Pidimme Eventan kesken hinnoittelu-pajaa Tribellä jonkin aikaa sitten tänä keväänä. Oman työn arvottaminen on varmasti enemmän ja vähemmän tuttu päänvaiva kaikille yrittäjille, ja paja tuli meille kaikille, vähintäänkin itselleni, todella tarpeeseen. Samasta aiheesta olimme pajautelleet kyllä jo syksylläkin, mutta näin perustavanlaatuisen asian käsittely uudelleen virkisti paljon mieltä ja tuotti aivan uudenlaisia kolahduksia.

Muistelen kun 12-vuotiaana myin ensimmäisen graafisen työni ikinä. Kyseessä oli taustakuva Makedonialaisen eSports-yrittäjän verkkosivuille. Löimme diilin 15 euron arvoisesta työstä lukkoon ja pikku-Samuelilla repesi riemu ja hymy korviin. Tuohon asti olin tehnyt hommia oikeastaan talkoolla – vain referenssejä ja ”designed by”-mainintoja keräten. 15 kokonaista euroa PayPal-siirrolla tuntui pikkupojalle – jolla ei karkkiostoja lukuunottamatta ollut oikein mitään kuluja elämässään – kuin olisi yhtäkkiä miljonääri. Rahan tuloa ei voinut estää.

Korostan: siltä se tuntui. Tuntui vain. Pikku hiljaa aloin kerryttää suurempaa asiakaskortistoa. Väänsin jonkin aikaa tuosta lähtien asiakkaideni (<- jotenkin oikeasti huvittaa käyttää tuota sanaa.. ajattelin heitä ystävinäni!) kanssa hinnoista jotka vaihtelivat 5 ja 25 euron välillä. Koin suurta painetta lähteä tarjoamaan työtä 25 eurolla, etenkin kun alkuun piti melko aggressiivisesti itse pyrkiä löytämään maksavat asiakkaat. (25 euroahan oli melkein tuplat siitä mitä ensimmäisestä työstäni otin! Hui!)

Sama hinnoittelupolitiikka jatkui kun aloin tekemään matkapuhelintenkorjaushommia hieman myöhemmin. Itse asiassa ensimmäistä näytön vaihtoa en edes hinnoitellut – annoin kaverini päättää mitä työstä maksaa ja olin tyrkyttää rahoja takasin kun tuntui että lapaan lyötiin turhan paljon tuohta pienestä työstä. 25 euroa enempää vaihtotyöstä en useampaan vuoteen uskaltanut pyytää sillä ajattelin että aikaa näytön vaihtoonhan kuluu aikaa hädin tuskin yksi tunti.

”25€/h 15-vuotiaana, aika kova!”

Lea(r)n Pricing –opuskirja muistuttaa kaltaisiani holtittomia: tee ilmiselväksi itsellesi se mitä haluat saavuttaa hinnoittelustrategiallasi. Haluatko tuottaa rahaa niin paljon että se riittää juuri pystyssä pysymiseen, vai haluatko kattaa hinnallasi myös esim. innovoinnin, kehityksen ja kasvun? Hyviä pointteja pikku-Samuelille, etenkin ottaen huomioon, ettei hän ollut huomioinut hinnoittelussaan mitään muuta kuin työtuntimäärän, joka sekin tuntui itsestä kohtuuttoman korkealta. En ollut ajatellutkaan tekeväni vain kymmenesosan viikkotunneista suhteessa muiden viikkotunteihin. Enkä ollut huomioinut hinnassa työssä vaadittujen erityistyökalujen hankintaa, logistisia taikka hallinnollisia asioita ja niin edelleen.

”Growing your Freelance Business” on taas oiva hinnoitteluopas digiajan artisteille, ja sen mukaan yksi olennaisista lähtökysymyksistä on, teetkö myymääsi asiaa päätyönäsi, sivukeikkana vai muuten vaan huvikseen. Tuntuu ettei teini-ikäisen satunnaiset grafiikkahommat solahda näistä oikein mihinkään, mutta tänä päivänä sanoisin alkavani pikkuhiljaa olla siinä pisteessä, että voin sanoa tekeväni luovia muotoilutöitä päätyönäni. Siis taas yksi indikaattori nostaa hintojani.

