Tampere
26 Nov, Thursday
0° C

Proakatemian esseepankki

FAKTAA FACE TO FACE MYYNNISTÄ



Kirjoittanut: Henri Roivas - tiimistä Eventa.

Esseen tyyppi: Akateeminen essee / 3 esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Miten minusta tuli huippuluokan myyjä
Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty
Frank Bettger
Pauli Vuorio
Esseen arvioitu lukuaika on 5 minuuttia.

Case: Rakettimyynti

 

Johdanto

Henri, Tuomas ja Vili löysivät itsensä 2018 joulukuussa aivan uudesta myyntiympäristöstä, nimittäin rakettimyynnistä. Tämä projekti kantautui Vilin korviin Proakatemian yhteisön kautta. Vili päätti ottaa tästä itselleen helpon rahaprojektin. Tämän jälkeen Vili rekrytoi omasta tiimistään Eventasta kaksi kokenutta rautaista myyjää Tuomaksen ja Henrin. Projektin myötä projektitiimille tuli kuitenkin vastaan monia haasteita ja näitä haasteita he alkoivat ratkomaan yhdessä innovatiivisilla myyntitaktiikoillaan. Projektissa oli hauska huomata kuinka niinkin simppeliltä kuulostavaan myyntiin kuin rakettimyynti pystyy tuomaan erilaisia strategisia myyntikikkoja ja kuinka asiakas kannattaa todella ottaa huomioon. Tässä esseessä kerrotaan myyntistrategiasta face to face -myynnissä tämän rakettimyyntiprojektin näkökulmasta.

 

 

Sijainti ja näkyminen

Ensimmäisenä haasteena projektitiimi kohtasi vähäisen asiakasvirran ja he lähtivät ajattelemaan mistä se voisi johtua. Hetken pohdittua tiimi päätyi yhteisymmärrykseen, että se johtuu heikosta sijainnista sekä näkyvyydestä. Myyntipiste oli nimittäin kauppakeskus ristikon toisessa kerroksessa aivan tämän kerroksen nurkassa ja sinne oli vaikeahko löytää. Tämän huomattua tiimi tilasi Rakettitukulta, projektin toimeksiantajalta, lisää mainosmateriaalia, kuten julisteita, banderolleja ja kylttejä. Näitä ripustamalla kauppakeskuksen ulkopuolelle, hisseihin ja ensimmäiseen kerrokseen alkoi asiakkaitakin näkyä enemmän ja täten myynti lähti kulkemaan parempaan suuntaan.

 

 

Myynnin maksimointi

Ensimmäisen ongelman ratkaistuaan projektitiimi oli edelleen jäljessä myyntitavoitteestaan. He alkoivat kehittelemään ideoita, joiden avulla voidaan maksimoida myynti yhdelle asiakkaalle. Ajatustyö aloitettiin miettimällä, mitä asiakas tulee todellisuudessa hakemaan meidän rakettimyyntipisteeltämme. Vastaus on yksinkertainen, elämystä. Projektitiimi alkoi täten miettimään, miten he voivat luoda asiakkaalle parhaan mahdollisen elämyksen ja tätä kautta lisätä myyntipisteen kokonaismyyntiä. Tiimi lähti ajattelemaan myyntiä siten, että he luovat asiakkaalle koko illan kestävän kokonaisuuden. Tiimi lähti siis rakentamaan asiakkaan uudenvuoden aaton kulkua alkuillasta loppuhuipennukseen. Tämä ei pelkästään lisännyt myyntiä, mutta samalla nosti myös asiakastyytyväisyyttä. Todella moni asiakas kehuikin myynnin jälkeen tiimiä hyvästä palvelusta, vaikka asiakkaan budjetti olisikin ylittynyt tuplasti alkuperäisestä budjetista.

 

Projektitiimi myös niputti tuotteita, niin että halvempia tuotteita saatiin myytyä isompina massoina. Tiimi muun muassa niputti vanhoja kunnon roomalaisia kynttilöitä yhteen nivaskaan kuminauhojen avulla, jotta niitä menisi useampi kerrallaan. Tämä ei tuonut mitään valtavaa lisämyyntiä, mutta se toi lisämyyntiä joka tapauksessa. Tämmöiset pienetkin lisämyynnin hippuset ovat tärkeitä pidemmällä ajanjuoksulla, sillä niin kuin sanonta kuuluu ”Pienistä puroista koostuu iso joki”.

