Tampere
22 Jan, Friday
0° C

Proakatemian esseepankki

Hinnalla on väliä



Kirjoittanut: Iida Koskinen - tiimistä Evision.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Useita lähteitä
Esseen arvioitu lukuaika on 2 minuuttia.

Hinnalla on väliä

 

Johdanto

 

Hinnoittelu tuottaa alkuun usein harmaita hiuksia, mutta todellisuudessa se on yrityksen liikevaihdon ennakoinnin kautta tehtäviä kustannukset huomioivia excel-taulukoita. Kun yrityksen menot listataan yhteen ja jokainen tuote/palvelu saa oman kustannustaulukkonsa, voidaan ryhtyä ennustamaan myyntiä. Myynnin ennustaminen voi pohjautua kilpailijoiden myynteihin, tuotteen yleiseen kysyntään tai aiempaan näyttöön. Tämän jälkeen tuotteille annetaan myyntikatteet, joihin jätetään mahdollista joustovaraa, ja ne kattavat kuukaudessa yrityksen kustannukset sekä valmistukseen menevät kulut. Ei tämä ole helppoa, mutta ei rakettitiedettäkään. Yksi tiimiläiseni on tavannut viime aikoina sanoa: ”mietitään tätä lukujen kautta” ja hän ei ole lainkaan väärässä. Kannattavuus ei perustu fiiliksiin vaan raakoihin numeroihin.

 

Mistä tuotteiden ja palveluiden hinta koostuu?

 

Myytävien tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu on helppo lähteä rakentamaan omakustannearvon selvittämisestä. Omakustannearvo käsittää välilliset ja välittömät kustannukset, jotka voivat tuotteesta riippuen heitellä paljonkin. Välittömiä kustannuksia ovat: raaka-aineet, tavarat, apuvälineet/-aineet, pakkaukset, rahdit, tuotannon palkat. Välillisiä kustannuksia ovat puolestaan: toimitilat, rahoituskulut, markkinointi, toimihenkilökulut yms. Yrityksessä on tärkeää tuntea tarkkaan tuotantokustannusten arvo ja sitä on seurattava jatkuvasti, jotta mahdollisiin lisäkuluihin tai vastaaviin osataan reagoida ajoissa, eikä yrityksen kannattavuus laske.

 

Omakustannearvon päälle tulee lisätä vielä myyntikate, joka on yritykselle tuleva voitto tuotteesta/palvelusta. Myyntikatteella voidaan kilpailla markkinoilla olemalla yksi halvimmista, jolloin kate on matala tai olemalla yksi korkeimmista, jolloin kate on suuri. Keskikastista on vaikeaa erottua hinnalla, mutta tärkeintä on, että myyntikatteella on vastinetta, jotta asiakas ostaa. Tuotteen täytyy vastata asiakkaan tarpeita, mutta olla myös kohderyhmälle mahdollinen hankkia.

 

Liiketoiminnan kannattavuus kuntoon hinnoittelemalla

 

Eritoimialoilla hinnoitellaan hyvin eriperustein. Vähittäiskaupassa suurin kuluerä on tuotteiden sisään osto, kun taas hissihuoltoja tekevässä liikkeessä suurin kuluerä on henkilöstön palkat. On kuitenkin ymmärrettävä mistä asiakas on valmis maksamaan ja kuka on asiakas. Tuotteen/palvelun on oltava asiakkaalle tarpeellinen tai mielenkiintoinen, jotta hän haluaa laittaa rahansa siihen. Liiketoiminta ei pyöri ilman asiakkaita, sillä myynti tuo yritykseen liikevaihdon. Ilman maksavia asiakkaita, ei ole kannattavaa liiketoimintaa. Yksinkertaista ja selkeää, silti hinnoittelu on haastavaa.

 

Hinnoittelustrategia

 

On olemassa erilaisia hinnoittelustrategioita, kuten kustannuspohjainen hinnoittelu. Tämä on luultavasti yleisin ja suomalaisten suosiossa. Tämä ei jätä varaa tinkimiselle, eikä Suomessa ole tinki kulttuuria, joten yhteiskunta tukee tätä hinnoittelua. Tässä lasketaan kunkin tuotteen/palvelun yksittäiset kustannukset yhteen ja lyödään päälle kate tietyllä prosentilla. Hinta on turvallinen ja takaa sen, ettei myyntitilanteessa jäädä tappiolle. Tämä on myös tinkivälle asiakkaalle helppo selittää: ”hintamme koostuu valmistuskustannuksista, eikä siitä voida tinkiä”. Tässäkin on kuitenkin ongelmana, että kate jää liian matalaksi ja asiakas voisi olla valmis maksamaan enemmän.

 

Kustannuspohjaisesta selkeästä hinnoittelustrategiasta voidaan hypätä tuntemattomille vesille: arvopohjaiseen hinnoitteluun, jossa tuote/palvelu hinnoitellaan arvon mukaan. Hinnoittelijan tulee tietää, minkä arvoinen tuote on asiakkaalle, mutta yleensä sama ratkaisu ei ole yhtä arvokas jokaiselle, jolloin hintapiste voi olla vaikea määrittää. Jos hinnoitellaan arvon mukaisesti, täytyy asiakkaan ja myyjän löytää win-win-situation, jossa molemmat hyötyvät ja ovat tyytyväisiä, eli tarpeet tulee tyydytetyksi. Arvopohjaisessa hinnoittelussa yrityksen tulee olla valveutunut, ja tietää kuka on heidän asiakkaansa, miksi he valitsevat meidät ja mikä on tuotettu lisäarvo.

 

Hinnoittelustrategiana voidaan käyttää myös markkinapohjaista hinnoittelua, jossa pyydetään suurin piirtein sama hinta kuin kilpailijat. Tässä on huomioitava, että jos tuote markkinoidaan laadukkaana, on sen oltava hieman kalliimpi kuin muiden markkinoilla olevien vastaavien tuotteiden. Myös tätä hinnoittelua on helppo puolustaa asiakkaalle, joka on mahdollisesti tutkinut kilpailijoiden hintoja, eikä myyntitilanteessa tarvitse panostaa enää yhtä paljoa hyötyjen ja arvon myyntiin. Markkinapohjaisessa hinnoittelussa on selkeä kilpailuetu, jolla pyritään alentamaan kustannuksia, mutta pitämään tuote yhtä laadukkaana ja hinta samana, koska näin toimivat myös kilpailijat.

 

Lähteet:

https://www.yritystulkki.fi/fi/alue/oulu/toimiva-yrittaja/hinnoittelu/ . Luettu 22.4.2020.

https://www.parosterlund.com/tuotteen-hinnoittelu/ . Luettu 22.4.2020.

https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/81858/Bergstrom_Christa.pdf?sequence=1&isAllowed=y . Luettu 20.4.2020.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close