Tampere
16 Apr, Friday
12° C

Proakatemian esseepankki

Heimot & segmentointi



Kirjoittanut: Vili Karjalainen - tiimistä Waure.

Esseen tyyppi: Yksilöessee / 2 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Myyntikapina: korvaako kone ihmisen myyntityössä?
Mika D. Rubanovich
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

Heimoontuminen segmentoinnissa

 

 

 

Ihminen on laumaeläin, sekä tällä on aina ollut psykologinen & henkinen tarve kuulua johonkin itseä suurempaan. Kun yksilö saa affirmaatioita omalle toiminnalleen ja mielipiteilleen, kokee tämä kuuluvuuden tunnetta, jossa omien arvojen ja uskomusten omaksuminen entistä enemmän amplifioituu muiden myötäilyn voimasta. Mika havainnollistaa kirjassa arjen heimojen tunnistamista esimerkillä illallisen järjestämisestä kaveriporukalle. Yksi on vegaani, yksi kalaton, kolmas noudattaa ketogeenista ruokavaliota laihduttamissyistä, neljäs on allerginen paprikalle. Miten on edes mahdollista tyydyttää kaikkien näiden yksilöiden tarpeet yhdellä ruoalla? Oikea vastaus on se, ettei yhtä oikeaa ruokalajia oikeastaan olekaan. Kun koetat yhdellä ruoalla tyydyttää kaikkien mieltymyksiä huomioiden rajaukset, huomaat syöttäväsi heille vehnäjauhoa mustikoilla. Kaikki sitä kykenevät syömään, muttei kenenkään odotukset kohtaa lopullisen tuotteen kanssa. Täten olet hyvin suorasti tarjonnut jokaiselle paskaa heidän tarpeeseensa. Kukaan ei halua luoksesi syömään uudestaan. Yritit miellyttää kaikkia, joka on käytännössä mahdotonta tämän palvelun saralla.

Heimoontuminen ei terminä ole uusi, mutta ajan saatossa siitä on tullut entistä ajankohtaisempaa markkinoilla. Asiakassegmentointi on alkanut muuttaa muotoaan aiemmin hyvin tyypillisestä ja pelkistetystä ihmisen psykologiasta suurempaan kuvaan, jossa ihmiset liittyvät suurempiin kokonaisuuksiin mielipiteidensä & suuntautumiensa johdosta. Nykypäivänä eletään hyvin polarisoitunutta aikaa useiden erilaisten asioiden suhteen. Poliittiset mielipiteet muokkaavat yllättävän paljon kulutuskäyttäytymistäsi niin ruoan, käyttötavaran, kulkumuotosi ja ylipäätään kulutuskäyttäytymiseesi. Vakaumuksellinen vihreiden arvojen edustaja kuluttaa ympäristöystävällisesti tuotettua materiaa, luontoa ja sen monimuotoisuutta vähiten kuluttavaa ravintoa, maksaa enemmän vihreästi tuotetusta energiasta, sekä kulkee mahdollisimman vihreästi paikasta toiseen. Oikealla oleva puolestaan saattaa konservatiivisesti vastustaa muutosta, sekä periaatteen vuoksi kulkea postilaatikollekin autolla, sekä ulkoisen paineen ajaessa lihansyöntiä pienemmäksi syödä protestina kaksi leikkelettä leivänpäällä. Vahvasti korkeampaan elintasoon elämäntyylinsä sitovat viikonloppumiljonäärit puolestaan saattavat ulkoisen hyväksynnän vuoksi kulkea kansitakki päällä & lyhentää autoaan lähes kaikella ylimääräisellä rahallaan, koska heille tärkeintä on heidän jättämä kuvansa itsestä ja omasta olemuksestaan.

Näin monenlaisen ihmisryhmän lynttääminen yhteen lokeroon markkinoinnissa on lähes mahdotonta, ellet ole psykologinen tietokone.

