”Stop being afraid of what could go wrong, and start being excited of what could go right.”

– Tony Robbins

Liikeidea

Innovoidessa ideoiden määrä korvaa laadun. Päähänpistot jalostuvat ideoiksi pienen hauduttelun jälkeen. Päähänpistoja ei kannata analysoida alkuvaiheessa liikaa, sillä timanttiset ideat ovat kuin neuloja heinäsuovassa – ne löytyvät valtavan ideameren seasta ja hioutuvat timanteiksi ajatusprosessin seurauksena. Ideoita ei pidä viedä hätäillen eteenpäin, sillä oivallukset vaativat aikaa jalostuakseen.

Hyvän liikeidean luominen ei lähde liikkeelle siitä, mitä halutaan tehdä. Se lähtee siitä, mitä asiakas haluaa tehtävän. Idean tulisi ratkaista jokin olemassa oleva asiakkaan ongelma. Hyvä liikeidea vaatii hyvän ongelman. Hyvä ongelma on sellainen, joka toistuu tarpeeksi usein, joka on helppo kuvata asiakkaalle ja jonka ratkaisemisesta asiakas on valmis maksamaan. Toimiva liikeidea korreloi kysynnän kanssa ja tuottaa lisäarvoa asiakkaalle.

”Some entrepreneurs think how can I make a lot of money? But the better way is to think how can I make people’s lives a lot better? If you get it right, the money will come.”

– Richard Branson

Idean kehittäminen valmiiksi liikeideaksi vaatii palautetta. Idean pallotteleminen yksin omassa päässä on kuin kulkisi laput silmillä. Yksipuolinen näkökulma johtaa herkästi kompurointiin idean toteutusvaiheessa. Avoimuus on tuotekehityksen lähtökohta. Palautteen hyödyntäminen auttaa kehittämään ideaa kohti parasta mahdollista lopputulosta. Ideaa kannattaa sparrata isolla porukalla, jotta saadaan kasaan mahdollisimman laajasti erilaisia näkökulmia parhaan mahdollisen perspektiivin ja kokonaiskuvan luomiseksi. Ideaa kannattaa sparrauttaa myös asiantuntijalla, joka tuntee toimialan ja kohdemarkkinan.

”Idean kehittäminen on pyörremäinen prosessi, jossa idea laajenee vaihe vaiheelta.”

– Ollis Leppänen

”Idean synnyttäminen on jatkuvaa mielikuvituksen ja järjen nahistelua. Kumpi voittaa, hulluus vai todellisuus?”

– Ollis Leppänen

Ideoita tulee ja menee – osa niistä on aidosti toteuttamiskelpoisia ja osa taas silkkaa hulluutta. Miten erotetaan jyvät akanoista? Idean toteuttamiskelpoisuutta kannattaa pohtia seuraavien kysymysten kautta:

1. Onko idea toteutettavissa?
   1. Onko idealle olemassa markkina?
   2. Onko idea teknisesti toteutettavissa?
   3. Onko asiakas valmis maksamaan ideasta?
   4. Onko idean toteuttamiselle esteitä?
      Esim. lainsäädäntö, toimialakohtaiset säädökset tai alueelliset esteet.

2. Kannattaako idean toteuttaminen?
   1. Onko idea kannattava pitkällä aikavälillä?
   2. Ovatko idean tuottamat tuotot riittävät korvaamaan sen eteen tehdyn työn?
   3. Sijoittaisitko itse ideaasi, jos sinulla olisi rahaa?
   4. Kuinka paljon idean toteuttaminen vaatii rahaa? Kuinka paljon? Millaisella aikataululla idean toteutus maksaa investoinnin takaisin?

3. Voitko sinä tehdä sen?
   1. Tiedätkö, mitä idean toteuttaminen vaatii?
   2. Löytyykö sinulta tarvittava osaaminen idean toteuttamiseen tai voitko löytää toteutukseen osaamista omista verkostoistasi tai ulkopuolelta?
   3. Oletko valmis ottamaan vastaan palautetta ideastasi?

