voi esimerkiksi olla vaihtoehtokysymys: ”Punainen vai sininen?”, täällä saa asiakkaan heti ajattelemaan vaihtoehtoja ja on otettu askel lähemmäksi kauppoja. Kaupan päätöstä pidetään usein pelottavana ja stressaavana myyjien keskuudessa. Huippumyyjä menee mukavuusalueensa ulkopuolelle uskaltaa ehdottaa kauppoja, eivätkä pety tai hätkähdä jos kauppoja ei tule. He ottavat opiksi epäonnistuneista kaupoista ja menevät vieläkin sisukkaampina seuraavaan tapaamiseen. Asenne ratkaisee.

Tuotetietoisuus on merkittävä osa myyjän ammattia. Usein riittää, että myyjä tietää perusasiat myymistään tuotteista hyvin. Vaikkakin nykyään asiakkaat ovat yhä enemmän tuotetietoisia, johtuen siitä että asiakkaat vertailevat tuotteita jo etukäteen internetissä. Luottamuksen luominen on tuotetietämyksen tärkein osa. Asiakkaalle pitää tulla tunne, että hän tekee kauppaa asiantuntijan kanssa. Usein luottamus on kaupan perusta. Kun löydät asiakkaan tarpeen, esittele tuotteesi hyvin perustein asiakkaalle, älä selittele. Tärkeää on luoda asiakkaille positiivinen mielikuva tuotteistasi. Usein huippumyyjät pitävät myyvistään tuotteista tai palveluista. Se on tärkeään, sillä myyjän on helpompi asettua myymiensä tuotteiden taakse, jos hän pitää niitä hyvinä.

Myyjien ulkoasu on tärkeä ottaa huomioon. Myyjien on hyvä asettua asiakkaidensa tasolle pukeutumisessaan. Myyjät usein välttävät ylipukeutumista. Asiakkaan on helpompi samaistua myyjään, jos hän on varustautunut oikein. Esimerkiksi jos puutavaran myyjä menisi pukupäällä myymään verstaalle puutavaraa, ottaisiko asiakas myyjän tosissaan ja pystyisikö hän luottamaan myyjän ammattitaitoon. Lisäksi kehonkieli on tärkeä. Asiakas peilaa myyjän olemusta ja hänestä lähtevää fiilistä. Myyjän tulisi olla positiivinen ja lähteä asiakaslähtöisesti tekemään kauppaa. Asiakas on tärkein, sillä sieltä se raha tulee.

Huippumyyjät keskittyvät uusien asiakkaiden hankintaan. He saavat suosituksia jatkuvasti edellisiltä asiakkailta ja etsivät esimerkiksi kylmäsoitoin uusia asiakkaita. Tämä on tärkeä pointti, sillä harvoin asiakas kävelee myyjän syliin vaan sen eteen tarvitsee tehdä töitä. Huippumyyjällä on enemmän asiakastapaamisia päivittäin kuin keskivertomyyjillä. Nämä kertaantuvat päivä päivältä ja loppuvuonna huomataan, että huippumyyjien asiakaskäyntimäärät ovat huomattavasti isommat kuin muilla. Lisäksi että heillä on enemmän asiakastapaamisia, he myös myyvät enemmän kerralla. Huippumyyjät eivät tyydy hyvään kauppaan vaan tekevät aina lisämyyntiä, jos se on mahdollista. Esimerkiksi sohvaa ostaessa on hyvä tarjota sohvapöytää kaupan kylkeen.

Itsellä eniten pohdintaa kirjassa herätti se kuinka yksinkertaista myynti oikeasti on. Itse en ole tehnyt myyntiä oikeastaan koskaan ja tästä syystä haluan sitä oppia. Myymisen oppiseen Rummukaisella on hyvä kehityssuunnitelma. Pelkistettynä hän kehottaa keskittymään joka viikko eri myynnin osa-alueeseen. Esimerkiksi tällä viikolla keskityt lisämyyntiin ja pyrit jokaisessa tekemässäsi kaupassa tekemään sitä. Toisella viikolla siirryt toiseen aiheeseen ylläpitäen aikaisemmat oppimasi taidot. Tämä tapa kuulostaa hyvältä ja aionkin ottaa tämän tavan käytäntöön. Päätän erikseen jokaiseen myyntikeikkaan jonkun tavoitteen ja pyrin siihen. Asenteen kuntoon laittaminen on itselleni ensimmäinen askel. Varsinkin puhelin soitot, etenkin kylmäsoitot eivät ole itselle niin mieluisia hommin. Mutta kehittyminen vaatii epämukavuusalueelle astumista ja siitä se kehitys lähtee. Asiakastapaamisissa en usko, että on isompia ongelmia, sillä face-to-face tapaamiset ovat itselle paljon luontevampia, mutta niistäkään itselläni ei ole paljoa kokemusta, vielä. Tämä kirja antoi minulle raamit myynnin oppimiseen. Nyt sitten vain näitä asioita laittamaan käytäntöön, sillä vain myymällä oppii myymään.

Aihetunnisteet:
Kommentit
  • Elina Merviö

    Rohkeasti vain kokeilemaan kirjan oppeja.

    1.11.2017
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close