 

Myynnin maksimointi onkin tärkeä muistaa myynnissä kuin myynnissä. Paras tapa lähestyä tätä on miettiä, miten yhdestä asiakkaasta saa mahdollisimman paljon irti. Rakettimyynnissä se on helpompaa toteuttaa, sillä asiakkaat tulevat myyntipisteelle aina halukkaana ostaa jotain. Tämä tarkoittaa sitä, että asiakkailla on jo valmiiksi ”ostohousut” jalassa ja, että he ovat valmiita käyttämään rahaa. Tämän takia myyntitiimi otti valmiiksi jo muutaman tuotteen itselleen ylös, jota he suosittelisivat jokaiselle asiakkaalle vielä kaupanpäälliseksi. Yleensä tuotteet olivat halvimmasta päästä, eli alle viiden euron luokkaa. Myyntitiimi huomasi tämän todella tehokkaaksi, sillä reilusti yli puolet asiakkaista ostivat aina myyjän suositteleman lisätuotteen. Vaikka alle viiden euron lisämyynti ei vaikuta paljolta, niin niistä lisämyynneistä kuitenkin kertyi viiden päivän aikana noin 4000€ edestä lisämyyntiä.

 

 

Asiakkaan huomioiminen

Niin kuin kaikessa myynnissä, myös rakettimyynnissä täytyy ottaa asiakas huomioon. Tätä varten myyjän on hyvä tiedostaa erilaisia asiakasprofiileja osatakseen ottaa huomioon asiakkaan tarpeet sekä edellytykset. Rakettimyynnin osalta tiimille kehittyi vahva kuva siitä, minkälaisia asiakkaita myyntipisteellä käykään. Tässä pari asiakasprofiili esimerkkiä.

Varovainen nainen:

  • Ei tykkää melusta
  • Ei halua tuhlata maltaita raketteihin
  • Tuli ostamaan tähtisädetikkuja

Perus perheen isä:

  • Haluaa tarjota perheelleen hienon valo-shown
  • Ostaa melkein poikkeuksetta yli budjetin
  • Tykkää isoista padoista (Kerran sytytettävä, monesti räjähtävä kokonaisuus) ja näyttävistä raketeista

 

Tuntemalla omat asiakkaasi, pystyt tarjoamaan heille heti kättelyssä oikeanlaisen paketin ja täten onnistut maksimoimaan oman myynnin kyseisten asiakkaiden kanssa. Esimerkiksi ”varovaiselle naiselle” myyntitiimi tarjosi oma-aloitteisesti tätisädetikkujen lisäksi myös ilotulitesuihkuja. Nämä suihkut eivät ammu mitään, eivätkä räjähdä millään tavalla, vaan suihkuttavat näyttävän näköistä väriä vaihtelevaa liekkiä. Vaikka nämä leidit eivät tulleet ostamaan yhtään ilotulitetta, niin yleensä he lähtivät tähtisädetikkujen lisäksi myös vähintään yksi suihku kainalossa kotia kohti. Tämä sekä paransi asiakkaan kokemusta myyntitapahtumasta, että uudenvuoden aatosta.

 

Toisena esimerkkinä oli niin sanottu ”perus perheen isä”, joka oli ihanteellinen asiakas rakettimyyntitiimille. Tämmöinen kyseinen asiakas ilmestyi aina kukkaro pullollaan ja parhaassa tapauksessa myös poika mukanaan. Näille oli helppo myydä melkein mitä vain. Heidän kanssaan myyntitiimi aloitti myynnin aina isoimmista padoista. Ison padan lisäksi esiteltiin keskihintaa hieman halvempi pata. Esittelemällä näitä kahta vaihtoehtoa, pyrittiin perustelemaan isoimman padan hinta. Asiakkaalle pyrittiin siis perustelemaan syy siihen, miksi kannattaa panostaa isoon pataan mieluummin, kuin pieneen. Jos asiakas ei ostanut isointa pataa, hän lähes poikkeuksetta hankki toiseksi tai kolmanneksi kalliimman padan. Halvinta pataa ei koskaan otettu vertailuun kalleimman kanssa, sillä oli mahdollista, että asiakas tyytyisi perusteluista huolimatta halvimpaan vaihtoehtoon. Lisämyyntinä perheeniseille tarjottiin pienempiä patoja. Pienten patojen avulla asiakas sai kokonaisvaltaisen ilotulite näytöksen, mikä ei vaatisi liikaa näpertämistä, mutta saisi naapurit kateelliseksi ja omat lapset ylpeiksi. Tiimi tiesi vedota myös heidän kotiympäristöönsä, kuten vaimoihin. Tätä hyödyntämällä perheen isille lähti myös aina mukaan vähintään yksi vaimoa miellyttävä suihku.

