Tampere
21 Sep, Tuesday
2° C

Proakatemian esseepankki

Hinnoittelustrategia



Kirjoittanut: Sahar Arzagani - tiimistä Revena.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Hinnoittelun voima
Andreas Jonason
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Tuotteen hinnoittelu on yksi tärkeimpiä avaimia yrityksen menestykseen, sillä yrityksen hinnoitellessaan tuotetta se vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen suoranaisesti. Hinnoittelu on myös tärkeä tuotteen aseman näkökulmasta markkinoilla. Hinnoittelu osoittaa markkinoilla ihmisille tuotteen arvon ja laadun.

Kun tuotteesta saadut tuotot ylittävät tuotteen aiheuttamat kustannukset, on yrityksen liiketoiminta silloin kannattavaa. Tuotetta hinnoitellessa voidaan käyttää erilaisia hinnoittelu menetelmiä kuten, kustannus- tai markkinaperusteista hinnoittelua. Kustannuspohjaisessa hinnoittelussa tuotteen hinnan määrittää sen kustannukset ja markkinapohjaisessa taas tuotteen hinta perustuu markkinoilla.

Kustannuspohjainen hinnoittelu

Kustannuspohjaisella hinnoittelulla tarkoitetaan yksinkertaisesti sitä, miten tuotteen tai palvelun hinta määräytyy tuotantokustannusten ja katteen yhteissummasta. Tämä hinnoittelustrategia on luultavasti yleisin strategia. Se vetää yrittäjän puoleensa, koska se on niin helppo ja turvallinen. Lasket tuotteen kustannukset ja lyöt päälle katteen tietyllä prosentilla, that’s it. Kustannuspohjainen hinnoittelu on yrityksen alkuvaiheessa hyvä ottaa huomioon, sillä se kertoo millä hinnalla tuotetta kannattaa edes myydä. Hinnoittelun miinuksena on se, ettei sillä yleensä saavuteta tuotteen parasta mahdollista hintaa.

Esimerkkinä Nike, yhdysvaltalainen urheilujalkineita ja urheiluvaatteita valmistava yritys. Niken tuotteita suunnataan pääasiassa hyvätuloisille kuluttajille, ja siksi Niken tuotteiden hinnat ovat usein kilpailijoitaan kalliimpia. Katsotaan Niken valmistamia Nike Air Force 1 kenkiä kustannuspohjaisen hinnoittelun näkökulmasta. Kustannuspohjaisessa hinnoittelussa, on tärkeää huomioida kenkien aiheuttamat kustannukset oikein, sillä kyseinen hinnoittelu alkaa kustannuksista.

Ensiksi kenkien kustannukset jaetaan välittömiin ja välillisiin sekä muuttuviin ja kiinteisiin kustannuksiin. Sen jälkeen päätetään, sisältyykö kustannuslaskelmaan myös välilliset kustannukset välittömien kanssa, jonka jälkeen päätetään, kuuluuko myös kiinteät kustannukset laskelmaan vai onko se pelkästään muuttuviin kustannuksiin perustuva. Tämän jälkeen kohdistetaan välilliset kustannukset kengille, jolloin lasketaan tuotekohtaiset kustannukset ja päätetään, mikä on kenkien tavoitevoitto ja mahdolliset alennukset. Lopuksi tuotekohtaiseen kustannukseen lisätään tuotekohtainen tavoitevoitto ja todennäköiset alennukset, jotta saadaan kenkien myyntihinta. Katetuottohinnoittelu ja omakustannusarvohinnoittelua ovat perusmenetelmät, joista voidaan valita kumpaa käyttää kustannuspohjaisessa hinnoittelussa. Katetuottohinnoittelussa lisätään katelisä muuttuviin kustannuksiin ja tämä kattaa kiinteät kustannukset, sekä voittotavoitteen. Omakustannusarvossa taas lisätään voittolisä kiinteisiin ja muuttuviin kustannuksiin, mikä kattaa voittotavoitteen.