Kappale otsikkonaan ”Talk about money early” Ilice Benun (Growing your Freelance Business) kannustaa keikkahommia tekeviä opettelemaan ottamaan rahan käsiteltäväksi aiheeksi mahdollisimman nopeasti asiakaskontakteissa. ”Ensimmäisen keskustelun tavoitehan on määrittää pystytkö toimittamaan sen mitä asiakas tarvitsee, ja jos niin, määrittää myös, olisiko projekti rahallisesti voitokas sinulle.” (Growing your Freelance Business, 2011) Niin – voisi olla hyödyllisempää ajatella hauskuuden, mielekkyyden ja uusien kokemuksien sijasta ensimmäiseksi rahapuolta. Enkä muuten sano tai usko että mitään kannattaisi tehdä yksin raha edellä. Mutta jos ajattelee rahan pakollisena resurssina ajan ja energian tavoin, on todellakin järkevää miettiä tarjottujen keikkojen raha-tehokkuutta. Kaikki kuitenkin tarvitsevat rahaa – pakollinen paha – sitähän se on. Jos ja kun valikoi parhaiten raha-tehokkaat (=rahan määrä / käytetty aika ja energiat) keikat, jää väistämättäkin aikaa ja energiaa kehittää toimintaa, ajatella isosti, miettiä sotasuunnitelmia seuraavan kilpailijan nujertamiseksi ja niin edelleen. Samalla saattaa helposti tienata paljon paremmin kuin pienempien rahojen keikoissa ns. ”liukuhihnahommissa”, runsaammasta vapaa-ajan määrästä nyt puhumattakaan.

Ajatteletko liikaa hinnoitteluasi? Tutiseeko puntti kun kirjoitat tarjoukseen numeroita? Sitä Benunkin kysyy hieman eri tavalla lähestyen: kuinka monesti olet tarjonnut projektille hintaa ja myöhemmin kuullut ettei sinua valittu liian korkean hinnan takia? Jos asiakas oikein säikähtää korkeaa hintaa, voi olla ettei vastausta koskaan kuulu. Toisaalta jos asettaa hinnan liian alas antaa itselleen usein takeet siitä että omista keikoista kyllä riittäisi tehtäväksi vaikka naapureillekin (”liukuhihnahommat”). Pahimmassa tapauksessa niin paljon, että yrittäjältä loppuu aika, voimat ja rahat. Oi kunpa hinnoittelun kultaisella keskitiellä olisi hieman parempi näkyvyys. Liekö mitään kultaista tietä olemassakaan, niin sumun peitossa kun tuntuu olevan.

Pajan aiheen takataskusta muiden pelastukseksi vetänyt Jaakko esitti seuraavanlaisen kaavion. Vaikka tätä on varmasti helpompi soveltaa isomman volyymin korporaatiossa, ajattelen, että useankin keikkatyötä tekevän olisi hyvä tähdätä tilanteeseen jossa pääsee volyymityökaluja höydyntämään mahdollisimman hyvin. Kaavio koskee nimenomaan hinnoittelun kultaista keskitietä:

Hinnan ja kysynnän suhde kaaviossa on täysin hypoteettinen/spekulatiivinen mutta tiettyyn pisteeseen sovellettavissa. Mielestäni tähtäin tulisi kaaviossa asettaa kohtaan A. Tällöin maksimoidaan tehokkuus ja ajetaan oikeastaan koko alan tuloskehitystä eteenpäin. Ison harppauksen ottaminen hinnoittelussa hypoteesin vastaisesti – eikö se ole aika hullua? No voi vähän ollakin, mutta pitäähän ajatella isosti. Kun asiakas irvistää hinnan kuultuaan mutta silti ostaa, on hinta tarpeeksi korkea ja myyntiprosessi hoidettu hyvin. Sitä paitsi – Suomi on valittajien luvattu maa ja asiakas kuitenkin valittaa jostakin. Olkoon se hinta.

Lähteet:

Lea(r)n Pricing: Pricing Strategies for Startups by Omar Mohout (die Keure, 2015)

Growing your Freelance Business by Ilice Benun (How Design, 2011)