4. Innostaako idea sinua?
   1. Onko idea sytyttävä?
   2. Haluatko oikeasti toteuttaa idean?
   3. Oletko valmis toteuttamaan idean, vaikka se ei toimisikaan?

(Lähde: Effectual Entrepreneurship -kirja (Read, S. 2011)

Suurin osa ideoista kariutuu jo ennen niiden toteuttamista. Seuraavia sudenkuoppia kannattaa välttää liikeideaa kehiteltäessä:

1. Hätäily
   1. Ideat vaativat aikaa, ajatustyötä ja jalostamista!
2. Mustasukkaisuus
   1. Suurin syy ideoiden kariutumiseen on, että niiden keksijä on liian rakastunut ideaansa, eikä ole valmis ottamaan kehittävää ulkopuolista palautetta vastaan. Idean arvo omassa päässä on saattanut paisua epärealistisiin mittasuhteisiin. Idea tarvitsee toteutuakseen tiimin, ihmisten välistä vuorovaikutusta ja sparrausta.
3. Olettamukset
   1. Ideaa tulisi aina peilata asiakaspintaan. Jos asiakaskontakteja ole, perustetaan idea pelkille olettamuksille. Toimivimmat ideat syntyvät vuorovaikutuksessa kohderyhmän kanssa. Insinöörimäinen sisältä ulospäin tapahtuva tuotekehitys toimii vain harvoin. Markkinoiden potentiaalin kartoittaminen on liikeidean onnistumisen kannalta avainasemassa.

Markkinat ja toimiala

Kun liikeideaa kehitetään, tiukkaa toimialan määrittelyä tärkeämpää on kohdemarkkinan tietäminen. Riittävän asiakastuntuman omaaminen markkinasta on avainasemassa kohdemarkkinaa analysoidessa. Oman potentiaalisen markkinaosuuden realistinen arviointi auttaa kartoittamaan, onko yritystoiminnan käynnistäminen järkevää.

• Onko markkina sellainen, että voit pienelläkin osuudella siitä käynnistää yritystoiminnan? Onko kohderyhmällä ostovoimaa?
• Onko markkinalla riittävästi asiakkaita, jotka ovat valmiita maksamaan palvelusta tai tuotteesta hinnan, joka kattaa kulut ja tuottaa riittävästi voittoa?
• Onko markkinalla tilaa uudelle toimijalle ja kuinka helppoa oman paikan vakiinnuttaminen markkinalla on?
• Mitä teen toisin kuin muut markkinalla jo toimivat yritykset?
• Jos suunnataan kasvumahdollisuuksiin, myös tulevaisuuden kehityssuuntien arvioiminen on ehdottoman tärkeää.
• Mitkä trendit ja hiljaiset signaalit vaikuttavat markkinaan? Millaisia muutoksia markkinassa on tapahtunut ja millaisia muutoksia on odotettavissa?
• Millaiset ovat markkinan kasvunäkymät?
• Millaisia uusia mahdollisuuksia markkinalla voi avautua kasvun tai muutosten perusteella?

Asiakkaat

Asiakkaat ovat yrityksen voimanlähde. Ilman niitä ei ole liiketoimintaa. Asiakkaiden ovet eivät avaudu itsestään, vaan oville täytyy mennä rohkeasti koputtelemaan.

Asiakasnäkökulma

Asiakasnäkökulman huomioiminen liikeidean kehittämisessä on ensiarvoisen tärkeää. Kaikki ideat ja suunnitelmat ovat haihattelua, jos niissä ei ole huomioitu asiakasta. Yritysidean tulee ratkaista jokin olemassa oleva ongelma, jonka poistamisesta asiakas on valmis maksamaan.

Asiakas on paras asiantuntija yritysidean kehittämisessä. Mitä nopeammin asiakkailta saadaan palautetta, sitä nopeammin toimintaa ja ideaa saadaan korjattua oikeaan suuntaan paremmin asiakkaiden tarpeita vastaavaksi. Startup-filosofia ”fail fast, fail cheap” perustuu siihen, että ideoita testataan mahdollisimman nopeasti asiakkailla, jotta löydetään toimivimmat ideat. Jos idea ei toimi asiakkailla, se on syytä heittää roskakoriin ja etsiä uusia, parempia ideoita.

