Jotta yrityksen on mahdollista tehdä liiketoimintaa, tarvitaan myyntiä. Tuote tai palvelu täytyy myydä jollekin, joka siitä on valmis maksamaan. Täytyy ymmärtää, että kaikille ei tarvitse, eikä kannatakaan myydä. Myynnin ja markkinoinnin tulisi kulkea käsi kädessä ja tukea toisiaan. Kelle sitten kannattaa ja ketkä ovat oikeaa kohderyhmää tietylle yritykselle? Tämä kannattaa selvittää hyvissä ajoin, sillä tämän selkeyttämisellä on mahdollisuus tehdä enemmän kauppaa, kun sillä, että yrittää myydä jokaiselle vastaantulevalle. Myynnin ja markkinoinnin tulisi kulkea käsi kädessä ja tukea toisiaan. Keinoja, joilla tehostaa tätä myynnin ja markkinoinnin maksimaalista tulosta on monia, mutta tässä esseessä pureudun hieman itsellenikin vieraaseen, mutta hyvin mielenkiintoisiin keinoihin.  

Ihanteellisten asiakkaiden tunnistaminen saattaa olla varsinkin liiketoiminnan alkuvaiheilla hyvinkin haastavaa, sillä ei vielä välttämättä ole niin paljoa referenssiä asiakkaista. Ideaalin asiakkaan tunnistaminen on kuitenkin myynnin kannalta hyvin merkittävää, sillä kun tietää ideaalit asiakkaat, on mahdollista personoida ja kohdistaa myynti- ja markkinointitoimenpiteitä juuri tälle asiakassegmentille. (Alma Talent, 29.1.2021.) Asiakassegmentti tarkoittaa siis tiettyä kohderyhmää yrityksen asiakaskunnasta. Eri kohderyhmille toimii esimerkiksi erilainen markkinointi, joten on hyvä tunnistaa eri asiakassegmentit ja miten heidät saa kiinnostumaan ja milläkin tavalla.  

Asiakassegmentointi  

Asiakassegmentointi tarkoittaa yrityksen asiakkaiden jakamista useampaan toisistaan eroavaan ryhmään. Asiakkaat luokitellaan ryhmiin muun muassa ostokäyttäytymisen perusteella. Luokittelussa tulee ottaa huomioon myös mm. ikäryhmä, ammatti, kulutustottumukset, luonteenpiirteet, sekä kiinnostuksen kohteet. Jaotteluun voi löytää paljon muitakin näkökulmia, joilla asiakasryhmää jaotellaan, mutta yllä on listattu melko yleisiä seikkoja, mitä kautta on hyvä lähteä tarkastelemaan eroavaisuuksia. (Efficy, n.d.) 

Näitä eroavaisuuksia vertaillaan sen takia, että ymmärretään paremmin erilaisten asiakkaiden todelliset tarpeet mahdollisesti kaikilla liiketoiminnan osa-alueilla. Kun osaa jaotella asiakkaasi eri segmentteihin osaat käsitellä heitä myöskin oikealla tavalla. Tämä auttaa huomattavasti siinä, että pystyt vastaamaan paremmin asiakkaan olettamuksiin, sekä odotuksiin. Jos tämän asian osaa tehdä oikein ja kunnolla, on tällöin mahdollisuus pidempiin ja vahvempiin asiakassuhteisiin, jotka ovat tärkeimpiä asiakkaita jatkuvan liiketoiminnan kannalta. (Efficy, n.d.) 

Asiakasprofiilit 

Asiakasprofiilit eroavat asiakassegementeistä siten, että kun asiakassegmentit keskittyivät asiakaskunnan jaotteluun eri ryhmiin, asiakasprofiileilla määritellään se, kuka ja ketkä ovat ylipäätään yritykselle potentiaalisia ja ideaaleja asiakkaita. Mielestäni asiakasprofiilin voisi kuvailla siten, että se on kuvitteellinen ihminen, joka kuvaa ja edustaa tiettyä asiakassegmenttiä. Tämän kuvitteellisen henkilön luomisella eli asiakasprofiililla voidaan helpottaa yrityksen myyntiä, että markkinointia. Kun erilaiset asiakasprofiilit on luotu, on esimerkiksi markkinoinnin suunnittelu ja toteuttaminen helpompaa ja siitä tulee asiakkaille tai potentiaalisille asiakkaille henkilökohtaisempaa, kun juuri tietyt markkinoinnin tuotokset herättävät juuri heissä tunteen ja kiinnostuksen.  

