Kiitos Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon on olemassa kirja, jonka jokaisen
myynnistä kiinnostuneen on helppo lukea. Valitsin kirjan, koska voin myöntää olevani
laiska ja huono lukemaan. Tähän kirjaan on kuitenkin helppo keskittyä sillä kappaleet
ovat lyhyitä ja viesti on ytimekästä ja havainnoivaa esimerkkien kautta. Seuraavaksi
haluankin avata muutamaa mielenkiintoista kohtaa myös omien kokemuksieni kautta.

Myyjiä löytyy esimerkiksi jokaisesta kauppakeskuksista. Käytännössä jokaisen liikkeen
työntekijä on myyjä nimikkeellä töissä, mutta sitä ei tule ajateltua sen enempää. Yleensä
myyjiksi mielletään kauppakeskuksien käytävillä työskentelevät ständimyyjät ja toinen
mielikuva mikä herää ihmisillä on puhelinmyyjät. Monesti olen kuullut ihmisiltä, että he
eivät halua esimerkiksi kävellä kauppakeskuksen läpi, koska siellä on myyjiä töissä.
Kuitenkin sen jälkeen he kipittävät esimerkiksi yläkerran kautta toiseen päähän
vaatekauppaan, jossa kaupan myyjä iloisesti tervehtii heille. Eikö olekin hullunkurista?
Myynti ei ole tyrkyttämistä tai ainakaan sen ei pitäisi olla. Hyvä ja laadukasmyynti on
erittäin asiakas lähtöistä. Esimerkkinä kun menet sinne vaatekauppaan myyjän
ensimmäinen kysymys, on yleensä, kuinka voin auttaa sinua? Tätä vaihetta myynnissä
yleensä kutsutaan kartoittamiseksi. Käytännössä kartoittaminen tarkoittaa tutustumista
asiakkaaseen ja etenkin hänen tarpeisiinsa. Miksi ihmiset kokevat ständimyyjät
tyrkyttäviksi on se, että he ovat aktiivisempia ja määrätietoisempia monesti kuin
vaateliikkeiden myyjät. Pakko kuitenkin mainita, että olen asioinut kuitenkin yhdessä
vaateliikkeessä Kuopiossa, jossa oikeasti osattiin myydä hyvin. Takaisin kuitenkin
aiheeseen. Toinen merkittävä syy miksi ihmiset tuntevat tulleensa tyrkytetyiksi on se, että
kartoitus unohdetaan kokonaan. Mielestäni kartoitus on myynnin tärkeimpiä vaiheita.
Sen aikana kuuluisi herättää luottamus keskenään myyjän ja asiakkaan välillä.
Parhaimmillaan asiakkaan kuuluisi tuntea olonsa lähes samaksi kuin keskustellessaan
vanhan tuttunsa kanssa. Myyjän pitäisi olla aidosti kiinnostunut asiakkaastaan ihmisenä
ja kiinnittää erityistä huomiota hänen tarpeisiinsa tai ongelmiinsa. Monesti paineen alla
myyjät saattavat unohtaa tai kiirehtiä huolimattomasti tämän vaiheen ohi ja siirtyä
suoraan tarjoukseen. Tällöin tarjous ei ole ollenkaan henkilökohtainen, myyjä ei osaa
vetää oikeista naruista miksi asiakkaan tulisi ottaa tämä tuote tai välttämättä myyjä ei
tiedä edes mikä tuote olisi paras asiakkaalle. Tällöin tilanteesta tulee mielestäni
enemmänkin kiireellä hutaistu tuote-esittely, jossa käydään läpi tuotteen ominaisuuksia
eikä hyötyjä! Mikäli suoritus on samaa tasoa kuin edellä mainittu esimerkki minulle
ainakin tulee olo, että myyjä yrittää vain tyrkyttää jotakin. Muistakaa siis huolellinen
kartoitus, parhaimmillaan se avaa monia lisämyynnin paikkoja myöskin.

Mikä on sitten hyvä myyjä? Välttämättä paras myyjä ei ole myöskään aina se, joka myy
eniten. Vastaavasti myöskään huonoin myyjä ei aina ole se kenellä on vähiten kauppoja
tilastoissa. Myyntiä ei tulisi aina vertailla pelkästään numeroiden valossa, koska
oleellisempaa on tehokkuus. “Kaikki ovat kuulleet pareto-teoriasta, jonka mukaan noin 20
prosenttia tekemisestä tuottaa noin 80 prosenttia tuloksesta. Sen mukaan loput 80
prosenttia tuottavat vain 20 prosenttia tuloksesta mutta vievät aikaa ja energiaa – siksi se
on täysin hyödytöntä tekemistä” Andrei Koivumäki, 100 faktaa myynnistä. Tämä lainaus
tukee mielestäni väitettä, että jos on esimerkkinä 2 myyjää, ensimmäinen tekee töitä 40h
viikossa ja toinen 20h. Ensimmäisellä myyjällä on 40 kauppaa ja toisella myyjällä 30
kauppaa. Toinen myyjä on yksinkertaisesti parempi kuin ensimmäinen vaikka hänellä
onkin vähemmän kauppoja kuin ensimmäisellä, koska hän on paljon tehokkaampi. En
usko, että sinäkään maksaisit kovin pitkään siivoojalle, joka käyttää esimerkiksi 4h
asuntosi siivoamiseen, jos kuulisit, että on mahdollista saada siivooja, joka käyttää vain
2h asuntosi siivoamiseen ja lopputulos olisi täysin sama. Oppina siis se, että myyjiä ei
kannatta vertailla pelkän kauppamäärän perusteella.

Näin lopuksi tahtoisin jakaa vielä muutaman vinkin, joista Andrei koivumäkikin on samaa
mieltä. Kanttaa oikeasti keskittyä yhteen asiaan kunnolla ja oppia hyväksi jossain tietyssä
sektorissa. Se, että lähtee haukkaamaan liian montaa eri palaa samaan aikaan ei pääty
yleensä hyvin. Toinen on kärsivällisyys. Itse saatan välillä turhautua helposti, jos asiat ei
etene tai tulosta synny. Muistan kuitenkin useammankin tapauksen, kun päivä oli
lopuillaan ja kauppoja ei kovin montaa vielä ollut. Kuitenkin vain hetki ennen työpäiväni
päättymistä sain asiakkaan pysäytettyä ja tehtyä hänen kanssaan isot kaupat. Lopulta
työvuorosta tulikin erittäin hyvä. Mikäli en olisi ollut aktiivinen ja tehokas olisi kaupat
varmasti jääneet tekemättä. Tähän sopiikin akatemialta jo meille uusillekin opiskelijoille
tutuksi tullut lausahdus. Luota prosessiin!

Lähde: Andrei koivumäki ja Katleena kortesuo 100 Faktaa myynnistä