Bookatut kaupat

Saimme Hurman kanssa tilaisuuden lähteä lanseeraamaan uutta mobiilisovellusta Tampereen ravintola- ja kahvilabisnekseen. EatPass -sovellus tuo leimakortit, asiakaspalautteen ja tarjoukset samaan paikkaan. Innostuimme tuotteesta suuresti ja aloitimme myynnin Tampereella omien myyntipäiviemme muodossa. Lähdin itse luotsaamaan tiimiä myyntipäivien ajalle.

Käydään hieman läpi miten hommaa tehtiin, ja mitä siitä opimme. Tueksi luin näin vasta myyntipäivien jälkeen Mika J. Kortelaisen kirjan Myynnin ammattilaisena yritysympäristössä. Tämä kirja sopiikin kuin nenä päähän oppiensa puolesta meidän ensimmäisen B2B -tuotteen myyntiin.

Tuote mahdollisti selkeän, mutta laajan kohderyhmän. Ravintolat ja kahvilat, joista tavoitteena saada kiinni päättäjät, jotka vastaavat hankinnoista. Myyntiprosessin ensimmäinen tavoite olikin soitto ja sitä kautta saatava tapaaminen. Markkinointi on Tampereelle ollut vielä EatPassin puolelta todella vähäistä ja olemmekin ensimmäisiä, jotka lähtivät sanaa levittämään.

Tämä toi pienen haasteen puheluihin, koska jouduimme usein alkuun lyhyesti, mutta ytimekkäästi pitchaamaan tuotteen idean, jotta pääsisimme tapaamiseen. Yleisesti puhutaan, että olisi 10-30 sekuntia aikaa kertoa puhelun ydin asia. (Kortelainen, 2015) Tähän myös me pyrimme ja totesimme sen loppujen lopuksi kaikkein toimivimmaksi tavaksi.

Puhelun runko:

1. Tervehdi
2. Esittele itsesi ja tervehdi
3. Kerro syy soittoosi
4. Ehdota tapaamista
5. Vahvista tapaamisaika

Nyt on viimeistään selvää, että tapaamisen bookkaus ja tuotteen myynti puhelimessa, ovat kaksi eri asiaa. Soittamisesta tehdään usein ”mörkö”, kuten meillä Hurmassa on tapana sanoa ja usein tehdäkin. Asiakas ei useinkaan pysty omaksumaan läheskään kaikkea sitä tietoa, jota puhelimessa hänelle kerrotaan. On tärkeää, että fiilis välittyy ja asian ydin tulee esille. Tämän takia myös usein suositellaan puhelun jälkeen vielä varmistamaan asiakkaalle esimerkiksi tapaamisaika ja yrityksen yhteystiedot, jotta hän pystyy omaksumaan mitä tuli sovittua tai soitettua halutessaan muuttaa ajankohtaa.

Olen ylpeä tiimistämme kuinka hyppäsimme haasteeseen ja suoraan epämukavuusalueelle. Lähdimme luomaan spiikit saamamme materiaalien ja tuotekoulutuksen avulla. Kokeilimme erilaisia ja eri mittaisia spiikkejä, sekä jaoimme spiikkejä toisillemme, jotta jokainen löytäisi itselleen sopivimman. Homma lähtikin siltä osin rullaamaan mainiosti, siihen vaadittiin kovia määriä toistoja, mutta onnistumisprosentti tapaamisten bookkaamisessa yllätti kyllä.

Lähdin tietoisesti vetämään päivät hieman avoimin suunnitelmin, koska tuote ja tapaamisten bookkaus oli itsellekkin aivan yhtä uutta, kuin muille tiimissämme. Aloitimme tiistaina lyhyellä paja osiolla, jossa heräteltiin porukkaa mukaan ja leikittiin muutama hassuttelu leikki, jotta päästiin aamutuimaan yhteiseen fiilikseen. Suunnitelmiin ensimmäisen päivän osalta kuului oikeastaan ajankohdat, jolloin soittelu voisi toimia parhaiten. Yritin mahdollisimman paljon antaa vastuuta tiimille, kun lähdimme kehittämään päivien runkoa ja erilaisia kokeiluja myynnin suhteen. Sain tiimiläisiltä kehut ensimmäisenä iltana, kutakuinkin näin sanoin: ”Kiitos Ville, ihana kun johdat kuin ihminen ihmistä.” Ja tuo, jos mikä sai tuntemaan hyvänolon tunnetta siitä, että tästä on hyvä jatkaa ja ensimmäinen päivä ollaan saatu hyvin pakettiin asettamieni tavoitteiden puolesta.