Asiakasprofiileja voidaan tehdä eri keinoin, mutta dataan pohjautuva tieto helpottaa huomattavasti niiden tekoa. Dataa asiakkaista yritys voi hankkia muun muassa erilaisin kyselyiden, haastatteluiden, ja lomakkeiden avulla. Nykyään on myös mahdollista saada arvokasta tietoa asiakkaista verkkosivuanalytiikan avulla. (Kanava, n. d.) 

Asiakasprofiileja rakennetaan, jotta syvennetään asiakasymmärrystä. Tiedot asiakkaista ja siitä, miten he käyttäytyvät, mitä he arvostavat ja mitkä asiat he kokevat juuri tietyn tuotteen tai palvelun kohdalla merkittävimmiksi, avaa yritykselle valtavasti potentiaalia jatkoa ajatellen myyntiin sekä markkinointiin. 

On myös hyvä tunnistaa asiakasprofiilien pohjalta ne ihmiset tai yritykset, jotka eivät ole haluttuja asiakkuuksia. On hyvä käydä tarkasti läpi se, ketkä ovat niitä, joiden kanssa asiakkuuden hoitaminen tuottaa hankaluuksia. Näitä pystytään huomaamaan esimerkiksi, jos asiakas ei näe sitä arvoa, jonka yritys rahaa vastaan tarjoaa, asiakas pyytää jatkuvasti alennuksia tai joissakin tilanteissa asiakas ostaa vain satunnaisesti, jolloin asiakkuus ei syvene sille tasolle, jota syntyy muiden kohdalla. (Alma Talent, 29.1.2021.) 

Miten tämä helpottaa myyntiä? 

Kun on rajattu asiakasryhmä, osaat ajatella asiakkaan puolesta, verrata aikaisempiin samankaltaisiin tapauksiin ja vakuuttaa sillä tiedolla tietyn tyyppinen asiakas. Asiakassegmentoinnilla saat rakennettua personoidumpaa viestintää, joka herättää kiinnostusta eri tavoilla eri segmenteissä. Näiden avulla mahdollisen asiakkaan tai jo nykyisen asiakkaan kanssa on helpompi kommunikoida henkilökohtaisemmin ja mahdollisuus saada vuorovaikutus, joka rohkaisee ihmisen ostamaan. (Efficy, n.d.) Kun yritykselle on jaoteltu asiakasryhmät segmentteihin, sekä asiakasprofiilit on luotu, on esimerkiksi myynnissä helpompi käsitellä eri tyyppisiä ihmisiä. Asiakasymmärrys kehittyy ja ihmistuntemus kehittyy, kun tarpeeksi tutustuu eri segmentteihin sekä asiakasprofiileihin. Asiakasprofiileista kerätyllä tiedolla on helpompi vakuuttaa ja vaikuttaa tietyn tyyppisiin ihmisiin ja uskon, että nämä saattavat nopeuttaa luottamuksen rakentamista ja syventämistä entisestään.  

Eri asiakassegmenteistä saadun tiedon pohjalta on hyvä rakentaa erilaista markkinointia. Eri asiakassegmentteihin kuuluvat asiakkaat voivat olla täysin eri tavoilla tavoitettavissa, he saattavat saada merkityksen tunteen aivan eri asioista ja heillä saattaa olla täysin toisistaan eroavat näkemykset esimerkiksi hinnasta. Kun näitä tietoja osaa hyödyntää markkinoinnissa ja kohdentaa se tietylle segmentille, uskon, että markkinoinnilla saa näillä keinoin enemmän tuloksia, kuin aikaisemmin. 

