Johdanto

Ensimmäisenä vuotenani kirjoitin esseen ”myyntipelko”, jota oli mukava käydä lukemassa liki kahden vuoden jälkeen. Silloin ja siinä myönsin avoimesti pelkääväni myyntiä, ja vaikka näennäisen optimistiseen sävyyn päätinkin esseeni, en siltikään täydellisesti uskonut kirjoittamaani sanomaan. Uskomukset siitä, että myynti jonakin päivänä olisi mukavuusaluettani oli kaukaista ja utopiaa. Lukiessani vanhaa esseetäni oli ilo huomata, kuinka ajatteluni ja kyky hahmottaa kokonaisuuksia on parantunut. Silloisesta minäajattelusta olen siirtynyt miettimään, kuinka myynnistä voisi tulla mukavuusaluettani ei ainoastaan itseni kautta, vaan myös muiden kautta. Aina ei täydy itsekseen kasvaa, sitä voi tehdä myös muiden kanssa.

Toimin viime myyntipäivillä Samoan projektipäällikkönä siitä syystä, että halusin toden teolla haastaa itseäni. Myynti ei enää siinä kohtaa ollut itselleni mikään mörkö, vaikkakin jännitystä myyntiä kohtaan vielä oli. Luin Petri Parvisen kirjan Myyntipsykologia, näin meille myydään, tukemaan johtamistani ja itseni kehittämistä. Kirjasta minua kiinnosti erityisesti luvut 4. Ihmistyypit ja yhteensopivuuden psykologia ja 5. itsensä johtamisen psykologia, ja näistä luvuista otan datat selville. Lopuksi käyn hieman läpi myyntipäiviä.

Adaptiivinen myyntityö

Adaptiivinen työ eli mukautumiskykyinen työ on sellaista työtä, jossa tarkasti määriteltyjen toimintatapojen ohessa on mahdollisuus joustaa ja tehdä poikkeuksia, mikäli uusi toimintatapa tukee haluttua tavoitetta. Tällaisessa mallissa ei sinänsä ole mitään uutta ja moni työympäristö toimiikin juuri tällä tavalla. Myös Proakatemialla on totuttu tämän tyyliseen toimintamalliin. Adaptiivisessa työssä ja erityisesti myyntityössä haasteet piilevät toimintatavan johtamisessa ja kehittämisessä.

Adaptiivisen myyntityön lähtökohta on, että ymmärretään jokaisen asiakkaan erilaisuus, ja että yksi ja sama tyyli ei sovellu kaikille. Adaptiivinen työ kuitenkin kulminoituu usein luonteviin ja hyväksi havaittuihin toimintatapoihin. Tälle on monia syitä, kuten mukavuusalue ja oppimiskäyrä. (Parvinen, P. 2013, s. 92.)

Adaptiivinen malli alkujaankin on kehitetty luomaan uusia toimintatapoja vanhan tilalle. Jos ei pysy valppaana, niin adaptiivinen malli voi myös jäätyä paikalleen. Onkin erityisen tärkeää luoda mahdollisuuksien ja oppimisen ympäristö, jolloin kyseisestä mallista saa kaiken irti.

Myyntipelko ja haluttomuus myyntiä kohtaan

Myyntityö on sinänsä mielenkiintoinen tekemisen muoto, koska varsinkin Suomessa, siihen liittyy paljon ennakkoluuloja ja kauhistuneita värinöitä. Jokainen yrittäjä tietää, että myynti on liiketoiminnan elinehto, mutta enenevissä määrin harvat haluavat tehdä sitä aktiivisesti. Parvinen kuvaa myyntipelkoa ja haluttomuutta seuraavasti:

Myyntisoittokammo liittyy psykologiseen häiriöön ihmisen tietoisen toiminnan kontrollissa. Määrätietoinen toiminta, ks. myynti, vaatii useiden samanaikaisten toimintojen hallintaa ja toiminnan aikana ihminen muokkaa, arvioi ja jopa luopuu tehtävästään ennen kuin tavoite on saavutettu. Muun muassa sosiaalinen ahdistus toimii yhtenä häiriö-/keskeytysmekanismina. Ahdistusta aiheuttaa huono itseluottamus, joka juontaa torjunnan- ja epäonnistumisen pelosta ja negatiivisten sosiaalisten syötteiden ylitulkinnasta. (Parvinen, P. s. 107.)