”Jo ensimmäinen asiakas neuvoo sinua tarkemmin oikeaan suuntaan kuin sata tuntia kirjoituspöytäharjoituksia.”
– Jan Parantainen

Asiakashyöty

Karkeasti sanottuna asiakas on kiinnostunut vain ja ainoastaan itsestään. Onkin tärkeää miettiä, mitä hyötyjä yritys voi asiakkaalle ratkaisullaan tarjota.

Asiakashyödyn kartoittamisen tukena voi käyttää seuraavia kysymyksiä:

1. Minkä ongelman ratkaisusi poistaa?
2. Kuinka arvokas ongelma on asiakkaalle?
3. Miten ratkaisusi auttaa asiakasta tekemään enemmän rahaa tai säästämään rahaa?
4. Miten ratkaisusi helpottaa asiakkaan elämää?
5. Miten ratkaisusi nopeuttaa tai tehostaa asiakkaan tekemistä?
6. Miten ratkaisusi lisää asiakkaan vapaa-aikaa tai parantaa sen laatua?
7. Mitä ratkaisusi korvaa?
8. Mitä asiakkaan ei tarvitse enää tehdä?
9. Miksi ratkaisusi on asiakkaalle turvallinen ja järkevä ostos?
10. Miksi asiakas valitsisi juuri sinut?
11. Miten asiakas voi nostattaa arvoaan muiden silmissä tai tehdä muut jopa kateellisiksi?

Hinnoittelun tulisi pohjautua asiakashyötyyn. Hyödyt auttavat asiakasta ymmärtämään, mistä hän maksaa ja kuinka paljon siitä kannattaa maksaa.

Asiakaskontaktit

Idean kehitysvaiheessa asiakaskontaktit ovat kullanarvoisia. Asiakaskontaktin tulisi edustaa aidosti ja puhtaasti kohderyhmää ja olla itsekin potentiaalinen asiakkaasi. Kontaktin tulisi omata käytännön kokemusta idean asiakaskohderyhmästä. Asiakaskontaktilla tulisi olla verkostoja, joille hän voi suositella ideaa.

Asiakassegmentointi

On tärkeää miettiä, kuka on asiakkaasi. Miksi hän ostaisi sinulta? Ja sitäkin tärkeämpi kysymys: miksi hän ei ostaisi sinulta?

Tie asiakkaan lompakolle käy asiakkaan mielen kautta. Tarkka asiakaskohderyhmien määrittely on välttämätöntä yritystoiminnan jäsentämisessä sekä myynnin ja markkinoinnin optimoinnissa.

On tärkeää miettiä, kuka on asiakkaasi. Miksi hän ostaisi sinulta? Ja sitäkin tärkeämpi kysymys: miksi hän ei ostaisi sinulta? Entä mikä asiakasta sytyttää? Mitä asiakas ajattelee? Mihin asiakkaan ongelmaan tarjotaan ratkaisua?

Kaikkien mahdollisten asiakaskohderyhmien profiloiminen ja listaaminen on tärkeä vaihe asiakassegmentoinnissa. Ketkä kaikki ovat mahdollisia asiakkaitasi? Ketkä näistä asiakkaista ovat saavutettavissa? Millä kriteereillä kohderyhmät rajataan, jotta ne ovat saavutettavissa? Keneen näistä asiakasryhmistä kannattaa eniten panostaa?

Arvioi, kuinka paljon kohdeasiakkaita kaiken kaikkiaan on ja kuinka suuri osuus heistä pitäisi saada ostamaan, jotta tavoiteltu liikevaihto toteutuisi. Huomioi myös sesonkien vaikutus asiakkaiden ostokäyttäytymiseen. Tunnista ja ennakoi sesongit, jotta voit ottaa niistä kaiken irti. Yritysmyynnissä sesonkien sijaan vaikuttavat budjettien laatimisen ajankohdat. Perinteisesti syksy on yritysmyynnin kulta-aikaa, koska silloin päätetään seuraavan vuoden hankinnoista.