 

Perheenisä oli asiakas, jolle pyrittiin rakentamaan oma ilotulitus näytös, joka olisi aina näyttävämpi kuin naapurin perheellä. Tälle asiakkaalle oli mahdollista tarjota lisämyyntinä myös yksittäisiä isoja raketteja, sillä myynti perustui mielikuvan luomiseen näyttävästä ilotulitusesityksestä. Myyjän oli kuitenkin huomioitava, ettei tarjoaisi ison padan lisäksi muita raketteja tai pienempiä patoja ennen kuin oli saanut asiakkaan myöntymään isoon ostokseen. Iso pata tuli aina asettaa heti ostopäätöksen jälkeen asiakkaan eteen pöydälle muovikassiin, niin että asiakas varmasti tajusi tehneensä itse lopullisen ostopäätöksen. Olipa kauppa sitten pieni tai suuri rahallisesti, oli äärimmäisen tärkeää sanoa asiakkaalle tuotteita ojennettaessa, että hän oli tehnyt loistavan valinnan ja että hänen uusivuotensa tulisi varmasti olemaan mitä mahtavin.

 

Näitä asiakasprofiileja oli useampia ja tiimi oli aina tilaisuuden tullen innoissaan kehittelemässä niitä myynnin ohella. Tiimillä oli välillä myyntipisteellä hiljaista, varsinkin aamuisin, ja näinä hetkinä heillä oli hyvää aikaa miettiä myyntistrategiaa asiakkaiden suhteen.

 

 

Mittaaminen

Tärkeä osa strategista myyntiä on myynnin jatkuva mittaaminen. Mittaamisen avulla myynnin suunnittelun tulokset tulevat esille. Jos myyntiä ei mitata millään tavalla, niin ei voida sanoa, mikä strateginen muutos toimii ja mikä ei. Esimerkiksi rakettimyyntiprojektissa myyntitiimi piti vihkoon kirjaa aina päivän tuloksista. Tämän avulla huomattiin muun muassa se, että ensimmäisen päivän aikana tehdyt lisäopasteet myyntipisteen löytämiseksi melkein tuplasivat myyntipisteemme myynnin. Tästä johtuen panostimme siihen vielä entistä enemmän. Tämän lisäksi mittasimme lisämyynnin tuloksia. Joka kerta, kun asiakas osti tarjoamamme lisätuotteen, laitoimme merkin tukkimiehen kirjanpitoon ja tästä saimme selville sen, että lisämyynti toi viiden päivän aikana noin 4000€ lisämyyntiä. Myyntitiimi huomasi lisämyynnin potentiaalin jo ensimmäisen päivän jälkeen ja tämän takia he jatkoivat sen tekemistä. Mikäli tiimi olisi huomannut, että lisämyynnillä ei olisi ollut väliä lopulliseen tulokseen, niin lisämyyntiin ei olisi käytetty enempää resursseja.

 

 

Kysy kysymyksiä

Heti ensimmäisenä päivänä kiinnitimme huomioita myyntipisteellä asioiviin persooniin. Tutkiessamme asiakkaita ja heidän ostokäyttäytymistään pyrimme selvittämään erilaisia ostajapersoonia ja heidän tarpeitaan. Edellä mainitut esimerkit ”Varovainen nainen” ja ”Perus perheen isä” saatiin selville esittämällä kysymyksiä asiakkaille. Selvitimme, mikä on kunkin henkilön perimmäisin syy tulla myyntipisteellemme. Asiakas täytyi saada puhumaan avoimesti omista henkilökohtaisista tarpeistaan. Te ette tiedä mitä asiakas haluaa, ellette sitä tohdi kysyä. Myynnin asiantuntija Frank Bettger toteaa ”…ihmiset innostuvat paljon helpommin aatteeseen, jonka uskovat itse keksineensä, kuin sellaiseen, jonka heille valmiina tyrkytätte!” (Bettger, F. 2019, 101.) Kysyimmekin asiakkailta taustatietoa illanvietto tavasta, paikasta ja seurasta. Halusimme selvittää, miksi juuri tämä kyseinen henkilö oli tullut myyntipisteelle ja mitkä olivat hänen motiivinsa.