Myyntikammo on sekä myyjän psyykeen, että ulospäin näkyviä tahattomia ja tahdonalaisia rektioita ja puolustusmekanismeja. Parvisen mukaan myyntikammo koostuu neljästä erilaisesta osa-alueesta:

1. Huono itseluottamus – nostaa päätään jo ennen myynnin klousaamista. Heikot odotukset juurtavat aikaisemmista epäonnistumisista, huonoista mielikuvista itsestään ja kaiken sen liioittelusta, mikä voi mennä pieleen.
2. Asiakkaan kuvitellut negatiiviset arviot myyjästä – johtuvat myyjän halusta miellyttää muita, ja että hänet nähdään positiivisessa valossa. Tyypillistä on myös halu tietää, mitä muut ajattelevat hänestä. Kun tähän epävarmuuteen yhdistää menneet epäonnistumiset, voi myyjä kokea myyntikammoa. Esimerkiksi naurunalaiseksi joutuminen kuvastaa tätä osa-aluetta.
3. Fysiologiset oireet – tulevat peliin, kun ahdistus ylittää riittävän kynnyksen. Fysiologiset oireet näkyvät esimerkiksi sydämentykytyksenä, käsien hikoiluna tai vapisevana äänenä. Oireet tulkitaan usein hyvinvoinnin mittarina, jonka vuoksi ahdistavaa tilannetta vältellään tai siitä halutaan kokonaan pois. Tietoisuus fyysisistä oireista voi pahimmassa tapauksessa myös lisätä ahdistuksen kokemusta.
4. Suojaavat toimenpiteet – ovat toinen näkyvä osa myyntikammoa. Ahdistusta kokiessaan ihminen yrittää vaistomaisesti poistaa negatiivisia tekijöitä ympäristöstään. Tällaiset puolustusmekanismit ovat tahattomia, mutta puolestaan myös opittuja ja tahdonalaisia käyttäytymismalleja. (Parvinen, P. s. 107–108)

Pohdinta

Myyntipäivien aikana huomasin sellaisia piirteitä, joita en olisi ikinä uskonut itsestäni huomaavan, kuten se, että vähän jopa innostuin myymisestä. Minulla on vielä ahdistusta myyntiä kohtaan, mutta se vähenee kerta kerralta. Johtamisen näkökulmasta ahdistuksen myöntäminen muille on auttanut valtavasti. Se on asettanut johtamiseeni nöyryyttä ja kokonaisuuksien hahmottaminen ja loogisuus on ollut helpompaa. Vaikka emme myyntipäiviä voittaneetkaan, olen silti tyytyväinen tiimimme panokseen. Tavoitteemme oli saada kynttilät maailmalle ja sen me myös teimme. Erityisen mieleistä itselleni johtajana oli saada koko tiimin tuki taakseni, joka auttoi minua suurimman ahdistukseni yli. Itse myymisestä huomasin itselleni luontevimman tavan myydä itseni ensin ennen tuotetta/palvelua. Tällä tavalla sain avattua paremmin keskusteluyhteyden asiakkaisiin, vaikka he eivät välttämättä mitään ostaneetkaan. Olen suunnattoman ylpeä tiimistäni ja itsestäni. Näiden myyntipäivien jälkeen en enää haikaile, että jonain päivänä en jännittäisi myyntiä, ja että tulisin joskus myynninammattilaiseksi, vaan minä voin päättää olla sellainen jo nyt. Minä olen myynninammattilainen ja myynti on kivaa huippuporukassa.

LÄHTEET

Parvinen, P. 2013. Myyntipsykologia, näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo Oy.