 

Tuotteen “ heimouttaminen “ – segmentin tunnistaminen

 

 

Tuotteen heimouttamisessa pyritään assosioimaan tuote erittäin vahvasti yhdelle tai muutamalle samanlaiselle heimolle, jotka jakavat paljon samanlaisia piirteitä. Tälle kohderyhmälle luodaan vahva tunnelataus ja kuulumisen tunne tuotteella. Esimerkiksi assosioimalla ekologisesti valmistettu kallis takki luksukseksi & vastuullisen ihmisen valinnaksi.  Nämä kaksi heimoa voivat olla hyvinkin erilaisia keskenään, jopa toistensa vastakohtia, mutta jakavat samoja piirteitä, jotka tekevät heistä samaa kohderyhmää tälle tuotteelle. Vaikka tämä kyseinen tuote sopii näille molemmille ryhmille, ei se tarkoita, että he kuuluisivat missään nimessä täysin samaan kohdeyleisöön. Tilannetta voisi kuvata eräänlaiseksi ei-poliittiseksi hevosenkenkäteoriaksi, jossa eri kohderyhmät ollessaan erittäin toisenlaisia suuressa kuvassa näennäisesti, jakavat samanlaisia piirteitä ja mieltymyksiä toistensa kanssa pienemmillä osa-alueilla.

Tunnista asiakkaasi. Mikä heille on tärkeää? Asiakaspalvelu? Saatavuus? Palvelun nopeus?

Mikä asiakkaalle on tärkeää. Hyvä olo? Brandin / tuotteen puhuttelevuus? Samaistuttavuus? Hyvä asiakaspalvelu?

Mistä asiakkaasi ei tingi. Hinta? Laatu? Hintalaatusuhde? Brandi-imago, kuten yleellisyys tai vaikkapa luonnonmukaisuus?

Exclusiivisuus. Mikä on niin omalaatuista tässä, että asiakas haluaa nimenomaan sinun leiriisi?

 

 

 

Segmentoimisen vaikeus & valintojen maailma

 

 

Oman projektin ollessa lanseerattavana, tulee kohderyhmät ja heimot hyvin ajankohtaisiksi. Miten saadaan sitoutettua mahdollisimman suuri osa ihmisiä rajaamatta täysin esimerkiksi toista sukupuolta tyystin pois. On hyvin mielenkiintoista, miten suuri merkitys on niinkin pienellä asialla mielikuvan luomisessa, kuin mainosten ja sosiaalisen median väripalletilla. Jos eniten päätään nostava väri on pinkki, se voi alitajuntaisesti luoda erittäin naiskeskeisen mielikuvan, joka sulkee täysin miehen kiinnostuksen. Millaista kohderyhmää ylipäätään kiinnostaa tällainen tuote? Onko rajaus liian laajamittainen, jolloin kukaan ei jää haaviin kiinni? Entä jos tuote rajataankin suoraan vain naisyleisölle, miten moni kauppa menee ohi suun? Jos, jos ja jos. Nämä ovat kaikki ikuisuuskysymyksiä, jonka kanssa olemme nyt painineet vailla uskallusta painaa nappia ja lähteä rohkeasti yhteen suuntaan.

Timanttia ei saada aikaan millään, koska matemaattinen kaava onnistuneelta markkinoinnilta uupuu tuotteiden, projektien ja kohderyhmien ollessa täysin erilaisia. Johonkin on yksinkertaisesti vain tyydyttävä, sekä aika näyttää ja määrittelee onnistuneisuusprosentin.

Olemme myös huomanneet, miten suuresti mielipiteet asioiden suhteen eroavat, joka hankaloittaa entisestään päätöksentekoa ja ovien sulkemista. Näkökulmia on yhtä monta kuin on mielipiteen antajaa. On pakko lähteä kokeilemaan, sekä oppia virheistä, joita vääjäämättä tulee.

On päätösten aika.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close