1       JOHDANTO

Myyntialalla pitkään työskennelleenä olen pyrkinyt keräämään kokemusta erilaisista myyntitehtävistä ja myyntiyrityksistä. Reilun kymmenen vuoden myyntiuran tuloksena huomasin, että perinteinen myynti ja markkinointi kulkevat yhä enemmän käsikädessä maailman digitalisoituessa.

Ihmiset hakevat tietoa netistä ja myyntitapaamisessa asiakas onkin yhä tietoisempi ympärillä olevasta tuotetarjoamasta. Parhaimmillaan asiakas vain soitti minulle, että tilaisin kyseisen tuotteen ja sillä hyvä. Sillä hetkellä tiesin, että myynnin ja markkinoinnin maailma muuttuu. Samalla huomasin, että myös minun lisäksi moni asiakaskaan ei pysy kehityksen vauhdissa mukana.

Missä mennään digimaailmassa ja mitä tapahtuu markkinoinnin ”konepellin” alla? Tähän vastaa teos nimeltä Ostovallankumous – Miten moderni myyjä vastaa asiakkaan muuttuvaan ostoprosessiin. (Aminoff & Rubanovitsch, 2015)

2       ORGANISAATIOIDEN MARKKINOINTI MURROKSESSA

Aminoff ja Rubanovitsch (2015,14) kirjoittavat kirjassaan, että monet yritykset ovat epäonnistuneet ymmärtämään kuinka dramaattisia muutoksia on tapahtunut asiakkaan tavassa vertailla ja valita palveluita ja tuotteita. ”Ostotottumukset muuttuvat kiihtyvällä tahdilla. Voimme vain arvuutella, missä olemme kymmenen vuoden kuluttua” (Aminoff & Rubanovitsch, 2015, 15).

Jukka Amnioff on kauppatieteiden maisteri ja hänellä on pitkäaikainen kokemus laaja-alaisesti markkinointi tehtävistä. Mika D. Rubanovitsch on myös kauppatieteiden maisteri ja on toiminut urallaan lukuisissa myynnin ja markkinoinnin johtotehtävissä. Nämä liiketalouden konkarit pyrkivät tarjoamaan valmiin pelastussuunnitelman yrityksille, jotka eivät ole vielä heränneet asiakkaiden nykyiselle ostokäyttäytymiselle.

Kirjan luettuani totesin, että sisältö vaatii tueksi ennalta myynnin perusteiden ymmärtämistä, mutta on kuitenkin valtaosin erittäin käytännön läheinen opus markkinoinnin nykyaikaistamiseen. Yhdessä vahvan myyntiosaamisen kanssa tämä on takuuvarma yhdistelmä liiketoiminnan kehittämiseen.

2.1.     Hakukoneiden merkitys markkinoinnissa

Älylaitteet ovat tänä päivänä vahvasti osassa arkeamme ja hakukoneet ovat meillä välittömästi saatavilla taskustamme. Kun törmäämme ongelmaan tai haasteeseen, mikä kaipaa ulkopuolista ratkaisua, niin kaivamme mobiililaitteet esille ja allamme tekemään hakuja. Vahva uskoni on, että tämä trendi jatkuu vielä pitkään, ja tätä puoltaa myös kirjasta löytyvä tutkimus tieto:

”Googlen teettämän tutkimuksen (Google: The New Multisceen World: understanding Consumeer Cross-platform Behaviour. 2012) mukaan älypuhelin on monesti se ensimmäinen laite, jolla aloitetaan, oli kyseessä tiedon haku, ostokset tai vaikka pankkiasioiden hoito” (Aminoff & Rubanovitsch, 2015, 49).

Yllä olevan lisäksi toimialasta riippuen jopa 60-90% prosenttia ostopäätöksistä tehdään nykyään digitaalisissa kanavissa kirjoittavat Aminoff ja Rubanovitsch (2015, 45). Näin ollen nykypäivän yrittäjälle on tärkeää keskittyä verkkoprofiilinsa rakentamiseen ja sen löydettävyyteen. Joko olet verkossa kilpailussa mukana tai sitten et ole – asia on hyvinkin yksin kertaista. Mistä sitten lähteä liikkeelle tämän asiakkaan ostovallankumouksen keskellä?

2.2.     Ostopolkuanalyysi ja verkonkohtaamispaikat

Aminoff ja Rubanovitsch (2015, 29) toteavat, että myyjäorganisaation kilpailukyky rakentuu voimakkaasti ostoprosessin ymmärtämiselle ja ohjaamiselle. Palvelumuotoilu osaaminen osana markkinointia ja asiakasymmärrystä ovat varmasti hyvä työkalu tähän tehtävään. Kannattaakin tutustua aikaisempaan esseeseeni nimeltä Ideointia vai idiotismia.

Asiakkaiden ostopolku on hyvinkin persoonallinen ja se voi usein alkaa esimerkiksi Googlen hakukoneen selauksena. Sen lisäksi mahdollinen asiakas voi vertailla tiedustellen tuotteita ja palveluita reaaliaikaisesti sosiaalisen median eri kanavissa tuttavilta, läheisiltä ja vaikkapa työkavereilta. Ostopäätökseen saatetaan myös hakea tukea vaikuttajamarkkinoijien tuote-esittelyistä ja arvioista. Kanavia on paljon, mutta näistä tulisi löytää omaan markkinointiin sopivimmat keinot, millä ohjata verkon käyttäjät ja mahdolliset asiakkaat omille verkkosivulle tai muuhun tilauskanavaan.