B2B -asiakassegmentoinnissa voidaan käyttää esimerkiksi seuraavia kriteereitä:

1. Toimiala
2. Yrityksen henkilöstömäärä
3. Yrityksen liikevaihto ja kannattavuus
4. Yrityksen ikä
5. Yrityksen kohdemarkkina: B2B vai B2C
6. Kotipaikka ja toimipaikkojen määrä
7. Yrityksen tavoitteet, kuten kasvu tai kansainvälistyminen
8. Arvot
9. Yrityksen omistus
10. Miten yritystä johdetaan
11. Päättäjän tehtävä ja rooli yrityksessä
12. Tunnistetut ongelmat tai haasteet

B2C-asiakassegmentoinnissa kriteerit poikkeavat yritysasiakkaiden segmentoinnista. Esimerkiksi seuraavat asiat kannattaa huomioida kuluttaja-asiakkaiden profiloinnissa:

1. Ikä
2. Sukupuoli
3. Kotipaikka
4. Koulutus
5. Työpaikka
6. Tulotaso
7. Siviilisääty
8. Asumismuoto
9. Perheen koko, lasten iät
10. Terveys ja hyvinvointi
11. Missä ja miten tekee päivittäisostoksia
12. Miten kulkee työmatkansa
13. Mitä tuotteita tai palveluita käyttää?
14. Millä vuosikymmenellä on elänyt nuoruutensa
15. Mitä harrastaa tai mitä lapset harrastavat
16. Kiinnostuksen kohteet
17. Mitä urheilulajeja tai joukkueita seuraa
18. Lempimusiikki, tv-sarjat ja kirjallisuus
19. Asenteet, arvot
20. Unelmat, tavoitteet ja tulevaisuuden suunnitelmat
21. Verkostot ja yhdistykset, joihin kuuluu
22. Sosiaalisen median käyttö: kanavat ja aktiivisuus niissä
23. Miten tekee päätöksiä?
    Muista, että asiakkaan ostopäätöksen taustalla on 20% järkeä ja 80% psykologisia, suurelta osin piiloon jääviä syitä.

Prosessi: liikeideasta toteutukseen

Idea muuttuu innovaatioksi vasta siinä vaiheessa, kun sitä alkaa toteuttaa. Toteutusvaihe kannattaa jakaa pieniin askeliin ja välietappeihin matkalla kohti tavoitteen toteutumista. On tärkeää paloitella suuri kokonaisuus pieniin osiin ja keskittyä niistä vain muutamaan asiaan kerrallaan, jotta tekeminen säilyy johdonmukaisena. Jos idea tuntuu liian isolta, ympärille kannattaa etsiä tarpeeksi suuri projektitiimi, joka kantaa vastuuta idean toteutuksesta. Jos jokin asia tuntuu haastavalta tai vaikealta, kannattaa pyytää rohkeasti apua ihmisiltä, jotka tietävät asiasta enemmän.

Ideanäyte ja prototyyppi

Kun idea saa sisäisen lampun todella syttymään, se kannattaa konkretisoida esimerkiksi visualisoinnin keinoin. Idean kiteyttäminen käsinkosketeltavaan muotoon helpottaa kokonaisuuden hahmottamista ja idean potentiaalin kartoittamista yhdessä yhteistyökumppaneiden, asiakkaiden ja asiantuntijoiden kanssa

Ideanäyte voi olla esimerkiksi piirroskuva, joka visualisoi sen, miltä tuote tai yritys tulisi näyttämään. Se voi olla myös vaikkapa kaaviokuva, joka kuvaa idean eri osa-alueita. Se voi olla myös selkeä yhteenveto tai tiivis katalogi idean faktoista ja hyödyistä tai kertomus siitä, millaisesta tarpeesta idea on syntynyt.