 

”Perus perheen isä” profiili on hyvä esimerkki siitä, miten tärkeää on selvittää perimmäisin syy ostamiselle. Tämän persoonan ostamisen perimmäisin tarkoitus oli lähes aina tehdä vaikutus johonkuhun juhlaseurueessa. Isät halusivat usein myös saada aikaan paremman ilotulitusnäytöksen kuin naapurin perhe. Asiakkaalta olikin viisasta kysyä kohteliaasti hänen tarpeistaan. Teimme aluksi virhearviointeja olettaessamme, mitä asiakas haluaa ostaa. Saatoimme ehdottaa asiakkaalle kauppaa ennen kuin hän oli kertonut mitään tulevista juhlista. Hyvin nopeasti kutenkin ymmärsimme kuunnella asiakasta, ja vasta tämän jälkeen tehdä tiedettäväksi oma kantamme asiasta, osoittaen samalla huomaavaisuutta asiakasta kohtaan. Oivallettuamme tämän, omaksuivat asiakkaat helpommin kantamme. Näin saatiin asiakas tuntemaan, että hän olisi itse keksinyt ratkaisun tarpeisiinsa. (Bettger, F. 2019, 101–102.)

 

 

Ehdota kauppaa

Ilman ehdotusta ei synny kauppaa. Ilman kauppaa ei tule voittoa. Myyntitiimin tehtävä on myydä, ei markkinoida. Myynnin kouluttaja Pauli Vuorion toteaa ”Kaupan päätösvaiheessa ratkaistaan, onko ostaja vakuuttunut siitä, että tuote tai palvelu on sen arvoinen, että sitä kannattaa maksaa myyjän pyytämä hinta ja että ostopäätös kannattaa tehdä nyt.” (Vuorio, P. 2011, 82.) Aikaisemmassa kappaleessa kerrottiin, mielikuvien luomisesta osana myyntiä. On lukuisia erilaisia tapoja pyytää kauppaa. Yksi näistä tavoista on esitelty jo aikaisemmin ”Kysy kysymyksiä” kappaleen alla. Ensin hankittiin asiakkaan luottamus, ja selvitettiin, mitä hän todella on vailla. ”Perus perheen isä” halusi kunnon ilotulitus näytöksen, joten hänelle tarjottiin illan päättävät ilotulitteet, isot padat ensin. Myyntitiimi odotti asiakkaan hyväksyvän ison ostoksen, ja asiakkaan annettiin ymmärtää kauppojen olevan sinetöidyt asettamalla tuote ostoskassiin asiakkaan eteen pöydälle. Tämän jälkeen tiimi aloitti lisämyynnin, jonka tarkoituksena oli täyttää asiakkaan tarpeet ja mielikuvat kunnon ilotulitus näytöksestä. Jokainen padan lisäksi myyty tuote perusteltiin asiakkaalle, ja jokaisen tuotteen kohdalla odotettiin asiakkaan hyväksyntä kauppaa ehdotettaessa, ennen seuraavan tuotteen myymistä. (Vuorio, P. 2011, 82–84.)

 

Kirjoittajat: Henri Roivas & Vili Anttonen.

Läheet:

 

Bettger, F. 2019. Miten minusta tuli huippuluokan myyjä. Helsinki: Werner Söderström Oy.

 

Vuorio, P. 2011. Menesty myyjänä – Mistä on hyvät myyjät tehty. Vantaa: Hansaprint Oy.

 

Beyond the sales process : 12 proven strategies for a customer-driven world
Andersen, Steve, kirjoittaja. ; Stein, David, kirjoittaja. American Management Association [2016]

Kommentit
  • Maria Eskola

    Oij joi ompa mahtava essee! Joku voisi epäillä, miten tällainen hanttihommarahaprojekti eli rakettimyynti muka oikeasti kasvattaa yrittäjyyteen? No tällä esseellä osoititte todella hyvin, kuinka paljon simppelin kuuloisesti rakettimyynnistä voi oppia, jos sitä tekee yrittäjän asenteella. On päivän selvää, että te ette seisoskellu tiskin takana ja odottanut tulisko joku ostoksille. Tää essee on täydellinen esimerkki siitä, kuinka paljon itse asioihin voi vaikuttaa jos haluaa. Optimismi ja kekseliäisyys paistaa rivien välistä, hienoa pojat <3 Opin taas paljon uutta; tää oli esim. hyvä oivallus "Iso pata tuli aina asettaa heti ostopäätöksen jälkeen asiakkaan eteen pöydälle muovikassiin, niin että asiakas varmasti tajusi tehneensä itse lopullisen ostopäätöksen.". Ennen kuin mä alotin akatemian en tiennyt myynnistä melkein mitään, se oli pelottavaa ja puistattavaa. Nyt on asiat ihan päin vastoin, kyllä mää osaan jo suht hyvin myydä ja se on toisinaan jopa hauskaa. Kiitos erityisesti teille Eventan myyntitykeille, teiltä oon eniten oppinut myynnistä <3

    5.12.2019
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close