Yksilöessee: Aaron Taivalsalmi 12.5.2019

Datan hyödyntäminen myyntikentällä

Tulevaisuudessa kuumottavaa ei tule olemaan pelkästään ilmasto. Yhä lisääntyvin määrin suuryritykset ja vähän pienemmätkin haluavat saada kuluttajan suurennuslasinsa alle. Henkilökohtaiset kulutustottumukset, keskustelut ja jopa poliittiset näkemyksesi kerätään valtavaan virtaan informaatiota, jonka setvimiseen kehitetään jatkuvasti kehittyneempiä algoritmeja ja tietokoneita. Kaikista ovelimmat myyjät pyrkivätkin hyödyntämään tätä dataa, kohdentaen juuri tietynlaista myyntiä sinulle ja sinun mielenkiinnonkohteisiin. Tämä on kohdennetun mainonnan myötä entistä riskittömämpää, sillä datasi perusteella voidaan jo arvioida, kuinka vastaanottavainen olet esimerkiksi uuteen automalliin tai vegaaniseen proteiinipirtelöön.
Amerikkalainen vähittäiskauppaketju Target joutui noloon tilanteeseen lähetettyään odottaville äideille suunnattuja kuponkeja teinitytölle. Erään tytön isä marssikin raivostuneena kauppaan vaatimaan selitystä tästä, mutta joutuikin nöyrtymään tajuttuaan tyttärensä todella olevan raskaana. Massadata harvoin valehtelee. Target oli onnistunut luomaan tilastollisen mallin, joka ennustaa naisten tekemien ostosten perusteella heidän todennäköisyytensä olla raskaana. Hajusteettomat hygieniatuotteet ja kosteusvoiteet olivat suurimpia paljastavia tekijöitä.
Tämän kaltaisia oivalluksia saatettaisiin kenties hyödyntää yhä paremmin myyntityön saralla. Tilastoista voitaisiin löytää myös muitakin samankaltaisia tuoteyhteyksiä, joita myyjä voisi tuoda esiin potentiaalisille asiakkailleen. Tässä pitää kuitenkin muistaa se, että asiakkaat kannattaa pitää tietämättömänä, kuinka paljon heistä tiedetään etukäteen, sillä tämä saattaisi aiheuttaa joissakin asiakkaissa hieman närkästystä.
Erityisesti yrityksen skaalautuessa pienemmästä isommaksi, korostuu uudenlaisen teknologian merkitys asiakassuhteiden ylläpitämisessä. Hänen mukaansa kaikkien yrityksien pitäisi pyrkiä skaalautuessaankin jäljittelemään pienten yritysten yksilöllisiä asiakassuhteita, sillä on sanomattakin selvää, että mitä isommaksi yritys kasvaa, sitä hankalammaksi yksittäisten asiakassuhteiden ylläpito käy.
On kuitenkin hyvä aina muistaa ja tiedostaa, että tiedon kerääminen valmiilta asiakkailta ei ole sama, kuin tiedon kerääminen potentiaalisista asiakkaista. Kenties sama mainonta ja myynti, joka vetosi toiseen asiakkaaseen käännytti nyt potentiaalisen asiakkaan pois.
Datan hyödyntämiseen kuuluu kuitenkin myös paljon muutakin, kuin pelkkä asiakkaiden ostokäyttäytymisen tutkiminen ja hyödyntäminen. Suuret ja menestyvät yritykset testaavat jatkuvasti omia myyjiään, etsien heidän myyntituloksista piirteitä, joita tunnistamalla saataisiin hiottua entistäkin tehokkaampi ja kannattavampi myyntityyli. Esimerkiksi persoonallisuuspiirteiden yhteys myyntimenestykseen on ollut useiden yritysten kiinnostuksen kohteena. Esimerkiksi ”sosiaalisen rohkeuden” persoonallisuuspiirre, jonka voisi vapaasti kääntää kenties jopa tietynlaiseksi ”röyhkeydeksi”, korreloi negatiivisesti myyntimenestyksen kanssa. Liian rohkea ja aggressiivisesti myyvä myyjä saatetaan monesti kokea automatisoituna myyntitykkinä, jonka ainoa tavoite on vain viedä asiakkaalta rahat pois omiin taskuihinsa. Asiakas ei halua kokea, että hän on yksi muiden asiakkaiden joukossa; massaa. Hän haluaa saada yksilöityä palvelua.
Myyjiään strategisesti julkisiin paikkoihin sijoittelevat yritykset todennäköisesti hyötyisivät massadatan tarjoamista mahdollisuuksista varmistamaan milloin ihmiset ovat todella vastaanottavaisimpia heidän tuotteelleen, sen sijaan, että laittaisivat myyjät keskelle vain jotakin väkijoukkoja ja toivoisivat parasta kädet ristissä.
Mielenkiinnolla kyllä odotan, miten Apajassakin päästään hyödyntämään massadataa tulevassa liiketoiminnassamme markkinointimme ja myyntimme suhteen esimerkiksi tulevilla verkkosivuillamme. Lisäksi myös – verkkosivuista puheenollen mielenkiintoista tulee olemaan myös se tosiasia, että myyntikin on digitalisoitumassa jatkuvasti ja se tulee keskittymään enemmän ja enemmän verkkokauppojen puoleen. Eli miten tulee käymään vanhojen koulukuntien ”face-to-face” –myyjille, kun nykyajan yritykset algoritmeja ja massadataa hyödyntäen liitävät heidän ohitseen verkkokaupoillaan?

Lähteet:
https://www.solutive.fi/blogi/kasvata-myyntiasi-data-analytiikalla/
https://www.forbes.com/sites/kashmirhill/2012/02/16/how-target-figured-out-a-teen-girl-was-pregnant-before-her-father-did/
Hietanen Ilkka 2012, https://www.theseus.fi/bitstream/handle/10024/46599/Hietanen_Ilkka.pdf;jsessionid=6836A39B0E28B0F6855DC11580A1315A?sequence=1