Maailma muuttuu vinhaa vauhtia ja ihmisen rooli työelämässä vaihtuu tiheämmin kuin ennen. Aiemmin henkilöillä oli työpaikallaan tietty rooli, kuten myyjä, HR-vastaava, markkinoija tai jokin muu yksiselitteinen työtehtävää kuvaava nimike. Nykyäänkin toki yrityksissä on tavattavissa vanhoja tuttuja termejä, mutta niiden takaa löytyvien ihmisten toimintaympäristö ja -kenttä ovat monipuolistuneet hurjasti. Otetaan vaikkapa esimerkiksi Jatkoaika, jonka palveluksessa olen työskennellyt useammankin vuoden. Työnimikkeeni on toimittaja ja työskentelen työaikanani juuri toimittamisen parissa. Työajan päätyttyä lähdin kotiin enkä periaatteessa ole muun ajan aikana toimittaja. Käytän kuitenkin iltaisin sosiaalista mediaa ja näin ihmisiä kaupoissa, kaduilla ja joskus jopa Promisian asiakastapaamissa vastaan tulee ihmisiä, jotka tunnistavat minut ”siksi Jatkoajan toimittajaksi”. Vaikka en lähtökohtaisesti ollutkaan noissa tilanteissa Jatkoajan edustajana, mahdolliset hölmöilyni olisivat silti vaikuttaneet sen maineeseen. Laura Pääkkösen kirjassa Social Selling kerrotaan social sellinging olevan osa myyntiprosessia sekä suhteiden kehittämisen prosessi. Sosiaalisen median merkityksen kasvun myötä edustamme koko valveillaolomme ajan jotain tahoa – oli kyseessä sitten työpaikka, harrastus, ideologia tai uskonto. Kyse on henkilöbrändistä. Osalla meistä se on esillä vahvasti, kun taas joillain se ei ole merkittävä tekijä omassa toiminnassa. Twitterissä huomaan lähes päivittäin isojenkin yritystenkin edustajien tileillä lausahduksen ”edustan täällä vain itseäni enkä työnantajaani”. Toteamus ei voi pitää paikkaansa, sillä mikäli tällainen henkilö tekee somessa jotain tyhmää, rinnastetaan hänet työpaikkansa toimintaan ja arvoihin siitä huolimatta, että hän ”ei edusta Twitterissä kuin itseään”. Nämä problematiikat vaivaavat tietysti lähinnä vain asiantuntijabrändiä itselleen rakentavia henkilöitä. Tavalliset työntekijät, joille ei ole merkityksellistä näyttää työsuhteitaan sosiaalisessa mediassa, säästyvät kritiikiltä ilmaistessaan tiukimpia mielipiteitään tai tehdessään virheitä.

Pääkkönen nostaa kirjassaan esiin muutamia asiantuntijabrändiään somessa kehittäviä henkilöitä. Twitterissä aktiivisesti toimiva Suomen Kuvalehden toimittaja Salla Vuorikoski nousee yhdeksi hyväksi esimerkiksi, sillä hän onnistuu pitämään itsensä luotettavana ja asiantuntevana ammattilaisena, vaikka hänellä on toimittajana paljon mielipiteitä ja osasta niistä monet ihmiset saattaisivat pahastua. Vuorikoski kertoo Twitter-profiilissaan olevansa Suomen Kuvalehden toimittaja. Hän ei kuitenkaan erikseen sano edustaako kyseisessä somessa juuri työnantajaansa vai itseään. Toisaalta sillä ei ole väliäkään, sillä Vuorikoski edustaa omana itsenään myös työnantajaansa kaikille, jotka tietävät hänen työpaikkansa. Kuten esseen alussa todettua, ihmisten roolit työpaikoilla ovat nykyään paljon laajakäsitteisempiä kuin ennen. Esimerkiksi Vuorikosken varsinaisena työtehtävä ei ole myydä Suomen Kuvalehden kuukausitilauksia tai irtonumeroita R-kioskeilla. Silti hänen asiantunteva ja aktiivinen toimintansa Twitterissä saattaa tuottaa SK:lle enemmän myyntiä kuin muutaman supermarketin lehtimyyntipisteet yhteensä. Juuri tätä on social selling.