Aminoff ja Rubanovitsch (2015, 111) listaavat, että digitaalinen markkinointistrategia rakennetaan usein seuraavien asioiden avulla:
– verkkosivusto
– verkkokauppa
– blogi
– sosiaalinen media
– hakukoneoptimointi
– hakusanamainonta
– bannerimainonta
– arvostelu- ja vertailusivustot
– kartat
– webinaarit
– reaaliaikainen, liikkuva kuva ja ääni

Vaikka verkon kohtaamispaikkoja on olemassa paljon, niin kuitenkin näistä korostuu tärkeimpänä hakukoneen tulokset. Näin ollen yritykselle on erittäin tärkeää saada oma sivusto löytymään hakukoneiden luettelon kärkipäästä. Näissä työkaluina toimivat sivuston hakukoneoptimointi, hakusanamainonta ja hakunkonemarkkinointi. Näiden pohjalle tarvitaan tietenkin toimivat verkkosivut, mitkä ohjaavat asiakaan tilauksen tekemiseen.

2.3.     Markkinoinninautomaatio ja ostojaprofiilit

Tehokas markkinointi parhaimmillaan vie asiakkaan ostoprosessin loppuun asti, mutta usein kuitenkin käy niin, että myyjän tai asiakaspalvelun apua vielä tarvitaan. Näin ollen yrityksen tulisi päästä potentiaaliseen verkkovierailijaan kiinni.

Markkinoinninautomaatio on työkalu verkkosivujen takana, minkä avulla kerätään verkkovierailijoista niin kutsuttua Big Data -tieota. Vierailijatietojen ja verkkokäyttäytymisen analysoimisen avulla yritys hahmottaa missä kohderyhmässä on eniten kiinnostusta ja missä taas ei, tiivistävät Aminoff ja Rubanovitsch (2015, 44).

Kirjassa on listattu lukematon määrä eri markkinointiautomaation työkaluja, joiden avulla verkkovierailijan käyttäytymistä pystytään seuraamaan sivustoilla. Kuinka pitkään mahdollinen asiakas on sivulla ollut, mitä välilehtiä hän on avannut, onko hän ladannut hinnaston tai palveluesitteen ja jättänyt samalla yhteystiedot. Tutkailtua muutamia tuttuja brändejä huomasin, että pienyrityksetkin pääsevät näihin mukaan kevyilläkin summilla kuukaudessa.

2.4.     Markkinoinnin ja myynnin vastuualueet

”Myyjäorganisaation on ratkaistava, miten se näyttäytyy verkossa ja mitä myyjäorganisaatio kertoo itsestään digimaailmassa. Mitkä ovat ne keinot, joilla herätetään kiinnostusta yritystä kohtaan niin paljon, että ostajat ovat halukkaita jättämään yhteystietonsa. Vastuu tästä on yrityksissä enemmän markkinoinnin kuin myynnin puolella ja kertoo ennen kaikkea siitä, että markkinoinnin on tuotettava myynnin toimintaa saumattomasti.” (Aminoff & Rubanovitsch, 2015, 85)

Pähkinä kuoressa tämä tarkoittaa, että harjoita verkossa näkyvää markkinointia, joka vetoaa tiettyyn kohderyhmään. Teet kohderyhmä analyysin; ideaali asiakkaat ja potentiaaliset asiakkaat. Näihin kohderyhmiin tehdään verkkomainonnan kohdentaminen. Ostajan yhteystietojen kerääminen latauslomakkeiden kautta ja seurataan ostajan liikettä verkossa. Yhteystiedoista ja verkkokäyttäytymisestä generoidaan ”liidejä” soittolistalle, mitkä välitetään joka suoraa myyjille, tai ”buukkareille” jotka sopivat tapaamisen myyjälle.

Yrityksien on viisasta lähteä heti rakentamaan näitä prosesseja vaihe kerrallaan mikäli niitä ei ole jo aloitettu. Alkuun voi tuntua, että nämä ovat ajan haaskausta, mutta kun asiakastietoa alkaa kertyä, niin kanavoituu se myös myynniksi ajan saatossa. Tiedon kerääminen verkkokäyttäjiltä on ainut tapa tehdä optimoitua markkinointia verkossa.

3       POHDINTA

Helppoa kun heinän teko – vai onko sittenkään? Kokonaisuutena verkkomarkkinointi on kasvanut valtavaksi kokonaisuudeksi, mikä saattaa yrittäjän alkua hirvittää. Opiskeltuani aihetta ymmärrän, että uutena tiimiyrittäjänä olen auttamattoman jäljessä monista yrityksistä osaamisen kanssa. Kuitenkin samaan aikaan moni yritys on edelleen ongelmissa kokonaisuuden kanssa. Alla olevassa loppulainauksessa on hyvin tiivistetty seuraavaksi kolmeksi vuodeksi tekemistä ja oppimista.

”Jokainen myyjäorganisaatio päättää itse omasta digistrategiastaan. Kilpailukykyinen digistrategia rakentuu brändi-imagon, laadukkaan sisällön, käyttäjäystävällisen mobiilin ja sosiaalisen median ympärille. Myyjäorganisaatiolla voi olla verkkosivusto, verkkokauppa sosiaalisen median tilejä, blogeja, tietopaketteja, sähköpostimarkkinointia, hakukonemarkkinointia ja verkkomainontaa, joiden avulla houkutellaan potentiaalisia ostajia jättämään itsestään laadukkaita digitaalisia jalanjälkiä myyjäorganisaation järjestelmiin oikea-aikaisesti eteneviä jatkoyhteydenottoja varten. Mitä laadukkaampia digitaalisia jalanjälkiä osapuolet jättävät, sitä todennäköisempää on saada aikaiseksi uusia kauppoja.” (Aminoff & Rubanovitsch, 2015, 111)

LÄHTEET

Aminoff, J. & Rubanovitsch, M.D. 2015. Ostovallankumous. 1. painos. Helsinki: OY Imperial Sales AB/Johtajatiimi