Tampere
03 Dec, Thursday
-2° C

Proakatemian esseepankki

Enemmän kuin myyntiä



Kirjoittanut: Inga Keski-Heikkilä - tiimistä Promisia.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 4 minuuttia.

Päätin napata käsiini kirjan, joka käsittelee B2B myyntiä. Onnekseni olen päässyt tekemään sitä työtä heti Akatemialle astuttuani ulkopuoliselle yritykselle, kuin myös omalle tiimille. Aionkin nyt peilata osaamistani aikaisempiin toimintatapoihin ja niiden kehittämiseen. Myyntityöstä olen aina pitänyt ja kuvittelin tämän olevan pitkälti samanlaista. Luuloni ovat kuitenkin osoittautuneet vääräksi ja olen tajunnut, että kehitystä tarvitaan, jotta voin olla jälleenmyynnissä parempi kuin hyvä. Olen aina tullut erittäin hyvin toimeen erilaisten ihmisten kanssa, mutta tässä jos jossain, tarvitaan todella paljon tilannetajua ja muuntautumiskykyä. En kuitenkaan ole muuttamassa persoonaani mihinkään, mutta joidenkin asiakkaiden kanssa keskustelu on todella erilaista kuin toisten. Koen olevani etuoikeutettu, kun olen päässyt tekemään näin opettavaista työtä ja vielä niin oikeaan aikaan. Vielä vuosi sitten ei olisi mieleeni edes juolahtanut ottaa kirjaa käteen ja alkaa miettiä itselleni tavoitteita myynnin suhteen. Onneksi kehitystä on ilmassa ja hyvä niin!

 

Yksi kehityskohta tekemisessäni tulee olemaan viestintä. Kuinka kirjoitetaan kiinnostavia, mutta ytimekkäitä sähköpostiviestejä. Kiinnostavuudella tahdon luoda sellaisen vetovoiman, jotta kukaan ei tahdo olla vastaamatta viestiin. Tärkeää on saada oma asiani esitettyä niin hyvin, ettei sille jää tulkinnan varaa, vaan asiakas ymmärtää heti mistä on kyse. Onneksi tiimissäni on kirjoittamisen huippuja, niin neuvoja varmasti on tarjolla. Olen ehkä hitusen jäänyt koukkuun palvelupolkuun, mutta tässäkin olisi hyvä miettiä jo ihan itsenikin kannalta, kuinka toivon asioiden etenevän. Tavoitteenani on saada ihminen koneen ääressä hymyilemään ja ehdottamaan itse tapaamista. Tarkoituksena on luoda hyvä pohja tapaamiselle ja ehkä ottaa jo hieman selvää asiakkaan sen hetkisestä tilanteesta. Kun myymme koko tiimiä, on tärkeää että koko tiimi on yhtenäinen viestintätavassaan ja välittää yrityksemme arvoja. Tämä onkin hyvä ottaa puheeksi, kun alamme kehittää tiimimme sisällä pienempiä myyntiryhmiä. Jotta onnistumme, tulee meidän asettaa tiimeille myyntitavoitteet ja strategia myynnille. Sillä tavoin kaikki pikkutiimit matkaa samaa reittiä koko tiimin yhteistä päämäärää kohti.

 

Koska yksi kuitenkin jättää vastaamatta sähköpostiini, minun on hyvä varautua soittamaan. Tähän asti olen vain ottanut puhelimen käteen ja soittanut sen kummempia miettimättä. Ehkä ensikerralla voisin miettiä valmiiksi asioita, joita haluan saada selville ja ehdottaa tapaamispäiviä, jotka minulle sopii. Aion myös laatia puhelulle ruongon, jotta puhelusta jäisi asiakkaalle mahdollisimman ammattimainen ja selkeä kuva minusta. Tärkeää olisi myös lähettää asiakkaalle sähköpostilla varmistus tapaamisajankohdasta ja sovituista asioista, jotta vältytään mahdollisilta väärinymmärryksiltä. Viestinnässä muutenkin äärimmäisen tärkeää on, että molemmat osapuolet ovat ymmärtäneet toisensa samalla tavalla. Aiemmin olen hieman kirjoittanut ylös mitä olen asiakkaan kanssa puhelussa puhunut, mutta jatkossa aion kiinnittää vielä enemmän huomiota pieniin yksityiskohtiin, joista voisi myyntitilanteessa olla hyötyä. Kaikki muistiinpanot olisi hyvä kerrata ennen asiakkaan tapaamista, varsinkin kun asiakkaita on sen verran paljon, että tiedot saattavat helposti mennä sekaisin.