Toinen esimerkkisome, jossa harrastaa social sellingiä on LinkedIn. Laura Pääkkönen toteaa kirjassaan, että ihmisen olisi hyvä käydä tarkistamassa liki päivittäin ketkä ovat käyneet katsomassa omaa LinkedIn-profiiliasi. Kyseisessä sosiaalisessa mediassa pyörii iso määrä headhuntereita ja yritysten päättävissä asemissa olevia henkilöitä, jotka ovat niin sanotusti tutka päällä sen suhteen, että omaan firmaan löytyisi sosiaalisen median preesensin kautta parhaat osaajat ja tyypit. Avoimesti ja suoraan somessa viestivien tyyppien on helpointa pärjätä social sellingissä, koska se perustuu lähtökohtaisesti muun myynnin tavoin luottamukseen ja sen rakentamiseen. Somen eri kanavissa pystyy käymään keskusteluja matalalla kynnyksellä kenen tahansa kanssa. Henkilön ei tarvitse olla ennalta tuttu, jotta tätä voi tavoitella sosiaalisessa mediassa kahden keskenkin. Perinteisessä myynnissä myyjän on tutustuttava potentiaaliseen ostajaan puhelimitse ja kasvotusten pidemmän prosessin kautta ja varsinkin ennen sosiaalisen median aikaa kauppoja hierottiin pitkiäkin toveja. Nykyään ihmiset näkevät toistensa osaamiset, keskusteluhistorian ja kiinnostuksen kohteet jo ennen keskustelun aloittamista. Täten juuri myyntiprosessit nopeutuvat ja ne helpottuvat, kun henkilöitä voi ”scoutata” eri tavalla kuin ennen. Ei ole pakko tehdä kylmäsoittelua sen toivossa, että joku sadasta vastaajasta on kiinnostunut.

Kun sosiaalisessa mediassa on tutustunut johonkin omien intressien kannalta kiinnostavaan henkilöön, voi jonkin ajan kuluttua kysyä tältä tapaamista ja mahdollista kaupantekoa. Vaikka hän ei ole ennen tavannut sinua, on hänellä hyvin tarkka käsitys siitä, millainen ihminen ja ammattilainen olet – tai millaista tuotetta kauppaat tai tarvitset. Tällaisissa tilanteissa on myös helppo ottaa haltuun kiinnostamasi henkilön oma verkosto ja käydä esimerkiksi Twitter-kontaktien kanssa omia keskusteluja. Tällöin kohdehenkilö huomaa, että myös hänen ”luottohenkilönsä” pitävät sinusta.

Laura Pääkkönen muistuttaa vielä kirjassaan Social Selling vanhasta viisaudesta, jonka mukaan brändit eivät kiinnostu, vaan ihmiset kiinnostuvat. Juuri sosiaalisessa mediassa on ihmisiä, joiden kanssa luoda luottamussuhteita matalalla kynnyksellä. Ihmisen perustarpeena on tulla kuulluksi ja ymmärretyksi ja nimenomaan somessa on helppo antaa ihmisille tässä asiassa sitä, mitä he tarvitsevat. Huijaamiseen tai epäaitouteen ei pidä sortua, vaikka kasvokkain kohtaaminen puuttuukin kanssakäymisestä pitkäänkin. Kuten Pääkkönen kertookin, suomalaisessa somekulttuurissa on ok keskustella samoille tuntemattomillekin ihmisille muutaman kerran viikossa ilman, että he alkavat pitää sinua vastenmielisenä tai stalkkaavana.

Kuten Sani Leino toteaa kirjan takakannen lainauksessaan: ”jokainen myyjä on jatkossa viestintäroolissa”, on käynyt selväksi Social Sellingin perusidea. Kun mietin omaa elämääni ja eri rooleja, joissa käytän social sellingiä, mieleen tulee useampikin esimerkki: olen koko ajan Jatkoajan toimittaja, Proakatemian markkinoinnin ja viestinnän tiimin jäsen sekä opiskelija eli mahdollinen puolestapuhuja, Promisia-nimisen osuuskunnan jäsen ja ei vähäisimpänä, oman itseni ja ammattilaisuuteni edustaja. Monesti olen vielä näitä kaikkia samaan aikaan yhdessä tilanteessa. Kirjoitan julkisia, mielipiteitänikin sisältäviä tekstejä niin Jatkoaika.comiin, Proakatemian esseepankkiin, moneen sosiaalisen median kanavaan ja satunnaisiin muihin paikkoihin. Jatkuvasti on muistettava, että kuka tahansa – vaikkapa tulevan työpaikkani rekrytoija – voi googlata nimeni ja sitä kautta olla napin painalluksen päässä kaikista näistä kirjoituksista. On siis oltava tietoinen siitä, että missä tilanteessa tahansa voi päätyä vastaamaan minkä tahansa internetiin kirjoittamansa ajatuksen sisällöstä.