Näytekappale voi olla prototyyppi tuotteesta. Sen ei tarvitse olla viimeistelty tai valmis. Tärkeintä on, että siitä saa tuntuman tuotteeseen ja siihen, miten se toimisi. Prototyypin hypistely tekee ideasta konkreettisen ja helpottaa sen havainnollistamista muille. Tärkeintä on saada jotain näytettävää asiakkaalle, jonka avulla asiakkaalta saadaan kerättyä jatkokehitystä varten vinkkejä ja palautetta. Asiakas on aina paras asiantuntija idean kehittämisessä.

Yritysidean luomisessa on järkevää soveltaa ohjelmistojen kehittämisestä tuttua prosessimallia, joka etenee vähintään kolmen vaiheen kautta valmiin ohjelman lanseeraukseen. Alpha-vaiheessa ideasta esitellään näyteversio, jota analysoidaan ja käydään läpi yhdessä asiakkaiden kanssa. Sen jälkeen julkaistaan ohjelmiston ensimmäinen toimiva beta-malli, joka mahdollistaa idean testaamisen käytännössä. Beta-ohjelmiston pohjalta rakennetaan asiakkailta kerättyä palautetta hyödyntäen valmiit versiot, joita edelleen päivitetään ja kehitetään yhteistyössä asiakkaiden kanssa. Liikeidean ei tarvitse olla siis sataprosenttisesti valmis, kun se julkaistaan. Ideaa voidaan kehittää jatkuvasti eteenpäin yhdessä sidosryhmien kanssa, jotta siitä saadaan kaikki mahdollinen potentiaali irti.

Tuotteistaminen

Tuotteistaminen lähtee asiakkaista. Onnistuneessa tuotteistuksessa puretaan tuote tai palvelu osiin ja kartoitetaan kunkin osan edellyttämät resurssit, kuten aika, tarvikkeet ja raha. Tuotteistamisessa lähtökohtana on yksinkertaistaminen. Mitä yksinkertaisempi ja helpommin ymmärrettävissä oleva tuote, sitä varmemmin asiakas ostaa sen.

Tuotteistuksen vaiheita

1. Tuotteen valmistaminen tai palvelun valmisteleminen
   Miten yksinkertaistetaan, nopeutetaan ja minimoidaan tarvittavat tarvikeresurssit?

2. Myynti ja markkinointi
   Mikä on tehokkain tapa markkinoida? Miten ostamisesta ja tilaamisesta tehdään asiakkaalle mahdollisimman yksinkertaista ja helppoa?

3. Toimitus tai palvelun toteutus
   Miten yksinkertaistetaan ja nopeutetaan? Miten lisätään volyymia? Mitä voidaan myydä lisäksi?

4. Jälkihoito
   Miten varmistetaan, että asiakas ostaa uudelleen? Miten kerätään ja hyödynnetään asiakaspalautetta?

Tuotekehitys

Tuotekehitys on prosessi, joka imee useimmiten suunniteltua enemmän sekä aikaa että rahaa. Onkin tärkeää laatia suunnitelma siitä, kuinka käytettävissä olevat ajalliset ja taloudelliset resurssit saadaan riittämään. Käytännössä se edellyttää tarkkojen aikataulurajojen ja budjettien luomista tuotekehityksen eri vaiheille. Tuotekehityksen tavoitteena on tietenkin saada jossain vaiheessa tuote tuottamaan tuloa, joten kannattaa asettaa selkeä tavoite, milloin tuotteesta halutaan ensimmäisen kerran saada rahaa sisään yritykseen.

Hinnoittelu

Suoritus- tai hyödykeperusteisessa mallissa eli tuotteiden ja palveluiden myynnissä rahanteko on melko suoraviivaista. Mitä enemmän ostotapahtumia, sitä enemmän rahaa. Nyrkkisäännön mukaan myyntihinnan tulisi olla vähintään kaksinkertainen tuntipalkkaan tai sisäänostohintaan verrattuna. Riittävä kate on yrityksen elinehto.