 

Asiakaskohtaamisessa tärkeää on selvittää asiakkaan taustat ja sen hetkinen tilanne, jotta pystyn olemaan mahdollisimman perillä asiakkaan yrityksestä ja nykytilasta. En halua tuhlata molemmille kallisarvoista aikaa sellaisilla kysymyksillä, jotka olisin voinut selvittää jo ennen tapaamista. Uusien asiakkaiden kanssa on tärkeää hieman haistella, millainen ihminen on kyseessä ja miettiä omaa käyttäytymistä sen mukaan. Haluaako hän suoriutua tilanteesta mahdollisimman nopeasti, vai haluaako hän puhua kuukauden tapahtumat kanssasi? Pitääkö asiakas tärkeänä tuotteen ominaisuuksia, vai onko hänelle tärkeämpää tietää tuotteen hyödyt? Joka tapauksessa asiakkaan kuunteleminen ja tiedon kerääminen on ehdottoman tärkeää, jotta pystyn tarjoamaan asiakkaalle mahdollisimman parhaan ratkaisun. Itselläni on vielä opettelemista siinä, että kuuntelen tarkasti loppuun asti, enkä puhu päälle. Myös oikeiden kysymysten esittämisen taidossa minulla on paljon opeteltavaa. Ihanteellisin tilanne olisi, että asiakas kertoisi mahdollisimman paljon itse tilanteestaan ja tarpeistaan. Silloin voisin ehdottaa parhainta ratkaisua asiakkaan tarpeisiin. Asiakaskohtaamiset ovat kuitenkin vuorovaikutusta, eikä kirjojen oppeja pysty millään toteuttamaan kaikkien kanssa. Myyntitilanteen tärkein missio on kuitenkin tuottaa asiakkaalle arvoa ja tarjota sellaisia ratkaisuja tai tuotteita, joita asiakas oikeasti tarvitsee. Hinnan kerronnassa usein kiemurrellaan, mutta hinta tulisi esittää itsevarmasti ja mutkittelematta. Kun hinta on selkeä, se ei jätä epämääräistä kuvaa ja lisää luottamusta. On myös hyvä olla valmistautunut perustelemaan mistä hinta koostuu. Pitkän asiakassuhteen luomiseksi, rehellisyys ja luottamus ovat kaupanteon avainasemassa. Kun tavataan asiakas ensimmäisen kerran, on hyvin tärkeää olla tarkkana kaikessa mitä lupaa, ja toimittaa luvatut tuotteet ajallaan, mieluummin vaikka hieman etukäteen. Uusiin asiakassuhteisiin kannattaa panostaa pitkäjänteisesti, jotta luottamus rakentuu ja muodostuu pitkä asiakassuhde.

 

Kun tiimi kohtaa asiakkaan, olisi siihenkin hyvä valmistautua perusteellisesti. Sopia jäsenten vastuut ja roolit, jottei kaikki puhu toistensa päälle. Toki sitä olemme tässä harjoitelleet, että osaisimme lukea toisiamme, milloin joku on sanomassa jotain. Asiakkaalle olisi hyvä myös tapaamisissa osoittaa toistemme asiantuntevuus, jotta herätämme luottamusta. Hyvä olisi myös sopia konfliktitilanteisiin ihmiset, jotka vastaavat asiakkaalle. Viimeisimmässä asiakasprojektissa sovimme yhden tiimiläiseni kanssa kumpi vastaa, jos arvosanaksi tulee yli 3 ja kumpi vastaa, jos arvosana on alle 3. Silloin pystyy jo mielessään miettimään perusteluita, joita olisi muutenkin hyvä miettiä valmiiksi ennen asiakkaan tapaamista. Ainainen mutta tärkeä kysymys itselle, miksi.

 

Yksi tärkeimmistä meinaa kuitenkin aina jäädä. Jälkimyynti ja asiakkaaseen yhteydenpito. Toivon, että kun saamme luotua tiimimme sisälle pienemmät myyntitiimit, jälkimyyntiin panostaminen voimistuisi. Silloin se ei enää olisi vain yhden harteilla ja unohtuisi. Pitkien asiakassuhteiden luomiseksi, on tärkeää muistaa asiakasta tasaisin väliajoin ja pitää huolta asiakassuhteesta. Kysyä, miten tuotteet ovat lähteneet myymään, mitä asiakkaat ovat tuotteista pitäneet ja millaisena he ovat tuotteet kokeneet? Tai onko yritys kokenut saavansa tarvitsemansa? Tässä on myös oiva tilaisuus jälkimyynnille. Usein arki on niin kiireistä, ettei uusia tilauksia ehdi miettiä päivän aikana, mutta jos joku sopivasti soittaa ja voi tehdä tilauksen puhelimitse niin miksipä ei. Itsekin olen useasti miettinyt jonkun lehden tilaamista, mutta en ole jaksanut tehdä tilausta. Mukavan puhelinmyyjän soittaessa olen usein tehnytkin tilauksen.

 

Taas yhden kirjan luettuani ja kohta viisi kuukautta muutoksessa eläneenä, voin todeta oppivani jotain, mutta paljon on vielä opittavaa. Kesällä aion paneutua kysymysten maailmaan, ja miten tulkitsen ja kerään vastauksia. Aion myös opetella perustelemaan paremmin. Ehkä minusta tulee vielä jonain päivänä huippumyyjä.

Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close