Tampere
23 Nov, Monday
4° C

Proakatemian esseepankki

Ei tarvitse myydä, kun asiakas haluaa ostaa



Kirjoittanut: Esseepankin arkisto - tiimistä Ei tiimiä.

Esseen tyyppi: / esseepistettä.

KIRJALÄHTEET
KIRJA KIRJAILIJA
Esseen arvioitu lukuaika on 3 minuuttia.

En ole itse koskaan ollut erityisen vahva myyntityöntekijä. Isoimmalta osin tämä johtuu kokemuksen puutteesta, mutta mikäs sen parempi ajankohta oli opetella tätäkin taitoa kuin Myyntipäivien alla. Luin Timo Ropen Perusmyyjästä supermyyjäksi vinkkien ja lisäboostin saamiseksi tätä 2,5 päivän koitosta varten. Kirjassa käsitellään myyntiä yksittäisenä osana kaupantekoprosessia, johon liittyy lisäksi muita osatekijöitä kuten markkinointi.

 

Myynti on varsin mielenkiintoinen suomen kielen sana, koska sillä on kaksi selkeästi erilaista merkitystä. Toinen on tavoitemerkitys, jolloin lähtökohtana on se, että joku tavoittelee myynnin aikaansaamista. Toinen on työmerkitys, jolloin tavoitteena ja lähtökohtana on myynnin tekeminen eli konkreettisesti tehdä kauppa. Tästä monitulkintaisuudesta johtuen myynnistä käytetään myös sanaa ’kaupankäyntiviestintä’, jolla tarkoitetaan monesti myynnin tavoitemerkitystä. Tällöin on paremmin huomattavissa se, että myynnin tekemiseksi tarvitaan muitakin viestintäkeinoja kuin henkilökohtainen myyntityö. Tässä esseessä keskityn myynnin tavoitemerkitykseen, sillä kohteena on erityisesti myyntiä aikaansaavat tekijät eikä pelkästään henkilökohtainen myyntityö, vaikka sekin paljon esillä on.

 

Myyjän tärkein tehtävä on asiakkaan ostohalun käynnistäminen ja nostatus, jonka lopputuloksena asiakkaan ostohalu tuotetta kohtaan on sen verran suuri, ettei aktiivista myyntiä enää tarvitse tehdä. Ostohalu sytytetään asiakkaan tilanteen ja tarpeen kartoittamisen kautta. Tällöin saadaan myyntiä ajatellen selvitettyä miksi ja mitä varten asiakas tuotteen haluaa ostaa. Tämän jälkeen asiakkaan ostohaluja nostatetaan askel kerrallaan kertomalla, kuinka tuote helpottaa asiakkaan elämää ratkaisemalla jonkin sen hetkisen ongelman. Kun ostohalut on saatu riittävän ylös, alkaa asiakas miettiä mahdollisia oston esteitä. Tällaisia voivat olla esimerkiksi raha, kiire, laadun epäily, epäily yritystä kohtaan tai pelkästään myyjästä johtuvat tekijät. Myyjästä johtuvat tekijät ovat usein ohittamattomia oston esteitä johtuen niiden henkilökohtaisesta luonteesta. Ne voivat olla asiantuntemuksen puute tai ulkoisen habituksen tekijät, mutta näitä ei usein asiakkaan toimesta kuitenkaan sanota ääneen yleisen kohteliaisuuden nimissä. Kun myyjä on saanut asiantuntemuksellaan ohitettua mahdolliset myynnin esteet, ei asiakkaalle enää jää mitään syytä jättää tuotetta ostamatta.

 

Myynnistä voidaan myös puhua kahdesta eri lähestymiskulmasta: suorittamismyynnin tekemiskulma ja myynnin tuloskulma. Suorittamismyynnissä on kyse aktiivisesta myynnistä, jossa keskiössä on tuote. Tuote pyritään myymään tuotetietojen ja tuotteen ylivertaisuutta korostaen. Tällöin myyntitilanteessa myyjä aktiivisesti myy kauppatavaran asiakkaalle viestimällä ainoastaan tuotteen tiedoista, eikä kartoita asiakkaan tarvetekijöitä tuotetta kohtaan. Suorittamismyyntiä tehdessä ajatusmaailma on myös voimakkaasti määrän kannalla – ei laadun. Suorittamismyynnistä erinomainen esimerkki omakohtaisten kokemuksieni perusteella on lehtimyynti. Puhelimessa saadaan paljon tietoa tuotteesta enkä itse ole ehtinyt tervehtimään soittajaa. Tällöin on asiakkaalta lähes refleksinomaista kieltäytyä kaupasta, koska asiakas ei koe tuotetta millään tasolla haluttavaksi henkilökohtaisen kiinnittymisen puuttuessa.