Hinnoittelussa kannattaa miettiä seuraavia asioita:

1. Millä hinnalla myyt?
2. Kuinka moni on valmis ostamaan pyytämälläsi hinnalla?
3. Mitä myyntihinnasta jää käteen kulujen jälkeen?
4. Miten tuotteen tai palvelun hyödyt voidaan paketoida niin, että asiakas on valmis maksamaan enemmän?
5. Miten saavutetaan maksimaalinen määrä potentiaalisia asiakkaita?
6. Miten voit parantaa katetta ja saavuttaa tavoitekatteen?

Erilaisia hinnoittelumalleja suorite- tai hyödykeperusteisen mallin lisäksi ovat esimerkiksi urakkahinnoittelu, jäsenyyshinnoittelu sekä syötti ja koukku -malli. Urakkahinnoittelussa myydään kokonaisuutta yksittäisten tuotteiden tai tuntien sijaan ja se sisältää aina enemmän riskejä kuin yksikkökohtainen hinnoittelu. Urakkamalliin voidaan yhdistää myös tulosperusteinen hinnoittelu, jossa asiakas maksaa toteutuneen tuloksen mukaan. Proakatemialla tulosperusteista hinnoittelua käytetään esimerkiksi valmistuvien opiskelijoiden 24H-innovointien hinnoittelumallina. Jäsenyysmallissa etuna on, että yritys pääsee kiinni asiakkaan ”kiinteisiin kuluihin”, eli säännöllisesti toistuviin menoeriin. Kassavirtaa on helpompi ennakoida ja liikevaihtoa syntyy tasaisesti. Toisaalta asiakkaiden sitouttaminen voi olla haasteellisempaa kuin yksikköperusteisesti hinnoitellun tuotteen tai palvelun tarjoaminen. Syötti ja koukku -mallissa asiakkaalle myydään tuote ”sisäänheittohinnalla” ja varsinainen myynti muodostetaan lisämyynnin kautta. Hinnoittelumalli näkyy esimerkiksi printtereiden myynnissä; itse tulostin voi olla halpa, mutta mustepatruunat maksavat tulostimen hintaan suhteutettuna paljon.

Idean suojaaminen

Jos liikeidea perustuu keksintöön eli aidosti uuteen tekniseen ratkaisuun, se kannattaa suojata patentilla. Kannattaa kuitenkin pitää mielessä, että vaikka patentti antaa pienen etumatkan kilpailijoihin nähden, useimmat patentit ovat silti kilpailijoiden kierrettävissä ennen pitkää.

Mallisuojan hakeminen on patenttia kevyempi ratkaisu ja se soveltuu tilanteisiin, joissa tuotteessa on jotain muotoilullisesti uutta. Suoja perustuu teknisten ratkaisujen sijaan näköaistilla havaittaviin ominaisuuksiin. Mallisuojaa tulee hakea ennen kuin tuotetta on esitetty julkisesti.

Nopein, helpoin ja ensimmäinen askel idean suojaamiseksi on rekisteröidä tuotenimelle domain-osoite.

Liiketoimintamalli

Äärimmilleen viritetty liikeidea tai markkinoiden ja asiakkaiden tunteminen eivät vielä riitä rahan tekemiseen. Tulos muodostuu ostavien asiakkaiden määrän sekä heille tuotetun hyödyn ja arvon lisäksi toimintamallin tehokkuudesta. Toimintamalli on tapa, jolla liiketoimintaa tehdään. Se, mitä ja kenelle yritys tekee, ei ole olennaisinta. Tärkeämpää on, miten tuotteet tai palvelut tarjotaan asiakkaille.

Tehokas liiketoimintamalli on avain asiakassuhteiden luomiseen. Liiketoimintamallissa tulisi pyrkiä tekemään asiakkaan ostoprosessista niin helppo, kuin vain on mahdollista.

