Ei luoda tarvetta. Vaan myydään tarpeeseen.

Miksi monesti näkee myyjiä ketkä väkisin vääntää tarpeen asiakkaan suuhun?

Kyllähän se toimii. mutta saadaanko sillä oikeasti pitkäkestoista myyntiä?

Suositteleeko asiakas sitä sen jälkeen. Minkä Kuvan jätät.

Käytän seuraavassa tekstissä sanaa kipua merkkaamaa jotain ongelmaa ja ihminen haluaa ratkaista.

Miksi on tärkeää löytää kipu? miksi kipua ei kannata luoda asiakkaalle?

Ero näissä on suuri. Miten näkee asian. Kumpi hoksaa tarpeen? Kummasta jää parempi fiilis lopussa?

Otetaan esimerkiksi gigantin myyjä 1. ja myyjä 2.

Katsotaan ensimmäiseksi, miten Myyjä 1. myisi tarpeen luomisen perusteella.

Myyjä 1. Joka luo tarpeen

Asiakas – Hei. Haluaisin ostaa puhelimen. Millaisia sinulla olisi? Haluaisin sellaisen missä on hyvä kamera?

Myyjä 1.- Hei. nyt sinä olet oikeassa paikassa. täällähän niitä löytyy. Meillä olisi nyt juuri tarjouksessa OnePlus Nord 5G. Se on markkinoitten paras. Ja siinä on paras kamera mitä rahalla saa.

Asiakas – Aha! Mikäs siinä kamerassa on niin ihmeellistä?

Myyjä 1. – Siinähän on Deep fusion ja Proraw 4K boldy vision HDR – kuvaus. Ja mieti miten hyvä tällä on ottaa kalareissusta kuvia. Näyttää sen jälkeen kavereille miten mahtavia vonkaleita on saanut.

Asiakas – Kuulostaa mielenkiintoiselta. pitää vähän miettiä.

Asiakas lähtee.

Mitä tässä meni mönkään?

Tiesikö myyjä 1. asiakkaan hinta tasoa? Mitä asiakkaalle tarkoittaa hyvä kamera? Mihin hän käyttää kameraa? Miksi sille on kamera tärkeä? Onko asiakkaalla muita toiveita puhelimelle kuin kamera? Olisiko ollut parempi jopa ihan oikea kamera eikä kännykkä?

Mietitään miten sitten Myyjä 2. Joka lähtee asiakkaalta kysymällä hakemaan vastauksia. Ja etsimään syitä mitä hän oikeasti haluaa.

Myyjä 2.

Asiakas – Hei. Haluaisin ostaa puhelimen. Millaisia sinulla olisi? Haluaisin sellaisen missä on hyvä kamera?

Myyjä 2. – Hei. Mie voisin kysyä muutamia kysymyksiä sinulta, jos käy? Niin osataan katsoa olisiko meillä tarjota sinulle ratkaisua sinun tarpeisiisi.

Asiakas – Ehdottomasti käy.

Myyjä 2. – Mitä tarkoitit hyvällä kameralla?

Asiakas – Sellainen, jolla saa laadukkaita kuvia otettua ja että ne olisi terävä laatuisia.

Myyjä 2. – Mitä sinulla olisi tarkoitus kuvata?

Asiakas – Ollaan vaimon kanssa mietitty, että olisi kiva saada lapsista nyt kun he ovat vielä pieniä niin kuvia sitten kuva arkistoon. On sitten vanhana kuvia mitä katsella ja näyttää lapsenlapsille.

Myyjä 2. –  Aah. Eli olisi siis tärkeää saada

Myyjä 2. – Aah. Kuvaatteko muutakin?

Asiakas – Ei tule sen enempää kuvattua muuta. Joskus tulee otettua videoita koirien hämmästelystä ja touhuiluista.

Myyjä 2. – Joo. Pitäisikö sitten video kuvaus ominaisuudet olla myös hyvät?

Asiakas – En usko lähinnä niitä laitetaan kavereille ja silloin sillä laadulla ei niinkään väliä.

Myyjä 2. – Joo Mites tuleeko kuvattua ulkona tai pimeässä, miten paljon?

Asiakas – Tulee joskus mökillä kuvattua. ja huomannut että nykyisessä kännykässä kuvista tulee tosi pimeitä ja epäselviä.

Myyjä 2. – Juu Olisiko se tärkeää että sillä pystyisi ottamaan myös piemiessä kuvua?

Asiakas –  Joo. on tärkeää. Mutta ei tarvitse olla mitään ammattikuvia kummiskaan.

Myyjä 2. – Oletko minkä hinta luokan puhelinta miettinyt?

Asiakas –  Olen miettinyt 500€ euron puhelinta.

Myyjä 2. – Suosittelen sinulle sinun toiveiden mukaan. eli hyvä kamera ja että olisi 500 euron paikkeilla. Mietin että OnePlus Nord -Android-puhelinta, Jossa olisi muistia 128/8Gt. Olisi passeli. Sen hinta on 399€ Miltä kuulostaisi?

Asiakas- Tämä kuulostaa hyvältä otan sen.

Myyjä 2. Esimerkissä etsitään asiakkaan kivut ja tartutaan niihin. Annetaan asiakkaan itse etsiä tarve ja miksi tarvitsee tuotettasi lopussa, kerrotaan vain niitten ominaisuudet, joista asiakas oli kiinnostunut. Tällaisessa myynnissä voidaan kuunnella 70 % ja puhua 30%. Niin kuin oikean myyjän pitääkin.

Oletko sinä Myyjä 2.?

Lähde: https://www.finland.sandler.com/downloadc/73638

Lähde: Asiakashankinta Sandlerin tapaan, John Rosso, Kääntäjä, Vesa Pelkonen