Oletko aloittamassa ensimmäistä projektiasi? Oletko ennen käynyt asiakastapaamisessa? Multa ei löydy yhtäkään täysin oikeaa vastausta, mutta jonkun verran on tässä vuoden aikana tullut opittua. Tässä postauksessa tuon esiin omia oppeja ja koppeja JYRY Hanskat projektista brutaalisella rehellisyydellä. Word of warning, saatat jopa oppia jotain.

Kuka on asiakas?

Muistan kun meiltä kysyttiin Jyry Hanska projektista ensimmäistä kertaa keväällä, että “kuka teidän asiakas on?”. Kysymys tuntui hyvin vaikealta, koska emme olleet tutkineet asiaa projektiin ryhdyttäessä tarkemmin, joten meillä ei ollut antaa oikeaa vastausta. Meillä oli omat epäilymme siitä, kuka meidän asiakas on, mutta ei mitään varmaa. Muistan projektia käynnistellessä ajatelleeni jotain tähän suuntaista “Kaikki ne, jotka käyttävät hanskoja”. Eli hyvin yksinkertaisesti kaikki kaksi kättä omistavaa olentoa ovat meidän asiakkaita. Totuushan on se, että kaikki eivät ole meidän asiakkaita. Omasta kokemuksesta voin sanoa sen, että ei kannata pelästyä, vaikka et tiedä kuka ostajasi on tai onko asiakasta tuotteelle olemassa ollenkaan. On hyvin normaalia tuntea epävarmuutta siitä ostaako kukaan oikeasti tuotettasi. Lähde rohkeasti ulkomaailmaan etsimään asiakasta. Paljon puhuttu sana, validointi.

Ei se ole niin vakavaa

Siitä huolimatta, vaikka emme tienneet asiakastamme. Lähdimme kontaktoimaan nappaamalla luurin käteen eri rakennus-, ympäristöpalvelu- ja sähkötoimialan yrityksiä mitä tuli finder.fi sivuilla vastaan. Ymmärsimme jo ennen soitteluun ryhtymistä, että fyysistä työvarustetta ei voi myydä puhelimessa vaan pyrimme sopimaan tapaamisen, jossa esittelisimme tuotetta tarkemmin. Lopulta joku vastasi ja huomasin haasteen siinä, kun varmuutta siitä, että kyseillä toimitusjohtajalla olisi mitään kiinnostusta ostaa tuotettamme ei ollut. Saimme kaikesta huolimatta sovittua pari asiakastapaamista.

Heitimme hanskasalkun saabin konttiin ja nostimme rikoskumppanini Rassen kanssa kytkintä kohti ensimmäistä asiakaskäyntiämme ikinä. Muistan kuinka ajaessa kohteeseen mietimme kumpi meistä esittelee tuotteita ja mitä meidän tulisi sanoa, jotta olisimme vakuuttavia. En omasta mielestäni tuntenut tuotetta tässä vaiheessa tarpeeksi hyvin ollakseni tarpeeksi vakuuttava. Mutta unohdimme ehkä sen tärkeimmän ja ainoan asian mihin meidän pitää pystyä vastaamaan. Minkä ongelman ratkaisemme tuotteellamme, jotta yritys haluaisi ostaa sen? Vaikka tuote olisi kuinka hyvä tahansa, mutta jos se ei tuo mitään lisäarvoa yritykselle, niin miksi siihen kannattaisi investoida? Yrityksillä on tuhat muutakin oikeasti hyödyllistä asiaa mihin voisivat rahansa investoida.

Ensimmäiset asiakaskäynnit tuottivat huonosti tulosta sen takia, että jauhoimme vain tuotteidemme eri ominaisuuksista ja siitä mikä erottaa meidät kilpailijoista. Emme edes kysyneet ensimmäiseltä asiakkaalta mitä ongelmia heillä on työkäsineisiin liittyen. Hävettää suorastaan myöhemmin ajatella koko tilannetta, mutta kantapään kautta tuli opittua tämäkin asia.

8 avaintaitoa, jotka hyvän B2B-myyjän täytyy hallita

1. Ymmärrä asiakkaan toimiala
2. Esitä asiakkaalle innovatiivisia ajatuksia
3. Tuota arvoa
4. Rakenna asiakassuhdetta pitkäjänteisesti
5. Sopeuta toimintasi asiakkaan mukaan
6. Ole asiantuntija
7. Auta asiakasta ostopäätöksen teossa
8. Rakenna yhteistyötä myös omassa organisaatiossasi

”B2B-myyjän on oltava aktiivinen projektinjohtaja, joka tarjoaa apuaan ja rakentaa siltoja.” (Intotalo:8 avaintaitoa, jotka hyvän B2B-myyjän täytyy hallita 2018).

Lähteet

Hautamäki, P. 2018. Intotalo:8 avaintaitoa, jotka hyvän B2B-myyjän täytyy hallita. Luettu 3.11.2019.

https://www.intotalo.com/8-b2b-myyjan-avaintaitoa/