Liiketoimintamallissa määritellään myyntikanavat sekä tavat, joilla asiakkaat tavoitetaan. Esimerkiksi kotikutsuihin perustuva myynti, verkkokauppaliiketoiminta tai asiakkaita sitouttava kuukausimaksuihin perustuva loyalty club -toimintamalli ovat erilaisia liiketoimintamalleja. Liiketoimintamalli vastaa muun muassa kysymyksiin siitä, mistä ja miten raha tulee yritykseen ja millaisia resursseja toiminnan pyörittäminen vaatii.

Tuotemyyntiin pohjautuvan yritystoiminnan käynnistäminen ei aina vaadi suurta pääomaa sitouttavaa alkuvarastoja. Ennakkotilausten pohjalta tehtävä myynti sekä pienten erien julkaisemiseen perustuva drop launch -ajattelu ovat oikein toteutettuna omiaan luomaan myös fear of missing out -ilmiön, jos tuotteiden ympärille saadaan luotua tarpeeksi suuri hype.

Liiketoimintamallin ydin muodostuu seuraavista kysymyksistä:

1. Kuka on asiakas?
2. Mitä arvoa ja hyötyä asiakkaalle tuotetaan?
3. Mikä on tehokkain tapa tuottaa asiakkaalle arvoa ja hyötyä?
4. Mistä asiakas maksaa?
5. Miten asiakkaan on helpointa maksaa?

Kilpailijoista erottautuminen

Liiketoimintamallia kehitettäessä yksi tärkeimmistä kysymyksistä on, mitä tehdään toisin kuin muut. Kilpailijoista erottautuminen on toimivan liiketoimintamallin ytimessä, eikä erottautumiseen riitä hinnalla kilpaileminen. Toisten liiketoimintamallien kopioiminen varmistaa kilpailijoista jälkeen jäämisen. Asiat on tehtävä eri tavalla, paremmin.

Mitä uutta tarjoat? Mikä ratkaisussasi on erilaista kuin kilpailijoiden tarjoamissa tuotteissa tai palveluissa? Mitä teet paremmin, nopeammin, tuottavammin tai laadukkaammin?

Erottautuminen edellyttää kilpailevien vaihtoehtojen etujen tunnistamista. Kilpailijoiden analysoiminen vahvuuksine ja heikkouksineen parantaa mahdollisuuksia löytää parhaat mahdolliset erottautumistekijät.

Suorien kilpailijoiden lisäksi yritys kilpailee myös epäsuorien kilpailijoiden kanssa. Esimerkiksi elokuvateatterin kilpailija ei ole vain toinen elokuvateatteri; myös keilahalli, istuskeluravintola tai muu vapaa-ajanviettopaikka voi kilpailla samoista asiakkaista. Ravintolan pahin kilpailija ei välttämättä ole viereinen ravintola, vaan asiakkaan kotisohva. Maailmaan mahtuu myös tee-se-itse-ihmisiä, jotka kilpailevat tarjoamasi ratkaisun kanssa kotitekoisilla nikkaroinneillaan.

Kliseet, kuten laatu, edullisuus, tehokkuus ja innovatiivisuus kannattaa unohtaa. Erottautumistekijöissä pitää olla särmää, jotain aidosti erilaista. Erottaudu eduilla, joista asiakas on valmis maksamaan.

Tuote-kilpailijamatriisi on hyvä työkalu erottautumistekijöiden tunnistamiseen:

1. Mikä on tarjoamasi ratkaisu?
2. Mitkä ovat tarjoamasi ratkaisun edut? Miksi siitä kannattaa maksaa?
3. Mitkä ovat asiakkaan vaihtoehdot?
4. Mitkä ovat parhaan kilpailevan vaihtoehdon edut asiakkaalle?
5. Mitkä ovat tarjoamasi ratkaisun edut suhteessa kilpailevan vaihtoehdon etuihin?