Tavoitteista puheenollen, koen niiden asettamisen oikealle tasolle erittäin hankalana, mikäli ei ole mitään tarttumapintaa aikaisempaan. Tässä olikin hyvä, että tiimistä löytyi heittää pieniä prosentteja yms, jotka auttoivat asettamaan tavoitetta päivän bookkausten määrälle esimerkiksi. Myös puhelimenpäässä ollut yrittäjä Juha, oli auttamassa omalla tsempillään ja näkökulmillaan, miten meillä nyt menee. Tiimissä valinnut uskomaton pöhinä ja tsemppi, auttoi tavoitteiden asettamiseen rohkeutta ja uskoa niiden saavuttamiseen. Ensimmäisen päivän jälkeen oli hyvä laskea seuraavan päivän tavoitetta aina pienellä lisäyskertoimella.

Emme asettaneet kauppojen määrää varsinaiseksi tavoitteeksi, koska kaupat eivät olleet ajankohtainen asia vielä näiden myyntipäivien aikana. Se myös madalsi painetta tapaamisten bookkauksesta ja ensimmäisistä asiakaskäynneistä. Meille sanottiinkin, että tehkää hommaa omana rentona itsenänne ja pyrkikää nauttimaan. Tuon ilmapiirin luonti ja ylläpito kuuluu mielestäni aina tiiminjohtajan harteille, mutta sitä ei voi tehdä kokonaan yksin. Tiimille suuri kiitos luottamuksesta ja siitä, että jaksoivat uskoa ja luoda henkeä, kun sitä tarvittiin.

Se tunne, kun kaupat hieman yllättäen napsahtivat jo ensimmäisen päivän iltaan, toi uskomattoman määrän tsemppiä koko tiimiin ja tunne: ”ME tehtiin se” valtasi koko akatemian käytävät illan hämärtyessä.

Pääsimme nopealla aikataululla kiinni sopimiimme reiluun pariin kymmeneen tapaamiseen, ja suoraan harjoittelemaan myös toisen kärpäsen näille myyntipäiville. Ensimmäisiin varsinaisiin myyntitapaamisiin lähdettiin intoa ja jännitystä puhkuen. Tapaamisilla kuitenkin huomattiin, ettei se ole sen hassumpaa kuin kertoa asiakkaalle tuotteesta selkeästi enemmän infoa ja päästää hänet osallistumaan ja tuomaan kysymyksiä keskusteluun.

Suuntasimme tapaamisiin useimmiten 2 hengen partiolla, ja kävimmekin hieman etukäteen läpi, miten homma vedettäisiin ja kumpi on päävastuussa keskustelun etenemisestä yms. Tapaamiset etenivät usein samalla kaavalla, että asiakas oli kiinnostunut tuotteesta ja esittelee sitä omalle henkilökunnalle tai yhtiökumppanille, ja oli halukas palaamaan asiaan pian uudelleen. Tapaamisista ja tuloksen teosta poisti painetta oma uskomme tuotteeseen ja sen toimivuuteen, sekä se ettei yksikään tapaaminen menisi hukkaan, tai pääsisi kokonaan poissulkemaan asiakassuhteen syntyä viimeistään myöhemmin. Pääsee taas antamaan kehut koko tiimin heittäytymiselle ja toisten tsemppaukselle tapaamisiin lähdettäessä, sekä sieltä palatessa. Aina kuului kysymys: ”Hei, miten meni??” Tehtiin vahvasti yhdessä.

Myyntipäivät olivat kokonaisuutena erittäin onnistunut rupeama ja tekivät todella hyvää Hurman tiimiytymiselle ja luottamukselle toisiimme työntouhussa. Hommat eivät ole ohi, vaan meininki jatkuu. Tämä startti on näkynyt vielä seuraavallakin viikolla tsempin ja yhteisen tekemisen muodossa. Koen itse, että mikäli jotain juttua halutaan koko tiimin voimin lähteä myymään tai tekemään, on tärkeää ja kannattavaa ottaa siihen yhteinen startti ja kaasu pohjaan.

Lähteet:

Kortelainen J., Myynnin ammattilaisena, 2015 Otava