Pohdinta 

Ennen tämän esseen kirjoittamista olen kyllä kuullut puhuttavan asiakasprofiileista, sekä asiakassegmenteistä, mutta en täysin ole oivaltanut sitä, minkä arvon näillä on mahdollisuus luoda yrityksen myyntiin ja markkinointiin. Tutustuminen aiheeseen auttoi oivaltamaan sellaisia asioita, joita itsekin olen kyllä tehnyt myyntityötä tehdessäni, mutta en sitä sen enempää ole ajatellut. Projektiryhmässä, jossa olen mukana, olemme myös esimerkiksi markkinoinnin kohdalla näitä asioita pintapuolisesti käsitelleet, mutta ehkä riittävän ymmärryksen puutteen takia sekä tämänhetkisen asiakkaiden riittävyyden takia teot ovat jääneet puheiksi. Tämä asia täytyy viimeistään ennen ensi sesonkia korjata, sillä tavoitteena on kuitenkin kasvaa ja kasvattaa toimintaa nyt loppuneeseen sesonkiin verraten.  

Itse myyntityötä tehdessäni huomaan, että myyn eri ihmisille erilaisilla näkökulmilla. Kun tunnistan, millainen ihminen on kyseessä huolellisen tarvekartoituksen avulla, alan alitajuntaisesti vertaamaan samantyyppisiä asiakkaita keskenään. Mietin, mitkä ovat ne seikat, jotka purevat juuri tähän tiettyyn asiakkaaseen ja myyn kullekin asiakkaalle palvelua tietyllä näkökulmalla. Uskon, että asiakassegmenttejen, sekä eri asiakasprofiilien luominen ja tekeminen konkreettiseksi helpottaisi ainakin itseäni myyntityössä, sillä vaikka myyntiä on päässytkin tekemään jonkin verran tässä projektissa, olen silti alkutekijöissä ja apuvälineet ovat vielä oikein tervetulleita. Näiden rakentaminen olisi myös hyvin tarpeellista jatkoa ajatellen, sillä kun joskus toimintamme kasvaa ja palkkaamme työntekijöitä, saa näistä todella paljon lisäarvoa ja tukea myynnin tai markkinoinnin kouluttamiseen. 

Huomaan itsessäni, että varsinkin kun myyntihommat ovat hetken aikaa paussilla sesongin loppumisen vuoksi, saa myyntiin liittyvien esseiden kirjottaminen itseni hinkumaan takaisin myynnin pariin. Kaikki itselle uudenlaiset keinot, kuinka myyntiä voi lisätä, kiinnostaa paljon ja tästäkin esseen aiheesta koen saavani taas lisää työkaluja omaan työkalupakkiini. On hienoa huomata se, kuinka johonkin tiettyyn osa-alueeseen perehtymällä ja käytännön testaamisella voi oppia hurja paljon uutta melko lyhyessäkin ajassa. Tämänkin esseen opiskelun ja kirjoittamisen aikana opitun asian aion viedä käytäntöön projektissa ja jään innostuneella fiiliksellä seuraamaan, miten nämä pienet seikat vaikuttavat lopputulokseen.  

Lähteet: 

Alma Talent. 29.01.2021. Näin määrittelet ihanteellisen asiakasprofiilin. Blogiteksti. Viitattu: 2.12.2022. 

https://www.almatalent.fi/blogi/nain-maarittelet-ihanteellisen-asiakasprofiilin/ 

Efficy. Mitä on asiakassegmentointi ja miten se tehdään oikein. Nettisivu. Viitattu: 1.12.2022. 

https://www.efficy.com/fi/asiakassegmentointi/ 

Ketonen, N. 17.05.2022. Asiakassegmentti — mitä se tarkoittaa ja miten sitä voi hyödyntää? Nettisivu. Viitattu: 3.12.2022. 

https://folcan.fi/mika-on-asiakassegmentti/ 

Kanava. Asiakasprofiili tehostaa viestintää ja markkinointia. Nettisivu. Viitattu: 4.12.2022. 

https://kanava.to/asiakasprofiili/