Työkaluja liiketoimintamallin määrittelyyn

Liiketoimintamallin luomisessa paras työkalu on Business Model Canvas -työkalu. Se kokoaa yhteen pakettiin liiketoiminnan kannalta oleellisimmat asiat: asiakaskohderyhmät, tarjotut ratkaisut, asiakkaiden tavoittamiseen tarvittavat kanavat, asiakassuhteiden ylläpitämisen, tulonlähteet, tarvittavat resurssit, yrityksen tärkeimmät tehtävät, kumppanit ja verkostot sekä kustannusrakenteen. Se vastaa kysymyksiin siitä, mihin yrityksen kannattavuus perustuu, miten asiakaspotentiaali, tarjottu ratkaisu ja resurssit liittyvät toisiinsa sekä mitkä ovat yritystoiminnan pyörimisen kannalta oleellisimmat tekijät. Uuden tuotteen suunnittelussa Business Model Canvasin lisäksi on kannattavaa hyödyntää Lean Canvas -työkalua.

Yrityksen kevennetty käynnistämissuunnitelma

Kun liiketoiminta aloitetaan, kirjoitetaan useimmiten liiketoimintasuunnitelma. Liiketoimintasuunnitelma on yhteenveto, joka tiivistää liiketoiminnan eri osa-alueet mahdollisimman konkreettiseksi suunnitelmaksi. Liiketoimintasuunnitelman osa-alueita ovat esimerkiksi tuotteet ja palvelut, myynti ja markkinointi, asiakkaat ja kohdemarkkinat, kilpailija-analyysi, toimintastrategia, hinnoittelu ja katetuotot, tuotannon resurssit, tuotekehityssuunnitelmat, henkilöstösuunnitelmat, patentit, riskianalyysi (esimerkiksi SWOT) sekä taloudelliset suunnitelmat kuten kulurakenne ja suuntaa antavat budjetit. Liiketoimintasuunnitelmaa ei kannata kirjoittaa näppituntumalta, vaan sen tulisi antaa mahdollisimman todenperäinen ja realistinen kuva suunnitellusta liiketoiminnasta. Liiketoimintasuunnitelmaa tarvitaan esimerkiksi ulkopuolista rahoitusta tai yhteistyökumppaneita haettaessa.

Alkuun pääsee myös kevyemmällä liiketoiminnan käynnistämissuunnitelmalla. Käynnistämissuunnitelma sisältää samoja elementtejä kuin liiketoimintasuunnitelmakin, mutta se on riisuttu mahdollisimman kevyeen muotoon.

Käynnistämissuunnitelma voi sisältää esimerkiksi seuraavat asiat:

1. Toiminta-ajatus
   Minkä takia liiketoimintaa tehdään?
2. Asiakas
   Kenelle tuote tai palvelu on suunniteltu?
   Mistä ensimmäiset asiakkaat tulevat?
3. Ongelma
   Minkä ongelman tuote tai palvelu ratkaisee?
4. Asiakaspotentiaali
   Kuinka paljon asiakkaita voidaan liiketoiminnan alkuvaiheessa saavuttaa, kuinka paljon yksittäinen asiakas tuo liikevaihtoa ja kuinka monta asiakasta tarvitaan, jotta liikevaihto on riittävä?
5. Liiketoimintamalli
   1. Kustannusrakenne eli mistä raha tulee ja mihin se menee
   2. Miksi asiakas on valmis maksamaan tuotteesta tai palvelusta
   3. Miten erottaudutaan kilpailijoista
6. Liiketoiminnan kasvu- ja kehitysmahdollisuudet
7. Resurssit ja pääoma
   Mitä resursseja ja kuinka paljon pääomaa tarvitaan liiketoiminnan käynnistämiseksi?
   Mistä tarvittava pääoma hankitaan?
8. Asiakasnäkökulma
   Miten testataan tuotteen tai palvelun toimivuus asiakkaalle?
9. Vastuualueet ja -henkilöt
10. Yhteistyökumppanit
11. Aikataulu
    Milloin toiminta käynnistetään?
12. Tavoitteet
    Liiketoiminnan päätavoite, välitavoitteet ja askeleet, joilla tavoitteeseen edetään
13. Yritysmuoto ja yrityksen nimi

”Entrepreneur is just french for ’has ideas, does them’.”
– Alexis Ohanian, Reddid founder