 

Myynnin tuloskulmasta asiaa lähestyttäessä ajatellaankin enemmän laatua, mutta kauppaa ei toki synny, mikäli kauppaa ei tehdä myös määrällisesti. Tuloskulmasta asiaa lähestyttäessä ei ollakaan aktiivisesti myymässä tuotetta, vaan herättelemässä asiakkaan ostohaluja ja tässä onnistuttaessa tuotetta ei enää varsinaisesti tarvitse myydä. Myynnin tuloskulmasta asiaa lähestyttäessä myyntityö onkin yleensä pidempiaikainen prosessi, joka koostuu kaikista kaupantekoprosessin vaiheista. Tästä hyvänä esimerkkinä on Apple, joka tekee näkyvyydellään ja markkinoinnillaan tuotteet niin haluttaviksi, että asiakas ostaa sen jo pelkän brändin puitteissa. Tuloskulmasta lähestyttäessä otetaan myös myynnin aikana asiakas huomioon, jolloin kaupantekoprosessi myyjän osalta lähtee käyntiin asiakkaan tarpeiden kartoittamisesta. Tällöin myynnin toimintamalliakaan ei pystytä etukäteen suunnittelemaan vaan kaupantekotilanteen kehittyminen on enemmän kiinni itse myyjän ammattitaidosta.

 

Yleensä laadullista myyntiä tehdessä korostuu myyjän oma toiminta, jonka pystyy osoittamaan taitavan myyjän hyvästä myyntiprosentista. Tämä ei tarkoita välttämättä sitä, että taitava myyjä tekee paljon myyntiä lyhyessä ajassa vaan hänen kokonaismyyntiprosenttinsa on korkea kontaktoituun asiakasmäärään verrattuna. Myyntikokemukseni ennen Myyntipäiviä rajoittuu erikoisliikkeessä sekä puhelinmyynnissä suoritettuihin kesätöihin. Kummassakin työpaikassa korostettiin laadullista näkökulmaa, jossa asiakkaan tarpeita kartoitettiin, jotta hänelle saatiin joko myytyä oikea tuote tai löydettiin oikea motivaatiotekijä tuotteen ostamiseksi. Tämän prosessin osaan jo kohtalaisen luonnollisesti koulutustaustastani johtuen. Laadullisen myynnin toteuttaminen auttoi myös Myyntipäivien aikana onnistumaan kaupantekemisessä.

 

Suurin ongelma, jonka itse huomasin jo kesätöissäni, oli liika informaation tarjoaminen asiakkaalle tuotteesta, ja tämän myös Rope on kirjassaan listannut myyntiä estäväksi tekijäksi. Mikäli myyjä hallitsee tuotteen kaikki yksityiskohdat ”liiallisen” hyvin, tulee hänelle helposti sellainen kuva, että myös asiakas haluaa tietää kaiken heti. Tämä argumenttioksentaminen, josta asiakas ei ole lainkaan kiinnostunut, ei ainakaan saa häntä innostumaan tuotteen ostamisesta. Myyjälle onkin olennaista tietää vain tietyt avainasiat tuotteesta juuri tämän argumenttioksentamisen välttämiseksi. Tietoa kuitenkin tulee olla sen verran, että myyjä kykenee käymään kaupankäyntiviestintää vakuuttavasti ilman, että asiakkaalle tulee kuva myyjän mahdollisesta ammattitaidottomuudesta. Kuka haluaisi ostaa tuotteen myyjältä, joka selkeästi vetää vastauksiaan hatusta tai joutuu selvittämään vastauksen asiakkaan jokaiseen kysymykseen?

Kommentit
Kommentoi

Add Comment
Loading...

Cancel
Viewing Highlight
Loading...
Highlight
Close