Markkinaperusteinen hinnoittelu

Markkinaperusteisessa hinnoittelussa markkinoiden kysyntä ja tarjonta määrittävät tuotteen hinnan, eikä pelivaraa juurikaan ole. Sen perusperiaatteena on, että pyydetään suurin piirtein samaa hintaa mitä kilpailijatkin.

Nike Air Force 1 markkinapohjaisen hinnoittelun näkökulmasta:

Jos halutaan kenkien olevan kannattava tuote, niin tällöin on tärkeää, että kenkien kustannukset ovat markkinahinnan alapuolella. Kenkiä hinnoitellessa pitää ottaa huomioon kysyntään vaikuttavia eri tekijöitä. Tähän voi vaikuttaa esimerkiksi ihmisten tulojen muutokset tai tuotteen hinnan muutos. Hinnan muutoksen tarkka arviointi kysyntään on vaikeaa arvioida, mutta tätä tutkiessa puhutaan hintajoustosta. Eli jos hinnan muutokset eivät vaikuta huomattavasti tuotteen kysyntään niin silloin kysyntä on joustamatonta, mutta jos hinnan muutoksen vaikutus on suuri kysyntään, tällöin kyse on joustavasta kysynnästä. Yrityksen hinnoitellessaan kenkiä, tarkastellaan myös, miten ihmisten tulojen muutokset vaikuttavat kenkien ostokykyyn, tätä kutsutaan yrityksessä kysynnän tulojoustoksi. Esimerkiksi ruokaostoksissa tulojousto on pieni, vaikka ihmisten tulot vähenisivät, mutta tässä tilanteessa tulojen vähentyminen voi vaikuttaa Niken kenkien kysyntään negatiivisesti, koska markkinoilta löytyy myös paljon halvempia vapaa-ajan kenkiä. Ihmisten tulojen kasvu taas vaikuttaisi kenkien kysyntään positiivisesti.

Kenkien hinnoittelussa on kolme vaihetta ennen, kuin kengät ovat saaneet lopullisen hinnan.  Näitä ovat perusanalyysivaihe, strategian yhteensovitusvaihe ja hinnanasetusvaihe. Perusanalyysivaiheessa kenkien suhde, muihin samanlaisiin kenkiin markkinoilla pitää huomioida. Esimerkiksi onko Adidaksella korvaavia kenkiä markkinoilla, millä he voivat tyydyttää ihmisten tarpeet. Kilpailun ja kysynnän lisäksi tässä vaiheessa tarkastellaan myös kustannuksiin liittyviä asioita. Kustannuksissa tärkein asia mitä pitää huomioida on, että hinta kattaa kenkien kokonaiskustannukset. Strategia vaiheessa yritys miettii sen strategian ja tavoitteiden vaikutusta määrittäessään hinnan kengille. Esimerkiksi jos Nike tavoittelee yrityksen kasvua sen hinnoittelu tuotteelle voi olla erilaista, koska silloin he haluavat mahdollisimman suuren markkinaosuuden. Jos taas yritys tavoitteleekin liiketoiminnan kannattavuuden kehitystä, hinnoittelu voi olla erilaista, sillä heillä on eri päämäärä. Loppu vaiheessa eli hinnanasetusvaiheessa kengille määritetään lopullinen hinta millä se suuntaa markkinoille. Tässä vaiheessa mietitään erilaisia psykologisia asioita asiakkaan näkökulmasta. Esimerkiksi tuntuuko asiakkaalle 129 euroa paljon halvemmalta, kuin 130 euroa. Tässä vaiheessa yritys keskustelee myös mahdollisista alennuksista ja onko kannattavaa antaa alennuksia kengille.

Hinnoittelustrategioita on monenlaisia ja sinä yrittäjänä päätät millaisella strategialla, lähdet liikkeelle. On kuitenkin tärkeää, että hinnoiteltaessa, sinulla on olemassa johdonmukainen strategia, johon kuuluu tavoite ja tarkoitus.

 

 

 

LÄHTEET:

 

Puusa, A. Reijonen, H. Juuti, P. & Laukkanen, T. 2014. Akatemiasta markkinapaikalle. Viro: Talentum Media Oy.   (Puusa, Reijonen, Juuti & Laukkanen 2014.)

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close